Episodul #147: Cum să începeți cu vânzările sociale, cu Dennis Mathew

Publicat: 2021-07-23
Distribuie acest articol

Vânzarea a fost întotdeauna despre relații. Dar pe rețelele sociale, acest concept este în general ignorat. Twitter, LinkedIn și Facebook devin echivalentul tipului antiaderent de la târgul de stat, făcând cât mai mult zgomot pentru a atrage atenția. În episodul de astăzi, Dennis Mathew și cu mine vorbim despre cum să creați relații de vânzare socială autentice și autentice, care să beneficieze de fapt clienții dvs. și dvs..

Dennis Mathew este consultant de marketing și social media. Îl puteți găsi la: The Classic Partnership.

Toate episoadele de podcast

TRANSCRIPT PODCAST

Grad
 Sunete dulci și Jimi Hendrix doar ne atrag într-un alt podcast grozav, Unified CXM Experience. Și, ca întotdeauna, sunt gazda ta, Grad Conn, sunt CXO sau Chief Experience Officer la Sprinklr. Și astăzi am un oaspete grozav. Îmi plac spectacolele cu invitații, acestea sunt întotdeauna preferatele mele. Sunt foarte încântat de cea de astăzi pentru că vom vorbi despre vânzări sociale, ceea ce este ceva despre care am trecut peste tot și despre care am vorbit de mulți ani. Și așa că este grozav să poți petrece o emisiune întreagă pentru asta astăzi. Așa că permiteți-mi să vă prezint pe Dennis Matthew. Este consultant de social media și marketing digital. Și a lucrat pentru companii precum IBM, MasterCard și Bank of Montreal și este un adevărat inovator și lider în toată această zonă a vânzării sociale, mai ales în ceea ce privește serviciile financiare. Deci, Dennis, bine ai venit la spectacol.

Dennis Mathew
 Mulțumesc, Grad. Mulțumesc că m-ai avut aici.

Grad
 Și vii aici la noi din Toronto astăzi sau chiar din Mississauga, nu?

Dennis Mathew
 Asta e corect. Asta e corect. M..i..s..s..i..s..s..a..u..g..a. Așa am învățat să scriu asta când eram copil. Am locuit în Mississauga. Am învățat să joc hochei în Mississauga. Am locuit în Mississauga mulți ani, când eram copil, părinții mei s-au mutat acolo din New York. Și tatăl meu lucra la J. Walter Thompson. Și locuim în Mississauga. Și a fost o perioadă grozavă din viața mea, o perioadă grozavă să fiu copil și, știi, o stradă plină de copii care joacă hochei stradal, și oh, Doamne, a fost doar o viață minunată suburbană în anii 1970. Probabil un pic diferit acum. Dar de cât timp locuiești în Mississauga?

Dennis Mathew
 Acum aproape 15 ani. Deci, dar s-au schimbat multe. Orașul s-a schimbat mult din acele vremuri. Nu văd hochei stradal.

Grad
 Mai există un mall Sheridan?

Dennis Mathew
 Există. Și cred că trec printr-o renovare mare chiar acum,

Grad
 Într-adevăr. Așa că obișnuiam să merg la mall-ul Sheraton cu mama. Și luam un hot dog la standul de hotdog de acolo. Și îmi amintesc, există un cinematograf și îmi amintesc că Planeta Maimuțelor s-a deschis acolo. Îmi doream atât de mult să-l văd, dar părinții mei nu m-au lăsat să-l văd pentru că aparent este prea înfricoșător. Dar Sheridan Mall era grozav și acolo era un Dominion. Și făceam cumpărături acolo. Și partea mea preferată este că alimentele merg pe această bandă rulantă și alimentele merg pe banda transportoare în spatele magazinului, apoi îți trăgeai mașina și îți puneau alimentele în mașină pt. tu. A fost atât de uimitor. Vorbim tot timpul despre experiența clienților, mă tot reiau la lucrurile care s-au întâmplat cu mult timp în urmă ca fiind experiențe grozave pentru clienți și mă întreb ce s-a întâmplat cu toți. Dar oricum, nu despre asta vorbim astăzi. Vorbim de vânzări sociale. Deci, de ce nu mergem aici pe mașina de avans și nu ne concentrăm în loc de mașina de întoarcere și apoi să vorbim pentru o secundă despre ce este vânzările sociale. Deci de ce nu o definim? Așa că de ce nu ne dai o definiție, știi, prin prezentarea de la lifting, ne dai puțină claritate în legătură cu ceea ce este. Deci oamenii știu despre ce vorbim de fapt astăzi.

