SaaS 定價：模型、策略和優化指南
已發表: 2021-05-13SaaS 定價是一個非常廣泛的話題——類似於“SaaS 營銷”的廣泛性。
從歷史上看，許多 SaaS 公司都在動態創建定價模型——這就是我們開發本指南的原因。
如果您考慮定價對貴公司的戰略價值以及它如何影響產品和服務的演變、您的投資地點和您的市場進入方法，那麼價格的影響需要您最終做出以數據為依據的決策。
價格上漲通常很容易辯護，並且有很多理由這樣做，但如果您執行和傳達價格上漲的不善，它可能會崩潰。
以下是您可以在本指南中找到的內容：
- SaaS定價策略和目標
- SaaS定價模型
- SaaS 定價計劃
- 如何優化 SaaS 定價策略
- 磨練 SaaS 定價的後續步驟
SaaS 定價策略和目標
當您考慮公司的定價策略時，最重要的是什麼？
您必須在盈利能力和良好的客戶體驗之間找到平衡點。 定價不應該是一種消極的體驗，它需要幫助客戶感到他們有選擇的餘地。
你如何讓人們覺得他們在掌控之中？ 你如何讓你的客戶覺得他們有選擇——並且在做出這些選擇時他們是在駕駛？
價格是一個很好的工具。 它需要保持簡單——尤其是當你的產品與市場契合併且客戶真正需要你的解決方案時——他們意識到他們所面臨的痛苦並且你已經說服他們需要做出改變。 也許你也讓他們相信你是他們的正確解決方案——你是他們幫助他們改變的可靠合作夥伴。
現在他們已經準備好向前邁進並給你錢，你需要讓它變得容易。 通常，當定價模型變得過於復雜時，它們會變成您的客戶需要克服的障礙，而不是讓他們投資於您的產品的促成因素。
三種基本的 SaaS 定價模型
在這裡，我們將討論定價的演變，分為三類：基於成本的定價、基於市場的定價和基於價值的定價。
1. 基於成本的 SaaS 定價
基於成本的定價是最容易開始、解釋和計算的——它基於開發商品或專業服務所需的成本。
要為您的 SaaS 公司計算基於成本的定價，只需計算開發和維護產品所需的費用，然後添加一小部分加價來確定您將收取的費用。 例如，如果您的軟件設計成本為 100 美元，加價 30%，那麼您可以以 130 美元的價格出售它以獲得 30% 的利潤。
SaaS 基於成本的定價通常是啟動項目的基礎模型。 隨著時間的推移，你會發現你把錢留在了桌面上。 那是因為你創造的價值與你做這項工作的成本沒有直接關係。
許多專業服務以“成本+加價”的定價模式銷售——即使它們已經發展成為非常複雜的類別、行業和解決方案。 以成本為基礎的定價者應該總是通過問自己來挑戰自己：“我如何才能在價值鏈中向上移動？”
2. 基於市場的 SaaS 定價
在基於成本的定價和基於價值的定價之間有一個難以避免的中間里程碑——基於市場的定價。
要找到基於市場的定價，請查看市場上當前可用的產品，了解競爭對手的收費情況，並嘗試了解您如何適應潛在客戶的現有預算。
這可能是收集數據和行業洞察力的寶貴步驟。 與基於價值的定價模型相比，您的客戶也更容易理解，因為它對他們來說是透明的，並且他們可以在您和您的競爭對手之間進行直接比較。
但是，這種模式的缺點是您可能無法與競爭對手進行比較，這使您面臨淪為“供應商”身份的風險，而不是成為業務合作夥伴。
使用基於市場的定價，您無法控制您的潛在潛在客戶和客戶如何看待您如何衡量他們擁有的替代品。 您必須遵循您的類別決定的最有價值的定義以及價格點。 如果您提供具有獨特屬性或差異化的服務，那將是一個真正的挑戰。 即使您的產品很特別，您的價格也將取決於您碰巧參與的類別。
3. 基於價值的 SaaS 定價
描述基於價值的定價的最簡單方法是，您根據客戶體驗的結果（您提供的價值）來定價。 基於價值的定價對客戶非常友好，讓您成為合作夥伴並提供更多機會獲得更大的利潤。
因為這種 SaaS 定價策略不關注您的價格（或競爭對手的價格），所以您可以關注目標市場對您的軟件的需求。 如果客戶因為從您的產品中獲得更多價值而願意支付更多費用，那麼您可以提高 SaaS 價格並產生更多收入。
這是一個非常二元的結果——如果你使用基於價值的定價，盈利能力應該會上升，因為如果沒有，你只是向自己證明了，如果你不能將你增加的價值轉化為你的定價模型，您可能不在正確的市場中。 換句話說，您在特定用例中所做的事情實際上可能不值得做。
最後，如果您進行基於價值的定價，您可以控制敘述以及客戶如何定位您所做的與替代方案之間的關係。 您選擇要衡量的定位向量，以確定什麼是價值以及他們願意支付什麼。
控制消息傳遞和定位非常強大，因為它可以讓您遠離價格鬥士或在與潛在客戶的對話中商品化。
