Como os dados próprios ajudam a aumentar as vendas

Mary Paulene Omae San Miguel é redatora de conteúdo da RingCentral, fornecedora líder de soluções globais de comunicação corporativa em nuvem, videoconferências, colaboração e soluções de contact center. É licenciada em Jornalismo e tem uma grande paixão pela aprendizagem de línguas estrangeiras. Ela também já escreveu para GreyCampus, Pixpa e Pixpa MeetFox.

A maioria das empresas entende a importância dos dados. No entanto, muitos deles não sabem como usar esses dados a seu favor.

O uso de dados em vendas tem mostrado ótimos resultados. Estudos revelam que empresas que usam estratégias de vendas orientadas por dados são até 6% mais lucrativas do que seus concorrentes.

Se você quiser implementar uma abordagem eficaz e orientada por dados, terá que decidir que tipo de dados usará.

Nesta postagem do blog, discutimos o que são dados primários e como os vendedores podem usá-los para ganhar mais negócios.

O que são dados primários?

Em geral, existem três tipos de dados. Dados primários, dados secundários e dados de terceiros.

Podemos diferenciá-los analisando a propriedade dos dados; entendendo quem tem os direitos legais e o controle sobre as informações.

Quando falamos de dados primários, a própria empresa é a proprietária. Esse tipo de dado refere-se a informações em primeira mão coletadas por uma empresa por meio de interações diretas com seus clientes ou público.

Por outro lado, dados de terceiros e dados de terceiros são informações obtidas por uma empresa de outras fontes.

O proprietário dos dados de terceiros pode ser o parceiro confiável de uma empresa.

Exemplo . O provedor UCaas RingCentral tem uma parceria exclusiva com a Mitel, uma empresa canadense de telecomunicações. Nesse caso, as empresas parceiras RingCentral e Mitel podem ter um acordo para compartilhar e trocar dados que são benéficos para ambas as partes.

Enquanto isso, os dados de terceiros são de propriedade de agregadores de dados ou organizações que coletam informações de várias fontes: sites, aplicativos e plug-ins. Exemplos de provedores de dados de terceiros populares são Salesforce, Adobe e Snowflake.

Para obter esse tipo de dados, você precisa comprá-los de um provedor de dados.

Benefícios de usar dados primários

Os dados primários oferecem uma série de benefícios para empresas B2B. Vamos discutir as três principais vantagens de usar esse tipo de dados para uma organização.

Visão do cliente
As empresas que usam dados primários obtêm uma maior compreensão de seus clientes e prospects. Isso ocorre porque os dados primários são mais precisos e confiáveis ​​do que outros tipos de dados. Ele contém mais informações, como histórico de compras, informações demográficas e informações de contato.

Econômico
A coleta de dados primários é gratuita. Basta pedir o consentimento de seus clientes e prospects e, em seguida, você poderá obter as informações necessárias deles. Dessa forma, você garante a conformidade com os regulamentos de proteção de dados, como GDPR e CCPA.

Campanhas de vendas direcionadas e taxas de resposta aprimoradas
Suas campanhas de vendas serão mais bem direcionadas e mais relevantes com dados próprios. Isso significa que você poderá alcançar mais pessoas certas com suas mensagens, o que aumenta as chances de elas se envolverem com sua marca.

Fontes de dados primários

As empresas podem coletar dados primários offline e online. Aqui estão algumas maneiras…

pesquisas

As pesquisas podem ser realizadas online, pessoalmente ou por telefone. Certifique-se de que as perguntas sejam abertas, incentivando os respondentes a fornecer detalhes suficientes em suas respostas para obter as informações necessárias das respostas.

Quanto mais pessoais e personalizadas forem suas pesquisas, melhor elas envolverão os clientes. Ao torná-los individualizados para cada pessoa que envia uma resposta, você pode fazer perguntas que abordam o que mais importa. Ao mesmo tempo, sua empresa recebe feedback importante sobre o que os clientes consideram valioso em suas ofertas de produtos ou serviços.

Se você quiser saber por que os clientes compram em sua loja, as pesquisas pós-compra e as pesquisas de satisfação do cliente oferecem a oportunidade de saber o que eles pensam sobre seus produtos e a jornada geral do cliente.

Formulários de geração de leads

Com formulários de geração de leads incorporados em páginas de destino ou anúncios, os vendedores podem coletar mais informações sobre seus clientes em potencial, facilitando o alcance e a conversão desses leads.

Se você quiser aumentar as taxas de conversão, personalize os formulários de lead para cada campanha .

Exemplo . Um usuário visita a página de destino de um produto, o formulário deve ser relevante para esse produto específico.

