Como criar um pitch deck B2B SaaS que conquiste os investidores

Se você faz parte de uma startup B2B SaaS, é provável que sua empresa precise adicionar investidores profissionais em um futuro próximo.

Mesmo que você já seja lucrativo, investidores profissionais como Angel Investors ou Venture Capitalists podem abrir portas incríveis para o seu negócio, permitindo que você construa seu produto, invista em novas iniciativas, invada novos mercados ou conecte você a líderes de opinião para obter conselhos ou investimentos adicionais.

Os investidores institucionais podem trazer muito para a mesa da sua empresa, por isso é fundamental que você crie o melhor pitch possível.

Este pitch precisa descrever de forma rápida e eficaz muitas coisas para seus investidores sobre sua startup, o mercado em que ela atua, seus planos para o futuro e seu potencial.

Sua apresentação ao investidor pode ser o fator decisivo entre uma avaliação baixa e alta, um investimento decepcionante e que muda a empresa e um investidor canceroso e estimulante. Portanto, é importante certificar-se de gastar o tempo para acertar, antecipadamente.

Aqui estão alguns tópicos que você deve incluir para garantir que você conte a história da sua empresa da maneira certa.

1. Apresentar o problema aos investidores de SaaS

Para que sua empresa B2B SaaS tenha sucesso, ela precisa resolver um problema em seu mercado.

Qual(is) problema(s) sua empresa resolve? Quão impactantes eles são para os clientes e a indústria? Aqui estão algumas maneiras de fazer isso:

• Qual é o problema? Certifique-se de descrever o problema de forma concisa, mas eficaz. O que está acontecendo no mundo que está causando dores de cabeça às pessoas ou impedindo-as de alcançar seus objetivos?
• Quão grande é o problema? Quantas pessoas ou empresas ela afeta? Quantos dólares são desperdiçados com isso? Que ineficiências isso causa? O problema está crescendo? Faça alguma pesquisa e dê a seus investidores uma visão rápida e tangível do problema, seu tamanho e por que é importante.
• Quem é afetado pelo problema? Quais indústrias, empresas e pessoas são atormentadas pelo problema que você resolve? Isso muitas vezes pode resultar em um slide em seu Perfil de cliente ideal (ICP), bem como em um para seu perfil de parceiro ideal (IPP). Além disso, você pode dar exemplos dos diferentes tipos de personas que existem em cada setor, quais são seus medos e sonhos e por que eles se importam com seu produto ou serviço. (Aqui estão alguns blogs sobre personas e medos e sonhos para você seguir em frente)
• Qual é o tamanho da oportunidade?: Normalmente conseguimos isso analisando 3 tipos diferentes de segmentação de mercado. O mercado endereçável total (TAM), o mercado endereçável segmentado (SAM) e o mercado alcançável segmentado (SOM). Essa estrutura mostra aos investidores que você fez sua pesquisa, conhece bem seu mercado e tem um plano de Go To Market bem pensado sobre como você vai atacá-lo em pedaços pequenos. (Aqui está um blog sobre a importância de como utilizar TAM, SAM e SOM em seu foco GTM)
• Como é o cenário competitivo?: quem são seus concorrentes diretos e indiretos? No que eles se especializam? Como o seu produto/serviço é diferente do deles? Compartilhe essas informações com investidores por meio de uma matriz, gráfico de dispersão ou outra visualização que possa dizer de forma rápida e clara por que e como você está se diferenciando.

2. Demonstre por que seu produto de software é especial

Resuma por que seu produto ou serviço é importante, considerando o problema que você identificou nos slides anteriores.

