Harga SaaS: Panduan untuk model, strategi, dan pengoptimalan

Penetapan harga SaaS adalah topik yang sangat luas – mirip dengan seberapa luas “pemasaran SaaS”.

Secara historis, banyak perusahaan SaaS telah membuat model penetapan harga dengan cepat – dan itulah mengapa kami mengembangkan panduan ini.

Jika Anda mempertimbangkan nilai strategis penetapan harga untuk perusahaan Anda dan bagaimana hal itu menginformasikan evolusi produk dan layanan, di mana Anda berinvestasi dan pendekatan pasar Anda, dampak harga memerlukan pengambilan keputusan berdasarkan data di pihak Anda.

Kenaikan harga seringkali mudah untuk dipertahankan dan ada banyak alasan untuk melakukannya, tetapi jika Anda mengeksekusi dan mengomunikasikan kenaikan harga dengan buruk, semuanya bisa berantakan.

Inilah yang dapat Anda temukan dalam panduan ini:

• Strategi dan sasaran penetapan harga SaaS
• Model harga SaaS
• Paket harga SaaS
• Cara mengoptimalkan strategi penetapan harga SaaS
• Langkah selanjutnya untuk mengasah harga SaaS

Mari kita mulai dengan dasar-dasarnya: mengapa Anda harus peduli dengan harga SaaS?

Strategi & Sasaran Harga SaaS

Apa yang paling penting ketika Anda memikirkan strategi penetapan harga untuk perusahaan Anda?

Anda harus menemukan keseimbangan antara profitabilitas dan pengalaman pelanggan yang baik. Penetapan harga tidak boleh menjadi pengalaman negatif, itu perlu membantu pelanggan merasa bahwa mereka punya pilihan.

Bagaimana Anda membuat orang merasa bahwa mereka memegang kendali? Bagaimana Anda membuat pelanggan Anda merasa bahwa mereka memiliki pilihan – dan bahwa mereka berada di belakang kemudi saat membuat pilihan tersebut?

Harga adalah kendaraan yang bagus untuk itu. Ini perlu dibuat sederhana – terutama ketika Anda memiliki kesesuaian pasar produk dan pelanggan yang benar-benar membutuhkan solusi Anda – mereka sadar akan kesulitan yang mereka alami dan Anda telah meyakinkan mereka bahwa mereka perlu melakukan perubahan. Mungkin Anda juga telah meyakinkan mereka bahwa Anda adalah solusi yang tepat untuk mereka – bahwa Anda adalah mitra yang kredibel bagi mereka untuk membantu mereka berubah.

Sekarang setelah mereka siap untuk bergerak maju dan memberi Anda uang mereka, Anda harus membuatnya mudah. Seringkali ketika model penetapan harga menjadi terlalu rumit, model tersebut berubah menjadi rintangan yang harus diatasi oleh pelanggan Anda, alih-alih memungkinkan mereka untuk berinvestasi dalam produk Anda.

Tiga Model Harga SaaS Dasar

Di sini, kita akan membahas evolusi penetapan harga dengan tiga kategori: penetapan harga berbasis biaya, berbasis pasar, dan berbasis nilai.

1. Harga SaaS berbasis biaya

Penetapan harga berdasarkan biaya adalah cara termudah untuk memulai, menjelaskan, dan menghitung – ini didasarkan pada biaya yang diperlukan untuk mengembangkan barang atau layanan profesional Anda.

Untuk menghitung harga berbasis biaya untuk perusahaan SaaS Anda, cukup hitung berapa banyak produk yang dibutuhkan untuk dikembangkan dan dipelihara, lalu tambahkan sedikit persentase mark-up untuk menentukan berapa yang akan Anda kenakan. Misalnya, jika perangkat lunak Anda berharga $100 untuk mendesain, dengan mark-up 30%, Anda dapat menjualnya seharga $130 untuk menerima keuntungan 30%.

Penetapan harga berbasis biaya SaaS seringkali merupakan model dasar yang memulai segalanya. Seiring waktu, Anda akan menemukan bahwa Anda meninggalkan uang di atas meja. Itu karena nilai yang Anda buat tidak berkorelasi langsung dengan biaya Anda melakukan pekerjaan itu.

Banyak layanan profesional dijual dengan model penetapan harga ' biaya + markup ' – bahkan setelah mereka berkembang menjadi kategori, industri, dan solusi yang sangat canggih. Penetapan harga berbasis biaya harus selalu menantang diri mereka sendiri dengan bertanya: “Bagaimana saya bisa naik dalam rantai nilai?”

2. Harga SaaS berbasis pasar

Ada tonggak tengah antara penetapan harga berbasis biaya dan berbasis nilai yang sulit dihindari – penetapan harga berbasis pasar.

Untuk menemukan harga berbasis pasar, lihat apa yang saat ini tersedia di pasar, cari tahu apa yang dibebankan pesaing Anda, dan coba pahami bagaimana Anda menyesuaikan dengan anggaran prospek yang ada.

Ini bisa menjadi langkah berharga untuk mengumpulkan data dan wawasan industri. Ini juga lebih mudah dipahami oleh pelanggan Anda daripada model penetapan harga berbasis nilai, karena ini transparan bagi mereka dan mereka dapat membuat perbandingan langsung antara Anda dan pesaing Anda.

Namun, kelemahan model ini adalah Anda mungkin tidak dapat membandingkan dengan baik dengan pesaing Anda, yang menempatkan Anda pada risiko diturunkan ke status "vendor", alih-alih menjadi mitra bisnis.

Dengan penetapan harga berbasis pasar, Anda tidak dapat mengontrol cara calon prospek dan pelanggan Anda melihat bagaimana Anda mengukur terhadap alternatif yang mereka miliki. Anda harus mengikuti definisi apa pun yang menurut kategori Anda paling berharga dan pada titik harga berapa. Itu tantangan nyata jika Anda menyediakan layanan dengan atribut atau pembeda yang unik. Meskipun produk Anda istimewa, harga Anda akan ditentukan oleh kategori tempat Anda bermain.