Dennis Mathew
 De multe ori, vânzările sociale sunt confundate cu multe alte lucruri. Pe scurt, este construirea de relații pentru vânzări sau creșterea clienților potențiali pentru vânzări folosind canalele sociale. De multe ori oamenii sunt activi pe rețelele sociale, dar nu se face cu intenția deliberată fie de a genera clienți potențiali, fie de a vă hrăni audiența sau de a vă dezvolta rețeaua. Și vânzarea socială este acel proces deliberat prin care faci fiecare activitate cu intenția de a ajunge să obții un prospect sau o vânzare. Dacă ar fi să o definesc, ar fi vânzarea socială este procesul de dezvoltare a relațiilor ca parte a întregului proces de vânzare și folosind instrumente precum Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, funcționează.

Grad
 Bine. Și dacă cineva este un mare vânzător social, cum ar arăta? Sau ce ar însemna asta pentru tine? Și cineva spune: „Omule, acea persoană este uimitoare în vânzările sociale”, ce fel de lucruri ar face? Cum ai vedea că au fost un vânzător social grozav?

Dennis Mathew
 Așadar, ca în spațiul tradițional, unde nu ai vrea ca cineva să te sune la rece, chemarea la rece este oarecum moartă. După cum știți, în această zi și epocă, chiar trebuie să vă încălziți clienții potențiali. Un bun vânzător social nu este cineva care îți trimite o solicitare de conectare pe LinkedIn. Și următorul lucru pe care îl face este „Hei, apropo, sunt agent de vânzări pentru asta”. De fapt, interacționează sau interacționează cu conexiunea ta. Deci, contactul pe rețelele sociale a înlocuit, probabil, chemarea la rece, dar apoi întregul proces de a adăuga valoare, de implicare, de a purta conversații pe rețelele de socializare și apoi de a face firesc să treacă printr-un proces în care îți arăți valoarea și experiența și expertiza ta. leadership-ul gândit și apoi creați acel spațiu pentru a face efectiv o vânzare. Deci, vânzările sociale sunt un întreg proces. Nu este acel lucru unic în care te întinzi la un contact și te aștepți să se închidă, dar de fapt hrănește întreaga relație.

Grad
 Deci înțeleg asta. Și înțeleg asta. Dar știi, dacă mă uit la inbox-ul meu LinkedIn, pe care îl am în față chiar acum, nu asta se întâmplă acolo. În regulă, primesc solicitări de conexiune și sunt un acceptator de cereri de conexiune foarte liberal și sunt un neacceptator vicios de cereri de conexiune atunci când le abuzează.

Dennis Mathew
 Un declin?

