如何完成準確的銷售漏斗分析（附示例）

銷售漏斗分析是分析用戶在完成特定目標（通常稱為轉換）之前採取的一系列操作的過程。 它向您展示了用戶在哪裡流失以及轉化路徑中存在摩擦的地方。

銷售漏斗分析 101

漏斗是用戶完成操作或轉換所遵循的自然步驟。 將其視為旅程中的里程碑。

銷售漏斗分析是分析客戶旅程以提高轉化率的過程。 識別轉換路徑上的任何摩擦很有幫助，因此團隊可以改善客戶體驗並滿足用戶需求。

您可以通過幾種不同的方式使用銷售漏斗分析，包括：

• 轉化：查看有多少用戶通過漏斗的每個步驟進行了轉化。
• 隨時間推移的轉化率：查看在特定日期進入渠道的用戶的轉化率，幫助您了解銷售渠道在一年中的不同時間是如何運作的。
• 轉化時間：分析用戶在漏斗的每個階段轉化需要多長時間。
• 頻率：用戶在轉換之前執行特定里程碑事件的次數。

使用通過漏斗分析獲得的信息進行銷售漏斗管理允許您：

1. 確定產品改進的重點領域以提高轉化率。
2. 了解您轉化率最高的營銷渠道。
3. 了解轉化用戶和用戶流失的轉化路徑每一步的用戶行為。

網站和產品最常見的銷售漏斗階段

通常，有四個關鍵的銷售漏斗階段，稱為 AIDA 漏斗：

• 意識：用戶意識到您的品牌的存在。
• 興趣：用戶對您的品牌產生興趣並願意學習更多。
• 慾望：用戶將您的品牌與特定需求聯繫起來，並表達了獲得它的願望。
• 行動：用戶採取具體步驟進行轉換或購買。

網站和產品的銷售漏斗大致代表這四個階段，但確切的銷售漏斗階段將取決於您的行業。 在分析銷售漏斗時，您將確定最適合您的網站或產品的客戶旅程的階段。 以下是針對不同行業的四個銷售漏斗示例。

電子商務銷售漏斗

電子商務公司銷售產品或服務。 電子商務應用程序或網站的銷售漏斗階段包括：

1. 查看有關產品的廣告
2. 訪問網站
3. 執行產品搜索
4. 將產品添加到購物車
5. 進行購買

B2B SaaS 銷售漏斗

B2B SaaS 公司採用訂閱模式運營。 這裡的銷售漏斗階段可能包括從使用產品的免費版本到轉換為付費版本的用戶旅程：

1. 訪問網站
2. 註冊免費試用
3. 創建帳戶並使用免費試用版
4. 購買付費版本

消費科技銷售漏斗

消費科技公司是用於消費者參與的網站和產品，例如手機遊戲和生產力應用程序。 這裡的銷售漏斗階段可能如下所示：

1. 查看有關產品的廣告
2. 註冊遊戲或應用程序的免費增值版本
3. 與應用程序互動
4. 進行應用內購買或升級到產品的付費版本

媒體銷售漏斗

媒體公司就像新聞網站。 此處的銷售漏斗階段可能如下所示：

1. 閱讀網站上的免費博客內容
2. 通過喜歡、分享和評論參與免費內容
3. 創建用戶帳戶
4. 訂閱網站的付費版本以解鎖優質內容

一個典型的銷售漏斗將有三到五個階段。 階段太少，您將沒有足夠的關於用戶行為和客戶旅程進展的具體信息。 但是，階段太多，您可能無法區分它們，或者它們會變得過於細微而無用。

借助 Amplitude Journeys，您可以進行銷售漏斗分析，以了解客戶如何從銷售漏斗的一個階段進入另一個階段。 使用此信息來確定哪些產品體驗會導致轉化，哪些會導致摩擦和下降。

如何可視化銷售漏斗

與任何廚房漏斗一樣，銷售漏斗的頂部較寬，底部較窄。 它有部分代表用戶在轉換路徑中經歷的階段。 它應該能夠將數據轉換為有意義的圖形，顯示在漏斗的每個階段有多少用戶正在轉換。 隨著您向下移動銷售漏斗，進行後續操作的用戶百分比不斷縮小。

