วิธีสร้างสำรับ pitch B2B SaaS ที่ชนะใจนักลงทุน

หากคุณเป็นส่วนหนึ่งของการเริ่มต้นธุรกิจ B2B SaaS มีโอกาสที่บริษัทของคุณจะต้องเพิ่มนักลงทุนมืออาชีพในอนาคตอันใกล้

แม้ว่าคุณจะทำกำไรได้อยู่แล้ว นักลงทุนมืออาชีพอย่าง Angel Investors หรือ Venture Capitalists ก็สามารถปลดล็อกประตูสู่ธุรกิจของคุณได้อย่างไม่น่าเชื่อ ช่วยให้คุณสร้างผลิตภัณฑ์ของคุณ ลงทุนในความคิดริเริ่มใหม่ๆ เจาะตลาดใหม่ หรือเชื่อมต่อคุณกับผู้นำทางความคิดเพื่อขอคำแนะนำ หรือการลงทุนเพิ่มเติม

นักลงทุนสถาบันสามารถนำเสนอสิ่งต่างๆ มากมายให้กับบริษัทของคุณ ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่คุณจะต้องสร้างสำนวนการขายที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

สำนวนการขายนี้จำเป็นต้องอธิบายสิ่งต่างๆ มากมายให้นักลงทุนของคุณทราบอย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพเกี่ยวกับการเริ่มต้นธุรกิจ ตลาดที่บริษัทกำลังเล่น แผนการสำหรับอนาคต และศักยภาพของบริษัท

การนำเสนอสำหรับนักลงทุนของคุณอาจเป็นปัจจัยในการตัดสินใจระหว่างการประเมินมูลค่าต่ำและสูง การลงทุนที่น่าผิดหวังและเปลี่ยนแปลงบริษัท และนักลงทุนที่เป็นมะเร็งและหล่อเลี้ยง ดังนั้นสิ่งสำคัญคือต้องแน่ใจว่าใช้เวลาในการทำให้ถูกต้องล่วงหน้า

ต่อไปนี้คือหัวข้อบางส่วนที่คุณควรรวมไว้เพื่อให้แน่ใจว่าคุณบอกเล่าเรื่องราวของธุรกิจของคุณอย่างถูกวิธี

1. นำเสนอปัญหาต่อนักลงทุน SaaS

เพื่อให้บริษัท B2B SaaS ของคุณประสบความสำเร็จ บริษัทต้องแก้ปัญหาในตลาด

บริษัทของคุณแก้ปัญหาอะไรได้บ้าง? มีผลกระทบต่อลูกค้าและอุตสาหกรรมอย่างไร? ต่อไปนี้คือสองสามวิธีที่คุณสามารถทำได้:

