SaaSの価格設定：モデル、戦略、最適化のガイド

SaaSの価格設定は非常に幅広いトピックであり、「SaaSマーケティング」の範囲と同様です。

歴史的に、多くのSaaS企業はその場で価格設定モデルを作成してきました。そのため、このガイドを作成しました。

会社の価格設定の戦略的価値と、それが製品とサービスの進化にどのように影響するか、投資先と市場投入アプローチを検討する場合、価格の影響には、データに基づいた意思決定が必要です。

値上げは防御するのが簡単で、それを行う理由はたくさんありますが、値上げの実行と伝達が不十分な場合、すべてが崩壊する可能性があります。

このガイドで期待できることは次のとおりです。

• SaaSの価格戦略と目標
• SaaSの価格設定モデル
• SaaSの料金プラン
• SaaSの価格戦略を最適化する方法
• SaaSの価格設定を磨くための次のステップ

基本から始めましょう：なぜSaaSの価格設定を気にする必要があるのですか？

SaaSの価格戦略と目標

あなたの会社の価格戦略について考えるとき、最も重要なことは何ですか？

収益性と優れたカスタマーエクスペリエンスのバランスを見つける必要があります。 価格設定はネガティブな体験であってはならず、顧客が選択肢を持っていると感じられるようにする必要があります。

どのようにして人々を自分たちがコントロールしているように感じさせますか？ どのようにして顧客に選択肢があると感じさせますか？そしてそれらの選択をするとき、彼らはハンドルを握っていますか？

価格はそのための素晴らしい手段です。 特に製品市場に適合し、ソリューションを本当に必要としている顧客がいる場合は、シンプルに保つ必要があります。彼らは自分たちの苦痛を認識しており、変更を加える必要があると確信しています。 たぶん、あなたはあなたが彼らにとって正しい解決策であると彼らに確信させたかもしれません–あなたは彼らが変化するのを助けるための彼らにとって信頼できるパートナーであるということです。

彼らが前進してあなたに彼らのお金を与える準備ができたので、あなたはそれを簡単にする必要があります。 多くの場合、価格設定モデルが複雑になりすぎると、顧客が製品に投資できるようにするのではなく、顧客が克服するためのハードルになります。

3つの基本的なSaaS価格設定モデル

ここでは、コストベース、市場ベース、および価値ベースの価格設定の3つのカテゴリで価格設定の進化について説明します。

1.コストベースのSaaS価格

コストベースの価格設定は、最初に説明し、計算するのが最も簡単です。これは、商品や専門サービスの開発にかかるコストに基づいています。

SaaS企業のコストベースの価格を計算するには、製品の開発と保守にかかる時間を計算し、わずかなパーセンテージのマークアップを追加して、請求する金額を決定します。 たとえば、ソフトウェアの設計に100ドルかかり、マークアップが30％の場合、これを130ドルで販売して、30％の利益を得ることができます。

SaaSのコストベースの価格設定は、多くの場合、物事を開始するための基本的なモデルです。 時間が経つにつれて、あなたはあなたがテーブルにお金を残していることに気付くでしょう。 これは、作成する価値が、その作業を行うためのコストと直接相関していないためです。

多くの専門サービスは、非常に洗練されたカテゴリ、業界、ソリューションに進化した後でも、「コスト+マークアップ」の価格設定モデルで販売されます。 コストベースの価格設定者は、「バリューチェーンを上に移動するにはどうすればよいですか？」と常に自問自答する必要があります。

2.市場ベースのSaaS価格

コストベースの価格設定と価値ベースの価格設定の間には、回避するのが難しい中間のマイルストーン、つまり市場ベースの価格設定があります。

市場ベースの価格設定を見つけるには、現在市場で入手可能なものを調べ、競合他社が請求しているものを見つけ、見込み客の既存の予算にどのように適合するかを理解してください。

これは、データと業界の洞察を収集するための貴重なステップになる可能性があります。 また、価値ベースの価格設定モデルよりも顧客が理解しやすいのは、顧客にとって透過的であり、顧客と競合他社を直接比較できるためです。

ただし、このモデルの欠点は、競合他社との比較がうまくいかない可能性があることです。これにより、ビジネスパートナーではなく、「ベンダー」ステータスに追いやられるリスクがあります。

市場ベースの価格設定では、潜在的な見込み客や顧客が、彼らが持っている選択肢に対してどのように測定するかをどのように見るかを制御することはできません。 あなたはあなたのカテゴリーが最も価値がありそしてどの価格帯であると決定したどんな定義にも従わなければなりません。 独自の属性や差別化要因を備えたサービスを提供する場合、これは大きな課題です。 あなたの製品は特別ですが、あなたの価格はあなたがたまたまプレイしたカテゴリーによって決定されます。

