SaaS 가격 책정: 모델, 전략 및 최적화 가이드

SaaS 가격 책정은 "SaaS 마케팅"이 얼마나 광범위한지와 유사한 매우 광범위한 주제입니다.

역사적으로 많은 SaaS 회사는 가격 책정 모델을 즉석에서 생성했으며 이것이 바로 우리가 이 가이드를 개발한 이유입니다.

회사에 대한 가격 책정의 전략적 가치와 그것이 제품 및 서비스 발전에 영향을 미치는 방식, 투자처 및 시장 출시 접근 방식을 고려한다면 가격의 영향은 결국 데이터에 기반한 의사 결정이 필요합니다.

가격 인상은 종종 방어하기 쉽고 그렇게 해야 할 많은 이유가 있지만, 가격 인상을 제대로 실행하고 알리지 않으면 모든 것이 무너질 수 있습니다.

이 가이드에서 기대할 수 있는 내용은 다음과 같습니다.

• SaaS 가격 전략 및 목표
• SaaS 가격 모델
• SaaS 요금제
• SaaS 가격 책정 전략을 최적화하는 방법
• SaaS 가격 책정을 위한 다음 단계

기본 사항부터 시작하겠습니다. SaaS 가격 책정에 관심을 가져야 하는 이유는 무엇입니까?

SaaS 가격 전략 및 목표

회사의 가격 책정 전략을 생각할 때 가장 중요한 것은 무엇입니까?

수익성과 우수한 고객 경험 사이의 균형을 찾아야 합니다. 가격 책정은 부정적인 경험이 되어서는 안 되며 고객이 선택의 여지가 있다는 느낌을 줄 수 있어야 합니다.

사람들이 자신을 통제하고 있다는 느낌을 받는 방법은 무엇입니까? 고객에게 선택권이 있으며 이러한 선택을 할 때 자신이 뒤에 있다는 것을 어떻게 느끼게 하시겠습니까?

가격은 그것을위한 훌륭한 차량입니다. 특히 제품 시장에 적합하고 귀사의 솔루션이 정말로 필요한 고객이 있는 경우에는 단순하게 유지되어야 합니다. 고객은 자신이 겪고 있는 고통을 인식하고 변경해야 한다고 확신합니다. 아마도 당신은 당신이 그들에게 적합한 솔루션이라고 확신시켰을 것입니다. 당신은 그들이 변화하도록 도울 수 있는 신뢰할 수 있는 파트너입니다.

이제 그들이 앞으로 나아갈 준비가 되었고 당신에게 돈을 줄 준비가 되었으므로 당신은 쉽게 할 필요가 있습니다. 가격 책정 모델이 너무 복잡해지면 고객이 제품에 투자할 수 있는 요인이 아니라 극복해야 하는 장애물이 되는 경우가 많습니다.

세 가지 기본 SaaS 가격 책정 모델

여기에서는 비용 기반, 시장 기반 및 가치 기반 가격 책정이라는 세 가지 범주로 가격 책정의 발전에 대해 논의합니다.

1. 비용 기반 SaaS 가격 책정

비용 기반 가격 책정은 제품이나 전문 서비스를 개발하는 데 소요되는 비용을 기반으로 시작, 설명 및 계산하기 가장 쉽습니다.

SaaS 회사의 비용 기반 가격을 계산하려면 제품을 개발하고 유지 관리하는 데 소요되는 비용을 계산한 다음 청구할 금액을 결정하기 위해 약간의 이윤을 추가하면 됩니다. 예를 들어, 귀하의 소프트웨어가 30% 마크업으로 디자인하는 데 100달러가 든다면 이것을 130달러에 판매하여 30%의 이익을 얻을 수 있습니다.

SaaS 비용 기반 가격 책정은 일을 시작하는 기본 모델인 경우가 많습니다. 시간이 지남에 따라 테이블에 돈을 남겨두고 있음을 알게 될 것입니다. 그것은 당신이 창출하는 가치가 그 일을 하는 비용과 직접적인 상관관계가 없기 때문입니다.

많은 전문 서비스가 매우 정교한 범주, 산업 및 솔루션으로 진화한 후에도 ' 비용 + 마크업 ' 가격 책정 모델로 판매됩니다. 비용 기반 가격 책정자는 항상 "가치 사슬에서 어떻게 이동할 수 있습니까?"라는 질문을 통해 스스로에게 도전해야 합니다.

2. 시장 기반 SaaS 가격 책정

비용 기반 가격 책정과 가치 기반 가격 책정 사이에는 피하기 어려운 중간 이정표인 시장 기반 가격 책정이 있습니다.

시장 기반 가격 책정을 찾으려면 현재 시장에서 사용할 수 있는 제품을 살펴보고 경쟁업체가 청구하는 금액을 확인하고 잠재 고객의 기존 예산에 어떻게 부합하는지 이해하십시오.

이는 데이터 및 산업 통찰력을 수집하기 위한 귀중한 단계가 될 수 있습니다. 또한 가치 기반 가격 책정 모델보다 고객이 이해하기가 더 쉽습니다. 고객에게 투명하고 귀사와 경쟁사를 직접 비교할 수 있기 때문입니다.

그러나 이 모델의 단점은 경쟁자와 잘 비교되지 않을 수 있으며, 이로 인해 비즈니스 파트너가 아닌 "공급업체" 상태로 강등될 위험이 있습니다.

시장 기반 가격 책정을 사용하면 잠재 고객과 고객이 가지고 있는 대안과 비교하여 측정하는 방법을 제어할 수 없습니다. 카테고리에서 결정한 정의가 가장 가치 있고 가격대가 무엇이든 따라야 합니다. 고유한 속성이나 차별화 요소가 있는 서비스를 제공하는 경우 이는 정말 어려운 일입니다. 귀하의 제품이 특별하더라도 귀하의 가격은 귀하가 플레이하게 된 카테고리에 따라 결정됩니다.