• อะไรคือปัญหา? ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณอธิบายปัญหาอย่างกระชับแต่มีประสิทธิภาพ เกิดอะไรขึ้นในโลกที่ทำให้ผู้คนปวดหัวหรือทำให้พวกเขาไม่สามารถบรรลุเป้าหมายได้?
• ปัญหาใหญ่แค่ไหน? มีผลกระทบต่อคนหรือบริษัทกี่คน? เสียเงินไปกี่เหรียญแล้ว? มันทำให้เกิดความไร้ประสิทธิภาพอะไร? ปัญหาเพิ่มขึ้นหรือไม่? ทำวิจัยและให้นักลงทุนของคุณมองเห็นปัญหาอย่างรวดเร็วและเป็นรูปธรรม ขนาดของมัน และเหตุใดจึงสำคัญ
• ใครได้รับผลกระทบจากปัญหา? อุตสาหกรรม บริษัท และผู้คนใดบ้างที่ประสบปัญหาที่คุณแก้ไข ซึ่งมักจะส่งผลให้เกิดสไลด์ในโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ (ICP) เช่นเดียวกับโปรไฟล์พันธมิตรในอุดมคติของคุณ (IPP) นอกจากนี้ คุณสามารถยกตัวอย่างบุคคลประเภทต่างๆ ที่มีอยู่ในแต่ละอุตสาหกรรม ความกลัวและความฝันของพวกเขาคืออะไร และทำไมพวกเขาถึงสนใจผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ (ต่อไปนี้คือบล็อกเกี่ยวกับบุคคล และความกลัวและความฝันที่จะช่วยให้คุณก้าวต่อไป)
• โอกาสใหญ่แค่ไหน: โดยปกติเราจะบรรลุสิ่งนี้โดยทบทวนการแบ่งส่วนตลาดที่แตกต่างกัน 3 ประเภท ตลาดรวมแอดเดรส (TAM), ตลาดแอดเดรสที่เซกเมนต์ (SAM) และตลาดที่รับได้โดยเซกเมนต์ (SOM) เฟรมเวิร์กนี้แสดงให้นักลงทุนเห็นว่าคุณได้ทำการวิจัย รู้จักตลาดของคุณดี และมีแผน Go To Market อย่างรอบคอบว่าคุณจะโจมตีตลาดในลักษณะใด (นี่คือบล็อกเกี่ยวกับความสำคัญของวิธีใช้ TAM, SAM และ SOM ในการโฟกัส GTM ของคุณ)
• แนวการแข่งขันมีลักษณะอย่างไร: ใครคือคู่แข่งทางตรงและทางอ้อมของคุณ พวกเขาเชี่ยวชาญอะไร? สินค้า/บริการของคุณแตกต่างจากของพวกเขาอย่างไร? แบ่งปันข้อมูลนี้กับนักลงทุนผ่านเมทริกซ์ แผนภาพกระจาย หรือการแสดงภาพอื่นๆ ที่สามารถบอกได้อย่างรวดเร็วและชัดเจนว่าทำไมคุณถึงแตกต่างในตัวเองและอย่างไร

2. แสดงให้เห็นว่าเหตุใดผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์ของคุณจึงมีความพิเศษ

สรุปว่าเหตุใดผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจึงมีความสำคัญ จากปัญหาที่คุณได้ระบุไว้ในสไลด์ก่อนหน้านี้

มันแก้ปัญหาอย่างไร? มันใช้เทคโนโลยีพื้นฐานอะไร? และที่สำคัญที่สุด อะไรทำให้โซลูชันของคุณแตกต่างจากคู่แข่ง ต่อไปนี้คือหัวข้อบางส่วนที่สามารถช่วยให้คุณเข้าใจประเด็นนี้ได้:

• ให้การสาธิตผลิตภัณฑ์: หากคุณมีการสาธิตผลิตภัณฑ์ที่รวดเร็วและขัดเกลา สำรับนักลงทุนเป็นเวลาที่ดีที่จะใช้มัน อวด UI ฟังก์ชันการทำงาน และความสะดวกในการใช้งานของผลิตภัณฑ์ของคุณ นี่คือที่ที่คุณจะยกตัวอย่างการทำงานหนักของนักพัฒนาของคุณและให้นักลงทุนได้รับประสบการณ์ที่เป็นรูปธรรมว่าบริษัทของคุณแก้ปัญหาที่คุณวางไว้ก่อนหน้านี้ได้อย่างไร (บล็อกนี้แสดงวิธีสร้างการสาธิตผลิตภัณฑ์ที่รวดเร็วและง่ายดาย)
• แสดงให้เห็นถึงเสาหลักผลิตภัณฑ์ของคุณ: อะไรคือเสาหลักของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ? คุณมุ่งเน้นในด้านใด? ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมีประโยชน์หลักอะไรบ้างต่อลูกค้าของคุณ? คุณได้รวมพื้นที่เหล่านั้นไว้ในผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างไร?
• อวดคำรับรองจากลูกค้า: หากคุณมีคำรับรองจากลูกค้าที่ยอดเยี่ยม ให้ใช้คำรับรองเหล่านั้น ไม่มีใครเป็นผู้สนับสนุนผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณได้ดีไปกว่าลูกค้าปัจจุบัน พวกเขาไม่มีแรงจูงใจที่จะขายหน้าคุณ และพวกเขาตัดสินใจใช้เงินไปกับผลิตภัณฑ์ของคุณเพราะคุณแก้ปัญหาของพวกเขา หากทำได้ ให้คำรับรองของลูกค้าสำหรับแต่ละเสาหลักผลิตภัณฑ์ เพื่อแสดงตัวอย่างที่เป็นรูปธรรมว่าแต่ละอย่างมีประโยชน์ต่อลูกค้าอย่างไร (ถ้าคุณต้องการเรียนรู้วิธีสร้างคำรับรองจากลูกค้าที่ดี โปรดอ่านบล็อกนี้)