3. Penetapan harga SaaS berbasis nilai

Cara termudah untuk menggambarkan penetapan harga berbasis nilai adalah bahwa Anda memberi harga sesuatu berdasarkan hasil pengalaman pelanggan Anda (nilai yang Anda berikan). Penetapan harga berdasarkan nilai sangat ramah pelanggan, memungkinkan Anda menjadi mitra dan menawarkan lebih banyak peluang untuk keuntungan lebih besar.

Karena strategi penetapan harga SaaS ini tidak fokus pada harga Anda (atau harga pesaing Anda), Anda dapat fokus pada apa yang diinginkan pasar target Anda dari perangkat lunak Anda. Jika pelanggan akan membayar lebih karena mereka merasakan lebih banyak nilai dari penawaran Anda, Anda dapat meningkatkan harga SaaS Anda dan menghasilkan lebih banyak pendapatan.

Ini adalah hasil yang sangat biner – profitabilitas akan naik jika Anda menggunakan penetapan harga berbasis nilai karena jika tidak, Anda baru saja membuktikan kepada diri sendiri bahwa jika Anda tidak dapat mengubah nilai yang Anda tambahkan ke dalam model penetapan harga Anda , Anda mungkin tidak berada di pasar yang tepat. Dengan kata lain, apa yang Anda lakukan dalam kasus penggunaan tertentu mungkin sebenarnya tidak layak untuk dilakukan.

Terakhir, jika Anda melakukan penetapan harga berbasis nilai, Anda mengontrol narasi dan bagaimana pelanggan memposisikan apa yang Anda lakukan versus alternatifnya. Anda memilih vektor pemosisian yang ingin Anda ukur yang menentukan nilai dan apa yang bersedia mereka bayar.

Mengontrol pesan dan pemosisian itu sangat kuat karena itu akan menjauhkan Anda dari menjadi pejuang harga atau komoditas dalam percakapan yang Anda lakukan dengan prospek Anda.

Lima Penyebut Dimensi Harga SaaS Teratas

Ketika Anda memikirkan penetapan harga berdasarkan nilai, salah satu hal yang Anda mulai adalah unit dan penyebut harga yang paling masuk akal untuk kategori Anda, apa yang Anda bawa, dan apa yang Anda jual. Menurut Anda bagaimana pelanggan Anda akan mengukur nilai yang mereka dapatkan?

Penyebut di sini berlaku untuk banyak industri:

Penyebut	Contoh
Per Pengguna	Tenaga Penjualan, Paket T-Mobile, Duckride
Per Perangkat	OS Windows, iPhone, Pisau Cukur (pisau)
Volume Penggunaan	Penyimpanan Cloud, Utilitas, Bahan Bakar
Per Fitur	Kamera, Tiket Pesawat, Rumah
Waktu durasi)	SaaS, Surat Kabar, Netflix

1. Harga SaaS per pengguna

Juga dikenal sebagai penetapan harga per kursi, ini adalah model penetapan harga SaaS yang paling banyak diadopsi yang sebagian besar dikaitkan dengan kesederhanaan. Karena harga per pengguna memudahkan pelanggan SaaS untuk memahami apa yang akan mereka bayar, ini membantu pengguna dan perusahaan SaaS mengantisipasi biaya dan pendapatan mereka.

Contoh bagus dari penetapan harga per pengguna adalah CRM (seperti Salesforce) atau ponsel - ini tidak didasarkan pada berapa lama Anda menggunakannya atau seberapa banyak yang Anda dapatkan darinya. Ini didasarkan pada pengguna, atau profil, yang mengaksesnya.

Kelebihan harga SaaS berbasis pengguna

Meskipun kesederhanaan adalah keuntungan utama di sini, model penetapan harga ini juga memungkinkan Anda untuk menskalakan pendapatan saat adopsi tumbuh di seluruh pasar dan di dalam organisasi. Semakin banyak pengguna yang menggunakan perangkat lunak Anda, semakin banyak pendapatan yang akan Anda lihat.

Kontra harga SaaS berbasis pengguna

Satu kelemahan dari strategi penetapan harga saas ini adalah hambatan tambahan untuk adopsi. Dengan membebankan biaya per pengguna, ini menambah gesekan yang mencegah pengguna mencoba dan berlangganan produk Anda. Strategi penetapan harga ini juga mendorong pengguna untuk membagikan kata sandi, yang pada akhirnya membatasi pendapatan perusahaan Anda.

2. Harga SaaS per perangkat

Harga per perangkat sangat umum; ketika Anda berpikir untuk membeli telepon Anda, itu datang dengan sistem operasi dan itulah yang Anda bayar untuk per telepon.

Jika Anda membayar untuk pisau cukur, yang industri coba ubah menjadi lebih dari model langganan bisnis (seperti banyak barang habis pakai), model penetapan harga mendasar adalah per perangkat karena ketika Anda pergi ke amazon dan membeli pisau cukur, Anda 'masih menghitung harga per unit, terlepas dari berlangganan atau transaksional.

Kelebihan harga SaaS per perangkat

Penetapan harga SaaS per perangkat mudah ditingkatkan dan diturunkan sesuai kebutuhan pelanggan Anda, dan klien dapat memilih apa yang mereka bayar.

Kontra harga SaaS per perangkat

Sulit untuk menemukan harga yang 'tepat' saat mengisi daya per perangkat. Hal ini dapat menyebabkan klien yang terlalu mahal yang membutuhkan lebih sedikit dukungan, menekankan harga di atas nilai yang mereka terima, dan sering kali mengalihkan beban ke tim dukungan internal mereka.

