Rezumat webinar - Apel rece: un masterclass 2020

Apelarea la rece a fost documentată încă din 1873 și, pe măsură ce tehnologia a progresat, rămâne o abilitate fundamentală de vânzări.

Profesioniștii în vânzări care apelează la rece vor fi familiarizați cu respingerea, care poate fi dezamăgitoare. Dar, la fel ca un cuțit de bucătar, apelul la rece poate fi cel mai de încredere instrument al tău... trebuie doar să știi cum să-l folosești!

În recentul nostru webinar: „Cold calling: a 2020 masterclass” , directorul de vânzări interne al Cognism, David Bentham, a cerut părerile unui grup de veterani experimentați în vânzări. Pentru a afla mai multe de la:

• Alex Olley - Co-fondator și BDR la Reachdesk
• Madison Gress - Senior SDR la Gong
• Evangeline „Evie” Crossland - BDE record la Cognism

Sul !

Recomandări cheie

1 - Scripturi de apeluri la rece: prieten sau dușman?

Când li s-a prezentat ideea de a construi un scenariu final de apelare rece, participanții au reacționat în unanimitate.

„În ceea ce privește scripturile, prefer mai mult o abordare cadru. Avem o abordare personalizată aici, la Gong. Nu ar trebui să sune ca și cum ai putea ridica telefonul și să spui același lucru tuturor.” - Madison Gress

Descoperirile lui Madison aici se bazează pe analiza lui Gong a peste 3 milioane de apeluri de vânzări.

Alex Olley și Evie Crossland au împărtășit sentimentul lui Madison. Alex are o strategie de vânzări în 7 pași pentru apelurile sale, permițându-i să păstreze o structură. Evie crede că scenariile îți limitează capacitatea de a „construi un raport și de a oglindi personalitatea lor”.

Când a fost întrebat cum reușește să improvizeze la telefon, Alex a răspuns:

„Trebuie să fii pregătit la fiecare apel pentru ca cineva să răspundă. Nu există nicio scuză.”

Înainte de orice apel rece, Alex va învăța 3 lucruri despre prospect, pe care apoi le va înregistra. Dacă nu preiau, informațiile vor fi în continuare acolo data viitoare.

2 - Creați o listă de contacte vizată cu laser

Primul lucru de care are nevoie orice echipă de vânzări înainte de a începe să lovească telefoanele este o listă grozavă de contacte. A avea acces la clienți potențiali mari este o modalitate sigură de a rămâne motivat.

„Evident că suntem foarte norocoși la Cognism pentru că avem toate pistele de care avem nevoie” - Evangeline Crossland

Utilizând platforma de generare de clienți potențiali B2B a Cognism, puteți accesa până la 16 puncte de date pe peste 400 de milioane de profiluri. Odată ce le-ați accesat, următorul pas este restrângerea căutării pentru a crea o listă de contacte vizată.

Alex Olley vizează de obicei clienții potențiali care și-au schimbat recent compania, în industrii care în prezent se descurcă bine.

„Elefantul din cameră chiar acum este la ce industrii ar trebui să te uiți. În momentul în care ne uităm la schimbările de locuri de muncă, acești oameni vor să-și pună amprenta. De asemenea, privim finanțarea ca pe un declanșator cheie.” - Alex Olley

Sfatul nostru este că ar trebui să luați în considerare persoanele cu care ați avut succes recent, apoi să efectuați o căutare Cognism pentru a găsi clienți potențiali similari. Cognism oferă și apelări directe B2B, dar dacă nu reușiți să găsiți una, Evie are un truc grozav pentru a le găsi!

„Niciodată nu vei avea un apel direct pentru toată lumea din lume. Dacă nu am unul, pun foarte mult accent pe alte moduri în care aș putea contacta cuiva. Este vorba despre a fi puțin mai creativ cu ajutorul tău tehnic pentru a le atrage atenția, apoi a aprinde o situație în care poți spune, să trecem la un apel mai târziu? Aveți un număr la care să vă pot contacta?”

