스타트업 생태계에서 투자 은행가의 역할
게시 됨: 2017-09-22스타트업은 성장을 위해 자금을 조달해야 하는 경우가 많으며 대부분의 기업가는 자금 조달 과정을 이해하지 못합니다. 그들에게는 모두 매우 낯설고 어떻게 피칭해야 하는지, 어떻게 투자자에게 연락해야 하는지 모릅니다.
이것이 투자 은행가가 도움이 될 수 있는 곳입니다. 그들은 자금 제공자와 설립자를 연결하는 데 도움을 줍니다. 훌륭한 투자 은행가는 투자자들과의 관계를 수년에 걸쳐 발전시켜 왔습니다. 그들은 투자자가 무엇을 찾고 있는지 이해하고 기업가와 투자자 사이의 격차를 해소하는 데 도움이 될 수 있습니다. 창립자가 마주하게 될 마찰을 약간 줄입니다.
그들은 기업가를 코치하고 투자자가 무엇을 찾고 있는지 설명합니다. 그들은 투자자들이 물어볼 어려운 질문에 더 잘 대비할 수 있도록 피치를 연마하고 숫자를 마사지하도록 도와줍니다. 그들은 설립자가 기금을 모을 수 있는 더 나은 위치에 있도록 많은 드레스 리허설을 제공합니다. 훌륭한 투자 은행가는 실제로 가이드 역할을 하며 기업가의 성공을 돕는 데 중요한 역할을 할 수 있습니다.
훌륭한 투자 은행가는 자신의 평판을 높이는데 많은 시간과 노력을 들입니다. 그는 자금 제공자가 다양한 형태와 규모로 제공되기 때문에 각 투자자가 무엇을 찾고 있는지 이해합니다. 그는 올바른 기업가와 올바른 투자자를 연결하는 데 능숙합니다. 그는 스타트업 생태계에서 많은 신뢰를 쌓아왔기 때문에 그의 말에는 무게가 실리고 그는 기업가가 적합한 사람들에게 따뜻한 소개를 받을 수 있도록 도울 수 있습니다.
그러나 투자 은행가가 되기 위해 특별한 자격이 필요하지 않기 때문에 많은 중개인이 스타트업을 위한 자금 조달 전문가로 자리 잡고 있습니다. 슬프게도 그들은 결국 좋은 은행가와 나쁜 은행가를 구별하는 방법을 모르는 원시 기업가를 부당하게 이용하게 됩니다.
그들은 창업자들에게 엄청난 수수료를 지불한 후에 수백만 달러를 모을 수 있을 것이라고 약속하는 달콤한 이야기꾼과 매끄러운 판매원 입니다. 그들은 상담 비용을 청구합니다. 그들은 가입비를 청구합니다. 그들은 제안을 심사하기 위해 수수료를 부과합니다. 이는 그들이 기업가로부터 계속해서 돈을 추출한다는 것을 의미합니다.
이 투자 은행가들은 많은 돈을 벌고 싶어하기 때문에 스타트업 컨퍼런스에 참석합니다. 그들은 스스로를 투자 컨설턴트라고 칭하고 많은 약속을 하지만 대부분은 결코 이행할 수 없습니다. 그들은 멋진 호텔에서 많은 투자자들과 회의를 주선하여 기업가의 희망을 불러일으키지만, 일반적으로 이들은 진지한 엔젤 투자자가 아닙니다. 실제로 수표에 서명하는 사람들이 아닙니다!
많은 기업가들은 많은 돈뿐만 아니라 많은 귀중한 시간과 에너지도 낭비합니다. 잘못된 사람들에게 노출되었기 때문에 스타트업 생태계에 대한 그의 자신감은 큰 타격을 입습니다. 그는 인도 스타트업 공간이 가짜이며 좋은 사람이 전혀 없다고 느끼기 시작합니다. 이것은 비극적이며 기업가가 좋은 은행가와 나쁜 은행가를 구별할 수 있도록 하는 것이 중요한 이유입니다.
나쁜 투자 은행가는 또한 투자자의 삶을 어렵게 만듭니다 . 그들은 목록에 있는 모든 잠재적인 자금 제공자에게 자금을 모으는 모든 회사의 덱을 아무 생각 없이 보냅니다. 이 스팸은 자신의 신용에 좋지 않을 뿐만 아니라 실제로 역효과를 일으켜 설립자에게 피해를 줍니다. 거래가 너무 오랜 기간 동안 거래되었다면 무효가 되어 진지한 투자자는 더 이상 거래를 평가하는 데 관심이 없을 것입니다.