3.価値ベースのSaaS価格設定

価値ベースの価格設定を説明する最も簡単な方法は、顧客の経験の結果（提供する価値）に基づいて何かを価格設定することです。 価値ベースの価格設定は非常に顧客フレンドリーであり、パートナーになることができ、より大きな利益を得るためのより多くの機会を提供します。

このSaaSの価格設定戦略は、価格（または競合他社の価格）に焦点を当てていないため、ターゲット市場がソフトウェアに求めるものに焦点を当てることができます。 顧客があなたの提供物からより多くの価値を認識しているためにより多く支払う場合、SaaSの価格を上げてより多くの収益を生み出すことができます。

これは非常にバイナリの結果です。価値ベースの価格設定を使用すると収益性が上がるはずです。そうでない場合は、追加する価値を価格設定モデルに変換できないことが証明されただけです。 、あなたは適切な市場にいない可能性があります。 言い換えれば、特定のユースケースで行っていることは、実際には行う価値がない可能性があります。

最後に、価値ベースの価格設定を行う場合は、説明と、顧客があなたの行動と代替案をどのように位置付けるかを制御します。 測定したいポジショニングベクトルを選択して、それがどのような価値であり、何を喜んで支払うかを決定します。

そのメッセージングとポジショニングを制御することは、価格のファイターになったり、見込み客との会話でコモディティ化されたりするのを防ぐため、非常に強力です。

SaaSの価格次元の上位5つの分母

価値ベースの価格設定について考えるとき、最初に行うことの1つは、カテゴリ、何を持ってくるか、何を売るかに最も適した単位と価格設定の分母です。 あなたの顧客は彼らが得る価値をどのように測定すると思いますか？

ここでの分母は、多くの業界に適用できます。

分母	例
ユーザーあたり	Salesforce、T-Mobile Plan、Duckride
デバイスごと	Windows OS、iPhone、Razor（ブレード）
使用量	クラウドストレージ、ユーティリティ、燃料
機能ごと	カメラ、航空運賃、自宅
期間（時間）	SaaS、新聞、Netflix

1.ユーザーごとのSaaSの価格

シートごとの価格設定とも呼ばれ、これは主にシンプルさに起因する最も採用されているSaaS価格設定モデルです。 ユーザーごとの価格設定により、SaaSの顧客は何を支払うかを簡単に理解できるため、ユーザーとSaaS企業の両方がコストと収益を予測するのに役立ちます。

ユーザーごとの価格設定の良い例は、CRM（Salesforceなど）や携帯電話です。これは、使用期間や使用量に基づくものではありません。 これは、それにアクセスするユーザーまたはプロファイルに基づいています。

ユーザーベースのSaaS価格設定の長所

ここではシンプルさが主なメリットですが、この価格設定モデルでは、市場全体および組織内での採用が拡大するにつれて、収益を拡大することもできます。 より多くのユーザーがソフトウェアに参加するほど、より多くの収益が得られます。

ユーザーベースのSaaS価格設定の短所

このSaaSの価格設定戦略の欠点の1つは、採用に対する追加の障壁です。 ユーザーごとに課金することで、ユーザーが製品を試したり購読したりするのを妨げる摩擦が加わります。 この価格戦略はまた、ユーザーがパスワードを共有することを奨励し、最終的には会社の収益を制限します。

2.デバイスごとのSaaSの価格

デバイスごとの価格設定は非常に一般的です。 あなたがあなたの電話を買うことを考えるとき、それはオペレーティングシステムが付属していて、それはあなたが電話ごとに支払うものです。

業界がより多くのビジネスサブスクリプションモデル（多くの消耗品など）に変えようとしているかみそりにお金を払っている場合、基本的な価格設定モデルはデバイスごとです。アマゾンに行ってかみそりの刃を購入すると、 'サブスクリプションまたはトランザクションに関係なく、ユニットあたりの価格をカウントしています。

デバイスごとのSaaS価格設定の長所

デバイスごとのSaaSの価格設定は、顧客のニーズに合わせて簡単にスケールアップおよびスケールダウンでき、クライアントは料金を選択できます。

デバイスごとのSaaS価格設定の短所

デバイスごとに充電する場合、「適切な」価格を見つけるのは困難です。 これは、サポートの必要性が低く、受け取っている価値よりも価格を重視し、多くの場合、社内のサポートチームに負担を移すクライアントの価格を高くすることにつながる可能性があります。

3.使用量SaaSの価格

「従量課金制」とも呼ばれるこのSaaSの価格設定モデルは、SaaS製品の使用コストに直接関係しています。 使用量による価格設定は、まさにそのように聞こえます-使用量に対して料金を支払っています。

あなたがあなたの車をいっぱいにするならば、あなたはあなたが使うガスの量に対してお金を払っています。 機能の違いは少しありますが、それほど多くはありません。 これらの他の例は、クラウドストレージ、ユーティリティなどです。