3. Harga SaaS volume penggunaan

Juga dikenal sebagai 'Pay-as-you-go', model penetapan harga SaaS ini secara langsung berhubungan dengan biaya penggunaan produk SaaS. Penetapan harga berdasarkan volume penggunaan memang seperti itu -- Anda membayar untuk jumlah yang Anda gunakan.

Jika Anda mengisi mobil Anda, Anda membayar untuk jumlah gas yang Anda gunakan. Ada sedikit perbedaan fitur, tapi tidak banyak. Contoh lain dari ini adalah penyimpanan cloud, utilitas, dll.

Penetapan harga volume penggunaan SaaS lebih populer dalam infrastruktur SaaS dan penyedia platform, seperti Amazon Web Services (AWS). Pelanggan mereka membayar tergantung pada permintaan API, data yang digunakan, transaksi yang diproses, dan KPI lain dalam perangkat lunak mereka.

Kelebihan harga SaaS berbasis penggunaan

Hal ini memungkinkan perusahaan SaaS untuk meningkatkan pendapatan mereka di samping penggunaan, mengurangi hambatan penggunaan, dan mengakomodasi pengguna terberat produk SaaS.

Kontra harga SaaS berbasis penggunaan

Penetapan harga berbasis penggunaan terputus dari model penetapan harga berbasis nilai karena terkait dengan apa yang dilakukan pengguna, bukan hasil yang Anda dorong. Penetapan harga berbasis penggunaan juga menimbulkan tantangan ketika perusahaan SaaS memperkirakan pendapatan dan keuntungan mereka, dan juga membuat antisipasi biaya pelanggan menjadi lebih sulit.

4. Harga SaaS per fitur

Jika Anda membeli kamera atau rumah, berapa banyak kamar tidur, kamar mandi, hektar tanah, dll. Namun, mungkin ada persimpangan dalam strategi penetapan harga dengan metrik ini. Misalnya, tiket pesawat menarik karena meskipun Anda juga membayar per tiket (atau kursi) di pesawat, struktur harganya tidak seperti itu.

Di sini, struktur harga didasarkan pada fitur penerbangan Anda - berapa banyak bagasi yang dapat Anda bawa, di mana Anda duduk, ruang kaki, dll. Jika Anda membeli rumah, harga ini akan tergantung pada jumlah kamar mandi, kamar tidur , kaki persegi, dan areal -- jadi ini juga merupakan model penetapan harga per fitur.

Kelebihan harga SaaS per fitur

Penetapan harga per fitur sering ditampilkan melalui tingkatan harga, dan memberikan insentif yang kuat untuk meningkatkan versi guna membuka fungsi dan manfaat tambahan. Ini dapat ditambahkan penyimpanan data, akses pengguna yang ditingkatkan, dan banyak lagi.

Manfaat utama lainnya dari penetapan harga per fitur adalah bahwa penyedia SaaS dapat mengkompensasi fitur yang membutuhkan lebih banyak sumber daya dan investasi daripada yang lain. Jika satu fitur jauh lebih mahal untuk didukung daripada fitur dasar, perusahaan SaaS harus mempertimbangkan untuk menggunakan harga SaaS per fitur yang mencerminkan nilai dari apa yang disediakan tim Anda.

Kontra harga SaaS per fitur

Jika dilakukan dengan salah, penetapan harga per fitur dapat mencegah adopsi dan pada akhirnya membatasi pertumbuhan Anda. Sulit untuk menentukan fitur apa yang akan diperhatikan dan dibayar oleh pengguna Anda, dan fitur penting sering kali dapat ditempatkan di bagian bawah atau atas tingkat harga Anda. Pastikan Anda melakukan riset pasar yang cukup untuk menentukan fitur apa yang dihargai dan akan dibayar oleh pembeli Anda.

5. Durasi (Waktu) harga SaaS

Dimensi penetapan harga terakhir, durasi, rumit karena Anda tidak harus memilih ini. Ini adalah sesuatu yang terjadi pada industri tempat Anda berada, tetapi ada model bisnis yang murni berdasarkan durasi.

Pikirkan tentang langganan layanan streaming Anda -- beberapa vendor ini (Netflix, Hulu, dll) memilih untuk tidak memiliki diferensiasi fitur dan hanya menjual kelebihan yang didasarkan pada Netflix dan menjual kelebihan konten. Dengan melakukan ini, Anda membayar layanan selama sebulan (atau setahun), terlepas dari seberapa banyak atau sedikit Anda menggunakannya.

Kelebihan harga SaaS berbasis durasi

Saat pengguna membayar untuk satu bulan atau tahun menggunakan produk Anda, ARR dan arus kas dapat meningkat jika mereka menggunakan fitur yang tidak menggunakan banyak sumber daya Anda.

Kontra harga SaaS berbasis durasi

Beberapa pengguna mungkin memanfaatkan strategi penetapan harga ini, terutama jika fitur dan manfaat tertentu tidak berkorelasi dengan masukan atau sumber daya Anda. Jika Anda menggunakan harga SaaS berbasis waktu, pastikan Anda menghitung dengan cermat berapa biaya langganan internal.

Cara menentukan biaya untuk penawaran SaaS Anda

Mari kita bicara tentang apa arti sebenarnya dari model dan strategi penetapan harga. Ketika Anda membuat keputusan ini, tanyakan pada diri Anda pertanyaan-pertanyaan ini:

• Berdasarkan apa model penetapan harga saya?
• Bagaimana cara menyelaraskan dengan pindah ke model penetapan harga berbasis nilai?
• Manakah dari dimensi penetapan harga berikut yang paling cocok untuk melakukan itu?
• Apakah mereka akan mudah dimengerti oleh klien saya?
• Dimensi penetapan harga mana yang memungkinkan untuk memaksimalkan nilai umur jika pelanggan saya mulai membeli layanan saya atau membeli produk saya?

