วิธีการทำการวิเคราะห์ช่องทางการขายที่แม่นยำ (พร้อมตัวอย่าง)

การวิเคราะห์ช่องทางการขายเป็นกระบวนการของการวิเคราะห์ชุดของการกระทำที่ผู้ใช้ทำก่อนที่จะบรรลุเป้าหมายเฉพาะ ซึ่งมักจะเรียกว่า Conversion ซึ่งจะแสดงให้คุณเห็นว่าผู้ใช้ออกจากที่ใดและมีความขัดแย้งในเส้นทาง Conversion ที่ใด

การวิเคราะห์ช่องทางการขาย101

ช่องทางคือความก้าวหน้าตามธรรมชาติของขั้นตอนที่ผู้ใช้ปฏิบัติตามเพื่อดำเนินการหรือแปลงให้เสร็จสิ้น คิดว่ามันเป็นเหตุการณ์สำคัญตลอดการเดินทาง

การวิเคราะห์ช่องทางการขายเป็นกระบวนการของการวิเคราะห์เส้นทางของลูกค้าเพื่อเพิ่ม Conversion การระบุความขัดแย้งบนเส้นทางสู่ Conversion มีประโยชน์ เพื่อให้ทีมสามารถปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้าและตอบสนองความต้องการของผู้ใช้ได้

คุณสามารถใช้การวิเคราะห์กระบวนการขายได้หลายวิธี ได้แก่:

• Conversion : ดูจำนวนผู้ใช้ที่ทำ Conversion ในแต่ละขั้นตอนของช่องทาง
• Conversion เมื่อเวลาผ่านไป : ดูอัตรา Conversion สำหรับผู้ใช้ที่เข้าสู่ช่องทางในวันที่กำหนด ช่วยให้คุณเข้าใจว่าช่องทางการขายทำงานอย่างไรในช่วงเวลาต่างๆ ของปี
• เวลาในการแปลง : วิเคราะห์ระยะเวลาที่บางคนทำ Conversion ในทุกขั้นตอนของช่องทาง
• ความถี่ : จำนวนครั้งที่ผู้ใช้ดำเนินการเหตุการณ์เป้าหมายที่เฉพาะเจาะจงก่อนทำการแปลง

การจัดการช่องทางการขายโดยใช้ข้อมูลที่ได้รับจากการวิเคราะห์ช่องทางช่วยให้คุณ:

1. ระบุพื้นที่โฟกัสสำหรับการปรับปรุงผลิตภัณฑ์เพื่อเพิ่มการแปลง
2. รู้จักช่องทางการตลาดที่มี Conversion สูงสุดของคุณ
3. ทำความเข้าใจพฤติกรรมของผู้ใช้ในทุกขั้นตอนของเส้นทาง Conversion สำหรับผู้ใช้ที่ทำให้เกิด Conversion และผู้ใช้ออกจากระบบ

ขั้นตอนช่องทางการขายที่พบบ่อยที่สุดสำหรับเว็บไซต์และผลิตภัณฑ์

โดยทั่วไป มีสี่ขั้นตอนของกระบวนการขายหลัก เรียกว่าช่องทาง AIDA:

• การรับ รู้ : ผู้ใช้ตระหนักถึงการมีอยู่ของแบรนด์ของคุณ
• ความสนใจ : ผู้ใช้พัฒนาความสนใจในแบรนด์ของคุณและเปิดรับการเรียนรู้เพิ่มเติม
• ความปรารถนา: ผู้ใช้เชื่อมต่อแบรนด์ของคุณกับความต้องการเฉพาะและแสดงความปรารถนาที่จะได้รับมัน
• การดำเนินการ : ผู้ใช้ดำเนินการอย่างเป็นรูปธรรมในการแปลงหรือซื้อ

ช่องทางการขายสำหรับเว็บไซต์และผลิตภัณฑ์จะเป็นตัวแทนของสี่ขั้นตอนในวงกว้าง แต่ขั้นตอนของกระบวนการขายที่แน่นอนจะขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรมของคุณ เมื่อวิเคราะห์กระบวนการขาย คุณจะต้องระบุขั้นตอนที่เหมาะสมที่สุดกับการเดินทางของลูกค้าสำหรับเว็บไซต์หรือผลิตภัณฑ์ของคุณ ต่อไปนี้คือตัวอย่างช่องทางการขายสี่ตัวอย่างสำหรับอุตสาหกรรมต่างๆ

