영업 팀이 스프레드시트 CRM으로 할 수 없는 작업

스프레드시트를 CRM으로 사용하는 불쌍한 영업 관리자를 위해 잠시 묵념을 하고 싶습니다. 이들은 사각형 페그 인 라운드 구멍 상인이며, 클라이언트 세부 정보를 얻을 때 수동으로 기록하고, 최대 셀 제한에 의해 보류되고, 일부 멍청한 동료가 실수로 해당 열을 숨겨 귀중한 데이터를 놓쳤습니다.

물론, 우리는 그들에게 약간의 여유를 줄 수 있습니다... 그들이 소규모 기업이라는 점을 감안하면; 그들은 이제 막 시작하고 있습니다. 하지만 결국 스스로에게 질문을 던져야 할 때가 옵니다.

예를 들어, 나는 오늘 아침에 일어나서 면도를 해야 하는지 자문했습니다. 새로 일을 시작했는데 5시 그림자는 괜찮습니까? 동양인인데 5시 그림자도 키울 수 있을까?

내가 걱정하기 때문에 나는 나 자신에게 묻는다.

영업 관리자가 팀에 관심이 있다면 스프레드시트가 CRM을 대체하기에 정말 적합한지 자문해 볼 것입니다.

이 기사에서 나는 이 가장 중요한 질문을 다룰 것입니다. 나는 당신이 계속 남아 있고 두 번째 질문에 대한 대답은 ... 가능성이 희박하다면 첫 번째 질문에 대한 내 의견을 제시할 것입니다. 이제 스프레드시트 CRM 시스템이 회사의 영업 실적을 어떻게 저해할 수 있는지 자세히 살펴보겠습니다.

중복 데이터에 대한 짧은 이야기

예전에 몇 대의 차를 보기 위해 방문한 적이 있는 중고차 판매점의 판매원에게 연락을 받은 적이 있습니다. 쇼룸에서 우리는 날씨부터 주 상원의원에 출마하려는 그의 열망에 이르기까지 모든 것에 대해 몇 시간 동안 이야기를 나눴습니다.

좋은 사람, 집에 돌아와서도 전화를 걸어 “클레멘트? 루디야, 우리가 전에 얘기했던 거 기억나? ” 나는 다른 반쪽이 대화에서 멀어질 때까지 확실히 감명을 받았습니다. 나는 할 일이 있었다.

다음주에 격월로 양말을 세탁하면서 차 사는 걸 까맣게 잊고 있었는데... 또 전화가 올 때까지...

" 안녕하세요, 여기는 [ 이름이 삭제됨 ] 자동차 대리점입니다. "

“ 아! 루디일 거에요... " 나는 속으로 생각했다 . "

“ 시멘트입니까? "

시멘트? 일반 포틀랜드 시멘트에서와 같이 콘크리트를 만드는 데 사용됩니까?

나는 충격 받았다; 황폐화.

말할 것도 없이 나는 그들에게서 차를 사지 않았습니다.

내가 말하려는 것은... 스프레드시트를 CRM 도구로 사용하면 엄청난 위험을 감수하는 것입니다. Rudy는 분명히 "Clement"로 한 번, "Cement"로 다른 한 번, 실수로 내 이름을 두 번 어딘가에 입력했습니다. 그렇지 않으면 그는 분명히 우리의 좋은 대화를 기억했을 것입니다. 그건 그렇고, 시멘트라는 이름은 누구입니까?

스프레드시트를 CRM으로 사용할 때 발생하는 가장 일반적인 문제 중 하나는 영업 담당자가 중복 정보를 입력한다는 것입니다. 그들은 두 번 이상 같은 이름을 입력할 수 있습니다. 심지어 매번 눈치채지 않고 약간씩 다를 수도 있습니다. 거기서부터 모든 것이 통제 불능 상태가 됩니다. 다른 영업 관리자가 같은 사람에게 두 번 연락하거나 고객을 다른 사람으로 착각합니다. 어느 쪽이든, 당신은 광대처럼 보입니다.