Jika produk yang Anda jual memiliki kecenderungan untuk digunakan oleh beberapa pengguna terlebih dahulu dan kemudian berkembang seiring waktu, mungkin harga per pengguna mungkin merupakan cara terbaik bagi Anda untuk memaksimalkan nilai umur.

Untuk produk dan layanan lain, mungkin paling mudah untuk memaksimalkan nilai umur dengan penyebut harga per pengguna.

Dengan mempertimbangkan pemodelan keuangan, pikirkan mana yang lebih mudah diprediksi (tingkat konsumsi, pertumbuhan dari waktu ke waktu) daripada dimensi lain. Sekali lagi, ini semua sangat tergantung pada industri Anda.

Praktik terbaik pengoptimalan harga SaaS

Saat Anda memilih dimensi harga, pastikan Anda dan pelanggan Anda memahami dimensi secara keseluruhan -- artinya Anda harus dapat mengukurnya.

Ikuti praktik terbaik berikut untuk strategi penetapan harga yang dioptimalkan:

1. Jadikan harga Anda mudah diukur

Pilih model penetapan harga yang mudah diukur. Jika Anda memilih dimensi yang sulit diterapkan, itu mungkin bukan dimensi terbaik untuk mendasarkan harga produk Anda. Misalnya, jika Anda memutuskan untuk menggunakan harga per pengguna, pastikan Anda benar-benar dapat mengukur berapa banyak orang yang menggunakan produk atau layanan Anda.

2. Bercita-cita untuk penetapan harga berbasis nilai

Apa pun dimensi yang Anda pilih, pastikan Anda berada di jalur menuju penetapan harga berbasis nilai. Apa yang mungkin Anda perhatikan adalah bahwa sebagian besar dimensi ini tidak akan digunakan secara terpisah. Mungkin ada satu dimensi penetapan harga utama yang benar-benar mendorong pertumbuhan pendapatan dari satu pelanggan atau satu pengguna. Ini disebut Pendapatan Rata-rata per Unit (ARPU), dan Anda dapat memilih "unit" sebagai pengguna, perangkat, dll.

3. Batasi strategi penetapan harga Anda menjadi tiga dimensi

Biasanya, penetapan harga menggunakan kombinasi dimensi. Berikut adalah beberapa kombinasi umum dari dimensi harga:

1. Durasi, Per Pengguna dan per Fitur (Paket Berlangganan)
2. Penggunaan dan Per Fitur (Jenis Bahan Bakar)
3. Per Perangkat dan Per Fitur (Model Perangkat)

Jika Anda menganggap paket berlangganan sebagai bagian dari perangkat lunak, biasanya ini merupakan kombinasi dari durasi (Anda membayar per bulan, per tahun, dll) dan Anda biasanya membayar per pengguna. Kemudian, sering juga ada diferensiasi fitur di mana Anda memiliki banyak rencana untuk dipilih. Bahan bakar adalah contoh bagus lainnya dari kombinasi penggunaan dan kombinasi fitur. Jenis bahan bakar yang Anda masukkan ke dalam mobil Anda selain volume menentukan harga di sini.

Anda tidak dapat menggabungkan terlalu banyak dimensi berbeda dalam satu kombinasi. Saya pikir tiga benar-benar maksimal karena lebih dari itu dan itu akan membingungkan bagi pelanggan Anda dan Anda.

Membuat data harga berjenjang SaaS Anda berfungsi

Jika Anda memikirkan ketiga model penetapan harga SaaS B2B dalam contoh di atas (durasi per pengguna dan per fitur, penggunaan dan per fitur, per perangkat dan per fitur), ketiganya memiliki kesamaan yaitu per fitur - - ini adalah dimensi umum yang selalu diterapkan. Ini khas untuk industri yang lebih inovatif serta produk dan layanan yang kompleks. Fitur biasanya merupakan bagian dari cara Anda menentukan harga.

Sekarang, kita akan lebih mendalami penetapan harga per fitur karena membuat rencana penetapan harga dan strategi untuk dimensi lain ini sedikit lebih mudah daripada paket berbasis per pengguna atau paket berbasis penggunaan.

Bagian per fitur lebih sulit untuk dirancang. Apa yang sering Anda temukan adalah sesuatu seperti tabel di bawah ini, di mana Anda melihat bahwa Anda memiliki beberapa paket dan tingkat harga yang selaras dengan kemampuan atau fitur yang kemudian dapat Anda gunakan sebagai pelanggan.

Bagaimana kamu melakukannya? Bagaimana Anda membuat struktur penetapan harga berbasis fitur? Sangat penting bagi Anda untuk melakukan ini secara holistik karena ini juga dapat membantu Anda menginformasikan perencanaan produk Anda. Dan tentu saja, ini akan membantu Anda mengetahui di mana tingkat harga seharusnya berada.

Beberapa contoh dari apa yang akan Anda lihat di kolom ini, dasar, premium, profesional, perak, emas, platinum, dasar, menengah, pro, perusahaan sering juga digunakan, tergantung pada jenis model penetapan harga yang Anda lakukan dan jenis industri, kategori apa.

Membayar secara tahunan vs. bulanan

Jika Anda menjual perangkat lunak, sangat sulit untuk melakukan penetapan harga apa pun kecuali Anda memahami manfaat apa yang diperoleh dari fitur ini. Anda harus bekerja keras dan mengubah bahasa Anda untuk kemampuan yang Anda tawarkan, fitur yang Anda jual, dan apa yang memungkinkannya. Setelah Anda memahami dampak dari kemampuan dan manfaat tersebut, Anda dapat mulai berpikir tentang cara mengukurnya, dan bagaimana mengubahnya menjadi penetapan harga berbasis nilai.

Menggabungkan dimensi harga yang berbeda dapat menjadi sangat kuat selama Anda dapat mengendalikan kompleksitasnya. Tetapi komitmen waktu berperan dalam insentif penetapan harga dan rencana penetapan harga juga. Itulah keseimbangan antara pilihan, uang tunai dan churn.