ช่องทางการขายอีคอมเมิร์ซ

บริษัทอีคอมเมิร์ซขายสินค้าหรือบริการ ขั้นตอนของช่องทางการขายสำหรับแอปอีคอมเมิร์ซหรือเว็บไซต์ประกอบด้วย:

1. กำลังดูโฆษณาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์
2. เยี่ยมชมเว็บไซต์
3. ดำเนินการค้นหาผลิตภัณฑ์
4. กำลังเพิ่มสินค้าลงตะกร้า
5. ซื้อสินค้า

ช่องทางการขาย B2B SaaS

บริษัท B2B SaaS ดำเนินการในรูปแบบการสมัครสมาชิก ขั้นตอนของช่องทางการขายที่นี่อาจประกอบด้วยการเดินทางของผู้ใช้จากการใช้ผลิตภัณฑ์เวอร์ชันฟรีและการแปลงเป็นเวอร์ชันที่ต้องชำระเงิน:

1. เยี่ยมชมเว็บไซต์
2. ลงทะเบียนเพื่อทดลองใช้งานฟรี
3. สร้างบัญชีและทดลองใช้งานฟรี
4. การซื้อรุ่นที่ชำระเงิน

ช่องทางการขายเทคโนโลยีผู้บริโภค

บริษัทเทคโนโลยีสำหรับผู้บริโภคคือเว็บไซต์และผลิตภัณฑ์สำหรับการมีส่วนร่วมของผู้บริโภค เช่น เกมบนมือถือและแอปเพิ่มประสิทธิภาพ ขั้นตอนของกระบวนการขายที่นี่อาจมีลักษณะดังนี้:

1. กำลังดูโฆษณาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์
2. การลงทะเบียนสำหรับเกมหรือแอพเวอร์ชั่น freemium
3. มีส่วนร่วมกับแอพ
4. การซื้อในแอปหรืออัปเกรดเป็นผลิตภัณฑ์เวอร์ชันที่ต้องชำระเงิน

ช่องทางการขายสื่อ

บริษัทสื่อก็เหมือนเว็บไซต์ข่าว ขั้นตอนของกระบวนการขายที่นี่อาจมีลักษณะดังนี้:

1. อ่านเนื้อหาบล็อกฟรีบนเว็บไซต์
2. มีส่วนร่วมกับเนื้อหาฟรีผ่านการถูกใจ แชร์ และแสดงความคิดเห็น
3. การสร้างบัญชีผู้ใช้
4. สมัครสมาชิกรุ่นจ่ายของเว็บไซต์เพื่อปลดล็อคเนื้อหาพรีเมี่ยม

กระบวนการขายทั่วไปจะมีระหว่างสามถึงห้าขั้นตอน มีขั้นตอนน้อยเกินไป และคุณจะไม่มีข้อมูลเฉพาะเพียงพอเกี่ยวกับพฤติกรรมของผู้ใช้และความคืบหน้าตลอดการเดินทางของลูกค้า อย่างไรก็ตาม มีขั้นตอนมากเกินไป และคุณอาจไม่สามารถแยกแยะระหว่างขั้นตอนเหล่านี้ได้ มิฉะนั้นขั้นตอนเหล่านั้นจะเหมาะสมยิ่งขึ้นเกินกว่าจะเป็นประโยชน์

ด้วย Amplitude Journeys คุณสามารถทำการวิเคราะห์กระบวนการขายเพื่อดูว่าลูกค้าได้รับจากขั้นตอนหนึ่งของกระบวนการขายของคุณไปยังอีกขั้นตอนหนึ่งได้อย่างไร ใช้ข้อมูลนี้เพื่อพิจารณาว่าประสบการณ์การใช้งานผลิตภัณฑ์ใดทำให้เกิด Conversion และประสบการณ์ใดที่ทำให้เกิดการเสียดสีและการลดลง

วิธีการเห็นภาพกระบวนการขาย

เช่นเดียวกับช่องทางในครัว ช่องทางการขายมีด้านบนที่กว้างและด้านล่างที่แคบ มีส่วนที่แสดงถึงขั้นตอนที่ผู้ใช้ดำเนินการตามเส้นทาง Conversion ควรจะสามารถแปลข้อมูลเป็นกราฟิกที่มีความหมายซึ่งแสดงจำนวนผู้ใช้ที่ทำ Conversion ในทุกขั้นตอนของช่องทาง เมื่อคุณเลื่อนลงมาในช่องทางการขาย เปอร์เซ็นต์ของผู้ใช้ที่ดำเนินการในครั้งต่อไปจะแคบลงอย่างต่อเนื่อง