Grad
 Deci da, așa că iau întotdeauna atitudinea „Presupun intenții bune de la toată lumea”. Și deci nu petrec mult timp revizuind pe toată lumea, pentru că nu am timp pentru asta. Așa că accept cererea de conectare a tuturor. Am aproximativ 20.000 de conexiuni LinkedIn acum. Dar dacă cineva începe să-i placă, să fie prost purtat, ciufulit, ciufulit, e plecat de acolo. Da. Dar e amuzant. Majoritatea nu sunt chiar așa de rele. Dar cei mai mulți dintre ei spun lucruri precum: „Bună, Grad. Mulțumesc pentru conectare. Mi-ar plăcea să găsesc 20 de minute pentru o prezentare adecvată” pentru compania despre care vorbește. Nu răspund, apoi îmi scrie. „Bună, Grad, sper că te descurci bine, hai să găsim 15 minute”. tot astept. Va dura 10 minute. Cinci minute? Aveți un minut? Dar parcă, dar nici nu știu cu adevărat ce fac. Ar trebui să merg la profilul lui, să-i cercetez datele, nu are nicio valoare aici. Și acesta este doar unul dintre mesajele mele de top. Celălalt al meu este încă o dată, mi-ai citit mailul? Sau trebuie să mă fi pierdut în spam? Sau chiar cred că ar trebui să fii ca... Nu, de fapt te ignor pentru că nu-mi dai nicio valoare. Și nu mă simt conform, să răspund la mesajul tău din senin. Pentru că mi-ai trimis din senin un apel rece, de ce creează asta o obligație din partea mea să revin la tine? Nu, corect. Vă mai dau un exemplu, cel mai rău dintre acestea. Deci asta, atât de mult din ceea ce văd este opusul a ceea ce aș crede că ar fi vânzările sociale. Și știi, sunt foarte ușor de conectat cu mine social. Sunt pasionat de tot felul de lucruri interesante, cum ar fi Lego-urile, rachetele și Războiul Stelelor. De exemplu, nu sunt o persoană confuză cu care să mă conectez. Și nimeni nu o face. Nimeni nu se conectează cu mine așa. Îmi sufla mintea. Cel mai favorit a fost persoana care mi-a scris și a spus: „Când eram în poziția ta, am răspuns la fiecare mesaj primit. Și, pentru că știam că într-o zi, aș fi în cealaltă poziție. Și s-ar putea să fiu mândru de faptul că am făcut asta. Și doar, știi, un fiu ingrat de nerecunoscător... de parcă nu mi-ai răspunde sau ceva de genul...” și m-am gândit în sinea mea: „Wow, într-adevăr, răspunzi la fiecare apel rece de intrare? Nu e de mirare că nu mai ești în acel job. Ce faci, pentru numele lui Dumnezeu, cu timpul tău?” Dar vorbește-mi despre asta, ca atunci când antrenezi oameni. Și ai putea te rog să antrenezi mai mult, apropo, poți ajunge la mai mulți dintre acești oameni? Dar când antrenezi oameni, cum le vorbești despre cum să faci acele conexiuni inițiale? Ce înseamnă să te conectezi social?

Dennis Mathew
 Ați atins un punct foarte important acolo pentru că despre asta înseamnă spam-ul. Ca, asta nu înseamnă a fi autentic, asta nu înseamnă a fi autentic în conexiunile tale. Și este la fel ca un spray și se roagă de parcă ar încerca doar să ajungă la 15.000 de oameni, sperând că unul dintre ei, nu este o rentabilitate bună a investiției, dacă te uiți la asta, pentru că unul, faci spam, ești pierzând timpul tuturor. Modul corect de a face asta, și tot spun tuturor, fiți autentici, nu este nevoie de mult, pentru că asta fac instrumentele inteligente pentru voi. Și există atât de multă inteligență pe care o poți obține cu instrumentele potrivite, dar este și răbdarea și perseverența de a face asta în mod corect. Pentru că atunci când o faci în mod corect, vezi rezultate grozave care ies din asta. Și când vorbesc de rezultate, iar motivul pentru care nu ar trebui să o faci așa este destul de simplu, pentru că am văzut atât de multe cazuri după caz ​​în care, atunci când oferi valoare, îți obține automat tipul de rezultate pe care le dorești. . Deci, atunci când un consilier de investiții vorbește despre ceva nou care se întâmplă sau despre modificarea ratei federale, sau despre ceva care ar rezona cu adevărat cu publicul țintă, va atrage atenția publicului țintă, dar fără a fi vânzător, deoarece oferiți valoare, dvs. Să faci parte din conversație și chiar și să faci parte din conversație nu este într-un mod foarte vânzător, dar știi, de fapt, adăugarea de valoare la întreaga conversație este modul în care rămâi în fruntea minții și asta este vânzarea socială. Este acel efort complet de a ajunge la genul potrivit de oameni, de a împărtăși lucruri de valoare, este un schimb, nu poate fi o stradă cu sens unic în care doar pentru că am ajuns, mă aștept să-mi oferi o afacere în schimb și apoi continuând conversația prin social și apoi progresează în mod natural către. Și uneori este doar să rămâi în fruntea minții pentru că atunci când au nevoie de un consilier de investiții sau de un broker de asigurări, doar pentru că ai fost în acel spațiu, ai împărtășit constant lucruri, ești în fruntea minții și atunci ei aleg. susține telefonul sau te sună sau îți da un mesaj sau îți da un ping spunând: „Hei, ai un minut pentru a discuta?”. Și am auzit atât de multe povești de genul, în care din senin, cineva tocmai a răspuns sau a dat like, sau te-ai interacționat cu cineva dând like postării, ceea ce nu are nicio legătură cu..., ar putea fi o nouă cabană. au cumpărat sau ceva. Dar doar faptul că v-ați implicat deschide ușile unor noi conversații sau noi afaceri,