Churn sebagian besar berlaku untuk model bisnis berlangganan -- orang-orang sangat menghargai pilihan dan mereka memberi harga untuk itu. Fakta bahwa mereka dapat memilih keluar bulan depan versus tahun depan memiliki nilai. Terkadang kenaikan harga 10% dan terkadang 30% -- semuanya sedikit bergantung pada seberapa penting mereka memiliki akses ke apa yang Anda tawarkan. Inilah sebabnya mengapa pilihan adalah elemen yang berharga dan Anda harus mencari tahu berapa nilai tunai sebenarnya dari itu.

Penetapan harga dimulai dengan pemahaman tentang apa yang sebenarnya Anda jual dan fitur adalah cara yang bagus untuk mengatur pemikiran melalui produk Anda.

Contoh iPhone

Ini adalah jajaran semua iPhone sejak mereka datang ke pasar:

Ketika Anda memiliki evolusi produk yang kompleks dan produk Anda berubah seiring waktu, itu menjadi lebih kaya saat Anda mengaktifkannya dengan inovasi baru. Ini berarti Anda terus-menerus harus mencari cara untuk menyederhanakan presentasi Anda dan fitur serta kemampuan dan menggunakan bahasa yang mengkomunikasikan manfaat yang memudahkan orang untuk memilih apa yang mereka butuhkan. Seperti yang Anda lihat dari tabel di atas, beberapa fitur juga hilang seiring waktu. Misalnya, jack headphone menghilang di beberapa titik.

Dan bahkan setelah fitur rumit dihilangkan, masih ada 20 baris kemampuan yang dapat menginformasikan struktur harga tertentu dan pendekatan pemosisian tertentu. Inilah sebabnya mengapa sangat penting untuk mendapatkan pemahaman dan kontrol atas kemampuan apa yang diberikan layanan atau produk Anda.

Jadi, bagaimana Anda mengatur apa yang Anda lakukan? Apa manfaat yang Anda bawa dengan cara yang dapat membantu Anda membuat keputusan itu? Apa yang akan Anda gunakan untuk memposisikan produk Anda dan mendorong keputusan penetapan harga Anda? Di situlah matriks fitur sangat membantu.

Menentukan strategi penetapan harga SaaS dengan matriks fitur produk

Matriks fitur memberi Anda pemahaman tentang bagaimana fitur dan kemampuan Anda selaras dengan apa yang dicari oleh sebagian besar pasar yang Anda antisipasi, dan betapa uniknya hal-hal itu. Ini adalah latihan yang kami rekomendasikan untuk siapa saja yang menjual solusi yang relatif kompleks.

Sumbu Vertikal mengukur bagaimana setiap fitur relevan dengan audiens terbesar. Sumbu ini mengukur berapa banyak fitur ini yang benar-benar digunakan oleh sebagian besar calon pelanggan atau berapa banyak hal yang digunakan oleh semua orang. Di sini, bicarakan berapa banyak pelanggan atau anggota pasar yang membutuhkan kemampuan atau fitur ini.

Sumbu Horizontal, di sisi lain, mengukur berapa banyak fitur ini yang umum atau unik untuk penawaran produk atau layanan Anda. Perhatikan dengan saksama betapa istimewanya penawaran Anda sebenarnya. Apakah hal, kemampuan, atau fitur itu benar-benar unik? Jika itu adalah sesuatu yang HANYA dapat Anda lakukan, maka fitur itu akan lebih ke kanan pada sumbu horizontal. Tetapi ketika itu adalah kemampuan yang relatif dikomoditaskan, itu akan lebih dekat ke kiri. Hal-hal yang dilakukan beberapa, tetapi tidak semua pesaing Anda, mungkin berada di suatu tempat di tingkat menengah itu.

Sekarang, mari kita gunakan sebuah contoh: Sebuah Smartphone.

Panggilan Suara, Email dan Kalender, SMS dan Kamera

Kemampuan melakukan panggilan telepon, memeriksa email, atau mengakses kalender mungkin akan berada di kiri atas matriks. Itu bukan sesuatu yang akan menjadi sangat unik. Ini benar-benar dikomoditi tetapi semua orang membutuhkannya. Ini mungkin sesuatu yang hampir semua orang bisa lakukan sekarang, setiap vendor telepon.

Tahan Air, Layar Retina, Kamera Depan & Belakang, dan Perekaman Video 4k

Layar retina Apple dapat digunakan oleh semua orang dan juga merupakan pembeda nyata yang akan menjadi sesuatu yang orang akan bayar dengan uang. Fitur di kuadran biru adalah pembeda Anda DAN paling penting bagi audiens Anda. Itulah mengapa kesadaran akan kotak biru sangat penting untuk kesuksesan perusahaan Anda.

ID Wajah, Kamera X, dan Enkripsi RFID iOS

Juga akan ada hal-hal yang tidak berhasil masuk ke kotak biru, tetapi itu masih sangat berharga untuk kelompok pelanggan yang lebih kecil. Anda masih ingin menjual dan memasarkan fitur tersebut, tetapi mungkin tidak kepada semua orang. Anda tidak boleh meletakkannya di halaman depan situs web Anda karena Anda juga ingin pesan Anda tetap sederhana.

Fitur paket matriks dengan produk SaaS Anda

Sekarang Anda dapat memikirkan bagaimana menentukan harga produk dalam model tiga tingkat ini (baik, lebih baik, terbaik)?

Ada tiga kuadran yang akan menjadi kandidat untuk rencana Anda: kuadran freemium, premium, dan add-on.

