Absolutamente tudo o que você precisa saber sobre pipelines de vendas

Publicados: 2022-05-02

Eu vou direto ao ponto.

Um pipeline de vendas é um resumo visual da saúde dos negócios. Ele descreve quais negócios estão onde e o que precisa ser feito. É uma ferramenta moderna para os vendedores saberem o que estão fazendo. É essencial. E você sabe onde construímos um?

Construímos pipelines de vendas em CRM .

Este artigo analisa absolutamente tudo o que você precisa saber sobre pipelines de vendas.

Respondemos a todas as perguntas importantes, como o que é um pipeline de vendas, quais são os estágios de um pipeline de vendas, como criar um pipeline de vendas no CRM, como identificar e desbloquear gargalos de pipeline de vendas e quais métricas-chave de pipeline de vendas devem ser fique de olho no seu sistema de CRM.

Vamos crescer!

O que é um pipeline de vendas?

Um pipeline de vendas é um instantâneo visual composto pelos diferentes estágios de negócios pelos quais um lead passa antes de se tornar um comprador.

É uma ferramenta simples para ajudar as empresas a se organizarem, evitar que quaisquer leads caiam em lacunas e maximizar os lucros. É essencial para os vendedores, pois eles fazem malabarismos com vários negócios ao mesmo tempo; ele fornece uma visão geral de todos os seus leads, quais ações concretas precisam ser concluídas e quão valioso esse lead é para seus negócios.

A ideia subjacente de um pipeline de vendas é oferecer mais visibilidade e supervisão em seu processo de vendas, ajudando a organizar, dinamizar, prever e gerar mais receita.

Um pipeline de vendas no NetHunt CRM se parece com isso…

Um exemplo de pipeline de vendas no NetHunt CRM

É claro que seu pipeline de vendas pode ser diferente dependendo das etapas do seu processo de vendas. Um pipeline de vendas é totalmente personalizável dependendo do negócio que atende.

Quais os benefícios que um pipeline de vendas traz para um negócio?

Um pipeline de vendas bem gerenciado traz uma lista completa de benefícios para o seu negócio…

Melhore seu processo de vendas
Forneça previsões de negócios precisas
Forneça relatórios de vendas precisos e automáticos
Oferecer insights sobre o sucesso de diferentes estratégias de vendas
Permitir que você aloque recursos onde eles precisam ser alocados
Ajudá-lo a fornecer uma divulgação mais precisa e personalizada
Ajudá-lo a controlar seus negócios e dados
Alinhar mensagens e divulgação entre diferentes equipes
Gerenciamento de tarefas de visualização rápida
Impedir que os leads saiam do curso

Os benefícios de um pipeline de vendas podem ser divididos em três categorias.

Primeiro, um pipeline de vendas beneficia seu processo de vendas. Basicamente, ele padroniza tudo, dizendo que tudo bem, é aqui que eles estão e é isso que você precisa fazer para levá-los até lá. Isso é supervisão, coletando todos os seus leads, negócios e clientes e visualizando onde eles estão. Ao final desse processo de vendas, um pipeline também nos ajuda a relatar e ver o que está dando certo e errado em nosso processo; o que precisa mudar e o que permanece o mesmo. A previsão também. Todos esses benefícios geram receita .

Em segundo lugar, um pipeline de vendas ajuda a gerenciar pessoas - especificamente, equipes de vendas e marketing. Uma ferramenta na qual você faz login pela manhã e vê em tempo real o que precisa ser feito, quem precisa entrar em contato e o que você precisa fazer. Vendas e Marketing ganham com um pipeline de vendas, eles sempre sabem quais recursos são necessários e onde. C-levels e líderes de equipe entendem melhor a saúde de seus negócios e a produtividade de suas equipes - e para que a produtividade melhore.

Finalmente, um pipeline de vendas ajuda os clientes. Isso significa que uma empresa pode fornecer conteúdo relevante e personalizado para leads com base em seu estágio. Decisão tomada, receita no banco.

As etapas de um pipeline de vendas

Descoberta

Este é o estágio inicial de qualquer pipeline de vendas.

