9 marketingowych martwych punktów i jak je naprawić
Opublikowany: 2019-09-10Marketerzy nie są odporni na słabe punkty lub przeoczenia w swoich strategiach i wydatkach. Nawet największe i odnoszące największe sukcesy firmy grzęzną w drobnych szczegółach, zardzewiałych taktykach i bałaganiarskich danych.
Najważniejszą rzeczą, jaką możesz zrobić, aby naprawić martwe punkty marketingowe, jest ich identyfikacja. W końcu, jeśli nie wiesz, co wymaga naprawy, nie będziesz w stanie tego naprawić.
W tym artykule określimy dziewięć najczęstszych martwych punktów w marketingu i wyjaśnimy, co możesz zrobić, aby je naprawić.
1. Nie wiedząc, jak klienci Cię znajdują
Twoi klienci nie tylko magicznie się pojawiają — podążają ścieżką od odkrycia do zakupu. Nie wiedząc ostatecznie, jak Cię znajdują, ryzykujesz wydawanie wysiłku i pieniędzy na niewłaściwe kanały i kierowanie do niewłaściwej grupy odbiorców.
Musisz śledzić podróże swoich klientów za pomocą śledzenia wielokanałowego lub na różnych urządzeniach. Dołączenie parametrów UTM do adresów URL może pomóc Ci przeanalizować, który konkretny kanał lub kampania przywiódł klientów do Twojej witryny, np. organiczne społecznościowe, płatne społecznościowe, e-mail itp. Możesz bezpłatnie śledzić ścieżki klientów i UTM za pomocą Google Analytics.
2. Nie wiedząc, dlaczego klienci dokonują zakupu
Oprócz wiedzy o tym, jak klienci Cię znajdują, ważne jest, aby zrozumieć czynniki decydujące o tym, dlaczego dokonują zakupu. Co ostatecznie skłoniło ich do podjęcia decyzji o zakupie? Dlaczego wybrali cię zamiast konkurenta? Zrozumienie ich motywacji pomoże Ci dostosować przekaz , aby lepiej rezonować z potencjalnymi klientami i wspomagać konwersję.
Jeśli nie wiesz, dlaczego Twoi klienci kupują od Ciebie, najlepszym sposobem, aby się dowiedzieć, jest zapytanie ich bezpośrednio. Możesz ankietować swoich klientów przez telefon, e-mail lub media społecznościowe. Następnie możesz dostosować swoje strategie na podstawie wyników.
3. Ignorowanie lub pomijanie kanałów offline
Łatwo zapomnieć, że marketing to znacznie więcej niż tylko marketing cyfrowy . Koncentrując się wyłącznie na sieci, poczcie e-mail i mediach społecznościowych, możesz stracić inne możliwości nawiązania kontaktu z klientami i stracić ich na rzecz konkurencji. Na przykład ponad 60% klientów, którzy do Ciebie dzwonią, rozłącza się w mniej niż 40 sekund i dzwoni do konkurenta w oczekiwaniu na ciszę lub muzykę, a porzucenie połączenia stanowi aż 40% utraconych rocznych przychodów .
Kanały offline obejmują takie rzeczy, jak radio, telewizja, podcasty, telemarketing, gazety i czasopisma, bezpośrednie przesyłki pocztowe lub możliwości OOH, takie jak billboardy lub plakaty. W zależności od grupy docelowej możesz spróbować dotrzeć do nich w ulubionym podcastie lub na billboardzie podczas codziennych dojazdów do pracy. W przypadku biznesowej usługi telefonicznej możesz wdrożyć profesjonalną automatyczną sekretarkę, która będzie witać dzwoniących i wywierać pozytywne pierwsze wrażenie na Twojej marce. Może to pomóc w budowaniu zaufania, a także bardziej pozytywnych wrażeniach klientów, aby wyróżnić się wśród konkurencyjnych firm.
