정확한 판매 유입경로 분석을 완료하는 방법(예제 포함)

판매 유입경로 분석은 일반적으로 전환이라고 하는 특정 목표를 완료하기 전에 사용자가 취하는 일련의 액션을 분석하는 프로세스입니다 . 사용자가 이탈하는 위치와 전환 경로에서 마찰이 있는 위치를 보여줍니다.

판매 깔때기 분석 101

유입경로는 사용자가 액션이나 전환을 완료하기 위해 따라야 하는 자연스러운 단계입니다. 여정의 이정표로 생각하십시오.

판매 깔때기 분석은 전환을 높이기 위해 고객 여정을 분석하는 프로세스입니다. 팀이 고객 경험을 개선하고 사용자 요구를 충족할 수 있도록 전환 경로에서 마찰을 식별하는 데 도움이 됩니다.

다음을 포함하여 판매 깔때기 분석을 사용할 수 있는 몇 가지 방법이 있습니다.

• 전환 : 유입경로의 각 단계를 통해 얼마나 많은 사용자가 전환했는지 확인합니다.
• 시간 경과에 따른 전환 : 특정 날짜에 유입경로에 진입한 사용자의 전환율을 확인하여 연중 다양한 시기에 판매 유입경로가 어떻게 작동하는지 이해하는 데 도움이 됩니다.
• 전환 시간 : 유입경로의 모든 단계에서 사용자가 전환하는 데 걸리는 시간을 분석합니다.
• 빈도 : 사용자가 전환하기 전에 특정 마일스톤 이벤트를 수행한 횟수입니다.

깔때기 분석을 통해 얻은 정보를 사용하여 판매 깔때기 관리를 통해 다음을 수행할 수 있습니다.

1. 전환율을 높이기 위해 제품 개선의 초점 영역을 식별합니다.
2. 전환율이 가장 높은 마케팅 채널을 파악하십시오.
3. 전환 사용자 및 사용자 이탈을 위한 전환 경로의 모든 단계에서 사용자 행동을 이해합니다.

웹사이트 및 제품에 대한 가장 일반적인 판매 유입경로 단계

일반적으로 AIDA 유입경로라고 하는 4가지 주요 판매 유입경로 단계가 있습니다.

• Awareness : 사용자가 브랜드의 존재를 인지하게 됩니다.
• 관심 : 사용자는 귀하의 브랜드에 관심을 갖게 되며 더 많은 것을 배울 수 있습니다.
• 욕망: 사용자는 귀하의 브랜드를 특정 필요에 연결하고 그것을 획득하려는 욕구를 표현합니다.
• 액션 : 사용자는 전환 또는 구매를 위한 구체적인 조치를 취합니다.

웹사이트 및 제품의 판매 유입경로는 이 4단계를 광범위하게 나타내지만 정확한 판매 유입경로 단계는 산업에 따라 다릅니다. 판매 유입경로를 분석할 때 웹사이트 또는 제품의 고객 여정에 가장 적합한 단계를 식별하게 됩니다. 다음은 다양한 산업에 대한 4가지 판매 유입 경로의 예입니다.

전자상거래 판매 유입경로

전자 상거래 회사는 제품 또는 서비스를 판매합니다. 전자상거래 앱 또는 웹사이트의 판매 유입경로 단계는 다음으로 구성됩니다.

1. 제품에 대한 광고 보기
2. 웹사이트 방문
3. 제품 검색 수행
4. 장바구니에 제품 추가
5. 구매하기

B2B SaaS 판매 깔때기

B2B SaaS 회사는 구독 모델로 운영됩니다. 여기에서 판매 유입 경로 단계는 제품의 무료 버전을 사용하고 유료 버전으로 전환하는 사용자 여정으로 구성될 수 있습니다.

1. 웹사이트 방문
2. 무료 평가판 등록
3. 계정 생성 및 무료 평가판 사용
4. 유료 버전 구매

소비자 기술 판매 깔때기

소비자 기술 회사는 모바일 게임 및 생산성 앱과 같이 소비자 참여를 위한 웹사이트 및 제품입니다. 여기서 판매 유입경로 단계는 다음과 같습니다.