Anda dapat memiliki jajaran produk yang memiliki kemampuan yang dibutuhkan oleh setiap pelanggan, tetapi mereka bukan pembeda, jadi mungkin berikan secara gratis. Ini adalah cara yang bagus bagi Anda untuk mendapatkan volume untuk menarik orang dan membiarkan mereka membiasakan diri dengan produk Anda tanpa meminta pembayaran. Inilah yang kami sebut Freemium. Jika Anda memiliki cara untuk meningkatkan penjualan produk Anda dari paket freemium ke dalam Paket Premium, di mana Anda benar-benar ingin menciptakan bagian yang menguntungkan dari proposisi nilai Anda, maka mungkin kuadran freemium adalah cara untuk membawanya ke sana.

Mungkin ada beberapa pelanggan yang bersedia membayar lebih untuk kemampuan tertentu yang Anda miliki dan Anda mengubahnya menjadi Add-On. Jika Anda memutuskan bahwa 10% pelanggan Anda membutuhkan fitur perusahaan, itu menjadi kotak merah baru.

Kuadran kiri bawah adalah pengelompokan fitur yang tidak benar-benar relevan untuk siapa pun dan tidak dibedakan. Jadi, ketika Anda menilai apa yang Anda miliki di situs web Anda, materi penjualan atau jaminan pemasaran, jika Anda melakukan latihan ini dan Anda menemukan hal-hal yang ada di kuadran kiri bawah, hapus itu dari pesan Anda, situs web Anda, dll dan bersihkan proposisi nilai Anda. dan mengirim pesan.

Dukung pengembangan produk SaaS Anda dengan wawasan dari Pemasaran Produk dan tim yang berhadapan dengan pelanggan

Sekarang, Anda memiliki dasar untuk memikirkan di mana Anda ingin menempatkan kemampuan produk Anda dan rencana mana yang akan mendorong penetapan harga berbasis nilai.

Saat memikirkan model penetapan harga berbasis nilai, pertama-tama pertimbangkan apakah Anda yakin bahwa fitur unik tersebut mendorong nilai bagi sejumlah besar pelanggan. Kemudian, pikirkan tentang keluaran dari nilai yang Anda ciptakan, bagaimana Anda mengukur hasil nyata, dan dampak bersihnya.

Sekarang, Anda dapat memikirkan perencanaan produk. Jika Anda yakin bahwa apa yang ada di kuadran biru kanan atas itulah yang membedakan Anda, pastikan Anda terus mengisi kuadran itu.

Di kuadran kanan bawah, ini adalah tempat Anda membangun kemampuan baru yang mungkin belum digunakan (atau belum relevan) untuk sekelompok besar pelanggan. Di sinilah Anda berinovasi dan menguji fitur dengan kelompok pelanggan yang lebih kecil dan, seiring dengan semakin populernya hal-hal tersebut, hal itu mungkin menjadikannya rencana penetapan harga premium Anda di kuadran biru.

Namun perlu diingat bahwa hal-hal itu akan menjadi komoditas -- pesaing Anda akan meniru apa yang Anda lakukan (atau mereka akan mengklaim bahwa mereka melakukannya) sehingga Anda perlu mencari cara untuk terus mengisi kuadran biru itu dengan kemampuan baru.

Tentu saja, ini akan berbeda dari satu industri ke industri lainnya. Jika Anda menjalankan bisnis SaaS, sangat penting bagi Anda untuk terus mengisi kuadran biru karena ketika Anda benar-benar meminta orang untuk membayar Anda lagi besok dan Anda perlu menambahkan nilai lagi besok. Itulah jabat tangan yang Anda lakukan dengan pelanggan Anda, terutama bila Anda ingin mereka membayar setahun di muka.

Apa lagi yang Anda pikirkan? Anda dapat melakukan Matriks Fitur DIY dalam tiga langkah:

1. Daftar fitur dan kemampuan. Kunjungi situs web Anda, tinjau materi penjualan Anda, dan buat daftar semua yang Anda katakan Anda lakukan -- fitur dan kemampuan yang Anda banggakan, kekuatan super Anda, hal-hal yang Anda lakukan dengan baik, dan hal-hal yang Anda lakukan lebih baik daripada yang lain.
2. Peringkat fitur Anda. Ada beberapa cara untuk melakukan ini - Anda dapat memberi peringkat kepada mereka, atau Anda menyusun peringkat mereka dengan mengirimkan survei kepada pelanggan Anda. Anda dapat menemukan template untuk survei Pemasaran SaaS pertama Anda di situs web kami. Cukup susun peringkat alasan Anda yakin berada dalam bisnis dan hal-hal yang Anda lakukan dengan sangat baik dalam dua dimensi. Salah satunya adalah sumbu vertikal -- sebut saja popularitas. Berapa banyak dan berapa populasi pasar yang Anda layani yang benar-benar membutuhkan kemampuan ini? Sumbu horizontal adalah diferensiasi -- perhatikan baik-baik betapa uniknya fitur Anda dan susun peringkat fitur Anda pada dimensi itu juga.
3. Normalisasikan ke skala 2x2. Biasanya, Anda akan menemukan bahwa karena Anda sangat bangga dengan fitur Anda sendiri, tim Anda mungkin akan memiliki banyak hal di kuadran kanan atas. Tapi, ketika Anda menormalkan ini, Anda akan memiliki bidang tersebar yang bagus.

Di bawah ini adalah contoh matriks yang menunjukkan kemampuan inti dari solusi perangkat lunak yang dinormalisasi di keempat kuadran ini. Ini membantu kami menentukan fitur dan elemen perangkat lunak yang paling kuat untuk memposisikan dan berkomunikasi dengan pasar Anda.

Elemen-elemen kuadran biru kanan atas ini adalah hal-hal yang dapat kita gunakan untuk memodelkan struktur harga kita.

Mengoptimalkan harga SaaS Anda dengan tingkatan

Jika Anda menganggap populasi pelanggan Anda sebagai kurva lonceng dengan distribusi normal, Anda ingin mengoptimalkan rencana harga Anda sehingga sekitar 70% pelanggan Anda berada di kuadran biru kanan atas.