Envolve aumentar a conscientização de sua empresa e produto por meio do desembolso de atividades promocionais, como divulgação a frio, campanhas de marketing e segmentação de anúncios. Aqui, estamos tentando especificamente preencher esse estágio do pipeline com clientes em potencial que provavelmente desejam continuar sua jornada no pipeline até a conversão; eles devem se adequar ao seu perfil de comprador ideal. A pergunta-chave que estamos tentando responder é…

Que valor seu produto ou serviço pode trazer para esses clientes?

Qualificação

Um lead passa para o estágio de qualificação do pipeline quando é qualificado. Ou seja, eles indicaram uma vontade de se envolver com sua marca. Podemos considerar o download de um eBook, um whitepaper ou um webinar como uma atividade de qualificação.

Da mesma forma, quando alguém preenche um formulário da web, assina sua newsletter ou responde a uma de suas campanhas de e-mail.

Até 67% das vendas perdidas são resultado direto de qualificação inadequada

️ Spotio

Um estágio de qualificação eficaz do pipeline depende do trabalho realizado durante o estágio de descoberta, especificamente quantos dados de alta qualidade você coleta sobre cada cliente em potencial.

Demonstração

Uma reunião ou demonstração agendada é o primeiro sinal de que um negócio está indo a algum lugar. Dependendo do seu modelo de negócios e processo de vendas, uma demonstração pode ser realizada pessoalmente ou online. Esta é uma oportunidade de compartilhar seu produto ou serviço e seu valor com seus clientes em potencial.

Uma boa demonstração é personalizada para se adequar ao perfil exato do seu comprador. Ele deve ser baseado em pesquisas anteriores do produto de um lead, modelo de negócios e setor mais amplo, que podem ser descritos em uma chamada de descoberta antes da demonstração. Um lead quer saber como seu produto pode ajudá-lo a atingir seus objetivos de negócios. Ao final da demonstração, você deve ter uma boa ideia se existe a probabilidade de um lead querer e/ou precisar de uma proposta.

Se não… você deve trabalhar em sua demonstração de vendas.

Proposta

A fase da Proposta é onde as coisas começam a ficar realmente sérias em seu processo de vendas; faça ou quebre.

Aqui você apresentará um forte argumento sobre por que seu produto, serviço e empresa podem resolver os problemas do lead, ajudando a superar os obstáculos que eles enfrentam. Novamente, sua proposta depende do seu modelo de negócios e produto, mas é sempre importante personalizá-la até certo ponto. Dito isto, aqui estão algumas coisas a serem consideradas, incluindo em sua proposta.

Um resumo dos pontos problemáticos de seus clientes em potencial
A solução que você está oferecendo
Limpar informações de preços
Cronograma para implementação e treinamento
Termos exatos conforme descrito por um contrato escrito

Clareza é fundamental durante a fase de Proposta. Você também deve se lembrar de que o representante de seu cliente para o negócio provavelmente mostrará sua proposta aos membros da equipe. A concisão ajuda nesse aspecto, para não sobrecarregar nenhum leitor em potencial.

Negociação

O principal objetivo na fase de negociação do pipeline de vendas é encontrar um terreno comum com o seu potencial comprador. Há um monte de coisas óbvias - e não tão óbvias - que você pode querer discutir.

Preço e plano de assinatura adequado
Descontos ou ofertas especiais aplicáveis
Quantos usuários serão incluídos na assinatura
Nível de suporte necessário fornecido pelo vendedor
Gerenciamento de expectativas do comprador para evitar a rotatividade de promessas não cumpridas
O escopo do desenvolvimento do produto para atender às necessidades do comprador
Os benefícios que sua empresa oferece sobre seus concorrentes

Às vezes, a negociação é simples. Você e seu líder se tratam como iguais, encontrando imediatamente um terreno comum e chegando a um acordo. Outras vezes, é como comer uma tigela de arroz com um alfinete. Você deve estar pronto para ter todo o possível jogado em você enquanto um lead tenta economizar um dinheirinho rápido ou dois.

Confie na sua experiência para guiá-lo.