1. 제품에 대한 광고 보기
2. 게임 또는 앱의 프리미엄 버전에 가입
3. 앱 참여
4. 인앱 구매 또는 제품의 유료 버전으로 업그레이드

미디어 판매 유입경로

미디어 회사는 뉴스 웹사이트와 같습니다. 판매 유입경로 단계는 다음과 같습니다.

1. 사이트에서 무료 블로그 콘텐츠 읽기
2. 좋아요, 공유 및 댓글을 통해 무료 콘텐츠 참여
3. 사용자 계정 만들기
4. 프리미엄 콘텐츠를 잠금 해제하기 위해 웹사이트의 유료 버전에 가입

일반적인 판매 깔때기는 3~5단계로 구성됩니다. 단계가 너무 적으면 고객 여정을 통한 사용자 행동 및 진행 상황에 대한 구체적인 정보가 충분하지 않습니다. 그러나 단계가 너무 많으면 단계를 구분할 수 없거나 너무 미묘하여 유용하지 않을 수 있습니다.

Amplitude Journeys를 사용하면 판매 깔때기 분석을 수행하여 고객이 판매 깔때기의 한 단계에서 다른 단계로 이동하는 방법을 확인할 수 있습니다. 이 정보를 사용하여 전환으로 이어지는 제품 경험과 마찰 및 이탈을 초래하는 제품 경험을 결정하십시오.

판매 유입경로를 시각화하는 방법

모든 주방 깔때기와 마찬가지로 판매 깔때기에는 넓은 상단과 좁은 하단이 있습니다. 사용자가 전환 경로를 따라 거치는 단계를 나타내는 섹션이 있습니다. 데이터를 유입경로의 모든 단계에서 전환하는 사용자 수를 보여주는 의미 있는 그래픽으로 변환할 수 있어야 합니다. 판매 유입경로를 아래로 내려갈수록 후속 조치를 취하는 사용자의 비율이 지속적으로 줄어듭니다.

모든 판매 깔때기는 상단, 중간 및 하단의 세 부분으로 구성됩니다. 가장 중요한 부분은 인식에 관한 것입니다. 즉, 사용자를 교육하고 제품에 대해 인식하게 하는 것입니다. 중간 부분은 제품에 대한 자세한 정보를 제공하여 사용자가 정보에 입각한 결정을 내리도록 돕는 것입니다. 하단 부분은 전환 전술을 통해 사용자를 유료 고객으로 전환하는 것입니다.

막대 차트로 판매 유입경로를 시각화할 수도 있습니다. 막대 차트는 고객 여정에서 마찰과 이탈 지점을 식별하는 좋은 방법입니다.

위의 Amplitude Funnel Analysis 차트는 음악 앱의 판매 깔때기에 대한 전환을 보여줍니다. 웹사이트 방문에서 노래 구매로의 전환율은 약 12%이며 사용자가 노래를 재생한 후 가장 큰 하락이 발생합니다. 이 통찰력을 바탕으로 새로운 구매 흐름을 A/B 테스트하여 노래 구매 경험을 개선하기 위한 조치를 취할 수 있습니다.

판매 유입경로에 대해 더 자세히 알아보려면 다양한 세그먼트 또는 동질 집단을 기반으로 유입경로의 하위 집합을 볼 수도 있습니다. 동질 집단 분석은 유사한 행동 또는 인구 통계를 가진 사용자가 전환 경로의 모든 단계에서 수행하는 작업을 분석합니다.

위의 차트는 노래 공유 기능을 사용했는지 여부에 관계없이 특정 행동에 따라 사용자를 그룹화합니다. 노래를 공유하는 사용자(파란색)가 그렇지 않은 사용자(녹색)보다 판매 유입경로 전체에서 전환율이 더 높다는 것을 알 수 있습니다. 이 통찰력은 고객 여정의 초기에 노래 공유 기능을 표면화하는 실험을 하라는 메시지를 표시할 수 있습니다.