SaaSの使用量の価格設定は、Amazon Web Services（AWS）などのSaaSインフラストラクチャおよびプラットフォームプロバイダー内でより一般的です。 顧客は、APIリクエスト、使用されたデータ、処理されたトランザクション、およびソフトウェア内の他のKPIに応じて支払います。

使用量ベースのSaaS価格設定の長所

これにより、SaaS企業は、使用量とともに収益を拡大し、使用の障壁を減らし、SaaS製品の最もヘビーユーザーに対応することができます。

使用量ベースのSaaS価格設定の短所

使用量ベースの価格設定は、あなたが推進している結果ではなく、ユーザーが行っていることに関連しているため、価値ベースの価格設定モデルから切り離されています。 使用量ベースの価格設定は、SaaS企業が収益と利益を予測するときにも課題をもたらし、顧客のコストを予測することも難しくします。

4.機能ごとのSaaSの価格

カメラや家を購入する場合、寝室、バスルーム、土地のエーカーなどの数。ただし、この指標との価格戦略には交差点がある可能性があります。 たとえば、飛行機のチケット（または座席）ごとに支払うので、航空運賃は興味深いものですが、それは価格体系ではありません。

ここでは、料金体系はフライトの特徴に基づいています。荷物の量、座っている場所、足元の部屋などです。家を購入する場合、料金はバスルーム、ベッドルームの数によって異なります。 、平方フィートと面積-したがって、機能ごとの価格設定モデルでもあります。

機能ごとのSaaS価格設定の長所

機能ごとの価格は、多くの場合、価格階層を通じて表示され、追加の機能と利点を解き放つためにアップグレードする強力なインセンティブを提供します。 これには、データストレージの追加、ユーザーアクセスのアップグレードなどが含まれます。

機能ごとの価格設定のもう1つの重要な利点は、SaaSプロバイダーが他のプロバイダーよりも多くのリソースと投資を必要とする機能を補うことができることです。 1つの機能のサポートに基本機能よりもはるかにコストがかかる場合、SaaS企業は、チームが提供しているものの価値を反映する機能ごとのSaaS価格設定の使用を検討する必要があります。

機能ごとのSaaS価格設定の短所

間違って行われた場合、機能ごとの価格設定は採用を思いとどまらせ、最終的には成長を制限する可能性があります。 ユーザーが気にかけ、料金を支払う機能を決定するのは困難です。重要な機能は、多くの場合、価格階層の下限または上限に配置できます。 購入者がどの機能を評価し、支払うかを決定するために、十分な市場調査を実行するようにしてください。

5.期間（時間）SaaSの価格設定

最後の価格設定ディメンションである期間は、必ずしもこれを選択するとは限らないため、注意が必要です。 それはあなたがいる業界に起こることですが、純粋に期間に基づくビジネスモデルがあります。

ストリーミングサービスのサブスクリプションについて考えてみてください。これらのベンダーの一部（Netflix、Huluなど）は、機能の差別化を行わず、Netflixに基づく超過分を販売し、超過分を販売することを選択しています。 これを行うことにより、使用量に関係なく、1か月（または1年）のサービス料金を支払うことになります。

期間ベースのSaaS価格設定の長所

ユーザーが製品の使用に1か月または1年支払う場合、リソースをあまり使用しない機能を使用していると、ARRとキャッシュフローが増加する可能性があります。

期間ベースのSaaS価格設定の短所

一部のユーザーは、特に特定の機能と利点が入力やリソースと相関していない場合に、この価格戦略を利用する可能性があります。 時間ベースのSaaS価格設定を使用している場合は、サブスクリプションの社内費用を慎重に計算してください。

SaaSオファリングに何を請求するかを決定する方法

価格設定モデルと戦略が実際に何を意味するかについて話しましょう。 これらの決定を行うときは、次の質問を自問してください。

• 私の価格設定モデルは何に基づいていますか？
• 価値ベースの価格設定モデルへの移行にどのように対応しますか？
• これらの価格設定ディメンションのうち、それを行うのに最も適しているのはどれですか？
• 彼らは私のクライアントにとって理解しやすいものになるでしょうか？
• 顧客が私のサービスを購入したり、私の製品を購入したりした場合に、生涯価値を最大化することを可能にする価格設定の側面はどれですか？

販売する製品が最初に数人のユーザーによって使用され、その後時間の経過とともに成長する傾向がある場合は、ユーザーごとの価格設定が生涯価値を最大化するための最良の方法である可能性があります。