Seu formulário de lead deve ser compatível com dispositivos móveis, apresentando o menor número possível de campos para melhor acessibilidade e legibilidade. Certifique-se de que o título e o botão de CTA estejam em negrito ou com contraste de cores para que os usuários possam entender facilmente para que serve o formulário.

Software de CRM

"91% das empresas com mais de 11 funcionários usam software de gestão de relacionamento com o cliente (CRM)"

️ Super Office

O software CRM é um hub central para dados do cliente, registrando e armazenando todas as interações do cliente no sistema. Aqui estão algumas informações que os vendedores podem ver em seu CRM e usar em suas campanhas…

• Nome do contato
• Dados demográficos do cliente (idade, sexo, endereço, status, trabalho)
• Endereço de e-mail e informações de contato
• Histórico de compras
• Número total de vezes que eles visitaram seu site

Canais de mídia social

Você sabia que agora existem 4,88 bilhões de usuários de internet em todo o mundo? É crucial que as empresas tenham uma presença digital e ofereçam atendimento ao cliente nas mídias sociais.

É provável que seus clientes e prospects sejam usuários ativos no Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn e outras redes sociais.

Como criar uma estratégia eficaz de dados primários

Se você deseja criar uma estratégia eficaz de dados primários, há três etapas para começar.

Você pode coletar dados primários analisando o engajamento de mídia social da sua marca. Veja quem gosta, compartilha e deixa um comentário em suas postagens de mídia social. Você pode até integrar pesquisas e formulários em seu bate-papo ao vivo para coletar informações e feedback.

Definir objetivos de negócios e segmentos de público

O primeiro passo para uma venda eficaz é definir seus objetivos de negócios e segmentos de público. Sem uma compreensão clara do que você espera alcançar e quem você está tentando alcançar, fica difícil tornar suas campanhas de vendas bem-sucedidas.

Seja específico com seus objetivos. Por exemplo, você pode querer…

• Melhore o atendimento ao cliente com suporte omnicanal
• Promova seu novo produto colaborando com influenciadores de mídia social
• Aumente a retenção de clientes oferecendo descontos de fidelidade

Depois de decidir quais metas segmentar, é importante criar perfis de clientes para cada tipo de cliente. Isso melhora sua compreensão de suas necessidades e desejos.

Aqui está um modelo de exemplo de perfil de cliente do HubSpot CRM...

Implemente maneiras divertidas e criativas de coletar dados

O registro do usuário é uma das formas mais comuns para as empresas coletarem informações. É simples, quando alguém se registra em seu site, está lhe dando permissão para coletar seus dados pessoais.

No entanto, alguns usuários acham um incômodo preencher um formulário. É por isso que você deve pensar em maneiras divertidas que os encorajem a passar pelo processo.

Aqui estão três ideias de coleta de dados que você pode seguir…

Conteúdo fechado
Ao se inscrever, eles recebem materiais exclusivos e gratuitos da sua empresa. No exemplo abaixo, o usuário recebe um eBook gratuito da RingCentral, um provedor de comunicações unificadas, após o envio do formulário. É melhor pedir apenas alguns detalhes importantes para que os usuários não achem demorado.

️ Jogos
Com um pouco de criatividade, você pode fazer seus clientes se sentirem valorizados e entretidos. Ofereça quebra-cabeças para resolver ou desafios que eles devem superar para obter o prêmio do vencedor - uma porcentagem extra de sua compra!

Chatbots
Se você deseja estar acessível a clientes e prospects 24 horas por dia, 7 dias por semana, considere um chatbot. Você pode usar uma linha de atendimento ao cliente virtual em seu site para responder a perguntas e preocupações que leads e clientes possam ter a qualquer momento. Isso permite que você acompanhe o que eles desejam, além de ajudá-los a resolver problemas de maneira rápida e fácil.

Invista em ferramentas e garanta a segurança e a conformidade dos dados

Nesta era digital, as empresas estão aproveitando diferentes ferramentas para diferentes propósitos. Investir em uma ferramenta amigável para integração permite unificar todas as fontes de dados e maximizar todos os recursos do seu aplicativo de negócios, como análise de dados, armazenamento e gerenciamento.

Sempre verifique se o software possui certificação de conformidade de segurança de dados, como HIPAA, PCI DSS e SOC. Isso evita qualquer tipo de violação de dados no futuro.

Como usar dados primários em vendas?

Agora que você entende o valor dos dados primários, é hora de usá-los para desenvolver mensagens personalizadas, fazer ofertas específicas, exibir anúncios direcionados e outras campanhas de vendas eficazes para aumentar a receita.