Śledź sukces marketingu offline, wdrażając określony kod rabatowy, adres URL lub kod QR, aby oddzielić dane offline i online. Klienci korzystający z omnichannel mają o 30% wyższą wartość życiową niż ci, którzy korzystają tylko z kanałów cyfrowych.
4. Nie testowanie A/B ani dzielone
Jeśli nie prowadzisz testów A/B ani testów podziału w swoich kampaniach marketingowych, możesz stracić wyższe współczynniki otwarć, współczynniki klikalności i większe przychody. Przeprowadzanie testów pozwala dostosować wysiłki, aby zmaksymalizować konwersję , zmniejszyć współczynniki odrzuceń i zminimalizować ryzyko związane z wprowadzaniem nowych zmian.
Aby skutecznie przeprowadzić test, możesz zmienić tylko jeden element kampanii, np. zmienić podpis lub temat wiadomości e-mail . Musisz też mieć pewność, że testy uruchamiasz o tych samych porach dnia, aby wyeliminować kolejne zmienne. Zmiana zbyt wielu elementów doprowadzi do niejednoznacznych wyników.
5. Niedostosowywanie Twojej strategii
Platformy i algorytmy cyfrowe zmieniają się w czasie, podobnie jak Twoja strategia. Wielokrotne stosowanie tej samej lub przestarzałej taktyki może negatywnie wpłynąć na rentowność firmy. Zadaj sobie pytanie: czy moja firma stosuje tę strategię, ponieważ jest to najskuteczniejszy sposób na pozyskiwanie ruchu lub potencjalnych klientów w oparciu o obecny krajobraz, czy też używamy jej, ponieważ przyzwyczailiśmy się do jej stosowania bez odkrywania bardziej aktualnych pomysły?
Poświęć trochę czasu na przeczytanie najnowszych wiadomości i aktualizacji dotyczących kanałów marketingowych, z których korzystasz. Czytaj blogi branżowe, słuchaj podcastów, oglądaj filmy na YouTube lub subskrybuj biuletyny e-mailowe, aby być na bieżąco.
6. Brak kierowania lub personalizowania działań marketingowych
Twoi potencjalni klienci prawdopodobnie należą do więcej niż jednej grupy — niezależnie od tego, czy są to różne grupy wiekowe, punkty bólu, czy punkty wejścia do lejka. Zwracanie się do tych potencjalnych klientów w ten sam sposób może zwiększyć koszty akwizycji i nadać marce bezosobowy, a nawet zautomatyzowany charakter.
Spersonalizowany marketing przekształcił się z tego, co trzeba mieć w coś, co trzeba mieć, przy czym 52% klientów oczekuje spersonalizowanych ofert, a 80% częściej dokonuje zakupu po otrzymaniu spersonalizowanej wiadomości.
Narzędzie do zarządzania relacjami z klientami (CRM ) może być ogromną pomocą, jeśli chodzi o personalizację. CRM służy jako baza danych klientów i może nie tylko pomóc w śledzeniu danych klientów, ale może również pomóc w podzieleniu ich na grupy i masowym wysyłaniu spersonalizowanych wiadomości e-mail. Ważne jest, aby upewnić się, że CRM integruje się z oprogramowaniem helpdesku, a także wszystkimi głównymi narzędziami używanymi przez firmę do komunikacji z obecnymi i potencjalnymi klientami, aby zespoły marketingu, sprzedaży i obsługi klienta były zsynchronizowane.
7. Praca na zimniejsze przewody
Sposób, w jaki Twoi potencjalni klienci kontaktują się z Tobą i wchodzą w interakcje z Tobą, może znacznie wpłynąć na Twoje kursy zamknięcia. Skupienie się na zamianie fajniejszych leadów zamiast bardziej atrakcyjnych oznacza, że możesz pracować ciężej tylko po to, aby uzyskać gorszy zwrot z inwestycji.