前五個 SaaS 定價維度分母
當您想到基於價值的定價時，您首先要考慮的是對您的類別、您帶來的產品和您的銷售產品最有意義的單位和定價分母。 您認為您的客戶將如何衡量他們獲得的價值？
這裡的分母適用於許多行業：
分母 | 例子 |
每個用戶 | Salesforce、T-Mobile 計劃、Duckride |
每台設備 | Windows 操作系統、iPhone、Razor（刀片） |
使用量 | 雲存儲、公用事業、燃料 |
每個功能 | 相機，機票，首頁 |
持續時間（時間） | SaaS、報紙、Netflix |
1. 按用戶 SaaS 定價
也稱為按座位定價，這是最常用的 SaaS 定價模型，主要歸功於簡單性。 由於按用戶定價使 SaaS 客戶可以輕鬆了解他們將支付的費用，因此它可以幫助用戶和 SaaS 公司預測他們的成本和收入。
按用戶定價的好例子是 CRM（如 Salesforce）或手機——它不是基於您使用它的時間或從中獲得多少。 它基於訪問它的用戶或配置文件。
基於用戶的 SaaS 定價的優點
雖然簡單性是這裡的主要優勢，但這種定價模式還允許您隨著市場和組織內採用的增長而擴大收入。 隨著越來越多的用戶加入您的軟件，您將看到更多的收入。
基於用戶的 SaaS 定價的缺點
這種 SaaS 定價策略的一個缺點是採用的額外障礙。 通過按用戶收費，這會增加摩擦，阻止用戶嘗試和訂閱您的產品。 這種定價策略還鼓勵用戶共享密碼，最終限制了您公司的收入。
2. 按設備 SaaS 定價
按設備定價非常普遍； 當您考慮購買手機時，它帶有操作系統，這就是您為每部手機支付的費用。
如果您要為剃須刀付費，而該行業正試圖將其轉變為更多的商業訂閱模式（如許多消耗品），那麼基本定價模式是按設備收費，因為當您去亞馬遜購買剃須刀片時，您'仍在計算每單位的價格，無論訂閱或交易如何。
按設備 SaaS 定價的優點
每設備 SaaS 定價很容易根據客戶的需求進行擴展和縮減，客戶可以選擇他們支付的費用。
按設備 SaaS 定價的缺點
在為每台設備充電時，很難找到“合適的”價格。 這可能導致需要較少支持的客戶定價過高，強調價格而不是他們收到的價值，並且經常將負擔轉移到他們的內部支持團隊。
3.使用量SaaS定價
這種 SaaS 定價模型也稱為“即用即付”，它與 SaaS 產品的使用成本直接相關。 按使用量定價就是聽起來的樣子——您為使用的數量付費。
如果你給你的車加滿油，你就要為你使用的汽油量付費。 有一點特徵差異，但不多。 其他示例包括雲存儲、實用程序等。
SaaS 使用量定價在 SaaS 基礎設施和平台提供商中更受歡迎，例如 Amazon Web Services (AWS)。 他們的客戶根據 API 請求、使用的數據、處理的交易以及軟件中的其他 KPI 付費。
基於使用的 SaaS 定價的優點
這使 SaaS 公司可以在使用的同時擴大收入，減少使用障礙，並適應 SaaS 產品的最重用戶。
基於使用的 SaaS 定價的缺點
基於使用的定價與基於價值的定價模型脫節，因為它與用戶正在做的事情相關，而不是與您推動的結果相關。 當 SaaS 公司預測其收入和利潤時，基於使用的定價也帶來了挑戰，並且也使得預測客戶成本變得更加困難。
4. 按功能 SaaS 定價
如果您購買相機或房屋，則需要多少臥室、浴室、英畝土地等。但是，定價策略可能與該指標存在交叉。 例如，機票很有趣，因為雖然您也在飛機上按票（或座位）付費，但定價結構並非如此。
在這裡，定價結構基於您的航班特點 - 您可以攜帶多少行李，您坐在哪裡，腿部空間等。如果您購買房屋，定價將取決於浴室、臥室的數量、平方英尺和麵積——因此它也是按功能定價的模型。
按功能 SaaS 定價的優點
按功能定價通常通過定價層顯示，並為升級以解鎖更多功能和優勢提供強大的激勵。 這可以是添加數據存儲、升級用戶訪問等。
按功能定價的另一個主要好處是 SaaS 提供商可以補償比其他提供商需要更多資源和投資的功能。 如果一項功能的支持成本遠高於基本功能，SaaS 公司應考慮使用反映團隊所提供產品價值的按功能 SaaS 定價。
按功能 SaaS 定價的缺點
如果做錯了，按功能定價可能會阻礙採用並最終限制您的增長。 很難確定您的用戶會關心和支付哪些功能，而關鍵功能通常可以放在定價層的低端或高端。 確保您進行了足夠的市場調查，以確定您的買家看重哪些功能並將支付費用。
5.時長（時間）SaaS定價
最後一個定價維度，持續時間，很棘手，因為您不一定要選擇它。 你所在的行業會發生這種情況，但也有純粹基於持續時間的商業模式。