3. 가치 기반 SaaS 가격 책정

가치 기반 가격 책정을 설명하는 가장 쉬운 방법은 고객 경험의 결과(당신이 제공하는 가치)를 기반으로 가격을 책정하는 것입니다. 가치 기반 가격 책정은 매우 고객 친화적이므로 파트너가 될 수 있고 더 큰 수익을 위한 더 많은 기회를 제공합니다.

이 SaaS 가격 책정 전략은 가격(또는 경쟁업체 가격)에 초점을 맞추지 않기 때문에 대상 시장이 소프트웨어에서 원하는 것에 집중할 수 있습니다. 고객이 귀하의 제품에서 더 많은 가치를 인식하기 때문에 더 많은 비용을 지불할 경우 SaaS 가격을 인상하고 더 많은 수익을 창출할 수 있습니다.

그것은 매우 이분법적인 결과입니다. 가치 기반 가격 책정을 사용하면 수익성이 높아져야 합니다. 그렇지 않으면 추가하는 가치를 가격 책정 모델에 반영할 수 없다는 것을 스스로 입증했기 때문입니다. , 당신은 올바른 시장에 있지 않을 수 있습니다. 즉, 특정 사용 사례에서 수행 중인 작업이 실제로 수행할 가치가 없을 수도 있습니다.

마지막으로 가치 기반 가격 책정을 수행하는 경우 내러티브와 고객이 귀하가 수행하는 작업과 대안을 포지셔닝하는 방법을 제어할 수 있습니다. 가치가 무엇이며 지불할 의사가 있는 금액을 결정하기 위해 측정하려는 위치 벡터를 선택합니다.

메시징 및 포지셔닝을 제어하는 ​​것은 매우 강력합니다. 잠재 고객과의 대화에서 가격 경쟁자가 되거나 상품화되는 것을 방지할 수 있기 때문입니다.

상위 5개 SaaS 가격 책정 차원 분모

가치 기반 가격 책정을 생각할 때 시작하는 것 중 하나는 카테고리, 가져오는 제품, 판매하는 제품에 가장 적합한 단위 및 가격 책정 분모입니다. 고객이 얻는 가치를 어떻게 측정할 것이라고 생각하십니까?

여기의 분모는 많은 산업 분야에 적용할 수 있습니다.

분모	예
사용자당	Salesforce, T-Mobile 요금제, Duckride
장치당	Windows OS, iPhone, Razor(블레이드)
사용량	클라우드 스토리지, 유틸리티, 연료
기능별	카메라, 항공료, 집
지속 시간)	SaaS, 신문, 넷플릭스

1. 사용자별 SaaS 가격

사용자당 가격 책정이라고도 하는 이는 단순성으로 인해 가장 많이 채택된 SaaS 가격 책정 모델입니다. 사용자별 가격 책정을 통해 SaaS 고객은 비용을 지불할 것인지 쉽게 이해할 수 있으므로 사용자와 SaaS 회사 모두 비용과 수익을 예측하는 데 도움이 됩니다.

사용자당 가격 책정의 좋은 예는 CRM(Salesforce와 같은) 또는 휴대 전화입니다. 이는 사용 기간이나 수익을 기반으로 하지 않습니다. 액세스하는 사용자 또는 프로필을 기반으로 합니다.

사용자 기반 SaaS 가격 책정의 장점

단순함이 주요 이점이지만 이 가격 책정 모델을 통해 시장 전반과 조직 내에서 채택이 증가함에 따라 수익을 확장할 수도 있습니다. 귀하의 소프트웨어에 더 많은 사용자가 등록할수록 더 많은 수익을 얻을 수 있습니다.

사용자 기반 SaaS 가격 책정의 단점

이 saas 가격 책정 전략의 한 가지 단점은 채택에 대한 추가 장벽입니다. 사용자당 요금을 청구함으로써 사용자가 제품을 시도하고 구독하지 못하도록 하는 마찰이 추가됩니다. 이 가격 책정 전략은 또한 사용자가 암호를 공유하도록 권장하여 궁극적으로 회사 수익을 제한합니다.

2. 디바이스별 SaaS 가격

장치당 가격은 매우 일반적입니다. 휴대폰 구매를 생각하면 운영 체제가 함께 제공되며 휴대폰당 비용을 지불해야 합니다.

많은 소모품과 같이 업계에서 더 많은 비즈니스 구독 모델로 전환하려고 하는 면도기에 비용을 지불하는 경우 기본 가격 모델은 장치당입니다. 아마존에 가서 면도날을 구입할 때 구독 또는 거래에 관계없이 여전히 단위당 가격을 계산하고 있습니다.

장치별 SaaS 가격 책정의 장점

장치별 SaaS 가격 책정은 고객의 요구 사항에 따라 쉽게 확장 및 축소할 수 있으며 고객은 비용을 지불하고 선택할 수 있습니다.

장치별 SaaS 가격 책정의 단점

기기별로 충전할 때 '적합한' 가격을 찾기가 어렵습니다. 이로 인해 지원이 덜 필요한 고객에게 과도한 가격을 책정하고 고객이 받는 가치보다 가격을 강조하며 종종 부담을 사내 지원 팀으로 전가할 수 있습니다.

3. 사용량 SaaS 가격

종량과금제(Pay-as-you-go)라고도 하는 이 SaaS 가격 모델은 SaaS 제품 사용 비용과 직접적인 관련이 있습니다. 사용량에 따른 가격 책정은 말 그대로 사용하는 양만큼 비용을 지불하는 것입니다.

