9 Memasarkan Titik Buta dan Cara Memperbaikinya
Diterbitkan: 2019-09-10Pemasar tidak kebal terhadap titik buta atau kelalaian dalam strategi dan pengeluaran mereka. Bahkan perusahaan terbesar dan paling sukses pun terjebak oleh detail kecil, taktik berkarat, dan data yang berantakan.
Hal terpenting yang dapat Anda lakukan untuk memperbaiki titik buta pemasaran Anda adalah mengidentifikasinya. Lagi pula, jika Anda tidak tahu apa yang perlu diperbaiki, Anda tidak akan bisa memperbaikinya.
Dalam artikel ini, kami akan mengidentifikasi sembilan titik buta pemasaran yang paling umum untuk Anda dan menjelaskan apa yang dapat Anda lakukan untuk memperbaikinya.
1. Tidak Mengetahui Bagaimana Pelanggan Menemukan Anda
Pelanggan Anda tidak hanya muncul secara ajaib—mereka mengikuti jalur dari penemuan hingga pembelian. Tanpa mengetahui secara pasti bagaimana mereka menemukan Anda, Anda berisiko menghabiskan tenaga dan uang untuk saluran yang salah dan menargetkan kelompok pemirsa yang salah.
Anda harus melacak perjalanan pelanggan Anda melalui pelacakan multi-saluran atau lintas-perangkat. Melampirkan parameter UTM ke URL Anda dapat membantu Anda menguraikan saluran atau kampanye tertentu yang mengarahkan pelanggan ke situs web Anda, yaitu sosial organik, sosial berbayar, email, dll. Anda dapat melacak jalur pelanggan dan UTM secara gratis dengan Google Analytics.
2. Tidak Mengetahui Mengapa Pelanggan Melakukan Pembelian
Selain mengetahui bagaimana pelanggan menemukan Anda, penting untuk memahami faktor pendorong di balik alasan mereka melakukan pembelian. Apa yang pada akhirnya mendorong keputusan mereka untuk membeli? Mengapa mereka memilih Anda daripada pesaing? Memahami motivasi mereka akan membantu Anda menyesuaikan pesan Anda agar lebih sesuai dengan prospek dan membantu konversi.
Jika Anda tidak tahu mengapa pelanggan Anda membeli dari Anda, cara terbaik untuk mengetahuinya adalah dengan bertanya langsung kepada mereka. Anda dapat mensurvei pelanggan Anda melalui telepon, email, atau media sosial. Kemudian, Anda dapat menyempurnakan strategi Anda berdasarkan hasil.
3. Mengabaikan atau Mengabaikan Saluran Offline Anda
Sangat mudah untuk melupakan bahwa ada lebih banyak hal dalam pemasaran daripada hanya pemasaran digital . Dengan hanya berfokus pada upaya web, email, dan media sosial, Anda bisa kehilangan peluang lain untuk terhubung dengan pelanggan dan kehilangan mereka karena pesaing Anda. Misalnya, lebih dari 60% pelanggan yang menelepon Anda akan menutup telepon dalam waktu kurang dari 40 detik dan menelepon pesaing saat menunggu keheningan atau musik, dan pengabaian penelepon menyumbang sebanyak 40% dari pendapatan tahunan yang hilang .
Saluran offline mencakup hal-hal seperti radio, TV, podcast, pemasaran jarak jauh, surat kabar, dan majalah, surat langsung, atau peluang OOH seperti papan reklame atau poster. Bergantung pada audiens target Anda, Anda dapat mencoba menjangkau mereka di podcast favorit mereka atau papan iklan dalam perjalanan harian mereka. Untuk layanan telepon bisnis Anda, Anda dapat menerapkan penjawab otomatis profesional untuk menyambut penelepon dan menciptakan kesan pertama yang positif untuk merek Anda. Melakukannya dapat membantu Anda membangun kepercayaan serta pengalaman pelanggan yang lebih positif untuk menonjol di antara bisnis pesaing.