스프레드시트에 대한 신뢰를 잃게 되고 각 고객 데이터의 모든 매개변수를 수동으로 확인하여 고유한지 확인해야 합니다. 완전히 엉망이 될 것입니다. 그리고 이것은 가능한 많은 시나리오 중 하나일 뿐입니다!

나중에 루디가 상원에 진출하지 못했다는 소식을 들었습니다. 글쎄, 그가 그의 사업에 CRM을 사용할 센스가 없었다면…

클라이언트 세부 정보를 상호 참조할 수 없습니다.

스프레드시트 내에서 거래, 연락처 또는 회사를 쉽게 상호 참조할 수 없습니다.

CRM에서 이러한 각 항목에 대한 관련 레코드를 만들 수 있습니다. 예를 들어 회사 기록에는 회사와 관련된 모든 사람과 이전에 연락한 적이 있는 사람이 있습니다. 거래 기록에는 특정 거래와 관련된 모든 사람들이 있습니다. 필요한 모든 것이 당신을 위해 매핑됩니다.

잠재 고객의 누군가와 연락을 주고받았지만 어느 날 그녀의 애완용 개미가 죽고(죄송합니다. 저는 개를 너무 사랑합니다) 회복을 위해 며칠을 쉬었다고 가정해 보겠습니다. 무슨 일이 일어났는지 모르지만 그녀는 응답을 멈췄고 당신은 회사의 누군가를 잡아야 합니다.

CRM을 사용하면 회사 기록으로 바로 이동하여 회사 내에 있는 다른 연락처를 찾을 수 있습니다. 빵, 문제가 해결되었습니다!

CRM이 SaaS 기업이 고객을 확보하고 유지하는 데 어떻게 도움이 되는지 확인하십시오.

변경된 데이터에 대한 감사 추적이 없습니다.

스프레드시트 CRM을 사용하면 변경된 데이터에 대한 감사 추적이 없습니다. "마지막 편집은 Clement가 10분 전에 했습니다."는 우리에게 누구를 말해줍니다. 그러나 업데이트된 것은 무엇입니까? 아마도 Clement는 불만을 품은 노동자이고 무언가를 엉망으로 만들고 있습니다. 또는 YouTube 동영상을 시청하는 동안 자신도 모르게 일부 필수 데이터를 지웠습니다. 알아보기 힘드실 겁니다.

전용 CRM 플랫폼을 사용하면 이러한 문제가 발생하지 않습니다. 모든 변경 사항을 추적할 수 있습니다. 이렇게 하면 영업 사원이 긴장을 늦추지 않고 데이터를 더 신중하게 입력할 수 있는 추가 이점이 있을 수 있지만 데이터의 정확성과 관련성을 정기적으로 유지하는 것이 좋습니다.

이 스크린샷에서 이 클라이언트 레코드의 오른쪽에 있는 " 타임라인 " 탭 아래에 " 성 ", " 지역 ', " 활동 " 등의 모든 변경 기록이 있는 방법을 볼 수 있습니다. 누가 변경했고 언제 각 변경이 이루어졌는지도 볼 수 있습니다.

일치하지 않는 것은 이메일 반응으로 이어집니다.

스프레드시트를 사용하여 고객 데이터를 구성 및 저장하는 동안 고객과 의사 소통하고, 콜드 아웃리치 캠페인을 대량으로 보내고, 프로모션 캠페인을 잠재 고객에게 보내기 위해 분명히 별도의 이메일 마케팅 도구를 사용하게 될 것입니다.

이와 같은 별도의 시스템을 사용하면 후속 캠페인을 계획하거나 퍼널 아래로 이동하거나 추가 판매를 결정하는 데 도움이 되도록 리드의 반응을 보내는 이메일 캠페인과 일치시키는 것이 불가능합니다. 구혼.

이러한 모든 반응(이메일을 열었는지, 클릭했는지, 답장했는지)을 수동으로 확인하고 스프레드시트에 메모를 작성해야 합니다. 당혹스러운! 엄마와 함께 클럽을 방문하는 것처럼!