他の製品やサービスの場合、ユーザーごとの価格の分母を使用して生涯価値を最大化するのが最も簡単な場合があります。

財務モデリングを念頭に置いて、これらのどれが他の次元よりも予測しやすいか（消費レベル、時間の経過に伴う成長）を考えてください。 繰り返しますが、これはすべてあなたの業界に大きく依存しています。

SaaS価格設定の最適化のベストプラクティス

価格設定のディメンションを選択するときは、あなたとあなたの顧客がディメンション全体を理解していることを確認してください。つまり、それを測定できる必要があります。

最適化された価格戦略については、次のベストプラクティスに従ってください。

1.価格を簡単に測定できるようにする

測定しやすい価格設定モデルを選択してください。 実施するのが難しいディメンションを選択した場合、製品の価格設定の基礎となる最適なディメンションではない可能性があります。 たとえば、ユーザーごとの料金設定を使用する場合は、商品やサービスを実際に使用している人の数を測定できることを確認してください。

2.価値ベースの価格設定を目指す

どのディメンションを選択する場合でも、価値ベースの価格設定への道を進んでいることを確認してください。 おそらくお気づきかもしれませんが、これらのディメンションのほとんどは単独で使用されることはありません。 おそらく、単一の顧客または単一のユーザーからの収益成長を実際に促進する主要な価格設定の側面が1つあります。 これはユニットあたりの平均収益（ARPU）と呼ばれ、ユーザーやデバイスなどとして「ユニット」を選択できます。

3.価格戦略を3次元に制限します

通常、価格設定ではディメンションの組み合わせが使用されます。 価格設定ディメンションの一般的な組み合わせは次のとおりです。

1. 期間、ユーザーごと、機能ごと（サブスクリプションプラン）
2. 使用法と機能ごと（燃料タイプ）
3. デバイスごとおよび機能ごと（デバイスモデル）

サブスクリプションプランをソフトウェアの一部と考える場合、それは通常、期間（月ごと、年ごとなど）の組み合わせであり、通常はユーザーごとに支払います。 次に、多くの場合、複数の計画から選択する機能の違いもあります。 燃料は、使用法と機能の組み合わせの組み合わせのもう1つの良い例です。 ボリュームに加えてあなたがあなたの車に入れる燃料のタイプはここで価格設定を決定します。

あまりにも多くの異なるディメンションを組み合わせて組み合わせることができません。 それ以上の場合、顧客とあなたを混乱させるので、3つが本当に最大だと思います。

SaaSの段階的な価格設定データを機能させる

上記の例でこれらの3つのB2BSaaS価格設定モデル（ユーザーごと、機能ごと、使用量、機能ごと、デバイスごと、機能ごと）を考えると、3つすべてに共通しているのは機能ごとです---これは共通の次元です常に適用されます。 これは、より革新的な業界や複雑な製品やサービスによく見られます。 機能は通常、価格設定の一部です。

ここで、機能ごとの料金についてもう少し詳しく説明します。これらの他のディメンションの料金プランと戦略を立てるのは、ユーザーごとのプランや使用量ベースのプランよりも少し簡単だからです。

機能ごとの部分は設計が困難です。 以下の表のように、顧客として使用できる機能に合わせた複数のプランと価格レベルがあることがよくあります。

どうやってそれをしますか？ 機能ベースの料金体系をどのように考え出しますか？ これは、製品計画に情報を提供するのにも役立つため、全体的に行うことが非常に重要です。 そしてもちろん、それはあなたが価格設定レベルがどこにあるべきかを理解するのに役立ちます。

これらの列に表示されるもののいくつかの例、ベーシック、プレミアム、プロフェッショナル、シルバー、ゴールド、プラチナ、ベーシック、ミディアム、プロ、エンタープライズも、実行している価格設定モデルのタイプとタイプに応じて、よく使用されます。業界、どのカテゴリ。

年次対月次ベースで支払う

ソフトウェアを販売している場合、これらの機能からどのようなメリットが得られるかを理解していない限り、どのような形式の価格設定も行うのは非常に困難です。 あなたはハードワークをし、あなたが提供する機能、あなたが販売する機能、そしてそれが可能にするもののためにあなたの言語を変える必要があります。 これらの機能と利点の影響を理解したら、それを測定する方法と、それを価値ベースの価格設定に変換する方法について考え始めることができます。

複雑さを制御できる限り、さまざまな価格ディメンションを混在させることは非常に強力です。 しかし、時間のコミットメントは、価格設定のインセンティブと価格設定計画でも役割を果たします。 それが、選択、現金、解約のバランスです。

チャーンは主にサブスクリプションビジネスモデルに適用できます-人々は本当に選択を大切にし、それに代償を払います。 彼らが来月対来年をオプトアウトできるという事実には価値があります。 時にはそれは10％の値上げであり、時にはそれは30％です-それはすべて、あなたが提供しなければならないものに彼らがアクセスできることがどれほど重要であるかに少し依存します。 これが、選択が貴重な要素であり、その実際の現金価値が何であるかを理解する必要がある理由です。