Na przykład potencjalni klienci telefonowi są 10-15 razy bardziej skłonni do konwersji niż potencjalni klienci e-mail. Ktoś, kto poświęci czas, aby zadzwonić do Twojej firmy i porozmawiać z przedstawicielem, prawdopodobnie znajdzie się na niższym poziomie ścieżki i jest gotowy do podjęcia decyzji o kimś, kto zapisze się na biuletyn e-mailowy . Prowadzenie telefonu i czatu zapewnia Twojej firmie zniewalającą publiczność.
Rozróżnienie źródła potencjalnych klientów pomoże Ci lepiej określić, które z nich należy traktować priorytetowo. Możesz użyć oprogramowania do śledzenia połączeń, aby uzyskać wgląd w konkretną podróż każdego rozmówcy. Oprogramowanie generuje losowy, dostosowany numer telefonu na Twojej stronie internetowej, dzięki czemu gdy użytkownik dzwoni, korzystając z tego numeru, otrzymujesz dane, które strony odwiedził i które kampanie marketingowe kliknął.
Możesz też osobno rejestrować e-mail , telefon, internet i sprzedaż stacjonarną, ale jest też prawdopodobne, że Twoi potencjalni klienci wchodzą w interakcję z więcej niż jednym kanałem. W tym przypadku korzystanie z oprogramowania do śledzenia i przechowywania wszystkich interakcji z potencjalnymi klientami w jednej centralnej lokalizacji będzie Ci dobrze służyło — wiedza o ścieżce do każdego potencjalnego klienta pomoże Ci dowiedzieć się, z którymi z nich pracować.
8. Zbieranie większej ilości danych niż to konieczne
Zbieranie danych to w dużej mierze dobra rzecz. Jednak zbyt szczegółowe podejście może przeszkodzić w zrozumieniu tego, co ma znaczenie, jeśli chodzi o marketing.
Zamiast śledzić każdą możliwą metrykę, ustal, jakie są kluczowe wskaźniki wydajności (nacisk na słowo „klucz”). Mogą to być tak proste, jak wskaźniki zaangażowania lub liczba użytkowników docierających do określonej strony docelowej . W ten sposób wyjaśnisz, czy twoje wysiłki marketingowe są sukcesem, porażką, czy gdzieś pomiędzy. Pomoże Ci to podejmować mądrzejsze decyzje biznesowe dla zysku.
9. Zbyt silne poleganie na swojej witrynie
Twoja strona internetowa jest niewątpliwie kluczowym narzędziem w Twojej strategii marketingowej . Chociaż może to być bardzo trudne, jeśli chodzi o komunikowanie propozycji wartości, zapewnianie edukacji i zasobów oraz dawanie klientom okazji do zakupu, zbytnie poleganie na nim nie jest mądrą długoterminową strategią. Zmiany algorytmu wprowadzane przez główne wyszukiwarki mogą poważnie wpłynąć na witryny internetowe, ale po prostu nie stanowią one ostatecznego elementu podróży klienta .
Pamiętaj, że Twoi klienci nie tylko odwiedzają Twoją witrynę, aby dowiedzieć się o Tobie. Mogą rozmawiać z przyjaciółmi, kontaktować się z Tobą w mediach społecznościowych , e-mailem lub telefonicznie lub czytać o Tobie w publikacji branżowej. Wszystkie te różne punkty styku mają znaczenie i powinny odgrywać rolę w rozmowach o strategii i podejmowaniu decyzji przez Twój zespół.
Rynek mądrzejszy, nie trudniejszy
Jako marketer nie jest trudno wpaść w stare nawyki lub drobne szczegóły. Ciągłe testowanie, wprowadzanie innowacji i personalizowanie komunikacji umożliwia budowanie lepszych relacji i skuteczniejsze zwiększanie sprzedaży .
Zrozumienie całej podróży klienta od początku do końca ma kluczowe znaczenie, aby móc udoskonalić swoje wysiłki, aby zmaksymalizować sukces.