견고한 이메일 마케팅 기능이 있는 CRM 시스템을 사용하는 경우 CRM 기록의 핵심에서 이러한 반응이 톡톡 튀는 것을 볼 수 있습니다.

또한 이메일 캠페인에 대한 일반적인 답변이나 반응을 사용하여 연락처를 분류하고, 새 정보로 기록을 대량 업데이트하고, 리드의 행동을 기반으로 향후 커뮤니케이션을 계획할 수 있습니다.

잠깐, 당신의 영업 팀은 무엇을 하고 있습니까?

영업 팀이 하는 일을 볼 수 없습니다. 귀하와 귀하의 팀이 귀하의 이메일 루틴을 위한 멋진 자동화 시스템을 설정했더라도 지난 주에 각 고객 또는 잠재 고객에게 발송된 이메일은 몇 개입니까? 스프레드시트를 사용하는 경우 지금 계산을 시작하는 것이 좋습니다.

영업 담당자는 영업 프레젠테이션에 모든 것을 쏟아붓고 잠재 고객에게 환상적인 데모를 제공했습니다. 그러나 그러한 데모가 얼마나 많이 수행되었습니까? 그리고 정확히 누구에게? 쓸데없는 돈이었나? 우리 병아리도 무료로 얻을 수 있습니까?

물론 스프레드시트를 사용하여 각 영업 담당자의 승/패 비율을 추적할 수 없습니다. 누가 목표를 달성하고 누가 뒷목을 부드럽게 차야하는지 결정하기가 더 어려울 것입니다. NetHunt CRM의 팀 활동 보고서는 다음과 같습니다.

누가 부정확한 판매 보고서를 원합니까?

신뢰할 수 있는 판매 보고나 정확한 판매 예측을 얻을 수 없습니다. 판매하는 산업이나 위치를 기반으로 정확한 예측을 위해 데이터를 분류하는 것은 거의 불가능에 가깝습니다. 판매 활동 보고서는 어디에나 있습니다.

왜요? 그것에 대해 생각해보십시오. 스프레드시트는 이런 종류의 작업을 수행하도록 만들어지지 않았습니다. 아마도 연습을 통해 무언가를 짜낼 수 있을 것입니다. 어쩌면 반쯤 능숙해질 수도 있습니다. 나는 당신이 지금 바로 구글에 검색하여 지시사항을 쏟아 부을 수 있다고 확신합니다. 심지어 고급입니다. 네, 직접 체험할 수 있도록 방법을 알려드렸습니다.

그런데 왜 이것에 능숙해지고 싶습니까?

Gmail, Facebook Messenger 및 LinkedIn과 통합 가능한 CRM 플랫폼이 이 모든 무거운 작업을 대신해 드리기 위해 기다리고 있습니다. 귀하와 귀하의 전문 지식이 필요한 일에 계속 집중하십시오. 청중의 공감을 더 잘 받는 이메일 콘텐츠 업데이트, 거래 할인 협상, 고객 관계 구축 등 결국 가치를 창출할 수 있습니다!

CRM 보고는 자동적이고 모든 것을 포괄하기 때문에 훌륭합니다(정확히 말하면 환상적입니다). 이러한 CRM에 모든 비즈니스 데이터를 보관하고 버튼 클릭으로 해당 데이터에서 보고서를 자동 생성할 수 있습니다. 모든 영업 담당자에게 적합합니다.

다음은 회사의 거의 모든 부서에 대해 CRM에서 구축할 보고서 목록입니다.

안전하지 않은 고객 데이터베이스? 꿀꺽!

스프레드시트 데이터베이스가 안전하지 않습니다!

문서 접근을 "보기 전용"으로 제한하더라도 그대로 복사하거나 다운로드할 수 있습니다. 가해자를 홍콩까지 쫓고 싶지는 않고 이틀 후 7,136km 떨어진 곳에서 나타나게 됩니다. 날 믿어.

