Jak wykonać dokładną analizę lejka sprzedaży (z przykładami)

Analiza lejka sprzedaży to proces analizowania serii działań, które użytkownik wykonuje przed realizacją określonego celu, zwykle nazywany konwersją . Pokazuje, gdzie użytkownicy rezygnują i gdzie występują tarcia na ścieżce konwersji.

Analiza lejka sprzedaży 101

Ścieżka to naturalna kolejność kroków, które użytkownik wykonuje, aby wykonać działanie lub konwersję. Pomyśl o tym jako o kamieniach milowych w podróży.

Analiza lejka sprzedaży to proces analizy ścieżki klienta w celu zwiększenia konwersji. Pomocne jest zidentyfikowanie wszelkich tarcia na ścieżce do konwersji, aby zespoły mogły poprawić wrażenia klientów i zaspokoić potrzeby użytkowników.

Istnieje kilka różnych sposobów wykorzystania analizy lejka sprzedaży, w tym:

• Konwersja : sprawdź, ilu użytkowników dokonało konwersji na każdym etapie ścieżki.
• Konwersja w czasie : wyświetl współczynniki konwersji dla użytkowników, którzy weszli na ścieżkę w określonym dniu, co pomoże Ci zrozumieć, jak ścieżka sprzedaży działa w różnych porach roku.
• Czas do konwersji : przeanalizuj, ile czasu zajmuje komuś konwersja na każdym etapie ścieżki.
• Częstotliwość : ile razy użytkownik wykonuje określone zdarzenie kamienia milowego przed konwersją.

Zarządzanie lejkiem sprzedaży z wykorzystaniem informacji uzyskanych dzięki analizie lejka pozwala na:

1. Zidentyfikuj obszary, na których można ulepszyć produkty, aby zwiększyć konwersję.
2. Poznaj swoje najbardziej konwertujące kanały marketingowe.
3. Zrozum zachowanie użytkowników na każdym etapie ścieżki konwersji w celu konwersji użytkowników i użytkowników porzucających.

Najczęstsze etapy lejka sprzedażowego dla stron internetowych i produktów

Zazwyczaj istnieją cztery kluczowe etapy lejka sprzedaży, znane jako lejek AIDA:

• Świadomość : użytkownik staje się świadomy istnienia Twojej marki.
• Zainteresowanie : użytkownik rozwija zainteresowanie Twoją marką i jest otwarty na dalsze zdobywanie wiedzy.
• Pragnienie: Użytkownik łączy Twoją markę z konkretną potrzebą i wyraża chęć jej pozyskania.
• Działanie : użytkownik podejmuje konkretne kroki w celu dokonania konwersji lub zakupu.

Lejki sprzedaży witryn i produktów będą ogólnie przedstawiać te cztery etapy, ale dokładne etapy lejka sprzedaży będą zależeć od Twojej branży. Analizując lejek sprzedażowy, zidentyfikujesz etapy, które najbardziej pasują do ścieżki klienta w Twojej witrynie lub produkcie. Oto cztery przykłady lejków sprzedaży dla różnych branż.

Lejek sprzedaży e-commerce

Firmy e-commerce sprzedają produkty lub usługi. Etapy lejka sprzedaży dla aplikacji lub witryny e-commerce składają się z:

1. Przeglądanie reklamy o produkcie
2. Odwiedzanie strony internetowej
3. Wykonywanie wyszukiwania produktu
4. Dodanie produktu do koszyka
5. Dokonywanie zakupu

Lejek sprzedażowy B2B SaaS

Firmy B2B SaaS działają w modelu abonamentowym. Etapy lejka sprzedaży mogą składać się z podróży użytkownika od korzystania z bezpłatnej wersji produktu i konwersji na wersję płatną:

1. Odwiedzanie strony internetowej
2. Rejestracja na bezpłatny okres próbny
3. Założenie konta i korzystanie z bezpłatnego okresu próbnego
4. Zakup wersji płatnej