차에 연료를 채우면 사용한 휘발유의 양만큼 비용을 지불하게 됩니다. 약간의 기능 차별화가 있지만 많지는 않습니다. 다른 예로는 클라우드 스토리지, 유틸리티 등이 있습니다.

SaaS 사용량 볼륨 요금은 SaaS 인프라 및 Amazon Web Services(AWS)와 같은 플랫폼 공급자 내에서 더 많이 사용됩니다. 고객은 API 요청, 사용된 데이터, 처리된 트랜잭션 및 소프트웨어 내의 기타 KPI에 따라 비용을 지불합니다.

사용량 기반 SaaS 가격 책정의 장점

이를 통해 SaaS 회사는 사용량과 함께 수익을 확장하고 사용 장벽을 줄이며 SaaS 제품의 가장 많은 사용자를 수용할 수 있습니다.

사용량 기반 SaaS 가격 책정의 단점

사용량 기반 가격 책정은 사용자가 추진하는 결과가 아니라 사용자가 하는 일과 관련이 있으므로 가치 기반 가격 책정 모델과 분리됩니다. 사용량 기반 가격 책정은 또한 SaaS 기업이 매출과 이익을 예측할 때 문제를 야기하고 고객 비용을 예측하기 더 어렵게 만듭니다.

4. 기능별 SaaS 가격

카메라나 집을 구입하는 경우 침실, 욕실, 에이커 면적 등. 그러나 가격 전략에서 이 지표와 교차점이 있을 수 있습니다. 예를 들어, 비행기에서 티켓(또는 좌석)당 지불하지만 가격 구조가 그렇지 않기 때문에 항공료가 흥미롭습니다.

여기에서 가격 책정 구조는 항공편의 특징을 기반으로 합니다. 얼마나 많은 수하물을 가져올 수 있는지, 어디에 앉을 수 있는지, 다리 공간이 있는지 등입니다. 집을 구입하는 경우 가격은 욕실, 침실 수에 따라 다릅니다. , 평방 피트 및 면적 -- 따라서 기능별 가격 책정 모델이기도 합니다.

기능별 SaaS 가격 책정의 장점

기능별 가격 책정은 가격 책정 계층을 통해 표시되는 경우가 많으며 추가 기능 및 이점을 잠금 해제하기 위해 업그레이드할 강력한 인센티브를 제공합니다. 여기에는 데이터 저장소 추가, 사용자 액세스 업그레이드 등이 포함될 수 있습니다.

기능별 가격 책정의 또 다른 주요 이점은 SaaS 공급자가 다른 공급자보다 더 많은 리소스와 투자가 필요한 기능을 보완할 수 있다는 것입니다. 한 기능이 기본 기능보다 지원하는 데 훨씬 더 많은 비용이 든다면 SaaS 회사는 팀이 제공하는 가치를 반영하는 기능별 SaaS 가격 책정 사용을 고려해야 합니다.

기능별 SaaS 가격 책정의 단점

잘못 수행하면 기능별 가격 책정이 채택을 방해하고 궁극적으로 성장을 제한할 수 있습니다. 사용자가 관심을 갖고 비용을 지불할 기능을 결정하는 것은 어렵고 중요한 기능은 종종 가격 책정 계층의 하단 또는 상단에 배치될 수 있습니다. 구매자가 어떤 기능에 가치를 두고 비용을 지불할 것인지 결정하기 위해 충분한 시장 조사를 수행해야 합니다.

5. 기간(시간) SaaS 가격

마지막 가격 책정 차원인 기간은 반드시 선택하지 않아도 되므로 까다롭습니다. 그것은 당신이 속한 산업에서 일어나는 일이지만 순전히 기간에 기반한 비즈니스 모델이 있습니다.

스트리밍 서비스 구독에 대해 생각해 보십시오. 이러한 공급업체(Netflix, Hulu 등) 중 일부는 기능 차별화를 선택하지 않고 단순히 Netflix를 기반으로 하는 초과분을 판매하고 초과된 콘텐츠를 판매합니다. 이렇게 하면 사용량에 관계없이 한 달(또는 1년)의 서비스 비용을 지불하게 됩니다.

기간 기반 SaaS 가격 책정의 장점

사용자가 제품을 사용한 1개월 또는 1년에 대해 비용을 지불할 때 리소스를 많이 사용하지 않는 기능을 사용하는 경우 ARR 및 현금 흐름이 증가할 수 있습니다.

기간 기반 SaaS 가격 책정의 단점

일부 사용자는 특히 특정 기능 및 이점이 입력 또는 리소스와 상관 관계가 없는 경우 이 가격 책정 전략을 활용할 수 있습니다. 시간 기반 SaaS 가격을 사용하는 경우 사내에서 구독 비용을 신중하게 계산해야 합니다.

SaaS 오퍼링에 대해 청구할 항목을 결정하는 방법

가격 책정 모델과 전략이 실제로 의미하는 바에 대해 이야기해 보겠습니다. 이러한 결정을 내릴 때 스스로에게 다음 질문을 하십시오.

• 내 가격 책정 모델은 무엇을 기반으로 합니까?
• 가치 기반 가격 책정 모델로의 전환을 어떻게 조정합니까?
• 이러한 가격 책정 차원 중 어느 것이 그렇게 하는 데 가장 적합합니까?
• 내 고객이 이해하기 쉽습니까?
• 고객이 내 서비스를 구매하거나 제품을 구매하기 시작할 때 평생 가치를 극대화할 수 있는 가격 책정 차원은 무엇입니까?

판매하는 제품이 소수의 사용자가 먼저 사용한 다음 시간이 지남에 따라 성장하는 경향이 있는 경우 사용자당 가격 책정이 평생 가치를 극대화하는 가장 좋은 방법일 수 있습니다.