Ed가 경쟁자에게 도달하면 기술적으로 전체 데이터베이스를 그와 함께 가져올 수 있습니다!

폴더 중 하나에 개인 정보가 있는 경우, 예를 들어 초급 영업 담당자가 기밀로 유지해서는 안 되는 특정 거래의 가치와 관련하여 이를 비공개로 유지하기 위해 별도의 문서를 만들어야 할 수 있습니다. . 지나치게 복잡하다!

이메일도 마찬가지입니다. 스레드에 여러 사람이 있으면 돈과 관련된 이메일을 비공개로 유지하기가 어려울 것입니다. 스프레드시트를 사용하면 예산과 얼마나 불편한지 논의하기 위해 다른 스레드를 만들어야 합니다. CRM을 사용하면 특정 사람들을 "비공개"로 표시하여 민감한 이메일에 액세스하지 못하도록 간단히 제외할 수 있습니다.

스프레드시트를 사용하면 팀에 자세한 사용자 권한을 제공할 수도 없습니다. CRM을 사용하면 "관리자", "관리자", "청구 전용", "읽기 전용"과 같은 특정 역할을 설정할 수 있으며, 각각은 세부 체크리스트에서 맞춤형 권한 세트를 사용하여 원하는 대로 설정할 수 있습니다. "보기", "댓글" 및 "편집"처럼 기본적인 것은 아닙니다.

나는 추적하고 자동화하고 싶다!

마지막으로, 후속 조치 또는 수행해야 할 작업과 같은 예정된 작업 항목을 추적하기 어려울 것입니다. 다음 고객을 만나기 위해 스프레드시트에서 어떻게 알림을 보내나요? 당신은 말할 수 있습니까? 물론이죠. 하지만 그 일을 끝내려면 내 옆에 앉아 있는 컴퓨터 전문가 같은 사람이 필요합니다. 그리고 그는 이미 당신을 위해 훨씬 더 나은 것을 생각해 냈습니다...

클라이언트가 20명뿐이라면 다음에 해야 할 일이 무엇인지 기억할 것입니다(여전히 밀어붙일 수 있음). 그러나 수백 수천 명의 고객이 있다면?

CRM 플랫폼을 사용하면 규모에 맞게 판매 프로세스를 자동화할 수 있습니다.

위에 보이는 것은 "환영 이메일" 시퀀스입니다. 리드가 웹 양식을 작성하면 CRM 플랫폼에 바로 도착합니다. 워크플로는 새 레코드(여기서는 "연락처에서")를 생성한 다음 미리 템플릿된 이메일을 동시에 보냅니다. 3일을 기다린 후 이 연락처를 영업 대화에 초대하는 사전 템플릿 이메일을 다시 보냅니다. 워크플로가 완료되었습니다.

중소기업을 위한 영업 자동화 플레이북 | 넷헌트

이 다운로드 가능한 리소스는 CRM 시스템을 위한 트리거, 작업 및 기성품 판매 프로세스 시퀀스를 특징으로 하는 판매 프로세스 자동화를 위한 전체 플레이북입니다.

NetHunt CRM Valerie Kakovkina

질문을 너무 많이 드려서 죄송합니다. 그러나 스프레드시트 CRM을 계속 사용하는 것에 대한 계속되는 의심을 정당화하는 데 확실히 도움이 되었습니까? 이 마지막 것이 트릭을 한 것이 아닐까요?

더 이상 주저하지 말고 Gmail과 통합된 최고의 CRM 시스템 중에서 선택하여 Google 에코시스템에서 계속 작동하면서도 훨씬 더 많은 기능을 제공합니다.

알겠습니다. 이제 그만하겠습니다.

원래의 질문으로 돌아가서, 나는 깨끗한 면도로 스스로 갈 것입니다. 멋진 수염을 기르기 위해 아래턱과 볼에 위스키를 충분히 문지르면 조언을 업데이트하겠습니다. Jack Daniel's일 가능성이 높기 때문에 달콤한 냄새도 납니다.