想想您的流媒體服務訂閱——其中一些供應商（Netflix、Hulu 等）選擇不進行功能差異化，而只是出售基於 Netflix 的多餘內容並出售多餘的內容。 通過這樣做，您支付一個月（或一年）的服務費用，無論您使用多少或多少。
基於持續時間的 SaaS 定價的優點
當用戶為使用您的產品支付一個月或一年的費用時，如果他們使用不佔用大量資源的功能，ARR 和現金流可能會增加。
基於持續時間的 SaaS 定價的缺點
某些用戶可能會利用此定價策略，尤其是在特定功能和優勢與您的輸入或資源不相關的情況下。 如果您使用基於時間的 SaaS 定價，請務必仔細計算內部訂閱的費用。
如何確定 SaaS 產品的收費標準
讓我們談談定價模型和策略的真正含義。 當你做出這些決定時，問問自己這些問題：
- 我的定價模型基於什麼？
- 我如何適應轉向基於價值的定價模式？
- 這些定價維度中的哪一個最適合這樣做？
- 我的客戶是否容易理解它們？
- 如果我的客戶開始購買我的服務或購買我的產品，哪個定價維度可以最大化終身價值？
如果您銷售的產品傾向於首先被少數用戶使用，然後隨著時間的推移而增長，那麼按用戶定價可能是您最大化生命週期價值的最佳方式。
對於其他產品和服務，使用每用戶定價分母來最大化生命週期價值可能是最容易的。
考慮到財務建模，考慮其中哪些維度比其他維度更容易預測（消費水平、隨時間的增長）。 同樣，這完全取決於您的行業。
SaaS定價優化最佳實踐
當您選擇定價維度時，請確保您和您的客戶完全了解該維度——這意味著您必須能夠衡量它。
遵循這些最佳實踐以優化定價策略：
1. 讓您的定價易於衡量
選擇一個易於衡量的定價模型。 如果您選擇一個難以實施的維度，它可能不是您的產品定價的最佳維度。 例如，如果您決定使用按用戶定價，請確保您可以實際衡量有多少人使用您的產品或服務。
2. 追求基於價值的定價
無論您選擇哪個維度，請確保您走在基於價值定價的道路上。 您可能已經註意到，這些維度中的大多數都不會單獨使用。 可能有一個主要的定價維度真正推動了單個客戶或單個用戶的收入增長。 這稱為每單位平均收入 (ARPU)，您可以選擇“單位”作為用戶、設備等。
3. 將您的定價策略限制在三個維度
通常，定價使用維度的組合。 以下是一些常見的定價維度組合：
- 持續時間、每個用戶和每個功能（訂閱計劃）
- 使用情況和每個功能（燃料類型）
- 每個設備和每個功能（設備型號）
如果您將訂閱計劃視為一個軟件，它通常是持續時間（您按月、按年等付費）和您通常按用戶付費的組合。 然後，通常還有一個功能差異，您可以從中選擇多個計劃。 燃料是使用和功能組合的另一個很好的例子。 除了數量之外，您放入汽車中的燃料類型決定了此處的定價。
您不能在一個組合中組合太多不同的維度。 我認為三個確實是最大值，因為除此之外，它會讓您的客戶和您感到困惑。
讓您的 SaaS 分層定價數據發揮作用
如果您考慮上述示例中的這三種 B2B SaaS 定價模型（每個用戶和每個功能的持續時間、使用和每個功能、每個設備和每個功能），那麼所有三個都具有每個功能的共同點 - 這是一個共同的維度，即一直應用。 這對於更具創新性的行業和復雜的產品和服務來說是典型的。 功能通常是您定價的一部分。
現在，我們將深入探討按功能定價，因為為這些其他維度製定定價計劃和策略比基於每個用戶的計劃或基於使用的計劃更簡單一些。
每個特徵部分更難設計。 您經常會發現類似於下表的內容，您可以在其中看到您有多個計劃和價格水平，這些計劃和價格水平與您作為客戶可以使用的功能或特性相一致。
你是怎樣做的？ 您如何提出基於功能的定價結構？ 整體上執行此操作非常重要，因為它還可以幫助您為產品規劃提供信息。 當然，它將幫助您確定定價水平應該在哪裡。
您將在這些列中看到的一些示例，基本、高級、專業、白銀、黃金、鉑金、基本、中、專業、企業通常也被使用，具體取決於您正在執行的定價模型類型和類型行業，什麼類別。
按年支付與按月支付
如果您正在銷售軟件，那麼除非您了解這些功能所帶來的好處，否則很難進行任何形式的定價。 您必須努力工作並將您的語言轉換為您提供的功能、您銷售的功能以及它支持的功能。 一旦您了解了這些功能和優勢的影響，您就可以開始考慮如何衡量它，以及如何將其轉化為基於價值的定價。
只要您可以控制複雜性，混合不同的價格維度可能非常強大。 但時間承諾也在定價激勵和定價計劃中發揮作用。 這就是選擇、現金和流失之間的平衡。