다른 제품 및 서비스의 경우 사용자당 가격 책정 분모로 평생 가치를 극대화하는 것이 가장 쉬울 수 있습니다.

재무 모델링을 염두에 두고 다른 차원보다 예측하기 쉬운 것(소비 수준, 시간 경과에 따른 성장)을 생각하십시오. 다시 말하지만, 이것은 모두 산업에 매우 의존적입니다.

SaaS 가격 최적화 모범 사례

가격 책정 차원을 선택할 때 귀하와 귀하의 고객이 차원을 전체적으로 이해하고 있는지 확인하십시오. 즉, 이를 측정할 수 있어야 합니다.

최적화된 가격 책정 전략을 위해 다음 모범 사례를 따르십시오.

1. 가격을 측정하기 쉽게 만드십시오.

측정하기 쉬운 가격 책정 모델을 선택하십시오. 시행하기 어려운 차원을 선택하는 경우 제품 가격 책정의 기준이 되는 최상의 차원이 아닐 수 있습니다. 예를 들어 사용자당 가격을 사용하기로 결정했다면 실제로 얼마나 많은 사람들이 제품이나 서비스를 사용하는지 측정할 수 있는지 확인하십시오.

2. 가치 기반 가격 책정에 대한 열망

어떤 차원을 선택하든 가치 기반 가격 책정으로 가는 길에 있는지 확인하십시오. 아마 눈치채셨을 것입니다. 이러한 차원의 대부분은 단독으로 사용되지 않을 것입니다. 단일 고객 또는 단일 사용자의 수익 성장을 실제로 이끄는 하나의 기본 가격 차원이 있을 수 있습니다. 이를 ARPU(Average Revenue Per Unit)라고 하며 사용자, 장치 등으로 "단위"를 선택할 수 있습니다.

3. 가격 책정 전략을 3가지 차원으로 제한

일반적으로 가격 책정에는 차원의 조합이 사용됩니다. 다음은 가격 측정기준의 몇 가지 일반적인 조합입니다.

1. 기간, 사용자별 및 기능별(구독 계획)
2. 사용량 및 기능별(연료 유형)
3. 장치별 및 기능별(장치 모델)

구독 계획을 소프트웨어의 일부로 생각한다면 일반적으로 기간(월별, 연간 등)과 일반적으로 사용자당 비용을 조합한 것입니다. 그런 다음 선택할 수 있는 여러 계획이 있는 기능 차별화도 종종 있습니다. 연료는 사용법과 기능 조합의 또 다른 좋은 예입니다. 차량에 넣는 연료의 종류와 양에 따라 가격이 결정됩니다.

너무 많은 다른 차원을 조합으로 결합할 수 없습니다. 나는 3이 정말로 최대라고 생각합니다. 그 이상이면 고객과 당신에게 혼란을 줄 것이기 때문입니다.

SaaS 계층형 가격 책정 데이터 활용

위의 예에서 이 세 가지 B2B SaaS 가격 책정 모델(사용자별 및 기능별, 사용량 및 기능별, 장치별 및 기능별)을 생각하면 세 가지 모두 기능별 이라는 공통점이 있습니다. 항상 적용됩니다. 이것은 보다 혁신적인 산업과 복잡한 제품 및 서비스에 일반적입니다. 기능은 일반적으로 가격 책정 방식의 일부입니다.

이제 이러한 다른 차원에 대한 가격 책정 계획 및 전략을 제시하는 것이 사용자별 기반 계획 또는 사용량 기반 계획보다 조금 더 간단하기 때문에 기능별 가격 책정에 대해 조금 더 자세히 알아보겠습니다.

기능별 부분은 설계하기가 더 어렵습니다. 자주 찾을 수 있는 내용은 아래 표와 같으며, 여기에서 고객으로 사용할 수 있는 기능이나 기능에 맞는 여러 계획 및 가격 수준이 있음을 알 수 있습니다.

어떻게 합니까? 기능 기반 가격 책정 구조는 어떻게 마련합니까? 제품 계획에 정보를 제공하는 데 도움이 될 수 있기 때문에 이 작업을 전체적으로 수행하는 것이 매우 중요합니다. 물론 가격 수준이 어디에 있어야 하는지 파악하는 데 도움이 됩니다.

이 열에서 볼 수 있는 몇 가지 예(기본, 프리미엄, 프로페셔널, 실버, 골드, 플래티넘, 기본, 중간, 프로, 엔터프라이즈)는 수행 중인 가격 책정 모델 유형과 유형에 따라 종종 사용됩니다. 산업, 어떤 카테고리.

연간 및 월별 결제

소프트웨어를 판매하는 경우 이러한 기능에서 어떤 이점이 발생하는지 이해하지 않는 한 어떤 형태의 가격 책정도 수행하기가 매우 어렵습니다. 당신은 열심히 일하고 당신이 제공하는 기능, 당신이 판매하는 기능, 그리고 그것이 가능하게 하는 것에 대해 당신의 언어를 바꿔야 합니다. 이러한 기능과 이점의 영향을 이해하고 나면 이를 측정하는 방법과 이를 가치 기반 가격 책정으로 전환하는 방법에 대해 생각할 수 있습니다.

복잡성을 통제할 수 있는 한 다양한 가격 차원을 혼합하는 것이 매우 강력할 수 있습니다. 그러나 시간 약속은 가격 책정 인센티브와 가격 책정 계획에서도 중요한 역할을 합니다. 이것이 선택, 현금 및 이탈 간의 균형입니다.