価格設定は、実際に販売しているものを理解することから始まります。機能は、製品全体の考え方を整理するための優れた方法です。

iPhoneの例

これは、発売以来のすべてのiPhoneのラインナップです。

複雑な製品の進化があり、時間の経過とともに製品が変化する場合、新しいイノベーションでそれを可能にするにつれて、製品はより豊かになります。 つまり、プレゼンテーションと機能を簡素化する方法を常に理解し、人々が必要なものを簡単に選択できるようにする利点を伝える言語を使用する必要があります。 上の表からわかるように、一部の機能も時間の経過とともに削除されます。 たとえば、ヘッドフォンジャックはある時点で消えました。

また、複雑な機能が削除された後でも、特定の価格設定構造と特定のポジショニングアプローチに情報を提供できる20行の機能がありました。 これが、サービスまたは製品が提供する機能を理解して制御することが非常に重要である理由です。

それで、あなたはどのようにあなたがすることを組織しますか？ それらの決定を下すのを助けることができる方法であなたがもたらす利益は何ですか？ 製品の位置付けと価格決定の推進に何を使用しますか？ ここで、機能マトリックスが実際に役立ちます。

製品機能マトリックスを使用したSaaS価格戦略の決定

機能マトリックスは、機能と機能が、市場で予想されるほとんどのものとどのように一致しているか、およびそれらがどれほどユニークであるかを把握するのに役立ちます。 これは、比較的複雑なソリューションを販売しているすべての人に推奨する演習です。

縦軸は、各機能が最大のオーディエンスにどのように関連しているかを測定します。 この軸は、これらの機能のうち、潜在的な顧客の大多数が実際に使用しているものの数、またはすべての人が使用しているものの数を測定します。 ここでは、この機能または機能を必要とする顧客または市場メンバーの数について話します。

一方、横軸は、これらの機能のうち、製品またはサービスの提供に共通または固有のものがいくつあるかを測定します。 あなたの提供物が実際にどれほど特別であるかを本当によく見てください。 そのこと、機能、または機能は本当にユニークですか？ それがあなただけができることであるならば、その機能は横軸のより右側に行くでしょう。 しかし、それが比較的コモディティ化された機能である場合、それは左側に近くなります。 すべてではありませんが、一部の競合他社が行っていることは、その中間層のどこかにある可能性があります。

それでは、例を使ってみましょう：スマートフォン。

音声通話、メールとカレンダー、SMSとカメラ

電話をかけたり、電子メールをチェックしたり、カレンダーにアクセスしたりする機能は、おそらくマトリックスの左上にあります。 非常にユニークなものではありません。 それは完全にコモディティ化されていますが、誰もがそれを必要としています。 これはおそらく、ほとんどすべての人、すべての電話ベンダーができることです。

防水、Retinaディスプレイ、フロント＆バックカメラ、4Kビデオ録画

AppleのRetinaディスプレイは誰もが使用できる可能性があり、人々がお金を払うことになる真の差別化要因でもあります。 青い象限の機能は差別化要因であり、視聴者にとって最も重要です。 そのため、ブルーボックスの認識は会社の成功にとって重要です。

Face ID、Xカメラ、iOSRFID暗号化

ブルーボックスに到達しないものもありますが、それでも少数の顧客グループにとっては非常に価値があります。 あなたはまだそれらの機能を販売して販売したいと思っていますが、おそらくすべての人にではありません。 あなたはまたあなたのメッセージを単純にしておきたいのであなたはあなたのウェブサイトのトップページにそれを置かないかもしれません。

SaaS製品の機能マトリックス計画

これで、この3層モデル（良い、良い、最高）で製品の価格を設定する方法について考えることができますか？

最終的にプランの候補となる3つの象限があります。フリーミアム、プレミアム、アドオンの象限です。

すべてのお客様に必要な機能を備えた製品をラインナップすることもできますが、それらは差別化要因ではないため、無料で提供することもできます。 それはあなたが人々を引き付けるボリュームを得て、彼らにまだ支払いを求めずにあなたの製品に慣れさせるための素晴らしい方法です。 これが私たちがフリーミアムと呼んでいるものです。 フリーミアムプランからプレミアムプランに製品をアップセルする方法があり、バリュープロポジションの収益性の高い部分を本当に作成したい場合は、フリーミアム象限がそれらを実現する方法かもしれません。

あなたが持っている特定の機能にもっとお金を払っても構わないと思っている顧客が何人かいるかもしれません、そしてあなたはそれをアドオンに変えます。 顧客の10％がエンタープライズ機能を必要としていると判断した場合、それが新しいレッドボックスになります。