ทุกช่องทางการขายมีสามส่วน: บน กลาง และล่าง ส่วนบนเป็นเรื่องเกี่ยวกับการรับรู้—การให้ความรู้แก่ผู้ใช้และทำให้พวกเขาตระหนักถึงข้อเสนอ ส่วนตรงกลางคือการช่วยให้ผู้ใช้ตัดสินใจโดยให้รายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ส่วนล่างคือการเปลี่ยนผู้ใช้ให้เป็นลูกค้าที่ชำระเงินผ่านกลยุทธ์การแปลง

คุณยังสามารถแสดงภาพกระบวนการขายด้วยแผนภูมิแท่งได้อีกด้วย แผนภูมิแท่งเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการระบุความเสียดทานและจุดดรอปดาวน์ในเส้นทางของลูกค้า

แผนภูมิ Amplitude Funnel Analysis ด้านบนแสดง Conversion สำหรับช่องทางการขายของแอปเพลง อัตราการแปลงจากการเยี่ยมชมเว็บไซต์เป็นการซื้อเพลงอยู่ที่ประมาณ 12% โดยที่การออกจากเว็บไซต์มากที่สุดจะเกิดขึ้นหลังจากผู้ใช้เล่นเพลง ด้วยข้อมูลเชิงลึกนี้ คุณอาจดำเนินการปรับปรุงประสบการณ์การซื้อเพลงโดยการทดสอบ A/B ขั้นตอนการซื้อใหม่

หากคุณต้องการเจาะลึกลงไปในกระบวนการขาย คุณยังสามารถดูชุดย่อยของช่องทางตามกลุ่มหรือกลุ่มประชากรตามรุ่นต่างๆ ได้ การวิเคราะห์ตามการได้มาจะแจกแจงสิ่งที่ผู้ใช้ที่มีพฤติกรรมหรือกลุ่มประชากรคล้ายกันทำในทุกขั้นตอนของเส้นทาง Conversion

แผนภูมิด้านบนจัดกลุ่มผู้ใช้ตามพฤติกรรมเฉพาะ ไม่ว่าพวกเขาจะใช้คุณลักษณะการแชร์เพลงหรือไม่ก็ตาม คุณจะเห็นได้ว่าผู้ใช้ที่แชร์เพลง (สีน้ำเงิน) มีอัตรา Conversion ที่สูงกว่าตลอดกระบวนการขายมากกว่าผู้ใช้ที่ไม่ใช้ (สีเขียว) ข้อมูลเชิงลึกนี้อาจแจ้งให้คุณทดลองแสดงคุณลักษณะการแชร์เพลงก่อนหน้านี้ในเส้นทางของลูกค้า

ตัวอย่างการวิเคราะห์กระบวนการขายสามอย่างที่นำไปสู่ ​​Conversion และโอกาสในการขายที่เพิ่มขึ้น

8×8 ปรับปรุงโร้ดแม็พผลิตภัณฑ์จิ้ดสิให้มีการรักษาผู้ใช้ซ้ำซ้อน

เมื่อเครื่องมือการประชุมทางวิดีโอของ 8×8 Jitsi.org รู้ว่าการเติบโตนั้นหยุดนิ่ง พวกเขาจึงใช้ Amplitude's Funnel Analysis and Conversion Drivers เพื่อตรวจสอบสาเหตุ การวิเคราะห์พบว่ามีผู้ใช้เพียงไม่กี่รายที่ใช้ส่วนขยาย Chrome ซึ่งทำให้เครื่องมือการประชุมทางวิดีโอพร้อมใช้งานในเบราว์เซอร์ของคุณ แต่ผู้ใช้ที่ใช้ส่วนขยายนี้มีแนวโน้มที่จะทำ Conversion มากขึ้น