3. บอกนักลงทุน SaaS ว่าทำไมบริษัทของคุณถึงมีเอกลักษณ์

แสดงให้นักลงทุนเห็นว่าเหตุใดบริษัทของคุณจึงแตกต่างจากคู่แข่ง

สามารถทำได้หลายวิธี แต่อย่าลืมใช้ประโยชน์จากสิ่งที่พิเศษเกี่ยวกับบริษัทของคุณในการเล่าเรื่อง

ทำไมบริษัทของคุณถึงมีความพิเศษ? แล้วบริษัทของคุณทำให้คุณแตกต่างจากคู่แข่งอย่างไร? ต่อไปนี้คือหัวข้อที่เราเคยใช้ในอดีต:

• ประวัติความเป็นมาของ บริษัท: คุณมีเรื่องราวที่มาที่ทำให้คุณมีตำแหน่งที่ดีกว่าในการสร้างผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมหรือแก้ปัญหาของตลาดหรือไม่? ไม่ว่าจะเป็นงานวิจัยเฉพาะที่คุณทำ สิทธิบัตรที่คุณสร้างขึ้น ฯลฯ ใช้ประโยชน์จากเนื้อหาเหล่านี้เพื่อแสดงให้เห็นว่าเหตุใดบริษัทของคุณจึงอยู่ในที่ที่ดีกว่าคู่แข่งของคุณ
• การ วางตำแหน่งที่เหนือกว่า: ใช้สไลด์ GTM ที่คุณสร้างขึ้นเพื่อบรรยายเกี่ยวกับวิธีที่คุณพบเฉพาะกลุ่มของคุณ แสดงให้เห็นว่าคู่แข่งของคุณกำลังจะไปที่ใด และคุณจะไปทางอื่นอย่างไร หรือแสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณจะไปในทางเดียวกันอย่างไร แต่ดีกว่า นี่จะแสดงว่าคุณได้ทำตามขั้นตอนที่จำเป็นเพื่อให้แน่ใจว่าบริษัทของคุณจะประสบความสำเร็จในอนาคต
• เทคโนโลยีที่เปลี่ยนเกม: บริษัทของคุณสามารถใช้เทคโนโลยีรูปแบบใหม่ที่ปฏิวัติผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณหรือไม่? คุณเป็นคนแรกที่นำ AI มาสู่อุตสาหกรรมของคุณหรือไม่? คุณได้ควบคุมการประมวลผลภาษาธรรมชาติในแบบที่ไม่มีใครเคยทำหรือไม่? ผลิตภัณฑ์ของคุณมีฟังก์ชันการทำงานหรือประโยชน์ที่ไม่เหมือนใครหรือไม่? อย่าลืมรวมสิ่งนี้ไว้ในงานนำเสนอของคุณ
• ข้อดีของตลาด: ตำแหน่งหรือความสามารถด้านผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถช่วยให้บริษัทของคุณสามารถหลีกเลี่ยงความท้าทายหรืออุปสรรคที่มีอยู่สำหรับส่วนที่เหลือของตลาด ให้นักลงทุนได้ทราบถึงความท้าทายของตลาดและวิธีที่บริษัทของคุณสามารถใช้สิ่งเหล่านั้นให้เกิดประโยชน์

คุณอยู่ในตำแหน่งที่จะให้บริการความต้องการที่แตกต่างกันในตลาดหรือไม่? ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณอนุญาตให้คุณใช้ประโยชน์จากความท้าทายของตลาดหรือไม่?

4. ระบุว่าเหตุใดบริษัทของคุณจึงน่าเชื่อถือ

นี่คือที่ที่คุณจะได้อวดว่าทำไมบริษัทของคุณถึงยอดเยี่ยม

คุณมีทรัพย์สินอะไรบ้าง ไม่ว่าคุณจะมีทุนมนุษย์ เทคโนโลยีที่เป็นกรรมสิทธิ์ หรือตำแหน่งที่ไม่ซ้ำใครที่จะแยกคุณออกจากคู่แข่งของคุณ?