Ganhou

Muito bem, você finalizou o negócio e pode cumprir seu pedido. É hora de integrar seu novo cliente.

Pós-compra

Você pensou que o trabalho estava feito - infelizmente, não está. Você precisa reter seus clientes.

A comunicação regular com os clientes - ou seja, chamadas regulares de avaliação - ajuda a esclarecer onde estão os problemas ou obstáculos com um produto e o que pode ser melhorado. O feedback é uma ferramenta importante para qualquer negócio. Com os dados coletados pela equipe de vendas durante essas ligações, o marketing cria ciclos de feedback que a equipe de produto pode fechar. Seu produto fica melhor, seu cliente fica mais feliz.

Você pode até ter um pipeline separado para clientes existentes se quiser tentar fazer upselling ou cross-selling para eles. Mais sobre isso mais tarde .

Como construir um pipeline de vendas eficiente

Não há muito sentido em seu pipeline de vendas se não for eficiente. Estamos falando de velocidade de vendas, fazendo com que esses negócios passem pelo pipeline o mais rápido possível. Além disso, com um pipeline de vendas eficiente, os gerentes e representantes de vendas podem gerenciar o número de negócios, determinar a receita potencial, encontrar gargalos e ver os negócios que exigem atenção adicional para serem fechados.

Por fim, um pipeline de vendas permite medir o desempenho de seus representantes de vendas.

Aqui estão quatro dicas para construir um pipeline de vendas eficaz.

Crie personas de comprador realistas

Simplificando, suas personas de comprador respondem a duas perguntas gerais sobre compradores.

Qual é o histórico típico de seu comprador médio?
Você conhece as necessidades específicas do seu produto?

Sua persona de comprador é uma representação do seu cliente ideal. Eles são baseados em seus clientes existentes, segmentados nas diferentes categorias de clientes que são. As personas do comprador são separadas por dados demográficos, psicográficos, funções, necessidades, desejos e quaisquer outras características definidoras dos segmentos de clientes. Você deve ter alguns, mas não muitos - caso contrário, sua mensagem ficará diluída.

Existem diferentes maneiras de coletar informações para personas de compradores…

Analise seu banco de dados de clientes existente e identifique tendências
Use formulários da web para coletar informações de clientes ou leads em troca de conteúdo fechado
Faça com que as vendas expliquem sua compreensão das personas dos clientes existentes para o marketing
Entreviste os clientes com perguntas sobre tarefas a serem feitas (JTBD)

Aprenda a fazer a melhor persona do comprador no Cold Outreach Guide!

Gere leads de alta qualidade

Uma boa geração de leads é a base de um pipeline saudável. Qual é o sentido de ter um pipeline se não há leads para preenchê-lo?

Existem várias maneiras diferentes de gerar leads para o seu negócio. Leads de entrada tendem a ser leads de alta qualidade - são aqueles que chegam até você por meio de formulários da web, e-mail, telefone e tudo mais. Os leads de saída são um pouco mais complicados e dependem de uma persona de comprador de alta qualidade antes do alcance das equipes de vendas e marketing para gerá-los como leads.

Sem querer tocar nossas próprias trombetas, mas há muitas maneiras de gerar leads com o NetHunt CRM.

Nossa integração do LinkedIn extrai leads diretamente dos perfis do LinkedIn
Nosso bate-papo Intercom captura leads recebidos e os coloca no CRM
Os formulários da Web podem ser colocados em seu site para que os leads preencham seus próprios dados
Temos ampla funcionalidade de e-mail - somos um CRM do Gmail

Quer saber mais sobre a geração de leads no NetHunt CRM? Agende uma demonstração!

Alinhe as etapas do seu processo de vendas com as atividades de vendas

Novamente, seu pipeline de vendas é seu, e suas atividades de pipeline de vendas dependem completamente do seu negócio e da imagem que ele deseja transmitir. Ainda assim, você não deve enviar suas equipes de vendas para lá todas as armas, você deve ter um processo de vendas dedicado que foi testado e funciona para o seu negócio.