流失主要適用於訂閱業務模式——人們真的很看重選擇，他們為此付出了代價。 他們可以在下個月而不是明年選擇退出的事實很有價值。 有時是 10% 的價格上漲，有時是 30%——這完全取決於他們能夠獲得你所提供的東西的重要性。 這就是為什麼選擇是一個有價值的元素，你必須弄清楚它的真正現金價值是多少。
定價始於對您實際銷售的產品的了解，而功能是通過您的產品組織思考的好方法。
iPhone 示例
這是自上市以來所有 iPhone 的陣容：
當你有一個複雜的產品進化並且你的產品隨著時間的推移而變化時，它會隨著你的創新而變得更加豐富。 這意味著您必須不斷地弄清楚如何簡化您的演示文稿以及功能和功能，並使用能夠傳達好處的語言，使人們可以輕鬆地選擇他們需要的東西。 從上表中可以看出，隨著時間的推移，一些功能也會被取消。 例如，耳機插孔在某個時候消失了。
並且即使去除了複雜的功能，仍然有 20 行功能可以指導某種定價結構和某種定位方式。 這就是為什麼了解和控制您的服務或產品所提供的功能非常重要的原因。
那麼，你如何組織你的工作呢？ 您以可以幫助您做出這些決定的方式帶來了哪些好處？ 您將使用什麼來定位您的產品並推動您的定價決策？ 這就是特徵矩陣真正有用的地方。
使用產品特徵矩陣確定 SaaS 定價策略
特徵矩陣讓您了解您的特徵和功能如何與您預期的市場正在尋找的大部分內容保持一致，以及這些事物的獨特性。 這是我們推薦給任何銷售相對複雜解決方案的人的練習。
縱軸衡量每個功能與最大受眾的相關性。 該軸衡量了大多數潛在客戶實際使用了多少這些功能，或者每個人都使用了多少東西。 在這裡，談談有多少客戶或市場成員需要這種能力或特性。
另一方面，水平軸衡量這些功能中有多少是您的產品或服務提供的共同或獨特的。 仔細看看您的產品實際上有多特別。 那個東西、能力或特性真的很獨特嗎？ 如果這是只有您可以做的事情，那麼該功能將在水平軸上更靠右。 但當它是一種相對商品化的能力時，它會更接近左邊。 一些（但不是所有）競爭對手所做的事情可能在那個中間層的某個地方。
現在，讓我們舉個例子：智能手機。
語音通話、電子郵件和日曆、短信和相機
撥打電話、查看電子郵件或訪問日曆的功能可能會落在矩陣的左上角。 這不會是非常獨特的東西。 它完全商品化，但每個人都需要它。 這可能是現在幾乎每個人都可以做到的事情，每個電話供應商。
防水、視網膜顯示屏、前後攝像頭和 4k 視頻錄製
Apple 的視網膜顯示屏可能會被所有人使用，它也是一個真正的差異化因素，人們願意花錢購買。 藍色象限中的功能是您的差異化因素，對您的受眾來說最重要。 這就是為什麼對藍盒的認識對貴公司的成功至關重要。
面容 ID、X 攝像頭和 iOS RFID 加密
也會有一些東西沒有進入藍框，但它們對於一小部分客戶仍然非常有價值。 您仍然想銷售和營銷這些功能，但可能不是對所有人。 您可能不會將其放在網站的首頁，因為您還希望保持消息傳遞簡單。
SaaS 產品的功能矩陣計劃
現在您可以考慮如何在這種三層模式（好，更好，最好）中對產品進行定價？
三個像限最終會成為您計劃的候選對象：免費增值、高級和附加象限。
您可以擁有一系列產品，這些產品具有每個客戶都需要的功能，但它們並不是那麼與眾不同，所以也許可以免費贈送。 這是一種很好的方式來獲得吸引人們的數量並讓他們在不要求付款的情況下熟悉您的產品。 這就是我們所說的免費增值。 如果您有辦法將您的產品從免費增值計劃追加銷售到高級計劃，您真的想在其中創造價值主張的盈利部分，那麼也許免費增值象限是讓它們到達那裡的方式。
可能有一些客戶願意為您擁有的特定功能支付更多費用，而您將其轉變為附加組件。 如果您決定 10% 的客戶需要企業功能，那將成為新的紅框。
左下象限是對任何人都不真正相關並且沒有區別的特徵的分組。 因此，當您評估您的網站、銷售材料或營銷材料中的內容時，如果您進行此練習並發現左下象限中的內容，請從您的消息、您的網站等中刪除這些內容，並清理您的價值主張並發送消息。
借助產品營銷和麵向客戶的團隊的見解支持您的 SaaS 產品開發
現在，您可以考慮將產品功能放在哪里以及哪個計劃將推動基於價值的定價。
在考慮基於價值的定價模型時，首先考慮您是否認為獨特的功能正在為大量客戶帶來價值。 然後，想想你創造的價值的輸出，你如何衡量有形的結果，以及淨影響。
現在，您可以考慮產品規劃。 如果您認為右上方藍色象限中的內容使您與眾不同，請確保您繼續填寫該象限。
在右下象限，您可以在此處構建可能尚未為大量客戶使用（或尚未相關）的新功能。 這是您與一小部分客戶一起創新和測試功能的地方，隨著這些東西流行起來並變得越來越流行，它可能會成為您在藍色象限中的高級定價計劃。