전환 및 리드 증가로 이어진 세 가지 판매 유입 경로 분석 예

8×8은 유지율을 두 배로 높이기 위해 Jitsi 제품 로드맵을 수정합니다.

8×8의 화상 회의 도구 Jitsi.org는 성장이 정체되었음을 깨닫고 Amplitude의 퍼널 분석 및 전환 드라이버를 사용하여 그 이유를 조사했습니다. 분석 결과, 브라우저에서 화상 회의 도구를 사용할 수 있도록 하는 Chrome 확장 프로그램을 사용하는 사용자가 거의 없는 것으로 나타났습니다. 그러나 확장 프로그램을 사용하는 사용자는 전환 가능성이 훨씬 더 높았습니다.

또한 깔때기 분석에서는 사용자가 예정된 회의보다 예정되지 않은 회의를 더 많이 개최하는 것으로 나타났습니다. 이러한 통찰력을 바탕으로 8×8은 제품 로드맵을 변경하고 즉석 회의를 더 쉽게 만드는 업데이트를 출시했습니다. 또한 Chrome 확장 프로그램의 검색 가능성을 개선했습니다. 이 두 가지 변경 사항 모두 유지율을 두 배로 높이는 데 도움이 되었습니다.

Rappi는 평균 주문량을 15% 늘리기 위해 무료 배송 비용을 제공합니다.

라틴 아메리카 배달 앱 Rappi는 Amplitude를 사용하여 판매 유입경로 분석을 수행하여 전환을 추적했습니다. Rappi의 경우 전환은 무료 배송 옵션이 포함된 월간 구독으로 구성된 Rappi의 유료 프라임 프로그램의 회원이 되는 것을 의미합니다. Rappi는 무료 평가판 또는 저비용 유료 평가판이 더 많은 구독으로 이어졌는지 테스트한 결과 저비용 평가판에 비용을 지불한 사용자가 평가판 종료 시 구독을 구매할 가능성이 25% 더 높다는 것을 발견했습니다.

또한 Rappi는 주문에 "배송비"를 추가했을 때 전환율이 크게 떨어지는 것을 관찰했습니다. 따라서 Rappi는 주문이 특정 금액 이상일 때 무료 배송 비용을 제공하여 평균 주문 규모를 15% 늘렸습니다.

Blue Apron은 눈에 잘 띄는 페이지를 새로 고쳐 전환율을 5.5% 높였습니다.

도시락 서비스 Blue Apron은 레시피 페이지가 사용자 디지털 경험의 중요한 부분임을 발견했습니다. 그들은 Amplitude의 유입경로 분석을 사용하여 가장 높은 전환율을 생성한 페이지를 조사했으며 레시피 페이지 방문자가 종종 계정에 계속 가입한다는 사실을 발견했습니다.

이 통찰력은 레시피 정보가 잠재 고객을 판매 깔때기 아래로 이동시키는 데 도움이 되었음을 나타내므로 Blue Apron은 레시피 페이지를 새로 고치는 조치를 취했습니다. 그들은 더 강력한 클릭 유도문안을 추가하고 향후 레시피에 대한 더 많은 정보를 제공했습니다. 이러한 노력으로 전환율이 5.5% 증가했습니다.

최고의 판매 깔때기 소프트웨어

깔때기 흐름 소프트웨어를 사용하면 전환 깔때기 분석을 보다 쉽게 ​​수행할 수 있습니다. 다음을 포함하여 판매 깔때기 분석을 수행하는 데 사용할 수 있는 여러 판매 깔때기 도구가 있습니다.

• 진폭
• 클릭 유입경로
• GetResponse 자동 유입경로
• HubSpot 리드 관리
• 카자비
• 리드 페이지
• 플러스이
• 시스템아이오
• 위시폰드

G2와 같은 리뷰 사이트에서 이러한 소프트웨어 및 기타 판매 깔때기 소프트웨어에 대해 자세히 알아보십시오.

참고문헌

• 깔때기 분석이란 무엇입니까? 정의, 예 및 도구, 진폭
• AIDA 모델, SmartInsights.