Lacak keberhasilan pemasaran offline Anda dengan menerapkan kode diskon, URL, atau kode QR tertentu untuk memisahkan data offline dan online Anda. Pelanggan multisaluran telah terbukti memiliki nilai seumur hidup 30% lebih tinggi daripada mereka yang hanya menggunakan saluran digital.
4. Bukan Pengujian A/B atau Split
Jika Anda tidak menjalankan A/B atau pengujian terpisah pada kampanye pemasaran Anda, Anda mungkin kehilangan rasio buka yang lebih tinggi, rasio klik-tayang, dan lebih banyak pendapatan. Menjalankan pengujian memungkinkan Anda menyesuaikan upaya untuk memaksimalkan konversi , mengurangi rasio pentalan, dan meminimalkan risiko yang muncul dengan meluncurkan perubahan baru.
Untuk menjalankan pengujian secara efektif, Anda hanya dapat mengubah satu elemen kampanye, seperti mengubah teks atau baris subjek email . Anda juga perlu memastikan bahwa Anda menjalankan pengujian pada waktu yang sama dalam sehari untuk menghilangkan variabel lebih lanjut. Mengubah terlalu banyak elemen akan menghasilkan hasil yang tidak meyakinkan.
5. Tidak Menyesuaikan Strategi Anda
Platform dan algoritme digital berubah seiring waktu, begitu pula strategi Anda. Menggunakan taktik yang sama atau ketinggalan zaman berulang kali dapat merusak profitabilitas bisnis Anda. Tanyakan pada diri Anda: apakah perusahaan saya menggunakan strategi ini karena ini adalah cara paling efektif untuk mengarahkan lalu lintas atau prospek berdasarkan lanskap saat ini, atau apakah kami menggunakannya karena kami terbiasa menggunakannya tanpa menjelajahi lebih banyak informasi terkini ide ide?
Luangkan waktu untuk membaca berita dan pembaruan terbaru tentang saluran pemasaran yang Anda gunakan. Baca blog industri, dengarkan podcast, tonton video YouTube, atau berlangganan buletin email untuk memastikan Anda tetap mengetahuinya.
6. Tidak Menargetkan atau Mempersonalisasi Upaya Pemasaran Anda
Prospek Anda kemungkinan jatuh ke dalam lebih dari satu kelompok—apakah itu usia yang berbeda, titik kesulitan, atau titik masuk corong. Mengatasi prospek ini dengan cara yang sama dapat menaikkan biaya akuisisi Anda dan memberi merek Anda kesan impersonal atau bahkan robot.
Pemasaran yang dipersonalisasi telah berubah dari yang bagus untuk dimiliki menjadi yang harus dimiliki, dengan 52% pelanggan mengharapkan penawaran yang dipersonalisasi dan 80% lebih mungkin untuk melakukan pembelian setelah menerima komunikasi yang dipersonalisasi.
Alat manajemen hubungan pelanggan (CRM ) dapat sangat membantu dalam hal personalisasi. CRM berfungsi sebagai basis data pelanggan dan tidak hanya dapat membantu Anda melacak data pelanggan, tetapi juga dapat membantu Anda mengelompokkannya ke dalam grup dan mengirim email yang dipersonalisasi secara massal. Penting untuk memastikan CRM Anda terintegrasi dengan perangkat lunak meja bantuan Anda serta semua alat utama yang digunakan perusahaan Anda untuk berkomunikasi dengan pelanggan yang sudah ada dan calon pelanggan sehingga tim pemasaran, penjualan, dan layanan pelanggan sinkron.
7. Bekerja Lebih Dingin Memimpin
Bagaimana prospek Anda menghubungi Anda dan berinteraksi dengan Anda dapat sangat memengaruhi tingkat penutupan Anda. Berfokus pada mengonversi prospek yang lebih dingin daripada yang lebih panas berarti Anda mungkin bekerja lebih keras hanya untuk mendapatkan laba atas investasi yang lebih buruk.