Grad
 Sunt adesea surprins că oamenii nu trimit mai multe articole atunci când trimit aceste sensibilizări la rece.

Dennis Mathew
 O parte din instruirea pe care o facem este uneori chiar și îndrumarea cu privire la ce fel de limbaj să folosim sau ce fel de valoare oferiți. Și lucrurile pe care le poți oferi de fapt clienților țintă. Deci ar putea fi o carte albă, sau ar putea fi o consultare, dar nu din nou, nu părând ca cineva care încearcă doar să ajungă la cât mai mulți oameni, dar de fapt dă valoare în schimb și este autentic în spațiul în care tu și cel mai mult. ori sunt experți în spațiul lor. Pentru că au fost în acel spațiu. Ei știu care sunt elementele de interior și ce vor veni în continuare sau noile reglementări care vin. Și este vorba doar despre acele lucruri. Pentru că asta contează pentru clienții tăi. Am un exemplu de agent imobiliar care a primit de fapt clienți potențiali doar pentru că a creat o nișă de proprietăți de investiții. Și a început să ofere sfaturi și și-a crescut baza de adepți, deoarece oamenii care sunt interesați de investiții în imobiliare au gravitat spre conținutul său. Și a primit atât de multe piste noi pur și simplu pentru că făcea ceea ce trebuie la locul potrivit.

Grad
 Ce alte tehnici folosesc oamenii în serviciile financiare?

Dennis Mathew
 Serviciile financiare, unul dintre cele mai mari beneficii ale vânzării sociale în mod corect este că îi ajută să rămână conformi. Pentru că toată lumea face greșeli pe rețelele sociale și este doar să ai acele balustrade la locul lor, astfel încât să nu spui lucruri greșite, sau să nu te angajezi prea mult sau să nu spui lucruri precum returnări garantate sau lucruri care te-ar putea pune sau organizația dumneavoastră este în pericol. Deci, din punctul de vedere al instituției financiare, oferă aceste tipuri de balustrade, îi ajută pe angajați să se conformeze. Dar, de asemenea, valorificați puterea și potențialul rețelelor sociale, astfel încât să își poată dezvolta afacerea, să-și dezvolte cărțile și să ajute efectiv pe toată lumea. Este o victorie. Spațiul de servicii financiare, au văzut cum a crescut vânzările sociale, am văzut mult mai multe bănci deschizându-se la el. Pentru că mai devreme, ei erau foarte conservatori și spuneau: „Hei, nu social, nu poți face social media”. Dar acum s-au deschis la asta. Clienții noștri s-au mutat la social, de ce nu ați vorbi cu ei într-un spațiu în care se simt confortabil și să o faceți într-o manieră conformă, fără a vă pune organizația în pericol. Și apoi au mai fost atât de multe extensii la toată chestia asta. Deci, nu doar persoanele fizice, ci și magazinele sau sucursalele pot, de asemenea, să folosească vânzările sociale pentru a intra în legătură cu comunitatea lor. Și aceasta este o valoare adăugată atât de mare care se întâmplă, mai ales în perioada de COVID și de pandemie, am văzut că, atunci când nu aveți trafic care intră în magazinul dvs., cum ieșiți în comunitatea dvs. sau le spuneți ce faceți ? Acolo este locul în care vânzările sociale sunt foarte, foarte utile.

Grad
 Așa că, dacă stai cu o companie care nu o face acum, ei vă cer să detaliați beneficiile, aveți numere grele pe care le oferiți? Cum îi convingeți că este ceva în care ar trebui să investească?