Churn은 대부분 구독 비즈니스 모델에 적용할 수 있습니다. 사람들은 선택을 정말 중요하게 여기고 그에 따라 가격을 매깁니다. 다음 달과 다음 해에 옵트아웃할 수 있다는 사실은 가치가 있습니다. 때로는 10%의 가격 인상을 하기도 하고 때로는 30%를 올리기도 합니다. 모든 것은 그들이 당신이 제공해야 하는 것에 접근할 수 있는지가 얼마나 중요한지에 달려 있습니다. 이것이 선택이 귀중한 요소인 이유이며 그 선택의 실제 현금 가치가 무엇인지 파악해야 합니다.

가격 책정은 실제로 판매하는 제품에 대한 이해에서 시작되며 기능은 제품을 통해 생각을 정리하는 좋은 방법입니다.

아이폰의 예

다음은 출시된 이후의 모든 iPhone 라인업입니다.

복잡한 제품 진화가 있고 시간이 지남에 따라 제품이 변경되는 경우 새로운 혁신으로 이를 가능하게 하면 더욱 풍부해집니다. 즉, 프레젠테이션과 기능을 단순화하고 사람들이 필요한 것을 쉽게 선택할 수 있도록 이점을 전달하는 언어를 사용하는 방법을 지속적으로 파악해야 합니다. 위의 표에서 볼 수 있듯이 일부 기능도 시간이 지남에 따라 제거됩니다. 예를 들어 헤드폰 잭이 어느 시점에서 사라졌습니다.

그리고 복잡한 기능이 제거된 후에도 특정 가격 구조와 특정 포지셔닝 접근 방식을 알릴 수 있는 기능 행이 20개 있었습니다. 그렇기 때문에 서비스나 제품이 제공하는 기능을 이해하고 제어하는 ​​것이 매우 중요합니다.

그래서, 당신이하는 일을 어떻게 조직합니까? 그러한 결정을 내리는 데 도움이 될 수 있는 방식으로 여러분이 가져오는 이점은 무엇입니까? 제품을 포지셔닝하고 가격 결정을 내리기 위해 무엇을 사용하시겠습니까? 이것이 기능 매트릭스가 실제로 도움이 되는 부분입니다.

제품 기능 매트릭스로 SaaS 가격 책정 전략 결정

기능 매트릭스를 통해 귀하의 기능과 기능이 예상되는 대부분의 시장이 찾고 있는 것과 얼마나 일치하는지, 그리고 그러한 항목이 얼마나 독특한지 파악할 수 있습니다. 이것은 비교적 복잡한 솔루션을 판매하는 모든 사람에게 권장되는 연습입니다.

세로 축은 각 기능이 가장 많은 청중과 어떻게 관련되어 있는지 측정합니다. 이 축은 대부분의 잠재 고객이 실제로 이러한 기능을 얼마나 많이 사용하는지 또는 모든 사람이 사용하는 기능을 측정합니다. 여기에서 이 기능이 필요한 고객 또는 시장 구성원의 수에 대해 이야기하십시오.

반면에 수평 축은 이러한 기능 중 얼마나 많은 것이 귀하의 제품 또는 서비스 오퍼링에 공통적이거나 고유한지를 측정합니다. 귀하의 제안이 실제로 얼마나 특별한지 정말 자세히 살펴보십시오. 그 물건, 능력 또는 기능이 정말 독특합니까? 당신만이 할 수 있는 일이라면 그 기능은 수평축에서 더 오른쪽으로 갈 것입니다. 그러나 그것이 상대적으로 상품화 된 능력이라면 그것은 왼쪽에 더 가깝습니다. 모든 경쟁자는 아니지만 일부가 수행하는 작업은 중간 계층의 어딘가에 있을 수 있습니다.

이제 예를 들어 보겠습니다. 스마트폰.

음성 통화, 이메일 및 캘린더, SMS 및 카메라

전화를 걸거나 이메일을 확인하거나 캘린더에 액세스하는 기능은 아마도 매트릭스의 왼쪽 상단에 있을 것입니다. 아주 독특할 일이 아닙니다. 완전히 상품화되었지만 모두가 필요합니다. 이제 거의 모든 사람이 할 수 있는 일, 모든 전화 공급업체입니다.

방수, 레티나 디스플레이, 전면 및 후면 카메라 및 4k 비디오 녹화

Apple의 레티나 디스플레이는 모든 사람이 사용할 수 있으며 사람들이 돈을 지불할 만한 진정한 차별화 요소이기도 합니다. 파란색 사분면의 기능은 차별화 요소이며 청중에게 가장 중요합니다. 그렇기 때문에 블루 박스에 대한 인식은 회사의 성공에 매우 중요합니다.

Face ID, X 카메라 및 iOS RFID 암호화

파란색 상자에 포함되지 않는 항목도 있지만 소규모 고객 그룹에게는 여전히 매우 가치가 있습니다. 여전히 이러한 기능을 판매하고 마케팅하고 싶지만 모든 사람에게 해당되는 것은 아닙니다. 당신은 또한 당신의 메시지를 단순하게 유지하기를 원하기 때문에 당신의 웹사이트의 첫 페이지에 그것을 넣지 않을 수 있습니다.

SaaS 제품의 기능 매트릭스 계획

이제 이 3계층 모델(좋음, 더 좋음, 최고)에서 제품의 가격을 책정하는 방법에 대해 생각할 수 있습니까?

귀하의 계획에 대한 후보가 되는 세 가지 사분면이 있습니다. 즉 , 프리미엄, 프리미엄 및 추가 사분면입니다.