但請記住，這些東西會被商品化——你的競爭對手會復制你的工作（或者他們會聲稱他們這樣做了），所以你需要弄清楚如何用新的能力來填補這個藍色象限。
當然，這將因行業而異。 如果您經營的是 SaaS 業務，那麼您必須繼續填寫藍色象限，因為當您確實要求人們明天再次向您付款時，您明天需要再次增加價值。 這就是您與客戶的握手，尤其是當您希望他們提前一年付款時。
你還有什麼想法？ 您可以通過三個步驟完成 DIY 功能矩陣：
- 列出特性和功能。 訪問您的網站，查看您的銷售材料，並列出您所說的一切——您引以為豪的特性和能力、您的超能力、您最擅長的事情以及您比其他人做得更好的事情。
- 對您的功能進行排名。 有幾種方法可以做到這一點 - 您可以對它們進行排名，或者通過向客戶發送調查來對它們進行排名。 您可以在我們的網站上找到第一個 SaaS 營銷調查的模板。 只需在兩個維度上對您認為自己從事業務的原因和您做得很好的事情進行排名。 一個是縱軸——我們稱之為流行度。 您所服務的市場中有多少和哪些人群實際需要這種能力？ 橫軸是差異化——仔細看看你的特徵有多獨特，並在那個維度上對你的特徵進行堆疊排名。
- 標準化以按 2x2 縮放。 通常，您會發現，因為您對自己的功能感到非常自豪，您的團隊可能會在右上象限擁有很多東西。 但是，當您將其標準化時，您將擁有一個很好的分散場。
嘗試使用特徵矩陣定價工具來模擬您自己的基於特徵的定價模型
下面是一個矩陣示例，顯示了在這四個像限中標準化的軟件解決方案的核心功能。 這有助於我們確定軟件的功能和元素對於定位和與您的市場溝通最強大。
右上藍色象限的這些元素是我們可以用來模擬我們的定價結構的東西。
分層優化 SaaS 定價
如果您將客戶群視為具有正態分佈的鐘形曲線，則您希望優化您的價格計劃，以便大約 70% 的客戶屬於右上藍色象限。
這樣，為您的保費計劃支付費用的預期人數，對於您的價值主張的核心，將是鍾形曲線的最大部分。 這樣，您就可以為具有差異化功能的大量人群提供服務，以便人們願意為此付費。
然後，您的其餘客戶要么位於此分佈的左側，要么位於右側——可能佔 10%、15% 或 20%。 通過這種方式，您可以組織需要向中間頻段提供多少功能以滿足 70% 的客戶群需求。 你必須為 70% 的預期市場提供什麼來選擇中心英雄偏斜？ 我們稱其為英雄偏差，因為英雄是您理想的客戶檔案。
您會在右上角的藍色象限中放置什麼功能集，以便 70% 的客戶會落在那裡？
三層定價計劃運作良好是有原因的——您現在可以同時擁有錨點和誘餌。
SaaS 定價層應該有錨、英雄和誘餌
當有人在尋找新房子時，在家庭裝修節目中，房地產經紀人總是首先向他們的客戶展示“錨”房子——它太貴了，超出了預算，但它顯示了他們喜歡的功能和設施。
然後，他們經常去找英雄——這更容易實現，更現實，而且仍然檢查所有的盒子。 然後，他們去誘餌——這基本上不是他們想要的。 他們負擔得起，但這不一定是他們需要的，他們最終選擇了中間道路。
這就像 SaaS 的定價計劃一樣。 有一個錨是非常重要的。 不過，它不一定是人為的。 它很容易成為市場的一部分，您真正為僅與一小部分客戶相關的非常特殊的功能提供服務。
誘餌也是如此。 這不僅僅是一個心理技巧——它可能是你的免費增值計劃，真正幫助你保持市場份額，然後有一個追加銷售的路徑，並幫助人們從你的免費增值計劃轉向溢價計劃。
在 Salesforce Pardot 的定價頁面上，您可以看到四個定價層及其計費信息。 雖然“Premium”包是Anchor ，“Growth”和“Plus”是Decoys ，但他們強調“Advanced”包是他們最受歡迎的——Hero：
SaaS 免費增值與 SaaS 試用購買
免費增值為人們提供了一條以較低的進入門檻和他們可以承受的價格前進的途徑。 然後，他們可以測試他們是否需要這個價值主張並決定是否升級。 免費增值模式的問題在於，您的客戶不會體驗到您的全部價值主張。
不要忘記，當您擁有免費增值計劃時，您需要擁有低成本的服務，尤其是當您是 SaaS 業務或服務業務時。 客戶獲取成本 (CAC) 很重要，但服務成本更為重要，尤其是當您提供免費增值計劃時。
另一方面，試買模式仍然可以吸引人們，而且價格低廉。 真正的試用會在指定的時間段內免費，但您讓他們體驗完整的價值主張，然後讓他們轉變為付費客戶。
如果您的服務成本相對較高，並且您負擔不起免費增值模式，則試買模式效果很好。 如果您的客戶獲取成本非常高，試買也很有效。 這是一種讓人們進門的方法，可能會便宜一些。