Como ele resolve o problema? Qual tecnologia subjacente ele usa? E o mais importante, o que torna sua solução diferente da concorrência? Aqui estão alguns tópicos que podem ajudá-lo a entender esse ponto:

• Faça uma demonstração do produto: se você tiver uma demonstração rápida e refinada do produto, o deck do investidor é um ótimo momento para usá-lo. Mostre a interface do usuário, a funcionalidade e a facilidade de uso do seu produto. É aqui que você exemplifica o trabalho árduo de seus desenvolvedores e oferece aos investidores uma experiência tangível de como sua empresa resolve o problema que você definiu anteriormente. (Este blog mostra uma maneira rápida e fácil de criar uma demonstração do produto.)
• Demonstre os pilares do seu produto: Quais são os pilares do seu produto ou serviço? Em quais áreas você se concentra? Quais são os principais benefícios que seu produto ou serviço traz para seus clientes? Como você incorporou essas áreas em seu produto?
• Mostre alguns depoimentos de clientes: se você tiver alguns depoimentos de clientes excelentes, use-os. Ninguém é um defensor mais eficaz do seu produto ou serviço do que os clientes atuais. Eles não têm incentivo para vender demais e decidiram gastar seu dinheiro em seu produto porque você resolve os problemas deles. Se puder, dê um depoimento de cliente para cada pilar de produto, para mostrar exemplos tangíveis de como cada um deles beneficia os clientes. (Se você quiser aprender a criar um ótimo depoimento de cliente, leia este blog.)

3. Diga aos investidores de SaaS por que sua empresa é única

Demonstre aos investidores por que sua empresa é diferente da concorrência.

Isso pode ser feito de muitas maneiras diferentes, mas certifique-se de aproveitar o que há de especial na sua empresa em sua narrativa.

Por que sua empresa é especial? O que a sua empresa te diferencia da concorrência? Aqui estão alguns tópicos que usamos no passado:

• História da empresa: Você tem uma história de origem que lhe dá uma posição melhor para criar um ótimo produto ou resolver o problema do mercado? Seja uma pesquisa exclusiva que você realizou, patentes que você criou, etc., aproveite esses ativos para mostrar por que sua empresa está em uma posição melhor do que seus concorrentes.
• Posicionamento superior: use os slides do GTM que você criou para criar uma narrativa sobre como encontrou seu nicho. Mostre para onde seus concorrentes estão indo e como você vai seguir um caminho diferente ou mostre a eles como você vai seguir o mesmo caminho, mas melhor. Isso mostrará que você passou pelas etapas necessárias para garantir que sua empresa seja bem-sucedida no futuro.
• Tecnologia revolucionária : sua empresa conseguiu utilizar um novo tipo de tecnologia que revolucionou seu produto ou serviço? Você é o primeiro a trazer a IA para o seu setor? Você aproveitou o processamento de linguagem natural de uma maneira que ninguém mais fez? Seu produto tem uma funcionalidade ou benefício completamente único? Certifique-se de incluir isso em sua apresentação.
• Vantagens de mercado: seu posicionamento ou capacidades de produto podem permitir que sua empresa contorne desafios ou obstáculos que existem para o resto do mercado. Dê aos investidores uma visão geral dos desafios do mercado e de como sua empresa pode usá-los a seu favor.

Você está posicionado para atender a uma necessidade diferente no mercado? Seu produto ou serviço permite que você aproveite os desafios do mercado?

4. Indique por que sua empresa é credível

Aqui é onde você pode mostrar por que sua empresa é tão grande.

Quais ativos, seja capital humano, tecnologia proprietária ou posicionamento exclusivo, você possui que o diferenciam de seus concorrentes?

