5 psychologicznych hacków, które zainspirują Twoje techniki copywritingu

Tak wiele marketingu opiera się na zrozumieniu ludzkich zachowań. Aby naprawdę odnieść sukces ze swoimi technikami copywritingu, musisz dostać się do głów swoich klientów, aby zrozumieć, jak myślą.

Jednak sposób, w jaki nasze mózgi przetwarzają informacje, nie jest prosty.

Nasze mózgi są pełne dziwnych niuansów i złożoności, które wpływają na to, jak podejmujemy decyzje. I na szczęście pozostawia to copywriterom pewne luki, na których mogą skorzystać.

Oto pięć moich ulubionych psychologicznych hacków (wraz z nauką, która je wspiera), które pomogą Ci stworzyć przekonujące, przekonujące i pełne potencjału konwersji wiadomości.

Sposób 1: Odpal neurony lustrzane.

Co mówi nauka: Czy kiedykolwiek śmiejesz się tylko dlatego, że robi to ktoś inny? Albo trudno jest powstrzymać łzy, gdy ktoś płacze w telewizji? To są twoje neurony lustrzane. Od najmłodszych lat w ludzkim mózgu rozwijają się znajome ścieżki nerwowe – co oznacza, że ​​kiedy ludzie obserwują zachowanie lub emocje, to tak, jakby sami wykonywali to działanie.

Copywriting hack: stwórz swoją kopię marketingową, aby schować się pod maską emocji czytelników. Zrozum ich bolesne punkty i uczucia, które za nimi stoją, a następnie napisz treść, która jest wystarczająco konkretna, aby dokładnie odzwierciedlać to, jak się czują.

Aplikacja przychodząca: wiele strategii przychodzących zależy od problemów klienta. Jak dobry przyjaciel, chcesz pokazać potencjalnym klientom, że rozumiesz, jak się czują, zanim zaproponujesz im sposoby pomocy. Rozwijanie osobowości kupującego jest kluczowym krokiem na drodze kupującego, który dociera do sedna uczuć kryjących się za tymi bolesnymi punktami.

Przykład: Poniższy fragment wiadomości e-mail dotyczącej lead nurturing (z freelancer.com) świetnie odzwierciedla nastroje odbiorców docelowych. Egzemplarz od samego początku angażuje emocjonalnie czytelników (później oferuje rozwiązanie i wezwanie do działania).

Hack #2: Wykorzystaj przekonującą siłę „transportu”.

Co mówi nauka: Żeby było jasne, nie mówimy tutaj o pojazdach. Według badań opublikowanych w Journal of Personality and Social Psychology „transport” to mechanizm, dzięki któremu narracje mogą bezpośrednio wpływać na przekonania. Te same badania pokazują, że transport zwiększa naszą gotowość do przyjmowania rzeczy .

Hack copywriterski: „Transportuj” swoich klientów, wplatając swój rekwizyt wartości w prostą historię lub narrację. Pamiętasz te „narracje łukowe”, o których dowiedziałeś się na lekcjach literatury? Copywriterzy B2B mogą zastosować podobne zasady opowiadania historii w nawet najbardziej pozornie prozaicznych sytuacjach. Pamiętaj, że narracje sprawiają, że Twoi odbiorcy są bardziej otwarci na to, co oferujesz – pamiętaj więc, aby „zakończyć” swoją historię, ułatwiając odpowiednie wezwanie do działania.

Aplikacja przychodząca: Studia przypadków to doskonały sposób na opowiedzenie, dlaczego Twoja firma jest świetna. Eccolo Media   Raport 2014 B2B Technology Content Survey Report wskazuje, że ta taktyka marketingowa plasuje się na trzecim miejscu pod względem wpływu na treść dla kupujących zarówno w małych, jak i dużych firmach. Wykorzystanie marketingu wideo do przekazania marki lub pomysłu jest również bardzo skutecznym sposobem wykorzystania siły transportu.

Przykład: Aby promować pojęcie „hybrydowych rozwiązań IT”, IBM stworzył tę zabawną 30-sekundową narrację wokół postaci o imieniu Norm, mało prawdopodobnej legendy IT. Obejrzyj i zdecyduj: czy to „transportowało” i angażowało Cię na chwilę?

Sposób nr 3: Napisz, aby uzyskać płynność poznawczą; łatwe = prawda.

Co mówi nauka : Płynność poznawcza to subiektywne doświadczenie łatwości lub trudności wykonania zadania umysłowego. Tłumaczenie: im łatwiej jest naszemu mózgowi coś zrozumieć, tym bardziej jesteśmy skłonni w to uwierzyć. Z drugiej strony, jak wskazuje Alter Oppenheimer, psycholog z Uniwersytetu Princeton w artykule w Boston Globe , „ niepłynność działa jak alarm poznawczy. To blokuje drogę i skłania ludzi do myślenia, a także wyzwala poczucie ryzyka i niepokoju”.

Hack copywriterski: Nie stawiaj barykady z przepracowanych tekstów. Staraj się pisać tak, jak myślą ludzie, używając „miękkiego języka” do opisywania nawet złożonych elementów biznesowych. Przede wszystkim oprzyj się pokusie używania żargonowych fraz i ogólnych modnych słów. (To znaczy, naprawdę… kiedy ostatnio użyłeś „lockstep” lub „pod klucz” w rozmowie?) Pamiętaj, Twoi klienci chcą łatwego. Łatwość jest wiarygodna – wiarygodna skłania klienta do podjęcia pożądanego działania.