將免費增值和試買視為不同的方法，這一點很重要。 它們可以結合使用，但如果有人在試用計劃中並且他們沒有轉換為購買，他們可能會退回到免費增值計劃，您只能向經歷過試用的人提供該計劃。
決定試用期
當您嘗試購買時，您需要為入職和培養活動做準備，因為嘗試購買模型的試用期取決於人們需要多長時間才能開始，加入並實現他們之前需要認識到的價值他們願意付錢給你。
Whether a trial period is five days, five weeks or five months, consider how long it takes people to get going and experience the value that will make them willing to pay full price. It's your job to make that the onboarding period as short as possible and letting them use the products quickly with maximum results.
How to increase your SaaS prices
Now that we've covered pricing plans and structures, the foundation of your pricing strategy and how you model your value proposition, sooner or later you're going to decide that you need to change your pricing.
Even though companies know they can raise prices, the basics of communication, cadence and organizing the mechanics is the tricky part - but it's worth doing so. It's just like saving money by doing your taxes well. It's the easiest way to get more profitability.
Pricing increases rely on communication
It's not a question of “ can you raise prices by 10%”, it's more about how you raise prices by 10%. If your audience is aware of the basic laws of economics, then they're aware of price inflation, and you're also adding value over time through new capabilities and features.
Still, it's hard to increase pricing. Not because the price itself is hard to raise, but because it's hard to communicate and implement well. There are a lot of details to manage, like grandfathering in former customers with certain loyalty principles, so price increases are typically lagging behind what the market can bear.
Everyone has an opportunity to raise prices, but not everyone knows how to execute this well in order to minimize collateral damage.
1. Provide a choice and explain “Why”
Remind your customers about the results from using your services and review the new capabilities you've added since they signed up.