• พนักงานคนสำคัญ: คุณมี CEO ที่มีวิสัยทัศน์หรือไม่? รองประธานฝ่ายพัฒนาที่น่าทึ่ง? ตราประทับที่ดีหรือผู้นำการตลาด? แสดงให้นักลงทุนเห็นว่าทำไมกระบวนการภายในของคุณจึงดีกว่าของคู่แข่ง โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ทำเช่นนี้ถ้าคุณมีพนักงานที่มีประสบการณ์ในอุตสาหกรรมหรือมีประวัติที่มั่นคงในการเปิดตัวสตาร์ทอัพ เนื่องจากสิ่งนี้จะแสดงให้นักลงทุนเห็นว่าคุณมีทีมที่มีประสบการณ์ซึ่งจะให้ผลตอบแทนการลงทุนที่ดีแก่พวกเขา
• ที่ปรึกษาที่ดี: บริษัทของคุณมีสมาชิกในคณะกรรมการหรือที่ปรึกษาที่ดีที่ช่วยเป็นผู้นำทางความคิดให้กับพนักงานของคุณหรือไม่? พี่เลี้ยงเหล่านี้จะช่วยกำหนดอนาคตของบริษัทของคุณ ให้คำแนะนำในสถานการณ์ที่ยากลำบาก และช่วยให้คุณตัดสินใจได้อย่างถูกต้องเพื่อให้ธุรกิจของคุณประสบความสำเร็จ นอกจากนี้ยังสามารถเป็นหนทางที่ดีในการเชื่อมต่อกับอุตสาหกรรม นักลงทุน หรือข้อเสนอที่ดีเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการ แสดงให้นักลงทุนเห็นว่าคุณได้รับการสนับสนุนจากกลุ่มที่ปรึกษา rockstar ที่จะช่วย Sheppard บริษัท ของคุณให้ประสบความสำเร็จ สิ่งนี้ยังแสดงให้นักลงทุนเห็นว่าแหล่งที่น่าเชื่อถืออื่นๆ ได้ลงทุนในบริษัทของคุณ ซึ่งช่วยเสริมความน่าเชื่อถือของคุณให้แข็งแกร่งยิ่งขึ้น
• การเงินและ KPI ที่มั่นคง: นักลงทุนจะต้องการทราบว่าคุณเป็นบริษัทที่มีความสามารถทางการเงินก่อนตัดสินใจลงทุน แม้ว่าคุณจะไม่ได้ผลกำไร แสดงว่าคุณกำลังนำเงินกลับมาลงทุนในธุรกิจเพื่อการเติบโต เศรษฐศาสตร์ต่อหน่วยของคุณแข็งแกร่ง หรือคุณมีแผนที่มั่นคงเกี่ยวกับวิธีการทำกำไรหรือการเติบโตแบบทวีคูณ นอกจากนี้ คุณควรแสดง SaaS KPI ที่มั่นคง เช่น การปั่นโลโก้ รายได้ประจำประจำปี (ARR) การจอง และมูลค่าสัญญาเฉลี่ย (ACV) หรือรายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้ (ARPU) (ดูที่บล็อกนี้เพื่อดู KPI อื่นๆ ที่คุณสามารถติดตามได้)

5. แสดงแผนการลงทุนและการเติบโต B2B SaaS ของคุณ

ตอนนี้เป็นเวลาที่จะนำมันกลับบ้าน

เท่าที่ข้อมูลที่ฉันได้ให้ไว้กับคุณ สนามของคุณจะตายในน้ำโดยไม่ต้องคิดออกและวางแผนเฉพาะเกี่ยวกับสิ่งที่คุณจะใช้รอบล่าสุดของคุณสำหรับ ต่อไปนี้คือบางหมวดหมู่ที่ควรคำนึงถึง:

• หัวหาด: บริษัทของคุณจำเป็นต้องเข้าสู่ตลาดใหม่อย่างรวดเร็วหรือเติบโตภายในตลาดที่คุณอยู่หรือไม่? แสดงให้นักลงทุนเห็นว่าคุณจะใช้การลงทุนของพวกเขาในการเป็นหุ้นส่วน การวิจัย หรือการดำเนินการอย่างไร และแสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณกำลังโจมตีหัวหาดใด และต้องใช้เวลานานแค่ไหนในการรับรายได้ XX ส่วนแบ่งตลาด XX ฯลฯ
• การเติบโตเทียบกับความสามารถในการทำกำไร: ให้สถานการณ์แก่นักลงทุนของคุณเกี่ยวกับวิธีที่คุณจะเติบโตหรือบรรลุผลกำไรอย่างรวดเร็ว นักลงทุนบางคนต้องการทางออกที่รวดเร็วแต่น้อยกว่า โดยที่บางคนต้องการเล่นเกมระยะยาว ให้ทั้งสองทางเลือกและใช้สไลด์เป็นโอกาสในการหารือเกี่ยวกับความชอบของพวกเขาและรูปแบบการลงทุนของพวกเขาที่จะบรรลุเป้าหมายนั้น พวกเขาเป็นนักลงทุนภาคปฏิบัติหรือไม่? พวกเขาจะให้อิสระแก่คุณมากขึ้นหรือจ้างผู้เชี่ยวชาญเพื่อช่วยให้บรรลุเป้าหมายหรือไม่? สิ่งเหล่านี้เป็นสิ่งที่ควรรู้ก่อนทำข้อตกลงให้เสร็จสิ้น
• การ ขยายพนักงาน: คุณจะใช้เงินที่คุณได้รับเพื่อขยายพนักงานของคุณหรือไม่? หากต้องการเติบโตอย่างรวดเร็ว คุณจะต้องสร้างการขาย การตลาด ความสำเร็จของลูกค้า และแผนกอื่นๆ นอกเหนือจากทีมพัฒนาของคุณ แสดงคีย์การจ้างงานที่คุณต้องการ จำนวนเงินที่คุณจะใช้จ่ายกับพวกเขา และเมื่อคุณวางแผนที่จะเพิ่มพวกเขาในทีม จากนั้นหารือถึงประโยชน์ที่แตกต่างกันของแต่ละคน และวิธีที่พวกเขาจะปลดล็อกการเติบโตหรือความสำเร็จสำหรับบริษัทของคุณ
• การลงทุนด้านผลิตภัณฑ์: คุณจะเพิ่มผลิตภัณฑ์หรือบริการเป็นสองเท่าหรือไม่? ท้ายที่สุดแล้ว นั่นคือความแตกต่างหลักระหว่างคุณกับคู่แข่ง และคือสิ่งที่ลูกค้าของคุณจ่ายไป คุณจะใช้การลงทุนเพื่อปรับปรุงผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างต่อเนื่องเพื่อสร้างความแตกต่างและแก้ปัญหาของลูกค้าได้อย่างไร

สำรับสำนวนการขาย SaaS ที่เหมาะสมสามารถช่วยคุณปรับขนาดได้

ที่ Kalungi เราได้ใช้ข้อมูลห้าชิ้นนี้เพื่อนำเสนอผลงานที่ยอดเยี่ยมแก่นักลงทุน และเพื่อช่วยบอกเล่าเรื่องราวของลูกค้าด้วยวิธีที่ถูกต้อง เพื่อดึงดูดการลงทุนที่เหมาะสม จากนักลงทุนที่เหมาะสม

อย่างไรก็ตาม สิ่งสำคัญที่ควรทราบคือ การสร้างชุดสำนวนการขายสำหรับนักลงทุนไม่ใช่วิทยาศาสตร์

เรื่องเล่าที่แตกต่างกันเหมาะสมกับบริษัท ผลิตภัณฑ์ และนักลงทุนที่แตกต่างกัน เป็นผลให้โครงร่างจะเปลี่ยนไปขึ้นอยู่กับจุดแข็งและจุดอ่อนของบริษัทของคุณ ตลอดจนสถานะปัจจุบันของตลาด

ดังนั้นจงใช้สิ่งที่เราให้มาและใช้ในทางที่บอกเล่าเรื่องราวของคุณได้ดีที่สุด ท้ายที่สุดแล้ว ไม่มีใครรู้จักบริษัทของคุณและสิ่งที่นำมาสู่โต๊ะได้ดีไปกว่าคุณ!

ออกไปที่นั่นและล็อคการลงทุนรอบต่อไปของบริษัทของคุณ