Aqui estão cinco exemplos de como as marcas estão usando dados primários em vendas…

Programas de fidelidade

Os programas de fidelização de clientes são uma ótima maneira de fazer com que seus clientes, que já demonstraram interesse em sua marca, se envolvam mais com sua marca. Um sistema de recompensa os incentiva a continuar voltando para mais.

Vamos dar uma olhada no programa de fidelidade B2B da empresa de tecnologia global IBM chamado IBM VIP Rewards. Usando a gamificação, os parceiros de negócios ou clientes da IBM podem ganhar pontos de recompensa completando vários desafios divertidos.

Eles podem ganhar pontos escrevendo artigos de blog, respondendo a uma pesquisa ou fazendo qualquer outra atividade que escolherem. Em seguida, eles podem trocar seus pontos por recompensas, como cartões-presente ou sessões privadas com especialistas da IBM. Com este programa de fidelidade, os parceiros da IBM podem aprender mais sobre os produtos e serviços da IBM e ganhar recompensas ao longo do caminho.

Isso os incentiva a continuar fazendo negócios com a IBM e até convidar outras empresas a fazer o mesmo.

Códigos promocionais e cupons de desconto

Códigos promocionais e cupons de desconto são uma situação vantajosa para clientes e empresas. Os clientes podem obter o que desejam a um preço acessível, enquanto as empresas podem gerar mais receita.

Exemplo . Quando o provedor de soluções SaaS Gainsight lançou sua plataforma de mídia on-line baseada em assinatura Pulse +, eles ofereceram um desconto de ⁠50% no primeiro ano de assinatura para aqueles que se inscreveram antes de 31 de maio de 2019.

Além disso, os assinantes ganham acesso a…

• Cursos e certificações de sucesso do cliente
• Preços de ingressos VIP e com desconto para eventos Pulse em todo o mundo
• Novo conteúdo de nível de especialista mensalmente

Com esta estratégia, os novos prospects ou clientes da Gainsight podem explorar a plataforma Pulse+ a um preço mais baixo. Em seguida, eles podem renovar sua assinatura se quiserem continuar com acesso a uma variedade de materiais da Gainsight.

Conteúdo ou ofertas personalizadas

As empresas B2B podem usar dados próprios para criar materiais de conteúdo ou ofertas personalizadas.

Para isso, você pode analisar as consultas de pesquisa - uma lista de frases e palavras-chave que os usuários inserem nos mecanismos de pesquisa para encontrar uma coisa específica - e desenvolver campanhas de Google Ads com base nas consultas com alto volume de pesquisa.

No Facebook, você pode aproveitar o recurso de segmentação por local.

Com isso, você pode veicular anúncios no Facebook e alcançar seus clientes-alvo com base em locais como país, região ou cidade. Se você deseja encontrar clientes próximos ao local do seu escritório físico, basta definir e ajustar as regras de segmentação de anúncios do Facebook. Além da localização, você pode personalizar anúncios com base nos seguintes critérios…

• Informações demográficas: idade, sexo
• Interesses: Hobbies, comida favorita
• Comportamento: histórico de compras, uso do dispositivo
• Conexões: inclua ou exclua pessoas conectadas à sua página do Facebook

Perfis de CRM aprimorados

Provedores de software de CRM como o NetHunt visam ajudar a criar perfis de clientes, nutrir relacionamentos com clientes e fechar mais vendas.

O perfil do cliente ajuda a saber mais sobre seus clientes para fornecer uma experiência mais personalizada para eles. Os perfis dos clientes podem mostrar quais produtos eles compram com mais frequência ou quais tópicos eles estão mais interessados ​​em ouvir de você por meio de canais de mídia social. Aprimorar os perfis de CRM coletando dados primários pode ajudá-lo a atender e até superar as expectativas de seus clientes.

Atribuição multitoque

A atribuição multitoque é o processo de determinar quanto cada interação com o cliente leva a uma conversão. Mapear a jornada do cliente da pré-venda ao pós-venda é crucial para identificar quais pontos de contato são eficazes e quais precisam de mais melhorias.

Aqui estão alguns exemplos de pontos de contato com o cliente…

• Site da companhia
• Mídia social
• Chamada telefónica
• E-mail
• Formulários de inscrição
• Referências

Com acesso a dados primários em cada interação ao longo da jornada do cliente, os vendedores podem tomar decisões informadas sobre futuras campanhas de vendas, o que pode aumentar a taxa de sucesso na conversão de leads em clientes.

Os dados primários são essenciais para todos os tipos de negócios, pois permitem que eles entendam melhor seus clientes. Ao coletar e manipular dados de clientes de forma eficaz com uma plataforma de CRM como o NetHunt, as empresas podem melhorar o relacionamento com os clientes e aumentar as vendas.

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