Dennis Mathew
 Depinde de ce spațiu sau de ce fel de clientelă este, dar aș spune în termeni foarte clari că așa sunt trei beneficii foarte, foarte mari pe care orice organizație le poate obține. Una este scăderea costurilor. Pentru că, dacă ar fi să comparați vânzările sociale cu oricare dintre celelalte eforturi de marketing de care ați avea nevoie, costurile ar fi mult mai mici, pentru că imaginați-vă dacă ar trebui să cheltuiți astfel de bani în publicitate sau în orice alt mediu pentru a ajunge la acest tip de audiență, amplificarea absolută a mesajului dvs. este la o fracțiune din cost. Prin urmare, reducerea costurilor este un mare beneficiu. Rămâneți conform sau știți doar valoarea unui tweet conform, când nu ești dat în judecată sau cineva nu vine după tine spunând, știi, din cauza postării tale pe rețelele sociale, am ajuns să pierd atât de mulți bani sau... a rămâne conform este al doilea mare beneficiu pe care îl arăt în mod clar. Și apoi generarea de clienți potențiali și de noi contacte. Și am avut exemple în care am testat piloți pentru vânzări sociale în grupuri mai mici. Și în mai puțin de șase luni, am reușit să înregistrăm clienți potențiali în valoare de aproape 100 de milioane de dolari. Și acestea au fost ca un mediu sandbox pe care l-am creat pentru a testa dacă acest lucru funcționează într-adevăr cu oameni care nu se simt deloc confortabil să folosească rețelele sociale, ci doar oferindu-le instrumentele potrivite și procesul potrivit, echipându-i să se deschidă la mai multe ferestre de oportunități. Și asta e foarte tare.

Grad
 Deci cum ai intrat în asta? Care a fost călătoria care ți-a plăcut, adică sună grozav. Nici eu nu critic, apropo, sunt mereu fascinat de modul în care oamenii ajung în anumite zone și au anumite pasiuni. Deci, care a fost călătoria ta de descoperire? Îți spun și pe a mea într-un minut. După ce-mi spui a ta.

Dennis Mathew
 A fost oarecum întâmplător.

Grad
 Acesta este cel mai bun fel. Acesta este cel mai bun fel.

Dennis Mathew
 Da, făceam publicitate tradițională la Ogilvy și Mather pentru IBM. Așa că, când am început, dacă te uiți la un buget de marketing, acesta ar fi în proporție de 80 până la 85% tradițional, așa cum televiziunea, ziarul, radioul și digitalul tocmai începeau. Așa că am avea câteva reclame online și acele bannere care erau doar digitale pe care le-am face. Dar în mai puțin de trei ani, s-a schimbat complet. Iar proporțiile s-au mutat de la 85% digital online, la doar aproximativ 15% TV și radio, doar omonim, având doar câteva reclame. Așa că acesta a fost momentul becului pentru mine când mi-am dat seama că lumea a trecut la digital. Și atunci mi-am acutizat expertiza în spațiul digital, am lucrat mult la MasterCard și la multe alte mărci. Așa că am început în echipa de social media de la Bank of Montreal. Și în acele zile de început, făceam doar manerele companiei, ca în pagina de Facebook a companiei sau pe pagina de LinkedIn a companiei. Și ne-am dat seama că mulți angajați erau pe rețele sociale. Așa că unul, s-au speriat, pentru că au fost mereu îngrijorați că vor pune banca în pericol, sau că vor spune ceva. Deci au fost foarte precauți. Nu l-au folosit în mod corect. Și unii o făceau, dar o făceau fără tipul potrivit de pregătire, așa că au apărut tot felul de probleme. Și atunci am profitat de un program numit „Pentru vânzări sociale”, în care am putut pune totul într-un proces șablon bine documentat, în care echipați angajații, îi dați puterea să folosească puterea socialului și apoi să culegeți beneficiile. în atât de multe moduri diferite.