Make sure they feel good about the price change -- you can provide them the choice to lock in their current price and prepay. And when you get a prepayment maybe in return, they feel they had a choice and could opt into something that you provided.
You can also allow them to switch to another plan with different value-added features. Remember to communicate clearly why you're increasing prices, and explain the benefits and value you're providing to your clients.
2. Make it exclusive and provide benefits
But how do you actually derive a value, whether you have to raise prices or not? Make it a benefit and reward loyalty! If you raise prices, but you allow your existing customers to be grandfathered in to receive special treatment, it could actually increase the satisfaction of some customers over the long-term rather than driving dissatisfaction. Keep in mind that this only works if you communicate well, if people can organically make the decision and have time to consider all of their options.
Don't do this in a week -- maybe there's a multi-month period that you use to communicate to your customers before those changes in pricing go into effect.
3. Align communication and don't be sorry!
Make sure all stakeholders, business partners, and prospects in the pipeline are getting the same messages. Don't blame anybody, don't talk about inflation as a scapegoat or use one specific reason why you're raising prices -- there are many other good reasons to do so.
If you have relationships with your customers and prospects, you may want to explain this over the phone instead of email.
What about B2B SaaS Pricing?
When you are providing a service like software, your product is not a perpetual license sold in a new financial construct. Think about SaaS business as providing a service with a new net value every day someone uses it.