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좋은 투자 은행가는 수수료를 선불로 받지 않습니다. 누군가 이것을 요구한다면(종종 "처리 수수료"로 가장하여), 이것은 위험 신호여야 합니다. 당신의 이해관계가 일치하도록 하기 위해, 훌륭한 은행가는 당신이 돈을 모으는 것을 도울 수 있을 때만 돈을 벌기 때문에 그들이 청구해야 하는 것은 성공 수수료가 되어야 하며, 당신이 당신의 수표를 받은 후에만 받게 됩니다.
훌륭한 은행가는 당신과 당신의 회사를 공부하는 데 시간과 노력을 들일 것입니다. 그는 당신의 옹호자 역할을 할 것이며 당신만큼 당신 회사에 대해 많이 알고 있어야 당신을 대변할 수 있습니다. 당신이 필요로 하는 개인화 된 손을 잡고 관심을 줄 수 없기 때문에 너무 많은 고객을 맡는 사람을 원하지 않습니다. 훌륭한 은행가는 수요 가 많으며 누구를 고객으로 등록할지에 대해 매우 까다롭고 까다롭습니다. 그것들은 당신의 삶에 가치를 더해야 하며, 이 가치가 무엇인지 당신에게 매우 분명해야 합니다. 설립자와 자금 제공자 사이의 케미스트리가 매우 중요한 것처럼 귀하와 귀하가 선택한 투자 은행가 사이의 케미스트리도 매우 중요합니다.
진실은 당신이 첫 기업가로서 매우 취약하다는 것입니다. 누군가가 당신을 투자자와 연결하는 데 도움을 주겠다고 약속할 때마다(특히 그들이 그를 이름으로 부를 때!), 당신은 기꺼이 빨대를 움켜쥐고 있습니다. 이 은행원 중 일부는 당신의 돈에서 당신을 떼어 놓을 수 있도록 기꺼이 도와주는 매우 매끄러운 판매원입니다. 이것이 당신이 경계해야 하는 이유입니다. 그들의 평판을 확인하고 실적을 확인하십시오. 잘못된 결정을 내리는 것은 매우 비용이 많이 드는 것으로 판명될 수 있기 때문에 누구와도 가입하기 전에 과거에 기금 마련을 도운 기업가와 상담하십시오.
Dexter Capital의 Devendra Agarwal에게 그의 의견을 물었습니다. 그는 한 번에 두 개의 모자를 쓰고 있기 때문에 특이한 사람입니다. 그는 매우 사려 깊은 투자 은행가일 뿐만 아니라 InstaOffice의 설립자인 기업가이기도 합니다!
* 특정 규모 이하의 스타트업을 위한 투자 금융은 지식이 풍부한 은행가, 특히 조직을 구축하려는 경우 매우 어렵다고 생각합니다(매달 고정 비용이 발생하고 좋은 사람은 비싸기 때문에)
* 대부분의 훌륭한 투자 은행가는 진지한 기업가와 거래할 수 있도록 고정 수수료를 부과합니다. 그러나 좋은 사람들은 자신의 평판을 위험에 빠뜨리고 싶지 않기 때문에 수수료를 받기 위해 잘못된 명령을 내리지 않습니다.
* 네, 최종 수수료는 기업가가 돈을 받은 후에 지불해야 하지만 종종 기업가는 계약을 체결한 후에도 지불하지 않습니다. 모든 실질적인 목적을 위해 오늘날 인도의 법률 시스템에서는 계약을 시행할 수 없으며 일부 기업가는 그 사실을 이용합니다.
* 성장 자본에 대한 시리즈 A의 종자 조달을 모색하는 스타트업의 투자 요구는 매우 다릅니다.
* 투자자들이 은행가를 우회하는 경우가 많으며 기업가조차도 은행 수수료를 절약할 수 있기 때문에 이에 대해 만족감을 느끼지만 이는 은행가를 들뜨고 메마른 상태로 만듭니다.
* 훌륭한 투자 은행가는 계약서 협상 중에 많은 가치를 추가하고 기업가와 투자자가 많은 법적 문제에 얽매이기 때문에 문서화 및 마감 프로세스를 신속하게 처리하는 데 도움이 될 수 있습니다.
[Aniruddha Malpani 박사의 이 게시물은 LinkedIn에 처음 게재되었으며 허가를 받아 복제되었습니다.]