Grad
 Asta e tare. Adică, povestea mea este asemănătoare. Apropo, nu este un accident complet. Ai recunoscut o oportunitate. Și așa am fost la Microsoft și am fost responsabil pentru afacerile comerciale B2B în SUA. Și au existat aceste zgomote despre acest lucru numit vânzări sociale și m-am dus la LinkedIn și au lansat Sales Navigator. Așa că am scris primul cec pentru LinkedIn, care, evident, le-a funcționat foarte bine, dar i-a adus în barcă, l-am făcut pe Judson Althoff să-l sponsorizeze și să intre în el, a făcut ca unele echipe să-l folosească, am obținut rezultate bune timpurii. Cred că pentru mine, o mare parte a fost cum ai obținut adoptarea la nivel de organizație? Ceea ce aș face este să merg la echipele de vânzări... au existat întotdeauna echipe de vânzări orientate spre inovație, precum cele care lucrau pe Azure la acea vreme. Și știi, unele dintre piesele anterioare și acelea întotdeauna ar fi cei mai neconformiți agenți de vânzări care și-ar asuma cele mai mari riscuri și le dai un nou instrument, în general o încearcă pentru că sunt dispuși să meargă după orice. Și apoi spuneau cuiva, și spuneau cuiva, și spuneau cuiva și s-a răspândit ca focul. Și lucrul grozav despre agenții de vânzări este că, dacă le oferi ceva care funcționează, sunt toți. Ai nevoie doar de cei potriviti. le numim uneori vaci cu clopoțel, știi, pui un clopoțel unei vaci în frunte și apoi restul vacilor urmează clopotul. Și dacă puteți găsi acele vaci clopot, deserviți-le ca un nebun, asigurați-vă că le folosesc bine, vor răspândi vestea restului companiei înainte să vă dați seama. Și noi am ajuns, probabil, să ne luptăm să ținem pasul cu cererea, în loc să trebuiască să o împingem. Mă întorceam la Judson la fiecare două luni și ceream încă 1000 de locuri. Era altceva. Deci, dar pentru mine a fost puțin din faptul că întotdeauna am simțit că este important să-ți ții nasul în aer și să mirosi noul sezon. Dreapta? Știi, mereu vine ceva nou. Și apoi nu se dovedește întotdeauna ca, nu totul se transformă într-un lucru. Dar de multe ori o face. Și așa că, dacă poți intra acolo devreme, poți fi cu adevărat puternic. Și ai intrat acolo devreme, evident. Și a fost o traiectorie de carieră uimitoare și pentru tine. Deci e foarte tare. Ei bine, acest lucru a fost grozav și sperăm că oamenii din audiență care se gândesc puțin la vânzările sociale, dacă nu o faci chiar acum, chiar ar trebui să o faci. Este un fel de copil vitreg al advocacy, cam legat, dar nu este exact același lucru. Așadar, advocacy și marketingul de influență și vânzările sociale sunt toate în aceeași tabără, ceea ce dă putere unor părți largi ale populației de angajați să facă o parte din munca de marketing pentru tine. Este o tehnică extrem de puternică, deoarece utilizați rețele. Unul dintre lucrurile care a fost foarte tare la Microsoft, numărul de la Sprinklr este puțin diferit, dar nu îl pot lansa. Dar la Microsoft, numărul era public, adică din cei 50.000 de angajați pe care îi aveam în SUA, conexiunile lor erau egale cu 65 de milioane de oameni în SUA.

Dennis Mathew
 Asta e corect. Și asta e puterea, nu?

Grad
 Da, sigur. Deci este această amplificare, în esență fiecare om de afaceri din SUA la care ați putea ajunge prin cineva de la Microsoft, și astfel puterea acestui tip de amplificare a rețelei este ceva ce oamenii nu înțeleg complet. Bine, Dennis, am înțeles. Deci, acum să vorbim despre extensii. Ce fel de extensii vedem vânzărilor sociale atunci când doresc să treacă la pasul următor?