Lejek sprzedaży technologii konsumenckich

Firmy zajmujące się technologiami konsumenckimi to witryny i produkty angażujące konsumentów, takie jak gry mobilne i aplikacje zwiększające produktywność. Tutaj etapy lejka sprzedaży mogą wyglądać tak:

1. Przeglądanie reklamy o produkcie
2. Rejestracja w darmowej wersji gry lub aplikacji
3. Angażowanie się w aplikację
4. Dokonywanie zakupów w aplikacji lub uaktualnianie do płatnej wersji produktu

Lejek sprzedaży mediów

Firmy medialne są jak serwisy informacyjne. Tutaj etapy lejka sprzedaży mogą wyglądać tak:

1. Czytanie bezpłatnych treści bloga na stronie
2. Angażowanie się w bezpłatne treści poprzez polubienia, udostępnienia i komentarze
3. Tworzenie konta użytkownika
4. Subskrypcja płatnej wersji strony w celu odblokowania treści premium

Typowy lejek sprzedażowy będzie miał od trzech do pięciu etapów. Za mało etapów i za mało szczegółowych informacji o zachowaniu użytkownika i postępach na ścieżce klienta. Jednak zbyt wiele etapów i możesz nie być w stanie ich odróżnić, albo staną się zbyt zniuansowane, aby były przydatne.

Dzięki Amplitude Journeys możesz przeprowadzić analizę lejka sprzedaży, aby zobaczyć, jak klienci przechodzą z jednego etapu lejka sprzedaży do drugiego. Wykorzystaj te informacje, aby określić, które doświadczenia związane z produktem prowadzą do konwersji, a które powodują tarcia i porzucanie.

Jak zwizualizować lejek sprzedażowy

Jak każdy lejek kuchenny, lejek sprzedażowy ma szeroką górę i wąskie dno. Zawiera sekcje reprezentujące etapy, przez które przechodzą użytkownicy na ścieżce konwersji. Powinien być w stanie przełożyć dane na czytelną grafikę, która pokazuje, ilu użytkowników dokonuje konwersji na każdym etapie ścieżki. W miarę przesuwania się w dół lejka sprzedażowego odsetek użytkowników wykonujących kolejne działania stale się zawęża.

Każdy lejek sprzedaży składa się z trzech części: górnej, środkowej i dolnej. Górna część dotyczy świadomości — edukowania użytkowników i uświadamiania im oferty. Środkowa część dotyczy pomagania użytkownikom w podejmowaniu świadomych decyzji, dostarczając więcej szczegółów na temat produktu. Dolna część dotyczy przekształcenia użytkownika w płacącego klienta za pomocą taktyk konwersji.

Możesz także zwizualizować lejki sprzedażowe za pomocą wykresu słupkowego. Wykres słupkowy to świetny sposób na identyfikację punktów tarcia i porzuceń na ścieżce klienta.

Powyższy wykres Analiza ścieżki amplitudy pokazuje konwersję dla lejka sprzedaży aplikacji muzycznej. Współczynnik konwersji od wizyty w witrynie do zakupu utworu wynosi około 12%, przy czym największy spadek następuje po odtworzeniu utworu przez użytkownika. Mając te informacje, możesz podjąć działania, aby poprawić jakość kupowania utworów, testując A/B nowe przepływy zakupów.

Jeśli chcesz zagłębić się w szczegóły lejka sprzedaży, możesz też przyjrzeć się podzbiorom lejków w oparciu o różne segmenty lub kohorty. Analiza kohortowa pokazuje, co robią użytkownicy o podobnych zachowaniach lub danych demograficznych na każdym etapie ścieżki konwersji.

Powyższy wykres grupuje użytkowników według określonego zachowania — niezależnie od tego, czy korzystali z funkcji udostępniania utworu, czy nie. Widać, że użytkownicy, którzy udostępniają piosenkę (kolor niebieski) mają wyższe współczynniki konwersji w całym lejku sprzedaży niż ci, którzy tego nie robią (kolor zielony). Ten wgląd może skłonić Cię do eksperymentowania z udostępnieniem funkcji udostępniania piosenki na wcześniejszym etapie podróży klienta.