左下の象限は、実際には誰にも関係がなく、区別されていない機能のグループです。 したがって、Webサイト、販売資料、またはマーケティング資料にあるものを評価するときに、この演習を行って左下の象限にあるものを見つけた場合は、メッセージング、Webサイトなどからそれらを削除し、価値提案を整理してください。とメッセージアップ。

プロダクトマーケティングチームと顧客対応チームからの洞察でSaaS製品開発を支援します

これで、製品の機能をどこに配置するか、どのプランが価値ベースの価格設定を推進するかを考えるための基盤ができました。

価値ベースの価格設定モデルについて考えるときは、最初に、独自の機能が多くの顧客に価値をもたらしていると信じているかどうかを検討してください。 次に、作成する値の出力、具体的な結果の測定方法、および正味の影響について考えます。

今、あなたは製品計画について考えることができます。 右上の青い象限にあるものがあなたを際立たせていると信じている場合は、その象限を埋め続けるようにしてください。

右下の象限では、これは、大規模な顧客グループにはまだ使用されていない（またはまだ関連していない）可能性のある新しい機能を構築する場所です。 これは、少数の顧客グループで機能を革新してテストする場所であり、それらが普及して人気が高まるにつれて、青い象限のプレミアム価格プランに組み込まれる可能性があります。

ただし、これらはコモディティ化されることに注意してください。競合他社はあなたが行っていることをコピーする（またはそう主張する）ので、その青い象限を新しい機能で埋め続ける方法を理解する必要があります。

もちろん、これは業界ごとに異なります。 SaaSビジネスを運営している場合は、青い象限を塗りつぶし続けることが重要です。文字通り、明日もう一度支払うように人々に求めている場合、明日も価値を追加する必要があるからです。 これは、特に1年前に顧客に支払いを求めている場合に、顧客と行う握手です。

他にどう思いますか？ DIY機能マトリックスは次の3つのステップで実行できます。

1. 機能と機能を一覧表示します。 あなたのウェブサイトにアクセスし、あなたの販売資料をレビューし、あなたがしていることをすべてリストアップしてください-あなたが誇りに思っている特徴と能力、あなたの超大国、あなたが最も得意とすること、そしてあなたが他よりも優れていること。
2. 機能をランク付けします。 これを行うにはいくつかの方法があります。ランク付けするか、顧客にアンケートを送信してスタックランク付けすることができます。 最初のSaaSマーケティング調査のテンプレートは、当社のWebサイトにあります。 あなたがビジネスをしているとあなたが信じる理由とあなたが本当にうまくやっている事柄を二次元で単純に積み重ねてください。 1つは縦軸です。これを人気と呼びましょう。 あなたがサービスを提供している市場のどのくらいの人口が実際にこの機能を必要としていますか？ 横軸は差別化です。機能がどれほどユニークであるかをよく見て、そのディメンションで機能をスタックランク付けします。
3. 2x2でスケーリングするように正規化します。 通常、あなたはあなた自身の機能を非常に誇りに思っているので、あなたのチームはおそらく右上の象限にたくさんのものを持っているでしょう。 ただし、これを正規化すると、優れた散乱フィールドが得られます。

以下は、これら4つの象限にわたって正規化されたソフトウェアソリューションのコア機能を示すマトリックスの例です。 これは、ソフトウェアの機能と要素が市場での位置付けとコミュニケーションに最も強力であるかどうかを判断するのに役立ちます。

右上の青い象限のこれらの要素は、価格設定構造をモデル化するために使用できるものです。

ティアを使用したSaaSの価格設定の最適化

顧客人口を正規分布の釣鐘曲線と考える場合、顧客の約70％が右上の青い象限に入るように価格計画を最適化する必要があります。

このように、あなたの価値提案の中核として、あなたのプレミアムプランに対してあなたに支払うと予想される人々の数は、ベルカーブの最大の部分になります。 このように、人々が喜んでその代金を払うことができるように、あなたは差別化された機能で大勢の人々にサービスを提供しています。

次に、残りの顧客はこの分布の左側または右側にいます。おそらく10、15、または20％です。 このようにして、顧客ベースのニーズの70％を満たすために、ミドルバンドに提供する必要のある機能の数を整理できます。 その中心的なヒーローのスキューを選ぶために、予想される市場の70％に何を提供する必要がありますか？ ヒーローはあなたの理想的な顧客プロファイルであるため、これをヒーロースキューと呼びます。

顧客の70％がそこに落ちるように、右上の青い象限に配置する機能セットは何ですか？

3段階の料金プランがうまく機能するのには理由があります。アンカーとおとりの両方を使用できるようになりました。

SaaSの価格階層には、アンカー、ヒーロー、おとりが必要です

誰かが新しい家を探しているときのリノベーションショーでは、不動産業者は常に最初に「アンカー」家をクライアントに示します。予算の範囲外で高すぎるのですが、彼らが愛する機能と設備を示しています。

