5 principais erros a serem evitados no marketing de serviços profissionais

Há muito trabalho envolvido na criação de uma estratégia detalhada de marketing de serviços profissionais. Se você é um profissional de marketing de serviços, tenho certeza de que sabe do que estou falando. Em comparação com a grande maioria dos produtos, os serviços que sua empresa oferece são intangíveis – e, de certa forma, é mais difícil transmitir seu valor total antecipadamente antes que a venda ocorra. Portanto, se você é um empreendedor que está apenas começando ou está comercializando um negócio bem estabelecido que está lançando um novo serviço, definir e desenvolver um plano sólido é essencial para seu sucesso.

O exercício de criar seu plano de marketing de serviço ajudará você a pensar sobre o que torna sua empresa única, manter o foco, definir metas para sua empresa e determinar como transmitir a mensagem aos públicos desejados por meio de uma variedade de canais. E embora haja muitas coisas a considerar ao elaborar um plano de marketing de serviços profissionais, há vários erros comuns que tenho visto consistentemente ao longo dos anos neste setor. Fique atento a essas 5 armadilhas de marketing ao construir sua estratégia:

1. Definição vaga do seu público-alvo

Às vezes, até mesmo as empresas mais bem intencionadas acham que devem segmentar todos e qualquer pessoa com seu novo produto ou serviço. Essa estratégia é uma das maneiras mais rápidas de perder dinheiro e ficar frustrado quando seu marketing não funciona. É fundamental pesquisar sua base de clientes em potencial, definir quem é seu cliente ideal e ir atrás dessa demografia específica. Lembre-se de que você deseja que seu alcance de marketing tenha origem nos locais onde seus clientes em potencial estão procurando informações – e aproveite as palavras-chave que eles estão usando para pesquisar.

Como parte de seu processo de pesquisa, considere realizar entrevistas com alguns de seus clientes atuais que correspondam à definição que você criou de seu comprador ideal. Vale a pena criar personas de compradores-alvo que concretizem essas perspectivas por escrito. Dessa forma, todos em sua equipe têm um ponto de referência ao reunir materiais de marketing para suas várias campanhas. Se você está prestando serviços de consultoria ou é um escritório de arquitetura ou advocacia, você precisa definir seu público-alvo para maximizar o sucesso do seu negócio.

2. Falta de uma mensagem de marketing clara e consistente

Quer cortar a desordem? Certifique-se de desenvolver uma mensagem de marketing clara, concisa e consistente que fale com o valor exclusivo do seu serviço e ressoe com seu público-alvo. Para o reconhecimento ideal da marca, certifique-se de que a mensagem que você está produzindo seja consistente em todos os canais e possa ser articulada por todos os membros de sua empresa. Por que seu serviço é valioso? Que problemas ele resolve? Ou quais desafios ele ajuda seus clientes a superar? Como você está comercializando serviços intangíveis, o que você faz precisa ficar bem aparente – e os clientes em potencial precisam entender o valor que você oferece, bem como a experiência que você possui.

3. Pouca ou nenhuma presença nas mídias sociais

Muitos profissionais de marketing de empresas de serviços têm dificuldade em entender como a mídia social pode expandir seus negócios – e os executivos desse setor às vezes estão preocupados com seu ROI, ou que isso pode levar ao risco de reputação, então eles simplesmente evitam entrar no jogo. No entanto, o maior risco é ignorar a mídia social e o enorme impacto positivo que ela pode ter na geração de leads e nas vendas.

Deseja aumentar a conscientização, educar os clientes em potencial sobre tópicos importantes em seu campo ou até mesmo entreter e mostrar um pouco da cultura da empresa? Você deve entregar muitas das principais mensagens de sua empresa através das mídias sociais! Dito isso, tenha em mente que ter presença nas redes sociais é mais do que apenas se inscrever, criar um perfil e postar mensagens. Você precisa sair e se envolver também – e compartilhar conteúdo produzido por fontes de terceiros de tempos em tempos (pense em relatórios de pesquisa, artigos de blog, perguntas e respostas com especialistas do setor etc.) em seu nicho.

4. Falta de uma Estratégia de Desenvolvimento de Conteúdo

Não importa quantas vezes você já tenha ouvido: o conteúdo é rei . Publicação de conteúdo útil – artigos de blog, eBooks, vídeos, webinars, listas de verificação, guias, você escolhe! – pode dar substância à sua marca, ajudar a diferenciá-lo dos concorrentes e aumentar o reconhecimento de sua empresa como um recurso confiável. No entanto, em um esforço para “simplesmente divulgar algo”, muitas empresas criam conteúdo de “preenchimento” que não possui um valor real ou um aprendizado acionável para o leitor. Certifique-se de dedicar um tempo para desenvolver uma estratégia de conteúdo sólida que responda:

• Por que você está criando o conteúdo?
• Que tipo de conteúdo você vai criar?
• para quem é isso?
• Em que estágio da jornada do comprador está o leitor?
• Com que frequência você publicará?
• Como você distribuirá o conteúdo para seu público-alvo?
• E qual é o benefício para o leitor?

De acordo com o B2B Content Marketing: 2016 Benchmarks, Budgets and Trends Report, mais da metade dos profissionais de marketing mais eficazes têm uma estratégia de marketing de conteúdo documentada que descreve esses tipos de perguntas (Fonte: Content Marketing Institute e MarketingProfs). Também recomendo a criação de um Calendário Editorial Trimestral que inclua essas informações e também forneça informações sobre quem é o proprietário de cada parte da redação e design do conteúdo, recursos que devem ser referenciados, quaisquer Calls to Action que devem ser mencionados no conteúdo ou no final da peça, e o prazo, claro!

5. Clientes atuais deixados de fora de seus esforços de marketing

Muitas vezes, a venda cruzada continua sendo uma oportunidade inexplorada para aumentar a receita no negócio de serviços profissionais! Muitas empresas de serviços (particularmente aquelas que podem oferecer serviços anuais – ou não têm compromissos contínuos com seus clientes) ignoram o marketing para seus próprios clientes após a venda e permitem que os concorrentes (vendendo um serviço adicional que poderiam ter prestado) na porta dos fundos. A realidade é que, às vezes, o cliente não está ciente de quais outras ofertas seus provedores de serviços podem realizar para eles. Comunique regularmente novas ofertas de serviços aos seus clientes atuais através do seu site, newsletters, redes sociais e até simples emails enviados com faturas. E não se esqueça de manter esses clientes satisfeitos informados sobre qualquer notícia relevante da empresa, anúncios ou conteúdo ou promoções particularmente úteis.

Procurando mais dicas de marketing de serviços? Eu recomendo que você baixe o eBook gratuito do PMG – Marketing de serviços profissionais: a arte de tornar seus serviços mais fáceis de vender . O guia é dividido em capítulos que abordam soluções para os obstáculos que os profissionais de marketing desse setor costumam encontrar, bem como dicas para "produtizar" seus serviços e construir relacionamentos mais fortes com clientes em potencial e clientes. Apreciar!