Trzy przykłady analizy lejka sprzedaży, które doprowadziły do ​​wzrostu liczby konwersji i leadów

8×8 zmienia mapę drogową produktu Jitsi, aby podwoić retencję

Kiedy narzędzie do wideokonferencji firmy 8×8, Jitsi.org, zorientowało się, że jego rozwój uległ stagnacji, użyli analizy ścieżek i sterowników konwersji Amplitudy, aby zbadać przyczynę. Analiza wykazała, że ​​bardzo niewielu użytkowników korzystało z rozszerzenia Chrome, które udostępnia narzędzia do wideokonferencji w Twojej przeglądarce. Jednak użytkownicy korzystający z rozszerzenia byli znacznie bardziej skłonni do konwersji.

Analiza ścieżki ujawniła również, że użytkownicy odbywali więcej nieplanowanych spotkań niż zaplanowanych. Ten wgląd skłonił 8×8 do zmiany planu działania produktu i wydania aktualizacji, które ułatwiają spontaniczne spotkania. Poprawili także wykrywalność swojego rozszerzenia do Chrome. Obie te zmiany pomogły podwoić ich wskaźnik retencji.

Rappi oferuje bezpłatne koszty wysyłki, aby zwiększyć średnią wielkość zamówienia o 15%

Aplikacja Rappi dostarczająca produkty w Ameryce Łacińskiej wykorzystała Amplitude do przeprowadzenia analizy lejka sprzedaży w celu śledzenia konwersji. W przypadku Rappi konwersje oznaczają członkostwo w płatnym programie Rappi Prime, który obejmuje miesięczną subskrypcję z opcjami bezpłatnej dostawy. Firma Rappi sprawdziła, czy bezpłatny okres próbny, czy tani płatny okres próbny spowodował zwiększenie liczby subskrypcji i stwierdził, że użytkownicy, którzy zapłacili za tani okres próbny, byli o 25% bardziej skłonni do zakupu subskrypcji pod koniec okresu próbnego.

Rappi zaobserwował również znaczny spadek współczynników konwersji po dodaniu „kosztów wysyłki” do swoich zamówień. Tak więc Rappi zaoferował bezpłatne koszty wysyłki, gdy zamówienia przekraczały określoną kwotę w dolarach, co zwiększyło średnią wielkość zamówienia o 15%.

Blue Apron odświeżył wyróżniającą się stronę, aby zwiększyć konwersję o 5,5%

Firma Blue Apron, zajmująca się dostarczaniem posiłków, odkryła, że ​​ich strona z przepisami była kluczowym elementem cyfrowego doświadczenia użytkownika. Wykorzystali analizę lejka Amplitudy, aby sprawdzić, które strony generują najwyższe współczynniki konwersji i odkryli, że użytkownicy strony z przepisami często nadal rejestrują konto.

Ten wgląd wskazuje, że informacje o przepisach pomogły potencjalnym klientom przesunąć się dalej w dół lejka sprzedaży, więc Blue Apron podjął działania, aby odświeżyć stronę z przepisami. Dodali silniejsze wezwanie do działania i dostarczyli więcej informacji o nadchodzących przepisach. Ten wysiłek zwiększył ich współczynnik konwersji o 5,5%.

Najlepsze oprogramowanie do lejków sprzedaży

Oprogramowanie Lejek Flow może pomóc w łatwiejszym przeprowadzaniu analizy lejka konwersji. Istnieje kilka narzędzi lejka sprzedaży, których możesz użyć do przeprowadzenia analizy lejka sprzedaży, w tym:

• Amplituda
• Ścieżki kliknięć
• Autościeżka GetResponse
• Zarządzanie leadami HubSpot
• Kajabi
• Strony wiodące
• PlusThis
• Systeme.io
• Staw życzeń

Dowiedz się więcej o tych i innych programach do tworzenia lejków sprzedaży w witrynie z recenzjami, takiej jak G2.

Bibliografia

• Co to jest analiza ścieżek? Definicja, przykłady i narzędzia, amplituda
• Model AIDA, SmartInsights.