Um processo de vendas padronizado é um dos principais benefícios de um bom pipeline de vendas. Ele oferece aos vendedores uma ideia do que fazer e quando fechar qualquer negócio.

Dica ! Você pode automatizar muitas atividades de vendas à medida que conduz mais em seu pipeline de vendas. Imagine que um lead passa para o estágio Won do seu pipeline. Você provavelmente deve enviar a eles um e-mail de boas-vindas - um sucesso absoluto de e-mail marketing. No software de automação de fluxo de trabalho, você pode enviar um e-mail pré-modelado acionado assim que o cliente passar para esse estágio.

Saiba mais sobre automação de fluxo de trabalho, aqui!

Mantenha seu pipeline limpo e atualizado

Bem projetado com não menos de dois estágios e não mais de seis
Eficaz seguindo todos os passos que lhe demos
Intuitivo ao alertar automaticamente as vendas quando um negócio está parado
Fácil de analisar para qualquer equipe com acesso a ele
Analítico para que você aprenda com diferentes métricas que saem do seu processo de vendas

O elemento essencial para manter o pipeline limpo é implementar uma cultura de mantê-lo limpo.

Isso significa atualizar os estágios do pipeline de vendas sempre que um lead se move (a automação ajuda), ser realista sempre que um negócio está morto e precisa ser removido e revisar e testar constantemente os estágios do pipeline para entender se eles funcionam para o seu negócio ou não.

Você precisa de vários pipelines de vendas?

Talvez sim, talvez não. Tudo depende da composição do seu negócio e dos produtos que você oferece.

Uma empresa implementa vários pipelines quando fornece vários produtos ou serviços, quando possui diferentes processos de vendas para diferentes clientes ou para dar maior ênfase aos seus processos de pós-venda para manter o relacionamento com os clientes. Reunimos três amplos estudos de caso para examinar exatamente como vários pipelines podem beneficiar um negócio.

Quando você tem vários canais de vendas

Por exemplo, você pode buscar um modelo de vendas de saída junto com um modelo de vendas de entrada.

Os métodos de vendas de saída incluem coisas como chamadas frias, explosões de e-mail, feiras e anúncios de televisão. São táticas proativas e mais frias. Os métodos de vendas de entrada tendem a ser mais holísticos, com formulários de sites e clientes se aproximando de você em vez de você se aproximar deles. Faz sentido buscar dois métodos diferentes de vendas, porque oferece uma chance melhor de fechar mais negócios.

Nesse caso, ter dois pipelines diferentes permite que você defina duas jornadas de clientes diferentes para seus leads seguirem.

Quando você quer melhorar seu jogo pós-venda

Nas vendas modernas, a aquisição de clientes não é tudo.

As vendas costumavam ser um jogo de números; quanto mais leads você conseguir, mais negócios você pode esperar para fechar. Isso é verdade e sempre será. Mas como os tempos mudaram, a venda social veio para ficar, os mercados estão mais saturados, o que significa que seu pool de leads é menor.

Você precisa de um plano de jogo pós-venda para aumentar o valor que cada cliente dá ao seu negócio.

Exemplo . Qualquer agente imobiliário lhe dirá que uma estratégia de pós-venda é vital no mundo imobiliário. Um cliente pode ser extremamente valioso para um corretor de imóveis, pois compra uma casa, indica seus amigos na área e usa o mesmo agente imobiliário novamente porque é alguém em quem confia. Além de definir o ciclo de pós-venda para agentes imobiliários, um segundo pipeline também protege informações confidenciais de qualquer pessoa que não precise vê-las.

Quando você é uma empresa, mas vende produtos diferentes

Não faz sentido ter o mesmo pipeline para produtos diferentes.

Afinal, produtos diferentes produzem resultados diferentes; é importante para sua empresa entender completamente de onde vêm esses resultados. Uma etapa na jornada do produto pode precisar de ajustes para um produto, mas pode ser perfeita para o próximo. Apenas faz sentido.