次に、彼らはしばしばヒーローに行きます-これはより達成可能で現実的であり、それでもすべてのボックスをチェックします。 それから、彼らはおとりに行きます-それは基本的に彼らが望んでいるものではありません。 彼らはそれを買う余裕がありますが、それは必ずしも彼らが必要とするものではなく、彼らは中道を選ぶことになります。

これは、SaaSの料金プランと同じです。 アンカーを持つことは非常に重要です。 ただし、人工的なものである必要はありません。 少数の顧客グループにのみ関連する非常に特別な機能を実際に提供することは、市場の一部である可能性があります。

おとりにも同じことが言えます。 これは単なる心理的なトリックではありません。フリーミアムの計画である可能性があります。これは、市場シェアを維持し、アップセルの道を歩み、人々をフリーミアムからプレミアムに移行させるのに役立ちます。

Salesforce Pardotの価格設定ページでは、4つの価格設定階層とその請求情報を確認できます。 「プレミアム」パッケージはアンカーであり、「グロース」と「プラス」はデコイですが、最も人気のあるヒーローとして「アドバンスト」パッケージを強調しています。

SaaSフリーミアムとSaaSトライバイ

フリーミアムは、人々が参入障壁を低く抑え、手頃な価格で参入するための道を提供します。 次に、この価値提案が必要かどうかをテストし、アップグレードするかどうかを決定できます。 フリーミアム-プレミアムモデルの問題は、顧客があなたの完全な価値提案を体験できないことです。

フリーミアムプランを利用している場合、特にSaaSビジネスやサービスビジネスの場合は、サービスのコストを低く抑える必要があることを忘れないでください。 顧客獲得コスト（CAC）は重要ですが、特にフリーミアムプランを提供する場合は、サービスコストがはるかに重要です。

一方、試用モデルは、低価格で人々を引き付けます。 実際の試用版は指定された期間無料ですが、あなたは彼らに完全な価値提案を体験させてから、彼らが有料の顧客になることを可能にします。

サービスコストが比較的高く、フリーミアムモデルを購入できない場合は、試用モデルが適切に機能します。 試用購入は、顧客獲得コストがかなり高い場合にもうまく機能します。 それはおそらく少し安くドアに人々を連れて行く方法です。

フリーミアムとトライバイを異なるアプローチとして考えることが重要です。 それらを組み合わせることができますが、誰かがトライアルプログラムに参加していて、購入に転向しない場合、トライアルを通過した人にのみ提供できるフリーミアムプランにフォールバックする可能性があります。

試用期間の決定

試用購入モデルの試用期間は、人々が参加し、参加し、前に認識する必要のある価値を実現するのにかかる時間によって決まるため、試用購入を行うときは、オンボーディングと育成キャンペーンの準備をする必要があります。彼らは喜んであなたに支払います。

Whether a trial period is five days, five weeks or five months, consider how long it takes people to get going and experience the value that will make them willing to pay full price. It's your job to make that the onboarding period as short as possible and letting them use the products quickly with maximum results.

How to increase your SaaS prices

Now that we've covered pricing plans and structures, the foundation of your pricing strategy and how you model your value proposition, sooner or later you're going to decide that you need to change your pricing.

Even though companies know they can raise prices, the basics of communication, cadence and organizing the mechanics is the tricky part - but it's worth doing so. It's just like saving money by doing your taxes well. It's the easiest way to get more profitability.

Pricing increases rely on communication

It's not a question of “ can you raise prices by 10%”, it's more about how you raise prices by 10%. If your audience is aware of the basic laws of economics, then they're aware of price inflation, and you're also adding value over time through new capabilities and features.

Still, it's hard to increase pricing. Not because the price itself is hard to raise, but because it's hard to communicate and implement well. There are a lot of details to manage, like grandfathering in former customers with certain loyalty principles, so price increases are typically lagging behind what the market can bear.

Everyone has an opportunity to raise prices, but not everyone knows how to execute this well in order to minimize collateral damage.

1. Provide a choice and explain “Why”

Remind your customers about the results from using your services and review the new capabilities you've added since they signed up.

Make sure they feel good about the price change -- you can provide them the choice to lock in their current price and prepay. And when you get a prepayment maybe in return, they feel they had a choice and could opt into something that you provided.

You can also allow them to switch to another plan with different value-added features. Remember to communicate clearly why you're increasing prices, and explain the benefits and value you're providing to your clients.

2. Make it exclusive and provide benefits

But how do you actually derive a value, whether you have to raise prices or not? Make it a benefit and reward loyalty! If you raise prices, but you allow your existing customers to be grandfathered in to receive special treatment, it could actually increase the satisfaction of some customers over the long-term rather than driving dissatisfaction. Keep in mind that this only works if you communicate well, if people can organically make the decision and have time to consider all of their options.