모든 고객이 필요로 하는 기능을 갖춘 제품 라인업이 있을 수 있지만, 그렇게 차별화 요소는 아니므로 무료로 제공할 수 있습니다. 사람들의 관심을 끌 수 있는 볼륨을 확보하고 아직 지불을 요구하지 않고 제품에 익숙해지도록 할 수 있는 좋은 방법입니다. 이것이 우리가 프리미엄이라고 부르는 것입니다. 귀하의 제품을 프리미엄 플랜에서 프리미엄 플랜으로 상향 판매할 수 있는 방법이 있고, 여기서 가치 제안의 수익성 있는 부분을 정말로 만들고 싶다면 프리미엄 사분면이 그것을 얻을 수 있는 방법일 것입니다.

보유하고 있는 특정 기능에 대해 더 많은 비용을 지불할 의사가 있는 고객이 몇 명 있을 수 있으며 이를 추가 기능으로 전환할 수 있습니다. 고객의 10%가 엔터프라이즈 기능을 필요로 한다고 결정하면 새로운 빨간색 상자가 됩니다.

왼쪽 아래 사분면은 누구와도 실제로 관련이 없고 구별되지 않는 기능의 그룹입니다. 따라서 웹 사이트, 판매 자료 또는 마케팅 자료에 있는 내용을 평가할 때 이 연습을 수행하고 왼쪽 아래 사분면에 있는 항목을 찾으면 메시징, 웹 사이트 등에서 해당 항목을 제거하고 가치 제안을 정리하십시오. 그리고 메시지를 보냅니다.

제품 마케팅 및 고객 대면 팀의 통찰력으로 SaaS 제품 개발 지원

이제 제품의 기능을 어디에 배치하고 가치 기반 가격 책정을 추진할 계획인지 생각할 수 있는 기초가 생겼습니다.

가치 기반 가격 책정 모델에 대해 생각할 때 먼저 고유한 기능이 많은 고객에게 가치를 제공한다고 믿는지 고려하십시오. 그런 다음 창출한 가치의 결과, 가시적 결과를 측정하는 방법, 순 영향에 대해 생각해 보십시오.

이제 제품 계획에 대해 생각할 수 있습니다. 오른쪽 상단 파란색 사분면에 있는 것이 자신을 차별화하는 요소라고 생각한다면 해당 사분면을 계속 채우십시오.

오른쪽 아래 사분면에서는 대규모 고객 그룹에 대해 아직 사용되지 않은(또는 관련성이 없는) 새로운 기능을 구축하는 곳입니다. 여기에서 소규모 고객 그룹과 함께 기능을 혁신하고 테스트하며, 이러한 기능이 인기를 얻고 인기를 얻으면 파란색 사분면의 프리미엄 가격 책정 계획에 포함될 수 있습니다.

그러나 그러한 것들은 상품화될 것이라는 점을 명심하십시오. 경쟁자들은 당신이 하는 일을 모방할 것이므로(또는 그들이 그렇게 한다고 주장할 것이므로) 당신은 그 파란색 사분면을 새로운 기능으로 계속 채우는 방법을 알아내야 합니다.

물론 이것은 산업마다 다를 것입니다. SaaS 비즈니스를 운영하는 경우 파란색 사분면을 계속 채우는 것이 중요합니다. 문자 그대로 사람들에게 내일 다시 지불하도록 요청할 때 내일 다시 가치를 추가해야 하기 때문입니다. 이것은 특히 고객이 1년 전에 미리 지불하기를 원할 때 고객과 ​​하는 악수입니다.

또 어떤 생각이 드시나요? DIY 기능 매트릭스는 세 단계로 수행할 수 있습니다.

1. 기능 및 기능을 나열합니다. 귀하의 웹사이트를 방문하여 판매 자료를 검토하고 귀하가 하는 모든 일, 즉 귀하가 자랑스러워하는 기능과 능력, 귀하의 초능력, 귀하가 가장 잘하는 일, 다른 사람들보다 더 잘하는 일 등을 나열하십시오.
2. 기능의 순위를 매기십시오. 이를 수행하는 몇 가지 방법이 있습니다. 순위를 매기거나 고객에게 설문 조사를 보내 순위를 쌓을 수 있습니다. 당사 웹사이트에서 첫 번째 SaaS 마케팅 설문조사에 대한 템플릿을 찾을 수 있습니다. 당신이 사업을 하고 있다고 생각하는 이유와 당신이 정말 잘하는 일을 두 가지 차원에서 단순히 순위를 매기십시오. 하나는 세로축입니다. 이것을 인기도라고 합시다. 당신이 서비스하는 시장의 얼마나 많은 사람들이 실제로 이 기능을 필요로 합니까? 수평 축은 차별화입니다. 기능이 얼마나 고유한지 자세히 살펴보고 해당 차원에서도 기능의 순위를 매깁니다.
3. 2x2 크기로 정규화합니다. 일반적으로 자신의 기능에 대한 자부심이 높기 때문에 팀의 오른쪽 위 사분면에 많은 항목이 있을 것입니다. 그러나 이것을 정규화하면 멋진 흩어진 필드가 생깁니다.

다음은 이러한 4개 사분면에 걸쳐 정규화된 소프트웨어 솔루션의 핵심 기능을 보여주는 매트릭스의 예입니다. 이를 통해 소프트웨어의 기능과 요소가 시장에 포지셔닝하고 커뮤니케이션하는 데 가장 강력한지 판단할 수 있습니다.

오른쪽 상단 파란색 사분면의 이러한 요소는 가격 구조를 모델링하는 데 사용할 수 있는 요소입니다.

계층으로 SaaS 가격 최적화

고객 모집단을 정규 분포의 종형 곡선으로 생각하면 약 70%의 고객이 오른쪽 상단 파란색 사분면에 속하도록 가격 계획을 최적화하려고 합니다.

이렇게 하면 가치 제안의 핵심인 프리미엄 플랜에 대해 지불할 예상 인원이 종형 곡선의 가장 큰 부분이 될 것입니다. 이렇게 하면 사람들이 기꺼이 비용을 지불할 수 있도록 차별화된 기능으로 많은 사람들에게 서비스를 제공합니다.