Misalnya, prospek telepon 10-15 kali lebih mungkin untuk dikonversi daripada prospek email. Seseorang yang meluangkan waktu untuk menelepon bisnis Anda dan berbicara dengan perwakilan cenderung lebih rendah di saluran dan siap untuk memutuskan seseorang yang mendaftar untuk buletin email . Pemimpin telepon dan obrolan memberi bisnis Anda audiens yang terikat.
Membedakan sumber prospek akan membantu Anda menentukan dengan lebih baik mana yang harus diprioritaskan. Anda dapat menggunakan perangkat lunak pelacakan panggilan untuk memberi Anda wawasan tentang perjalanan khusus setiap penelepon. Perangkat lunak ini menghasilkan nomor telepon acak yang disesuaikan di halaman web Anda sehingga ketika pengguna menelepon menggunakan nomor itu, Anda akan memiliki data tentang halaman web mana yang mereka kunjungi, dan kampanye pemasaran mana yang mereka klik.
Anda juga dapat mencatat email , telepon, web, dan prospek fisik secara terpisah, tetapi kemungkinan prospek Anda juga berinteraksi dengan lebih dari satu saluran. Di situlah menggunakan perangkat lunak untuk melacak dan menyimpan semua interaksi prospek di satu lokasi pusat akan membantu Anda dengan baik—mengetahui lebih banyak tentang setiap jalur prospek ke Anda akan membantu Anda mengetahui mana yang harus digunakan.
8. Mengumpulkan Lebih Banyak Data Dari Yang Diperlukan
Mengumpulkan data sebagian besar merupakan hal yang baik. Namun, menjadi terlalu terperinci dapat menghalangi pemahaman Anda tentang apa yang penting dalam pemasaran Anda.
Alih-alih melacak setiap metrik yang mungkin, tentukan apa indikator kinerja utama (penekanan pada kata "kunci"). Ini bisa sesederhana tingkat keterlibatan atau berapa banyak pengguna yang mencapai halaman arahan tertentu. Melakukannya akan memberikan kejelasan apakah upaya pemasaran Anda berhasil, gagal, atau di antaranya. Ini akan membantu Anda membuat keputusan bisnis yang lebih cerdas untuk keuntungan Anda.
9. Terlalu Mengandalkan Situs Web Anda
Website Anda tidak diragukan lagi merupakan alat penting dalam strategi pemasaran Anda. Meskipun mungkin melakukan banyak pekerjaan berat dalam hal mengkomunikasikan proposisi nilai Anda, memberikan pendidikan dan sumber daya, dan memberi pelanggan kesempatan untuk membeli, terlalu mengandalkannya bukanlah strategi jangka panjang yang cerdas. Situs web tidak hanya dapat sangat terpengaruh oleh perubahan algoritme dari mesin telusur utama, tetapi juga bukan akhir dari segalanya dalam hal perjalanan pelanggan Anda .
Penting untuk diingat bahwa pelanggan Anda melakukan lebih dari sekadar mengunjungi situs web Anda untuk mempelajari tentang Anda. Mereka mungkin berbicara dengan teman, berinteraksi dengan Anda di media sosial , melalui email, atau melalui telepon, atau membaca tentang Anda di publikasi perdagangan. Semua titik kontak yang berbeda ini penting dan harus berperan dalam percakapan strategi dan pengambilan keputusan tim Anda.
Pasar Lebih Cerdas, Bukan Lebih Keras
Sebagai pemasar, tidak sulit untuk terjebak dalam kebiasaan lama atau detail kecil. Dengan terus menguji, berinovasi, dan mempersonalisasi komunikasi Anda, Anda akan dapat membangun hubungan yang lebih baik dan mendorong penjualan dengan lebih efektif.
Memahami seluruh perjalanan pelanggan Anda dari awal hingga akhir sangat penting untuk dapat menyempurnakan upaya Anda untuk memaksimalkan kesuksesan.