每個銷售漏斗都包含三個部分：頂部、中間和底部。 最重要的部分是關於意識——教育用戶並使他們意識到產品。 中間部分是關於通過提供有關產品的更多詳細信息來幫助用戶做出明智的決定。 底部是關於通過轉換策略將用戶轉換為付費客戶。

您還可以使用條形圖可視化銷售漏斗。 條形圖是識別客戶旅程中的摩擦點和下降點的好方法。

上面的幅度漏斗分析圖表顯示了音樂應用銷售漏斗的轉化。 從訪問網站到購買歌曲的轉化率約為 12%，其中最大的下降發生在用戶播放歌曲之後。 有了這種洞察力，您可能會採取行動，通過 A/B 測試新的購買流程來改善歌曲購買體驗。

如果您想進一步深入了解銷售渠道，您還可以查看基於不同細分或同類群組的渠道子集。 同類群組分析分解了具有相似行為或人口統計特徵的用戶在轉化路徑的每個階段所做的事情。

上圖按特定行為對用戶進行分組——他們是否使用了分享歌曲功能。 您可以看到分享歌曲的用戶（藍色）在整個銷售漏斗中的轉化率高於不分享歌曲的用戶（綠色）。 這種洞察力可能會促使您在客戶旅程的早期嘗試展示共享歌曲功能。

三個銷售漏斗分析示例導致轉化率和潛在客戶增加

8×8 改進了 Jitsi 產品路線圖，以提高留存率

當 8×8 的視頻會議工具 Jitsi.org 意識到其增長停滯時，他們使用 Amplitude 的漏斗分析和轉換驅動程序來調查原因。 分析顯示，很少有用戶使用他們的 Chrome 擴展程序，這使得視頻會議工具可以在您的瀏覽器中使用。 但是使用該擴展程序的用戶更有可能進行轉換。

漏斗分析還顯示，用戶舉行的非預定會議多於預定會議。 這種洞察力導致 8×8 改變了他們的產品路線圖並發布了更新，使自發會議更容易。 他們還提高了 Chrome 擴展程序的可發現性。 這兩項變化都幫助他們的保留率翻了一番。

Rappi 提供免運費服務，將平均訂單量提高 15%

拉丁美洲的交付應用程序 Rappi 使用 Amplitude 執行銷售漏斗分析以跟踪轉化。 對於 Rappi，轉換是指成為 Rappi 付費 Prime 計劃的成員，該計劃包括每月訂閱和免費送貨選項。 Rappi 測試了免費試用或低價付費試用是否會帶來更多訂閱，發現付費試用低價的用戶在試用結束時購買訂閱的可能性高出 25%。

Rappi 還觀察到，當他們在訂單中添加“運費”時，轉化率顯著下降。 因此，當訂單超過特定金額時，Rappi 提供免費送貨服務，這將平均訂單規模增加了 15%。

Blue Apron 刷新了顯眼頁面，將轉化率提高了 5.5%

餐盒服務 Blue Apron 發現他們的食譜頁面是用戶數字體驗的關鍵部分。 他們使用 Amplitude 的漏斗分析來探索哪些頁面產生了最高的轉化率，並發現食譜頁面的訪問者經常繼續註冊帳戶。

這種洞察力表明，食譜信息有助於將潛在客戶進一步推向銷售漏斗，因此 Blue Apron 採取行動刷新了他們的食譜頁面。 他們添加了更強烈的號召性用語，並提供了有關即將推出的食譜的更多信息。 這一努力將他們的轉化率提高了 5.5%。

最佳銷售漏斗軟件

漏斗流軟件可以幫助您更輕鬆地進行轉化漏斗分析。 您可以使用多種銷售漏斗工具進行銷售漏斗分析，包括：

• 振幅
• 點擊漏斗
• GetResponse 自動漏斗
• HubSpot 潛在客戶管理
• 卡賈比
• 潛在客戶
• 加這個
• Systeme.io
• 許願池

在 G2 等評論網站上了解有關這些和其他銷售漏斗軟件的更多信息。

參考

• 什麼是漏斗分析？ 定義、示例和工具、幅度
• AIDA 模型，SmartInsights。