Dengan cara ini, jumlah orang yang diantisipasi yang akan membayar Anda untuk paket premium Anda, untuk inti dari proposisi nilai Anda, akan menjadi bagian terbesar dari kurva lonceng. Dengan cara ini, Anda melayani populasi besar dengan fitur yang berbeda sehingga orang akan dengan senang hati membayarnya.

Kemudian, sisa pelanggan Anda berada di sisi kiri atau kanan distribusi ini -- mungkin 10, 15 atau 20%. Dengan cara ini, Anda dapat mengatur berapa banyak fitur yang perlu Anda tawarkan kepada kelompok menengah untuk memenuhi 70% kebutuhan basis pelanggan Anda. Apa yang Anda tawarkan untuk 70% dari pasar yang Anda antisipasi untuk memilih pahlawan sentral itu? Kami menyebutnya pahlawan condong karena pahlawan adalah profil pelanggan ideal Anda.

Apa set fitur yang akan Anda tempatkan di kuadran biru kanan atas sehingga 70% pelanggan Anda akan jatuh di sana?

Ada alasan mengapa rencana penetapan harga tiga tingkat bekerja dengan baik -- Anda sekarang dapat memiliki jangkar dan umpan.

Tingkat harga SaaS harus memiliki jangkar, pahlawan, dan umpan

Pada pertunjukan perbaikan rumah ketika seseorang mencari rumah baru, makelar selalu menunjukkan rumah " jangkar " kepada klien mereka terlebih dahulu -- terlalu mahal, di luar anggaran, tetapi ini menunjukkan fitur dan fasilitas yang mereka sukai.

Kemudian, mereka sering pergi ke Pahlawan -- ini lebih dapat dicapai, realistis dan masih mencentang semua kotak. Kemudian, mereka pergi ke Decoy -- pada dasarnya bukan itu yang mereka inginkan. Mereka mampu membelinya, tetapi itu belum tentu apa yang mereka butuhkan dan mereka akhirnya memilih jalan tengah.

Ini seperti paket harga untuk SaaS. Memiliki jangkar sangat penting. Itu tidak harus buatan. Ini dapat dengan mudah menjadi bagian dari pasar bahwa Anda benar-benar melayani kemampuan yang sangat khusus yang hanya relevan untuk kelompok pelanggan yang lebih kecil.

Hal yang sama berlaku untuk umpan. Ini bukan hanya trik psikologis -- ini bisa berupa paket freemium Anda, sesuatu yang benar-benar membantu Anda mempertahankan pangsa pasar dan kemudian memiliki jalur penjualan dan membantu orang beralih dari freemium Anda ke premium.

Pada halaman harga Salesforce Pardot, Anda dapat melihat empat tingkatan harga dan informasi penagihannya. Sementara paket 'Premium' adalah Jangkar dan 'Pertumbuhan' dan 'Plus' adalah Umpan , mereka menyoroti paket 'Lanjutan' sebagai yang paling populer-- Pahlawan:

SaaS Freemiums vs. SaaS Coba-Beli

Freemium menawarkan jalan bagi orang-orang untuk memulai dengan penghalang masuk yang rendah dan harga yang mereka mampu. Kemudian, mereka dapat menguji apakah mereka membutuhkan proposisi nilai ini dan memutuskan untuk meningkatkan atau tidak. Masalah dengan model premium-freemium adalah bahwa pelanggan Anda tidak akan merasakan proposisi nilai penuh Anda.

Jangan lupa bahwa ketika Anda memiliki paket freemium, Anda harus memiliki layanan berbiaya rendah, terutama jika Anda adalah bisnis SaaS atau bisnis layanan. Biaya akuisisi pelanggan (CAC) penting, tetapi biaya layanan jauh lebih penting, terutama bila Anda menawarkan paket freemium.

Di sisi lain, model coba-beli masih membuat orang tertarik, dan pada tingkat harga yang rendah. Uji coba nyata akan gratis untuk jangka waktu tertentu, tetapi Anda membiarkan mereka mengalami proposisi nilai penuh dan kemudian memungkinkan mereka untuk berubah menjadi pelanggan yang membayar.

Model coba-beli berfungsi dengan baik jika biaya layanan Anda relatif tinggi, dan Anda tidak mampu membeli model freemium. Coba-beli juga berfungsi dengan baik jika biaya akuisisi pelanggan Anda cukup tinggi. Ini adalah cara untuk mendapatkan orang di pintu mungkin sedikit lebih murah.

Penting bagi Anda untuk menganggap freemium dan coba-beli sebagai pendekatan yang berbeda. Mereka dapat digabungkan, tetapi jika seseorang berada dalam program uji coba dan mereka tidak mengonversi untuk membeli, mereka dapat kembali ke paket freemium yang mungkin hanya Anda tawarkan kepada orang-orang yang menjalani uji coba Anda.

Memutuskan lama percobaan

Anda perlu mempersiapkan kampanye orientasi dan pemeliharaan saat Anda melakukan pembelian-coba karena periode uji coba model pembelian-coba ditentukan oleh berapa lama waktu yang dibutuhkan orang untuk memulai, untuk bergabung, dan menyadari nilai yang perlu mereka kenali sebelumnya. mereka bersedia membayar Anda.

Whether a trial period is five days, five weeks or five months, consider how long it takes people to get going and experience the value that will make them willing to pay full price. It's your job to make that the onboarding period as short as possible and letting them use the products quickly with maximum results.

How to increase your SaaS prices

Now that we've covered pricing plans and structures, the foundation of your pricing strategy and how you model your value proposition, sooner or later you're going to decide that you need to change your pricing.

Even though companies know they can raise prices, the basics of communication, cadence and organizing the mechanics is the tricky part - but it's worth doing so. It's just like saving money by doing your taxes well. It's the easiest way to get more profitability.

Pricing increases rely on communication

It's not a question of “ can you raise prices by 10%”, it's more about how you raise prices by 10%. If your audience is aware of the basic laws of economics, then they're aware of price inflation, and you're also adding value over time through new capabilities and features.