그러면 나머지 고객은 이 분포의 왼쪽이나 오른쪽에 있습니다. 아마도 10%, 15% 또는 20%일 것입니다. 이러한 방식으로 고객 기반 요구 사항의 70%를 충족하기 위해 중간 대역에 제공해야 하는 기능의 수를 구성할 수 있습니다. 중앙 영웅 편향을 선택하기 위해 예상 시장의 70%에 대해 무엇을 제공해야 합니까? 영웅은 이상적인 고객 프로필 이기 때문에 영웅 편향 이라고 합니다.

고객의 70%가 거기에 속하도록 오른쪽 위 파란색 사분면에 넣을 기능 세트는 무엇입니까?

3단계 가격 계획이 잘 작동하는 데는 이유가 있습니다. 이제 앵커와 미끼를 모두 가질 수 있습니다.

SaaS 가격 책정 계층에는 앵커, 영웅 및 미끼가 있어야 합니다.

주택 개조 쇼에서 누군가가 새 집을 찾을 때 부동산 중개인은 항상 고객에게 " 앵커 " 집을 먼저 보여줍니다. 너무 비싸고 예산을 초과하지만 고객이 좋아하는 기능과 편의 시설을 보여줍니다.

그런 다음 그들은 종종 영웅 에게 이동합니다. 이것은 더 달성 가능하고 현실적이며 여전히 모든 상자를 확인합니다. 그런 다음 그들은 미끼 로 이동합니다. 기본적으로 그들이 원하는 것은 아닙니다. 그들은 그것을 감당할 수 있지만 반드시 필요한 것은 아니며 결국 중도를 선택합니다.

이것은 SaaS의 요금제와 같습니다. 앵커를 갖는 것은 매우 중요합니다. 그렇다고 인공적일 필요는 없다. 소규모 고객 그룹에만 관련된 매우 특별한 기능을 실제로 서비스하는 시장의 일부가 될 수 있습니다.

미끼도 마찬가지입니다. 이것은 단순한 심리적 속임수가 아닙니다. 프리미엄 플랜이 될 수 있습니다. 이는 시장 점유율을 유지하고 상향 판매 경로를 확보하고 사람들이 프리미엄 플랜에서 프리미엄 플랜으로 전환하는 데 도움이 되는 것입니다.

Salesforce Pardot의 가격 책정 페이지에서 4가지 가격 책정 계층과 해당 청구 정보를 볼 수 있습니다. 'Premium' 패키지는 Anchor 이고 'Growth' 및 'Plus'는 Decoys 이지만 가장 인기 있는 'Advanced' 패키지인 Hero를 강조합니다.

SaaS Freemiums 대 SaaS Try-Buys

프리미엄은 사람들이 낮은 진입 장벽과 감당할 수 있는 가격으로 시작할 수 있는 길을 제공합니다. 그런 다음 이 가치 제안이 필요한지 테스트하고 업그레이드 여부를 결정할 수 있습니다. 프리미엄 프리미엄 모델의 문제는 고객이 전체 가치 제안을 경험하지 못할 것이라는 점입니다.

프리미엄 플랜이 있는 경우, 특히 SaaS 비즈니스 또는 서비스 비즈니스인 경우 저렴한 서비스 비용이 필요하다는 것을 잊지 마십시오. CAC(고객 확보 비용)도 중요하지만 특히 프리미엄 플랜을 제공하는 경우 서비스 대비 비용이 훨씬 더 중요합니다.

다른 한편으로, 시도 구매 모델은 여전히 ​​사람들을 문 앞에서 낮은 가격 수준으로 끌어들입니다. 실제 평가판은 지정된 기간 동안 무료이지만 전체 가치 제안을 경험하게 한 다음 유료 고객으로 전환할 수 있습니다.

체험 구매 모델은 서비스 비용이 상대적으로 높고 프리미엄 모델을 구입할 여유가 없는 경우에 적합합니다. 체험 구매는 고객 확보 비용이 상당히 높은 경우에도 효과적입니다. 그것은 아마도 조금 더 저렴하게 사람들을 모으는 방법입니다.

프리미엄과 체험 구매를 다른 접근 방식으로 생각하는 것이 중요합니다. 결합할 수 있지만 누군가가 평가판 프로그램에 있고 구매로 전환하지 않으면 평가판을 거친 사람들에게만 제공할 수 있는 프리미엄 플랜으로 되돌아갈 수 있습니다.

시험 기간 결정

트라이 바이 모델의 시험 기간은 사람들이 시작하고 온보딩하고 이전에 인식해야 할 가치를 깨닫는 데 걸리는 시간에 따라 결정되기 때문에 트라이 바이를 할 때 온보딩을 준비하고 캠페인을 육성해야 합니다. 그들은 당신에게 지불할 용의가 있습니다.

Whether a trial period is five days, five weeks or five months, consider how long it takes people to get going and experience the value that will make them willing to pay full price. It's your job to make that the onboarding period as short as possible and letting them use the products quickly with maximum results.

How to increase your SaaS prices

Now that we've covered pricing plans and structures, the foundation of your pricing strategy and how you model your value proposition, sooner or later you're going to decide that you need to change your pricing.

Even though companies know they can raise prices, the basics of communication, cadence and organizing the mechanics is the tricky part - but it's worth doing so. It's just like saving money by doing your taxes well. It's the easiest way to get more profitability.

Pricing increases rely on communication

It's not a question of “ can you raise prices by 10%”, it's more about how you raise prices by 10%. If your audience is aware of the basic laws of economics, then they're aware of price inflation, and you're also adding value over time through new capabilities and features.