Dennis Mathew
 O întrebare grozavă, Greg. Deci, cu o mulțime de companii despre care ați vorbit, aveți cei care adoptă timpuriu, aveți oameni care înțeleg socialul și apoi aveți cei lenți care sunt foarte îngrijorați de social. Așadar, odată ce obțineți un program grozav pentru angajați, o altă extensie grozavă a acestui lucru este că, dacă compania sau marca are sucursale, sau magazine sau locații, ați putea de fapt împuternici fiecare locație să fie activă pe rețelele sociale. Deci, în loc să ai o singură pagină de Facebook, s-ar putea să ajungi să ai 1500 de pagini de Facebook, sau fiecare magazin are propria sa prezență. Dar atunci vorbești local, vorbești cu comunitatea ta, este de natură hiper local. Și este foarte puternic, pentru că acum fiecare sucursală vorbește doar cu amprenta lor mică, este extrem de captivantă, cunoști tipul de public, este ca un magazin de cartier, ceea ce știi, cunoști pe toată lumea, dar faci totul pe rețelele sociale. . Și aceasta este probabil o extensie grozavă a unui program de vânzare socială. Începe cu angajații, dar apoi creați profiluri sau extensii individuale pentru rețeaua de sucursale sau rețelele de magazine. Dar din nou, acesta este ca vârful aisbergului. Există atât de multe lucruri pe care le puteți face, dar cu siguranță merită să vă gândiți să aveți o extensie pentru sucursale.

Grad
 Să ne scufundăm puțin mai adânc. Așa că de data aceasta, o să mă concentrez pe ramură, am înțeles asta. Dar, atunci, cum să dezvolți asta? Cum arată programul de activare pentru asta?

Dennis Mathew
 Deci, ceea ce ați face este să aveți fiecare sucursală sau fiecare magazin să aibă propria prezență în rețelele sociale. Deci, de exemplu, filiala băncii de cartier din Mississauga va avea propria pagină de Facebook a sucursalei și un handle de Twitter al sucursalei, unde se vorbește despre lucruri care se întâmplă în comunitatea respectivă. Deci, dacă are loc un eveniment de apreciere a angajaților, îl folosești pentru că este doar pentru acea locație mică, nu are sens ca întreaga țară să știe ce faci la acel nivel. Și apoi dă putere angajaților sucursalei să se implice activ prin intermediul rețelelor sociale de pe pagina filialei sau de pe pagina de Facebook și LinkedIn a magazinului, creați susținători, creați fani. Și puteți oferi un serviciu mai bun pentru clienți, având o prezență socială pentru sucursalele sau magazinele dvs

Grad
 Și toate făcute conform. Adică, cred că asta face parte din magia asta. Și asigurându-vă că există AI acolo care va detecta problemele de ton off și de conformitate cu reglementările și asigurați-vă că aceste postări nu vor trece până când nu sunt revizuite de o echipă. Deci, acesta este lucrul care îi face pe toți să ajute să doarmă noaptea, și anume, îmi dau putere angajaților și îi ajut să nu greșească pentru că nici ei nu o fac în mod deliberat, evident, știi, un accident. un accident sau entuziasm sau orice altceva, dar acele accidente entuziaste pot avea o mulțime de consecințe și deci este bine să le poți păși în fața.

Dennis Mathew
 În totalitate și, de asemenea, partea de amplificare a acestuia, mesajul dvs. în loc să fie doar partajat pe un singur mâner, acum poate trece prin... creați o singură bucată de conținut, dar are mult mai multe vieți acum, pentru că sunteți capabil să împărtășiți-l în diferite... și îl puteți modifica pentru a îndeplini cerințele specifice ale fiecărei regiuni, am un exemplu foarte bun despre cum l-am folosit de fapt, unde a avut loc o inundație în Alberta, una dintre sucursalele noastre și filiala făcea foarte mult de lucruri bune pentru a ajuta comunitatea, cum ar fi instalat corturi, ei dădeau mâncare, apă și chestii de genul ăsta. Și au vrut să contacteze comunitatea pentru a ști că aveți ajutor aici. Având acea prezență în filială, au reușit să transmită în mod eficient acel mesaj. Vă puteți imagina oportunitatea ratată dacă aceasta nu era acolo, nu exista nicio modalitate ca sucursala sau magazinul să spună comunității ce ofereau? Și atunci ne-am dat seama că există atât de multă putere în a avea filiale sau magazine individuale care au și o prezență în rețelele sociale.