Still, it's hard to increase pricing. Not because the price itself is hard to raise, but because it's hard to communicate and implement well. There are a lot of details to manage, like grandfathering in former customers with certain loyalty principles, so price increases are typically lagging behind what the market can bear.

Everyone has an opportunity to raise prices, but not everyone knows how to execute this well in order to minimize collateral damage.

1. Provide a choice and explain “Why”

Remind your customers about the results from using your services and review the new capabilities you've added since they signed up.

Make sure they feel good about the price change -- you can provide them the choice to lock in their current price and prepay. And when you get a prepayment maybe in return, they feel they had a choice and could opt into something that you provided.

You can also allow them to switch to another plan with different value-added features. Remember to communicate clearly why you're increasing prices, and explain the benefits and value you're providing to your clients.

2. Make it exclusive and provide benefits

But how do you actually derive a value, whether you have to raise prices or not? Make it a benefit and reward loyalty! If you raise prices, but you allow your existing customers to be grandfathered in to receive special treatment, it could actually increase the satisfaction of some customers over the long-term rather than driving dissatisfaction. Keep in mind that this only works if you communicate well, if people can organically make the decision and have time to consider all of their options.

Don't do this in a week -- maybe there's a multi-month period that you use to communicate to your customers before those changes in pricing go into effect.

3. Align communication and don't be sorry!

Make sure all stakeholders, business partners, and prospects in the pipeline are getting the same messages. Don't blame anybody, don't talk about inflation as a scapegoat or use one specific reason why you're raising prices -- there are many other good reasons to do so.

If you have relationships with your customers and prospects, you may want to explain this over the phone instead of email.

What about B2B SaaS Pricing?

When you are providing a service like software, your product is not a perpetual license sold in a new financial construct. Think about SaaS business as providing a service with a new net value every day someone uses it.

This is why your product and service must be more than just the features they use. You have to sell the value of the data that you have, the value of your team, the experience with the customer success team, and how you take your customers by the hands and become a real partner.

It's not necessarily transactional products that become more expensive over time, just like your dentist and doctor's office visits become more expensive over time. When you're thinking about the SaaS pricing model, you need to prioritize constant innovation. Focus on filling that upper right blue quadrant with new capabilities that are unique. This way, you have a very good reason to keep your prices going up overtime at a regular interval.

How to communicate SaaS features and capabilities as benefits

Let's say you sell a house with unique features and you're in Seattle. 20 years ago, most houses didn't have air conditioning. So, some houses would have that feature of air conditioning, but that's not necessarily the way you would sell it. You would sell it as a benefit. The benefit of air conditioning allows you to gain more pleasure at home, do business there, feel comfortable, etc.

There are all kinds of other examples where you have to communicate a feature as a benefit. If you don't do this, it becomes very hard to communicate the value of the product and explain price increases (or the reason something has to be priced according to value-based pricing).

Internally, it's easiest to use features and capabilities to describe what you do, but when you're communicating with your audience, explain the benefits your audience gets out of them.

Managing empowerment across SaaS sales departments

Price increases are an easy way to drive product profitability, but make sure your client discounting is under control.

How to control SaaS discounts

If you have a larger sales team, it's important to understand the empowerment matrix -- Who is allowed to give out what type of discounts, and in exchange for what? Never give a discount away for nothing - always ask yourself “What am I getting in return?” Maybe you're getting a prepayment or commitment to a case study.

Discounts go further than just the price. This also includes special payment terms or legal exposure, different liability limits, etc. This is why it's crucial you have a strong framework, even if it only includes a few people that determines who is able to give away what.

Even if you have a great pricing strategy, you can enforce it and you have a pricing model that actually works. All of these positives can be completely negated if you have people giving away things at the back end that you don't really want to happen.

Why discount SaaS products?

There's a logical and scientific way to almost think about discounting, especially when you have products in a SaaS or subscription business model.

You might offer a discount for a few reasons, all of which save you money in the long term:

1. The net present value of cash vs what you can get in lifetime value from a customer
2. The savings you can accrue on renewals if you make that process smooth (or maybe even an opt out)
3. Prepaid subscriptions make sure that people don't have to renew (your sales team, the accounting team, collections cost a lot of time)

Prepaid discounts could be easily warranted by any of these three bullets, but one of those must be the reason you offer it. If you offer a discount for other reasons, you may leave money on the table because you're telling people to pay you less than they would have otherwise paid.

Is customer commitment a good alternative for prepaying?

If a commitment includes things like getting an auto-payment setup or inputting credit card details, turning this into an opt-in where people have to renew every year (or every month) into an opt-out where they have to actively opt-out of your payment structure is worth the discount.

Just make sure you can enforce this.

When you deliver a service that's not recoverable, like human labor, it throws a wrench into these discounts.

Next steps for honing in your SaaS pricing strategy

Make sure you understand what your pricing foundation is and why it is the right foundation to move people along some kind of price curve, as per user, per device, etc.

Then, do a feature matrix exercise because that's the dimension that you really control. It's the number of users who use your product, the amount of usage etc.

They may seem pretty straightforward, but how you categorize what capabilities and features people get in one pricing plan versus the next is really where you have a lot of control.

Figure out how you service the largest population of your customers in the middle of that bell curve with the part of your product set and the feature set that is most profitable for you. That allows you to transition into value-based pricing because you know which features can differentiate you.

That allows you to think of the value that you bring and how that turns into the lifetime value of your customers – what do they pay you over time minus the cost of service – gets you to your profitability outlook so you can think about what you're willing to discount and remain profitable or maximize the profitability over time.

There's nothing wrong with raising your prices once a year. If you haven't done so this year, and the year just started, try raising your prices. The fallout that people think they'll get is usually negligible and the upside is always there, even if only a few people end up paying you more.