This is why your product and service must be more than just the features they use. You have to sell the value of the data that you have, the value of your team, the experience with the customer success team, and how you take your customers by the hands and become a real partner.
It's not necessarily transactional products that become more expensive over time, just like your dentist and doctor's office visits become more expensive over time. When you're thinking about the SaaS pricing model, you need to prioritize constant innovation. Focus on filling that upper right blue quadrant with new capabilities that are unique. This way, you have a very good reason to keep your prices going up overtime at a regular interval.
How to communicate SaaS features and capabilities as benefits
Let's say you sell a house with unique features and you're in Seattle. 20 years ago, most houses didn't have air conditioning. So, some houses would have that feature of air conditioning, but that's not necessarily the way you would sell it. You would sell it as a benefit. The benefit of air conditioning allows you to gain more pleasure at home, do business there, feel comfortable, etc.
There are all kinds of other examples where you have to communicate a feature as a benefit. If you don't do this, it becomes very hard to communicate the value of the product and explain price increases (or the reason something has to be priced according to value-based pricing).
Internally, it's easiest to use features and capabilities to describe what you do, but when you're communicating with your audience, explain the benefits your audience gets out of them.
Managing empowerment across SaaS sales departments
Price increases are an easy way to drive product profitability, but make sure your client discounting is under control.
How to control SaaS discounts
If you have a larger sales team, it's important to understand the empowerment matrix -- Who is allowed to give out what type of discounts, and in exchange for what? Never give a discount away for nothing - always ask yourself “What am I getting in return?” Maybe you're getting a prepayment or commitment to a case study.
Discounts go further than just the price. This also includes special payment terms or legal exposure, different liability limits, etc. This is why it's crucial you have a strong framework, even if it only includes a few people that determines who is able to give away what.
Even if you have a great pricing strategy, you can enforce it and you have a pricing model that actually works. All of these positives can be completely negated if you have people giving away things at the back end that you don't really want to happen.
This empowerment matrix template from T2D3 will help enable your sales team to approve special pricing conditions
Why discount SaaS products?
There's a logical and scientific way to almost think about discounting, especially when you have products in a SaaS or subscription business model.
You might offer a discount for a few reasons, all of which save you money in the long term:
- The net present value of cash vs what you can get in lifetime value from a customer
- The savings you can accrue on renewals if you make that process smooth (or maybe even an opt out)
- Prepaid subscriptions make sure that people don't have to renew (your sales team, the accounting team, collections cost a lot of time)
Prepaid discounts could be easily warranted by any of these three bullets, but one of those must be the reason you offer it. If you offer a discount for other reasons, you may leave money on the table because you're telling people to pay you less than they would have otherwise paid.
Is customer commitment a good alternative for prepaying?
If a commitment includes things like getting an auto-payment setup or inputting credit card details, turning this into an opt-in where people have to renew every year (or every month) into an opt-out where they have to actively opt-out of your payment structure is worth the discount.
Just make sure you can enforce this.
When you deliver a service that's not recoverable, like human labor, it throws a wrench into these discounts.
Next steps for honing in your SaaS pricing strategy
Make sure you understand what your pricing foundation is and why it is the right foundation to move people along some kind of price curve, as per user, per device, etc.
Then, do a feature matrix exercise because that's the dimension that you really control. It's the number of users who use your product, the amount of usage etc.
They may seem pretty straightforward, but how you categorize what capabilities and features people get in one pricing plan versus the next is really where you have a lot of control.
Figure out how you service the largest population of your customers in the middle of that bell curve with the part of your product set and the feature set that is most profitable for you. That allows you to transition into value-based pricing because you know which features can differentiate you.
That allows you to think of the value that you bring and how that turns into the lifetime value of your customers – what do they pay you over time minus the cost of service – gets you to your profitability outlook so you can think about what you're willing to discount and remain profitable or maximize the profitability over time.
There's nothing wrong with raising your prices once a year. If you haven't done so this year, and the year just started, try raising your prices. The fallout that people think they'll get is usually negligible and the upside is always there, even if only a few people end up paying you more.