Vamos dar uma olhada em uma empresa de SaaS que fornece um sistema de CRM de nível mundial para pequenas e médias empresas, bem como um sistema de nível empresarial para grandes empresas, mas com muito trabalho de consultoria de vendas como parte do negócio. Eles precisam de vários pipelines para seus produtos porque o ciclo de vendas de um produto é muito, muito mais curto que o do outro.

Na verdade, eles não seriam capazes de oferecer seu produto de consultoria sem implementar um segundo pipeline. É uma necessidade .

Vários pipelines para vários produtos, vários canais de vendas e para uma estratégia de pós-venda nivelada. Vários pipelines deixam suas equipes de vendas ainda mais organizadas, ainda mais eficazes e ainda mais lucrativas. Quando consideramos que o NetHunt CRM custa apenas US $ 24 por usuário por mês após um teste gratuito de 14 dias, vários pipelines oferecem muito retorno pelo seu investimento.

Métricas essenciais do pipeline de vendas

A seguir está uma lista das principais métricas de pipeline de vendas que um C-Suite de negócios precisa monitorar, adotar e defender como parte de sua busca contínua por crescimento, receita e satisfação do cliente.

Uma revisão regular do pipeline de vendas ajuda a responder a perguntas importantes sobre sua empresa.

Qual é o número total de oportunidades em nosso pipeline?
O valor total dessas oportunidades atende às nossas metas de receita?
Temos os recursos para fechar os negócios em nosso pipeline?
Que porcentagem de nossos leads fechamos com sucesso?
Quantos leads perdemos e por quê?

Leia a lista completa em nosso artigo!

Existem sete métricas principais de pipeline que ajudarão sua empresa a responder a essas perguntas importantes sobre si mesma. A lista a seguir simplesmente os declara, mas nosso artigo detalhado analisa o que cada métrica diz à sua empresa, como descobri-las e uma explicação exata do que cada métrica é e significa. Você pode ler o artigo aqui!

Total de oportunidades de pipeline
Taxa de vitórias
Crescimento da receita
Taxa de rotatividade
Tamanho médio da transação
Ciclo médio de vendas
Receita por região

O mais conveniente para você é que todos eles podem ser rastreados no CRM. Acho que é hora de começar sua avaliação gratuita de 14 dias do NetHunt CRM.

Como identificar gargalos em um pipeline de vendas

A saúde do seu pipeline de vendas é um reflexo direto do quanto sua equipe de vendas está vendendo; quanto dinheiro seu negócio está fazendo.

A estagnação do pipeline de vendas é uma coisa ruim.

Seu processo de vendas precisa ser corrigido. Ofertas não são vinho, queijo ou George Clooney - são o oposto. Eles pioram com o tempo. Eles incham seu pipeline de vendas e impedem o foco nos negócios que importam, desviando recursos valiosos de leads mais novos com maior probabilidade de conversão. Então, o que causa a estagnação do pipeline de vendas?

Leads de baixa qualidade

Leads de baixa qualidade bloqueiam o pipeline de vendas, concentrando o valioso tempo do representante de vendas em negócios que simplesmente não farão a jornada pelo pipeline.

Deve levar aproximadamente a mesma quantidade de tempo para cada negócio que entra em seu pipeline para ir de uma ponta à outra; fechar. Para isso, é essencial descobrir o tempo médio do ciclo de vendas para entender se um pipeline está ativo e saudável. Ao tornar o seu ciclo médio de vendas de conhecimento comum, você pode projetar, prever e planejar seu processo de vendas.

É um indicador chave de quando seu pipeline está entupido e estagnado.

Não há acompanhamentos suficientes

Você é preguiçoso? Ou apenas com medo? Seu pipeline de vendas está constipado porque você não está fazendo as coisas certas para fazer as coisas avançarem. Mas nós entendemos, o acompanhamento pode ser assustador.

Há, compreensivelmente, muita hesitação e apreensão associadas ao acompanhamento. Afinal, você é uma pessoa muito legal, você não quer parecer insistente. Mas é negócio, querida. Você vai precisar mostrar um pouco de aço. O acompanhamento não é tão difícil quanto você pensa - apenas siga as regras.