Don't do this in a week -- maybe there's a multi-month period that you use to communicate to your customers before those changes in pricing go into effect.

3. Align communication and don't be sorry!

Make sure all stakeholders, business partners, and prospects in the pipeline are getting the same messages. Don't blame anybody, don't talk about inflation as a scapegoat or use one specific reason why you're raising prices -- there are many other good reasons to do so.

If you have relationships with your customers and prospects, you may want to explain this over the phone instead of email.

What about B2B SaaS Pricing?

When you are providing a service like software, your product is not a perpetual license sold in a new financial construct. Think about SaaS business as providing a service with a new net value every day someone uses it.

This is why your product and service must be more than just the features they use. You have to sell the value of the data that you have, the value of your team, the experience with the customer success team, and how you take your customers by the hands and become a real partner.

It's not necessarily transactional products that become more expensive over time, just like your dentist and doctor's office visits become more expensive over time. When you're thinking about the SaaS pricing model, you need to prioritize constant innovation. Focus on filling that upper right blue quadrant with new capabilities that are unique. This way, you have a very good reason to keep your prices going up overtime at a regular interval.

How to communicate SaaS features and capabilities as benefits

Let's say you sell a house with unique features and you're in Seattle. 20 years ago, most houses didn't have air conditioning. So, some houses would have that feature of air conditioning, but that's not necessarily the way you would sell it. You would sell it as a benefit. The benefit of air conditioning allows you to gain more pleasure at home, do business there, feel comfortable, etc.

There are all kinds of other examples where you have to communicate a feature as a benefit. If you don't do this, it becomes very hard to communicate the value of the product and explain price increases (or the reason something has to be priced according to value-based pricing).

Internally, it's easiest to use features and capabilities to describe what you do, but when you're communicating with your audience, explain the benefits your audience gets out of them.

Managing empowerment across SaaS sales departments

Price increases are an easy way to drive product profitability, but make sure your client discounting is under control.

How to control SaaS discounts

If you have a larger sales team, it's important to understand the empowerment matrix -- Who is allowed to give out what type of discounts, and in exchange for what? Never give a discount away for nothing - always ask yourself “What am I getting in return?” Maybe you're getting a prepayment or commitment to a case study.

Discounts go further than just the price. This also includes special payment terms or legal exposure, different liability limits, etc. This is why it's crucial you have a strong framework, even if it only includes a few people that determines who is able to give away what.

Even if you have a great pricing strategy, you can enforce it and you have a pricing model that actually works. All of these positives can be completely negated if you have people giving away things at the back end that you don't really want to happen.

Why discount SaaS products?

There's a logical and scientific way to almost think about discounting, especially when you have products in a SaaS or subscription business model.

You might offer a discount for a few reasons, all of which save you money in the long term:

1. The net present value of cash vs what you can get in lifetime value from a customer
2. The savings you can accrue on renewals if you make that process smooth (or maybe even an opt out)
3. Prepaid subscriptions make sure that people don't have to renew (your sales team, the accounting team, collections cost a lot of time)

Prepaid discounts could be easily warranted by any of these three bullets, but one of those must be the reason you offer it. If you offer a discount for other reasons, you may leave money on the table because you're telling people to pay you less than they would have otherwise paid.

Is customer commitment a good alternative for prepaying?

If a commitment includes things like getting an auto-payment setup or inputting credit card details, turning this into an opt-in where people have to renew every year (or every month) into an opt-out where they have to actively opt-out of your payment structure is worth the discount.

Just make sure you can enforce this.

When you deliver a service that's not recoverable, like human labor, it throws a wrench into these discounts.

Next steps for honing in your SaaS pricing strategy

Make sure you understand what your pricing foundation is and why it is the right foundation to move people along some kind of price curve, as per user, per device, etc.

Then, do a feature matrix exercise because that's the dimension that you really control. It's the number of users who use your product, the amount of usage etc.

They may seem pretty straightforward, but how you categorize what capabilities and features people get in one pricing plan versus the next is really where you have a lot of control.

Figure out how you service the largest population of your customers in the middle of that bell curve with the part of your product set and the feature set that is most profitable for you. That allows you to transition into value-based pricing because you know which features can differentiate you.

That allows you to think of the value that you bring and how that turns into the lifetime value of your customers – what do they pay you over time minus the cost of service – gets you to your profitability outlook so you can think about what you're willing to discount and remain profitable or maximize the profitability over time.

There's nothing wrong with raising your prices once a year. If you haven't done so this year, and the year just started, try raising your prices. The fallout that people think they'll get is usually negligible and the upside is always there, even if only a few people end up paying you more.