Aplikacja przychodząca: zoptymalizuj oferty tekstów witryn i stron docelowych zgodnie z zasadą pięciu sekund – daj lub weź kilka sekund, czyli mniej więcej tyle czasu będą potrzebowali czytelnicy na przetworzenie tego, co im powiesz, zanim przejdziesz dalej. Laboratorium badawcze online MarketingExperiments cytuje, że „trzycyfrowy wzrost konwersji można podsumować w trzech prostych słowach: przejrzystość przewyższa perswazję”. W tym przypadku badanie persony nabywcy ma kluczowe znaczenie dla zrozumienia, co odróżnia wyrażenia branżowe od nadmiernie złożonego żargonu.

Przykład: Poniższa strona docelowa (z narzędzia do tworzenia treści o nazwie Crawly) świetnie równoważy terminy techniczne z miękkim językiem, zapewniając doskonały poziom płynności poznawczej.

Hack #4: Obejmij „dziwny efekt”.

Co mówi nauka : Czy zauważyłeś, dlaczego nie widzisz tylu list lub tytułów blogów, które grupują informacje według „czwórek” lub szóstek”? Niezliczone badania ujawniają dość osobliwy psychologiczny wniosek; to znaczy, że nasze mózgi skłaniają się ku liczbom nieparzystym. Jedno szczególne badanie, przeprowadzone przez Terence Hines z Pace University, miało na celu udowodnienie „efektu nieparzystego” poprzez testowanie szybkości, z jaką ludzie reagowali na widzenie parzystych i nieparzystych liczb na ekranie. Jego odkrycia? Nasze mózgi przetwarzają liczby nieparzyste nawet o 20% dłużej – i ostatecznie liczby nieparzyste są bardziej prowokujące do myślenia niż parzyste.

Hack copywriting : Wprowadź „dziwny efekt” w ruch wśród czytelników i przetestuj go w różnych formach zabezpieczenia. W połączeniu z tą ideą pojawia się pojęcie używania specyficzności w odniesieniach numerycznych, gdziekolwiek jest to możliwe. Im bardziej konkretna twoja deklaracja, tym bardziej autentyczna i wiarygodna jesteś; podczas gdy okrągłe liczby są postrzegane jako zbyt ogólne, aby mogły być prawdziwe. W które z poniższych stwierdzeń chętniej uwierzyłbyś?

• Podejście przychodzące PMG poprawia współczynniki konwersji o 29,3%
• Podejście przychodzące PMG poprawia współczynniki konwersji o 30%

Aplikacja przychodząca: używaj liczb nieparzystych w swoich tytułach dla blogów, przewodników krok po kroku, list kontrolnych, infografik i innych form treści przychodzących. Zastosuj również szczegółowość do twierdzeń, które zamieszczasz w swojej witrynie i materiałach sprzedażowych.

Przykład: Szybkie wyszukiwanie w Google najlepszych postów na blogu HubSpots z poprzedniego roku pokazuje następujące tytuły: czy to przypadek, że wszystkie wykorzystują „dziwny efekt”?

• 11 prostych (ale krytycznych) wskazówek dotyczących tworzenia lepszych stron docelowych
• 13 zabawnych przykładów naprawdę okropnych zdjęć seryjnych
• 17 przykładów tła strony marki na Twitterze, które Cię zainspirują
• 7 powszechnych mitów SEO, które natychmiast wyrzucają z okna

Sposób 5: Aktywuj mózg imionami.

Co mówi nauka: Wyjaśnienie naukowe, które ma związek z „funkcjonalnym obrazowaniem rezonansem magnetycznym pobudzającym aktywność mózgu w lewej półkuli” sprowadza się do tego: śmieszne rzeczy dzieją się w naszych głowach, gdy widzimy lub słyszymy własne imię (lub nasze imię). w stosunku do innych nazw). Nasze imiona są nierozerwalnie związane z naszą samooceną . Stajemy się bardziej zaangażowani i jeszcze bardziej ufamy przekazowi, gdy pojawia się w nim nasze imię.

Hack copywriting: używaj personalizacji imienia w e-mailach i tematach. Wypróbuj również „znajomo brzmiące” nazwy (jeśli to konieczne) w polu nadawcy . Nawet jeśli wydaje się, że jest to najstarsza sztuczka w książce marketingowej, ta wypróbowana i prawdziwa zasada jest poparta nauką, która rzeczywiście dowiodła swojej mocy. MarketingSherpa twierdzi, że użycie imienia w temacie wiadomości zwiększyło wskaźnik otwarć o 29,3% – i prawdopodobnie wyższy w połączeniu ze znajomo brzmiącą nazwą nadawcy.

Aplikacja przychodząca: Personalizacja po imieniu to tylko jedna z wielu technik personalizacji, które mogą wzmocnić Twoją kampanię e-mailową lead nurturing B2B. HubSpot identyfikuje dodatkowe „tokeny personalizacji”, które włamują się do tych samych zasad gry mózgowej.

Przykład: Netflix wykonuje niezłą robotę, łącząc personalizację imienia z niestandardowymi typami listy obserwacyjnej „Kyle'a”.

Teraz, gdy utknąłeś z nami w naszych pięciu ulubionych psychologicznych hackach copywriterskich, prawdopodobnie nadszedł czas na przerwę mózgową. Co powiesz na reklamę Newcastle Brown Ales z Aubrey Plaza?

Aby uzyskać więcej wskazówek na temat pisania treści, które przemawiają do odbiorców, zapoznaj się z 5 krokami prowadzącymi do stworzenia i prowadzenia skutecznego programu marketingu treści, który ma sens dla Twojej firmy, z naszego bezpłatnego przewodnika: Zwiększ sprzedaż dzięki treściom, które konwertują. Miłej lektury!