Faça referência ou encaminhe sua correspondência anterior no acompanhamento
Obtenha o ponto de linha de assunto matador. Se você não tem certeza, vá aqui
Mantenha-o tão curto quanto necessário - às vezes uma frase é suficiente
Use uma palavra de gatilho relacionada ao tempo: limitado, expirando, em breve, acordo, agora
Acompanhamento de 3 a 5 dias após o e-mail original, não antes

Ao mesmo tempo, você pode criar uma cultura de acompanhamento em sua empresa definindo notificações automatizadas de acompanhamento para que os representantes concluam o negócio o mais rápido possível. Workflows by NetHunt CRM é uma plataforma de automação de fluxo de trabalho versátil e poderosa para automatizar diferentes tarefas.

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Canais de marketing de uma faixa

É importante diversificar os canais de geração de leads.

Pense assim, o engajamento de canal único é como pescar no mesmo lago por toda a vida. Ótimo peixe - mas a oferta não atende a demanda. Para piorar as coisas, há um monte de competidores pescando ao seu redor, pegando os maiores peixes. Leads não podem entrar em uma plataforma de geração rápido o suficiente para você gerá-los. Logo, as coisas ficam estagnadas; a lagoa morre.

Identifique várias personas de comprador para sua marca
Tenha uma experiência coesa em diferentes canais de marketing
Automatize sua abordagem multicanal para cobrir todas as bases
Redirecione os anúncios se eles falharem antes
Teste, informe e teste novamente

Leia mais sobre como habilitar o marketing multicanal para sua empresa .

Uma equipe de vendas incapaz

As capacitações de vendas são as ferramentas fornecidas à equipe de vendas para ajudá-los a fechar negócios mais rapidamente.

Escusado será dizer que você deve fornecer ao comprador os recursos que ele deseja e precisa para passar pelo processo - mas você também pode não perceber que as capacitações de vendas incluem práticas recomendadas, pesquisas e ferramentas para a equipe de vendas concluir uma conversão. As capacitações de vendas aceleram, melhoram e efetuam todo o seu processo de vendas. Eles ajudam você a ganhar mais negócios, mais rápido.

Eles são um acéfalo .

Use depoimentos de clientes para chegar ao fundo do que eles precisam
Forneça prompts para chamadas telefônicas e demonstrações - não scripts, no entanto
Otimize os perfis do LinkedIn para parecer uma grande banana
Realize reuniões regulares entre equipes para obter informações sobre outras áreas deste negócio
Comparações de produtos, artigos educacionais, decks de vendas individuais

Leia mais sobre habilitações de vendas aqui!

Pobres objeções a objeções

As objeções acontecem. Os leads têm suas razões para hesitar ou simplesmente dizer não. É como você lida com eles que decide se um acordo será bem-sucedido ou não. Objeções a objeções são um processo de três etapas. Eles ainda podem dizer não, seu produto pode não ser para eles, mas pelo menos você deu uma boa chance, hein?

Antecipar . Tenha os mecanismos e as coisas a dizer para quando uma objeção acontecer - eu ouço isso. Ele não se integra totalmente ao Gmail, por isso o nosso é mais caro. Sim.
Valide . Tenha empatia com seu lead e encontre-o no meio - Sim, entendemos que é difícil implementar um novo sistema - nossa equipe de suporte ajudará em todo o caminho!
Acompanhe . Se você não tiver uma resposta para a objeção deles agora, volte quando tiver - Ah, você precisa desse recurso? Deixe-me entrar nos devs e descobrir isso.

Leitura adicional

Se você quiser saber mais sobre os tópicos sobre os quais escrevemos neste artigo, confira alguns de nossos outros!

Como construir um pipeline de vendas eficiente
Vários pipelines de vendas: como eles funcionam?
7 principais métricas de pipeline de vendas para C-levels para tomar melhores decisões
Por que seu pipeline de vendas está estagnado e como corrigi-lo
6 chaves para uma gestão perfeita do pipeline de vendas
Líderes de vendas compartilham suas dicas sobre como garantir que seu pipeline esteja saudável

Você precisa de um pipeline de vendas de CRM porque ele coloca todos os seus bits de negócios em ordem.

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