Grad
 Ei bine, unul dintre lucrurile pe care oamenii nu le realizează, sunt două lucruri pe care oamenii, cred, nu le realizează pe deplin. Unul este că – acest lucru este adevărat de câțiva ani încoace – dar adepții tăi, foarte puțini dintre adepții tăi chiar își iau postările în feedul lor, cu atât mai puțin îl văd, cum ar fi să uiți să îl vezi, corect. Dar atunci este ca și cum o jumătate la sută acum ar putea chiar să primească postarea în feed, iar apoi un procent mai mic îl vede, deoarece de fapt își citesc întregul feed, care tocmai a devenit mai exacerbat în ultimii ani. Și singura modalitate de a ocoli este să faci publicitate plătită, sau despre ce vorbim acum. Această exploatare a rețelelor existente este în esență un hack pentru a crea o amplificare organică care vă permite să luați o postare care, în mod normal, ar cădea în urechi surde, pentru a fi brusc amplificată la mii sau zeci de mii sau mai multe persoane. Și cred că aceasta este puterea ascunsă a unor instrumente ca acesta. Și, de asemenea, instrumentele de influență și instrumentele de advocacy, acele lucruri sunt capabile să ocolească acele probleme algoritmice care fac atât de dificil pentru o companie să obțină orice fel de prezență pe platformele sociale.

Dennis Mathew
 Total, total, ai lovit-o atât de bine, exact asta e. Și este, de asemenea, logodna pe care ați vedea. O postare pe o pagină de întreprindere, care se referă la întreaga țară, s-ar putea să nu obțină acest tip de implicare, atunci când același lucru este pus pe o amprentă mai mică. Dar este un public mult mai implicat pentru că îi cunosc pe toți cei din magazin, știu cu ce au de-a face. Și știi, cu siguranță vezi un salt mai mare și în nivelurile de implicare.

Grad
 Rece. Deci altceva de adăugat aici? Sunt o bancă, mă gândesc să fac asta. Cam așa, știi, doar o scufundare profundă destul de bună, știi, de câți oameni am nevoie pentru a implementa un sistem ca acesta? Mă uit la o echipă mare? Cum arată sarcina de antrenament?

Dennis Mathew
 Nu. Deci asta e frumusețea. Pentru că o poți face cu un singur angajat, depinde în totalitate de fiecare organizație. Și acești oameni sunt deja – această nouă generație a crescut pe digital – sunt deja pricepuți; își fac propriul Facebook. Deci, oferindu-le instrumentul potrivit, beneficiezi de fapt de expertiza lor. Și personal, am văzut niveluri uimitoare de creativitate venind de la nivel de ramură, pentru că vin cu perspective proaspete, vin cu idei proaspete și este generația Instagram Tick Tack, adică au învățat câteva trucuri interesante. Și o fac într-o manieră conformă. Totul este putere pentru, pentru brand în sine, corect. Deci, atunci când lansați un program ca acesta, plătiți practic pentru a avea o prezență de sucursală, care bate algoritmul fără a fi nevoie să investiți mult în ceea ce privește antrenamentul și aveți doar toate aceste pachete pregătite într-un instrument și doar difuzați-l echipelor dvs. care sunt deja confortabile cu socialul.

Grad
 Minunat, grozav. Bine, Dennis, mulțumesc foarte mult. Aceasta a fost o sesiune fantastică și o scufundare cu adevărat profundă în vânzările sociale. Dacă oamenii vor să afle mai multe, aveți un site web? Sau unde ar trebui să meargă pentru a afla mai multe?

Dennis Mathew
 Ei pot merge la clasicul partnership.com, acesta este cel mai bun loc pentru a mă pune mâna pe mine. Mulțumesc mult, Grad.

Grad
 Parteneriat clasic.com Bine, bine. Deci, Dennis, mulțumesc foarte mult. Deci, pentru Unified CXM Experience, sunt Grad Conn, CXO sau Chief Experience Officer la Sprinklr. Invitatul meu azi a fost Dennis Matthew. Este consultant de social media și marketing digital pentru unele dintre cele mai importante firme de servicii financiare și tehnologie din lume. Și asta este tot pentru emisiunea noastră de astăzi. Ne vedem... data viitoare.