Still, it's hard to increase pricing. Not because the price itself is hard to raise, but because it's hard to communicate and implement well. There are a lot of details to manage, like grandfathering in former customers with certain loyalty principles, so price increases are typically lagging behind what the market can bear.

Everyone has an opportunity to raise prices, but not everyone knows how to execute this well in order to minimize collateral damage.

1. Provide a choice and explain “Why”

Remind your customers about the results from using your services and review the new capabilities you've added since they signed up.

Make sure they feel good about the price change -- you can provide them the choice to lock in their current price and prepay. And when you get a prepayment maybe in return, they feel they had a choice and could opt into something that you provided.

You can also allow them to switch to another plan with different value-added features. Remember to communicate clearly why you're increasing prices, and explain the benefits and value you're providing to your clients.

2. Make it exclusive and provide benefits

But how do you actually derive a value, whether you have to raise prices or not? Make it a benefit and reward loyalty! If you raise prices, but you allow your existing customers to be grandfathered in to receive special treatment, it could actually increase the satisfaction of some customers over the long-term rather than driving dissatisfaction. Keep in mind that this only works if you communicate well, if people can organically make the decision and have time to consider all of their options.

Don't do this in a week -- maybe there's a multi-month period that you use to communicate to your customers before those changes in pricing go into effect.

3. Align communication and don't be sorry!

Make sure all stakeholders, business partners, and prospects in the pipeline are getting the same messages. Don't blame anybody, don't talk about inflation as a scapegoat or use one specific reason why you're raising prices -- there are many other good reasons to do so.

If you have relationships with your customers and prospects, you may want to explain this over the phone instead of email.

What about B2B SaaS Pricing?

When you are providing a service like software, your product is not a perpetual license sold in a new financial construct. Think about SaaS business as providing a service with a new net value every day someone uses it.

This is why your product and service must be more than just the features they use. You have to sell the value of the data that you have, the value of your team, the experience with the customer success team, and how you take your customers by the hands and become a real partner.

It's not necessarily transactional products that become more expensive over time, just like your dentist and doctor's office visits become more expensive over time. When you're thinking about the SaaS pricing model, you need to prioritize constant innovation. Focus on filling that upper right blue quadrant with new capabilities that are unique. This way, you have a very good reason to keep your prices going up overtime at a regular interval.

How to communicate SaaS features and capabilities as benefits

Let's say you sell a house with unique features and you're in Seattle. 20 years ago, most houses didn't have air conditioning. So, some houses would have that feature of air conditioning, but that's not necessarily the way you would sell it. You would sell it as a benefit. The benefit of air conditioning allows you to gain more pleasure at home, do business there, feel comfortable, etc.

There are all kinds of other examples where you have to communicate a feature as a benefit. If you don't do this, it becomes very hard to communicate the value of the product and explain price increases (or the reason something has to be priced according to value-based pricing).

Internally, it's easiest to use features and capabilities to describe what you do, but when you're communicating with your audience, explain the benefits your audience gets out of them.

Managing empowerment across SaaS sales departments

Price increases are an easy way to drive product profitability, but make sure your client discounting is under control.

How to control SaaS discounts

If you have a larger sales team, it's important to understand the empowerment matrix -- Who is allowed to give out what type of discounts, and in exchange for what? Never give a discount away for nothing - always ask yourself “What am I getting in return?” Maybe you're getting a prepayment or commitment to a case study.

Discounts go further than just the price. This also includes special payment terms or legal exposure, different liability limits, etc. This is why it's crucial you have a strong framework, even if it only includes a few people that determines who is able to give away what.

Even if you have a great pricing strategy, you can enforce it and you have a pricing model that actually works. All of these positives can be completely negated if you have people giving away things at the back end that you don't really want to happen.

Why discount SaaS products?

There's a logical and scientific way to almost think about discounting, especially when you have products in a SaaS or subscription business model.

You might offer a discount for a few reasons, all of which save you money in the long term:

1. The net present value of cash vs what you can get in lifetime value from a customer
2. The savings you can accrue on renewals if you make that process smooth (or maybe even an opt out)
3. Prepaid subscriptions make sure that people don't have to renew (your sales team, the accounting team, collections cost a lot of time)

Prepaid discounts could be easily warranted by any of these three bullets, but one of those must be the reason you offer it. If you offer a discount for other reasons, you may leave money on the table because you're telling people to pay you less than they would have otherwise paid.

Is customer commitment a good alternative for prepaying?

If a commitment includes things like getting an auto-payment setup or inputting credit card details, turning this into an opt-in where people have to renew every year (or every month) into an opt-out where they have to actively opt-out of your payment structure is worth the discount.

Just make sure you can enforce this.

When you deliver a service that's not recoverable, like human labor, it throws a wrench into these discounts.

Next steps for honing in your SaaS pricing strategy

Make sure you understand what your pricing foundation is and why it is the right foundation to move people along some kind of price curve, as per user, per device, etc.

Then, do a feature matrix exercise because that's the dimension that you really control. It's the number of users who use your product, the amount of usage etc.

They may seem pretty straightforward, but how you categorize what capabilities and features people get in one pricing plan versus the next is really where you have a lot of control.

Figure out how you service the largest population of your customers in the middle of that bell curve with the part of your product set and the feature set that is most profitable for you. That allows you to transition into value-based pricing because you know which features can differentiate you.

That allows you to think of the value that you bring and how that turns into the lifetime value of your customers – what do they pay you over time minus the cost of service – gets you to your profitability outlook so you can think about what you're willing to discount and remain profitable or maximize the profitability over time.

There's nothing wrong with raising your prices once a year. If you haven't done so this year, and the year just started, try raising your prices. The fallout that people think they'll get is usually negligible and the upside is always there, even if only a few people end up paying you more.