• Equipe importante: Você tem um CEO visionário? Vice-presidente incrível de desenvolvimento? Grandes selos ou líder de marketing? Exiba-os aos investidores para mostrar por que seus processos internos serão melhores que os de seus concorrentes. Faça isso especialmente se você tiver uma equipe com experiência no setor ou um histórico sólido no lançamento de startups, pois isso mostrará aos investidores que você tem uma equipe experiente que lhes dará um bom retorno sobre o investimento.
• Ótimos conselheiros: sua empresa tem ótimos membros do conselho ou conselheiros que estão ajudando a ser líderes de opinião para sua equipe? Esses mentores ajudarão a moldar o futuro de sua empresa, dando conselhos em situações difíceis e ajudando você a tomar as decisões certas para tornar seu negócio bem-sucedido. Além disso, eles podem ser ótimos caminhos para conexões do setor, investidores ou bons negócios em produtos ou serviços. Mostre aos investidores que você é apoiado por um conjunto de consultores rockstar que ajudarão a Sheppard sua empresa a uma saída bem-sucedida. Isso também mostra aos investidores que outras fontes confiáveis ​​investiram em sua empresa, fortalecendo ainda mais sua credibilidade.
• Finanças sólidas e KPIs: Os investidores vão querer saber que você é uma empresa financeiramente viável antes de investir. Mesmo que você não seja lucrativo, mostre que está investindo seu dinheiro de volta no negócio para crescer, que a economia de sua unidade é forte ou que você tem um plano sólido sobre como obter lucratividade ou crescimento exponencial. Além disso, é fundamental que você mostre KPIs de SaaS sólidos, como rotatividade de logotipo, receita recorrente anual (ARR), reservas e valor médio do contrato (ACV) ou receita média por usuário (ARPU). (Dê uma olhada neste blog para ver outros KPIs que você pode acompanhar.)

5. Mostre seu plano de investimento e crescimento em SaaS B2B

Agora é a hora de trazê-lo para casa.

Por melhor que seja a informação que lhe dei, seu arremesso estará morto na água sem um plano pensado e específico sobre o que você usará para sua rodada mais recente. Aqui estão algumas categorias para pensar:

• Beachheads: Sua empresa precisa entrar rapidamente em novos mercados ou crescer nos mercados em que você está atualmente? Mostre aos investidores como você usará o investimento deles para parcerias, pesquisa ou execução e mostre a eles quais pontos de partida você atacará e quanto tempo levará para obter XX receita, XX participação de mercado etc.
• Crescimento versus lucratividade: forneça aos seus investidores cenários de como você crescerá ou alcançará lucratividade rapidamente. Alguns investidores vão querer uma saída rápida, mas menor, onde alguns vão querer jogar a longo prazo. Dê a eles as duas opções e use os slides como uma oportunidade para discutir quais são suas preferências e qual será seu estilo de investimento para atingir esse objetivo. Eles são investidores práticos? Eles lhe darão mais autonomia ou contratarão especialistas para ajudar a atingir a meta? Todas essas são ótimas coisas para saber antes de finalizar o negócio.
• Ampliação da equipe: Você vai usar os fundos que recebe para ampliar sua equipe? Para crescer rapidamente, você precisará desenvolver vendas, marketing, sucesso do cliente e outros departamentos em cima de sua equipe de desenvolvimento. Mostre as principais contratações de que você precisa, quanto gastará com elas e quando planeja adicioná-las à equipe. Em seguida, discuta quais benefícios distintos cada um trará e como eles desbloquearão o crescimento ou o sucesso da sua empresa.
• Investimento no produto: você vai dobrar seu produto ou serviço? No final das contas, esse é o principal diferencial entre você e sua concorrência e é o que seus clientes estão pagando. Como você usará o investimento para continuar melhorando seu produto para se diferenciar e resolver os problemas de seus clientes?

O pitch deck de SaaS certo pode ajudá-lo a escalar

Na Kalungi, usamos essas cinco informações para oferecer ótimos argumentos aos investidores e ajudar a contar as histórias dos clientes da maneira certa, para atrair o investimento certo, dos investidores certos.

No entanto, é importante notar que criar um pitch deck para investidores não é uma ciência.

Diferentes narrativas se encaixam em diferentes empresas, produtos e investidores. Como resultado, o contorno mudará, dependendo dos pontos fortes e fracos da sua empresa, bem como do estado atual do mercado.

Então pegue o que eu lhe dei e certifique-se de usá-lo da maneira que melhor conta a sua história. Afinal, ninguém conhece sua empresa e o que ela traz para a mesa melhor do que você!

Agora, vá lá e bloqueie a próxima rodada de investimentos da sua empresa.