การวิเคราะห์ช่องทางยังเปิดเผยว่าผู้ใช้จัดการประชุมที่ไม่ได้กำหนดไว้มากกว่าการประชุมที่จัดกำหนดการไว้ ข้อมูลเชิงลึกนี้ทำให้ 8×8 เปลี่ยนแผนงานผลิตภัณฑ์และเผยแพร่การอัปเดตที่ทำให้การประชุมที่เกิดขึ้นเองง่ายขึ้น พวกเขายังปรับปรุงการค้นพบได้ของส่วนขยาย Chrome การเปลี่ยนแปลงทั้งสองนี้ช่วยเพิ่มอัตราการคงอยู่เป็นสองเท่า

Rappi เสนอค่าจัดส่งฟรีเพื่อเพิ่มขนาดคำสั่งซื้อโดยเฉลี่ย 15%

Rappi แอปจัดส่งในละตินอเมริกาใช้ Amplitude เพื่อทำการวิเคราะห์ช่องทางการขายเพื่อติดตาม Conversion สำหรับ Rappi การแปลงหมายถึงการเป็นสมาชิกของโปรแกรมเฉพาะที่ต้องชำระเงินของ Rappi ซึ่งประกอบด้วยการสมัครสมาชิกรายเดือนพร้อมตัวเลือกการจัดส่งฟรี Rappi ทดสอบว่าการทดลองใช้ฟรีหรือการทดลองใช้ต้นทุนต่ำทำให้มีการสมัครรับข้อมูลเพิ่มขึ้นหรือไม่ และพบว่าผู้ใช้ที่ชำระเงินสำหรับการทดลองใช้ต้นทุนต่ำมีแนวโน้มที่จะซื้อการสมัครรับข้อมูลเมื่อสิ้นสุดช่วงทดลองใช้งานมากกว่า 25%

Rappi ยังสังเกตเห็นอัตราการแปลงที่ลดลงอย่างมากเมื่อพวกเขาเพิ่ม “ค่าขนส่ง” ให้กับคำสั่งซื้อของพวกเขา ดังนั้น Rappi จึงเสนอค่าจัดส่งฟรีเมื่อคำสั่งซื้อมีมูลค่าสูงกว่าจำนวนเงินที่กำหนด ซึ่งเพิ่มขนาดคำสั่งซื้อโดยเฉลี่ยขึ้น 15%

Blue Apron รีเฟรชหน้าที่โดดเด่นเพื่อเพิ่ม Conversion 5.5%

บริการกล่องอาหาร Blue Apron พบว่าหน้าสูตรอาหารเป็นส่วนสำคัญของประสบการณ์ดิจิทัลของผู้ใช้ พวกเขาใช้การวิเคราะห์ช่องทางของ Amplitude เพื่อสำรวจว่าหน้าใดสร้างอัตรา Conversion สูงสุด และพบว่าผู้เยี่ยมชมหน้าสูตรอาหารมักจะลงชื่อสมัครใช้บัญชีต่อไป

ข้อมูลเชิงลึกนี้บ่งชี้ว่าข้อมูลสูตรอาหารช่วยย้ายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไปสู่กระบวนการขายต่อไป ดังนั้น Blue Apron จึงดำเนินการเพื่อรีเฟรชหน้าสูตรอาหารของพวกเขา พวกเขาเพิ่มคำกระตุ้นการตัดสินใจที่แข็งแกร่งขึ้นและให้ข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับสูตรอาหารที่กำลังจะจัดขึ้น ความพยายามนี้เพิ่มอัตราการแปลงขึ้น 5.5%

ซอฟต์แวร์ช่องทางการขายที่ดีที่สุด

ซอฟต์แวร์การไหลของช่องทางสามารถช่วยให้คุณทำการวิเคราะห์ช่องทางการแปลงได้ง่ายขึ้น มีเครื่องมือช่องทางการขายหลายอย่างที่คุณสามารถใช้เพื่อดำเนินการวิเคราะห์กระบวนการขาย ซึ่งรวมถึง:

• แอมพลิจูด
• ClickFunnels
• ช่องทางอัตโนมัติของ GetResponse
• HubSpot Lead Management
• คาจาบิ
• Leadpages
• พลัสนี่
• Systeme.io
• Wishpond

เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับซอฟต์แวร์เหล่านี้และซอฟต์แวร์ช่องทางการขายอื่นๆ ในเว็บไซต์บทวิจารณ์ เช่น G2

อ้างอิง

• การวิเคราะห์ช่องทางคืออะไร? ความหมาย ตัวอย่าง และเครื่องมือ แอมพลิจูด
• โมเดล AIDA SmartInsights