3 - Accelerează-ți în mod proactiv creșterea

Interesant este că, deși toți participanții au obținut rezultate excelente, sfaturile lor pentru creșterea personală au variat.

Alex Olley a pus mare accent pe importanța înțelegerii clientului dvs.

„Ieșiți acolo unde își petrec cumpărătorii. Participați la webinarii la care participă, citiți lucrurile pe care le citesc. Acest lucru vă va ajuta să înțelegeți persoana cu care vorbiți.”

De asemenea, a fost dornic să sublinieze importanța împărtășirii realizărilor tale cu restul echipei.

„Din punct de vedere al managementului, trebuie să creați un mediu de partajare. Trebuie să aveți un canal Slack în care împărtășiți toate câștigurile. Dezvoltați-vă împreună, amice.”

Madison Gress, fidelă interesului ei pentru datele și analizele B2B, a menționat importanța stabilirii unor obiective specifice și a lucrului pentru a le atinge.

„Fii cu adevărat specific cu privire la obiectivele tale personale și unde te vezi în continuare. Întotdeauna sunt multe de învățat despre industria dvs., despre produsul dvs., despre apelurile la rece. Setați valori cu adevărat specifice și, pe măsură ce vă uitați spre viitor, uitați-vă la ce trebuie să faceți pentru a face următorul pas.”

Evangeline Crossland crede că dezvoltarea vine din înțelegerea și confruntarea cu slăbiciunile tale.

„În momentul în care realizezi că nu ești produsul finit, poți începe să crești. Nimeni nu va ști vreodată tot ce este de știut despre vânzări. Facem multe antrenamente la Cognism și, deși nu sunt un nou debutant, mereu învăț ceva nou. Este atât de important să dorești în mod constant să te îmbunătățești. Întotdeauna este loc de crescut. Dacă înțelegi că nu vei fi niciodată staționar, vei crește constant.”

4 - Sfaturi de top pentru apeluri la rece

Participanților li s-a cerut să ofere un sfat final pentru oricine dorește să-și îmbunătățească jocul de chemare la rece.

„Nu te complica prea mult. Cu cât te gândești mai mult la asta, cu atât te vei antrena mai mult.” - Evangeline Crossland

„Cel mai bun sfat care mi s-a dat vreodată este foarte simplu. Înconjoară-te cu cei mai deștepți oameni pe care poți. Dacă știi cine este reprezentantul cu cele mai bune performanțe, află ce face și fă-o mai bine decât ei. Dacă ești cea mai inteligentă persoană din cameră, ești în camera greșită.” - Alex Olley

„Un lucru bun de reținut. Nu tuturor ne face plăcere apelurile la rece, așa că faceți-vă oricum și treceți peste cocoașă și frică. Stabilește-ți un obiectiv și fă-l.” - Madison Gress

Ascultă webinarul

Sperăm că v-a plăcut acest articol. Dacă doriți să auziți despre următoarele subiecte:

• Cum să vorbești cu gardienii.
• Valoarea de a vă ocupa timpul pentru apelurile de vânzări.
• Cum să te pregătești mental pentru apeluri la rece (cu o tehnică deosebit de interesantă de la Alex Olley!).
• Cum să ții pe cineva la telefon mai mult timp.
• Lăsând mesaje vocale.
• Cum să creșteți prezența la apelurile rezervate.

Pur și simplu faceți clic pe butonul de mai jos pentru a asculta versiunea completă!

Obțineți acces la date excelente B2B

După cum au menționat membrii panelului, accesul la date de înaltă calitate va face ca procesul de apelare la rece să fie mult mai fructuos și plăcut.

Soluția de vânzări B2B a Cognism vă poate oferi apeluri directe de înaltă calitate, adrese de e-mail, adrese de corespondență și multe altele. Toate acestea pot fi introduse direct în CRM, pentru o experiență de prospectare cu adevărat fără probleme.

Pentru a vedea dacă această soluție ar putea funcționa pentru dvs., discutați cu unul dintre experții noștri. Faceți clic pe butonul de mai jos pentru a rezerva o demonstrație astăzi!