Cum date mai bune au ajutat software-ul Palo Alto să îmbunătățească implicarea și conversiile

Perspective/Acțiune/Rezultat: Așteptând până când utilizatorii s-au simțit mai confortabil cu platforma pentru a introduce upgrade, utilizatorii au avut mai multe șanse să facă conversie.

Crearea unui plan de afaceri este doar primul pas în conducerea unei afaceri. Un proprietar de afaceri nu termină niciodată cu adevărat de planificare. Ei trebuie să prognozeze și să fie pregătiți atunci când prognoza se schimbă. Ultimii doi ani ne-au învățat că, dacă o companie nu poate pivota rapid, nu va rămâne în afaceri. Acest lucru nu este grozav pentru proprietarii de afaceri, angajați sau economia care se bazează pe succesul lor.

Tim Berry a petrecut ani de zile ajutând startup-urile și producătorii de tehnologie să dezvolte planuri de afaceri. La un moment dat, și-a dat seama că nu poate scrie planuri de afaceri pentru toată lumea, dar ar putea încerca să-i ajute pe oameni să-și scrie mai bine propriile planuri de afaceri. Așadar, a creat o companie care să le permită clienților să înțeleagă cum să asigure succesul afacerii pe termen lung. Astăzi, Palo Alto Software creează cel mai important software pentru planuri de afaceri, management și dezvoltare.

Transmiterea mesajului potrivit persoanelor potrivite

Palo Alto Software se concentrează pe asigurarea faptului că clientul înțelege ce trebuie să facă și îi dă putere să ia decizii mai bune. Acea misiune este unul dintre motivele pentru care am venit să lucrez pentru companie.

Sunt o echipă de date, iar superputerea mea oferă perspective diferite pentru diferite roluri din cadrul organizației mele. Echipa de marketing este interesată de tendințe și puncte de date complet diferite decât dezvoltatorii backend, de exemplu. Este datoria mea să interacționez cu toată lumea și să folosesc datele noastre pentru a îmbunătăți rezultatele, ceea ce este și mai important în vremuri imprevizibile.

În ciuda semnelor de incertitudine economică, există încă zone de creștere. Una dintre provocările noastre este să ne asigurăm că avem un punct de sprijin în acele zone și să ne conectăm cu potențialii utilizatori care ar putea beneficia de aceste oportunități. Problema a fost că strategia necesita o adâncime de date care nu era posibilă cu vechea noastră soluție de analiză. Era timpul pentru ceva nou.

Găsirea Amplitudine pentru informații mai bune și decizii mai inteligente

Palo Alto Software a folosit Kissmetrics timp de puțin peste un deceniu. În cele din urmă, le-am depășit setul de instrumente și am avut nevoie de ceva mai robust. Avem o configurație de date complicată care nu se potrivește cu schema tuturor. Deci, când am găsit Amplitude, ne-am gândit să încercăm platforma pentru a vedea cum vor arăta datele noastre acolo. Ne-a plăcut ceea ce am văzut și am văzut multe.

Dacă poți analiza obiceiurile unui anumit grup de oameni, poți înțelege mai bine modul în care eforturile tale de marketing influențează relațiile pe termen lung.

Amplitude avea o mulțime de caracteristici, cum ar fi diagrame de lipiciitate, segmentare avansată și capacitatea de a determina utilizarea activă, toate pe care le doream. Am făcut upgrade la un abonament Amplitude în iulie 2021 și, imediat, am putut vedea câte sesiuni distincte au oamenii într-o anumită zi și cât durează acestea. Prin legarea acestor informații de coduri promoționale, am început să analizăm obiceiurile anumitor grupuri de oameni și să obținem o mai bună înțelegere a modului în care eforturile noastre de marketing influențează relațiile pe termen lung.

Efectuarea de modificări pe baza statisticilor Amplitude

Perspectivele pe care le-am văzut în Amplitude ne-au influențat semnificativ munca. De exemplu, am văzut cum grupurile de utilizatori bazate pe coduri promoționale ne-au consolidat strategia de creștere. Putem urmări și înțelege mai bine călătoria utilizatorului prin împărțirea grupurilor de utilizatori prin tabelele de atribuire și date din cadrul platformei. Acum este posibil să direcționați banii publicitari către grupuri de utilizatori mai susceptibile de a menține relații pe termen lung.

Poate una dintre cele mai semnificative schimbări din ultimii doi ani a fost trecerea noastră la un sistem pe două niveluri. Acolo unde cândva aveam o singură rată forfetară pentru toți utilizatorii, produsele noastre sunt acum în două niveluri.

Cu Amplitude, putem segmenta clienții care cumpără versiunea noastră standard și putem identifica care acțiuni specifice sunt mai susceptibile de a indica o decizie viitoare de upgrade. Amplitude a făcut ca identificarea acestor clienți să fie mult mai ușoară și o mai bună valorificare a relațiilor noastre.

Echipele noastre de marketing au preluat aceste informații și au alergat cu ele. Aceștia acordă o mare importanță țintirii utilizatorilor potriviți pentru produsul potrivit. Am folosit Amplitude pentru a urmări mai multe cohorte de utilizatori de-a lungul timpului, pentru a înțelege mai bine care clienți aveau mai multe șanse să-și mărească cheltuielile cu noi. În mod surprinzător, am aflat că încercarea de a convinge utilizatorii să facă upgrade prea devreme în călătoria lor către client ar putea genera mai multă pierdere.

S-a dovedit că clienții noștri au șanse mai mari să fie receptivi la încercările de upselling după ce au avut șansa de a înțelege funcțiile disponibile în aplicație. Am observat că dacă am așteptat mesajele de upgrade până când oamenii au fost puțin mai familiarizați cu produsul, am observat o rată de conversie mai mare. Văzând asta, ne-am schimbat mesajele pentru a spune lucruri precum: „Acum că ai terminat acea parte, știai că poți face asta?” iar oamenii sunt mult mai receptivi.

Toate aceste informații sunt posibile folosind diagrame încorporate, mai degrabă decât crearea unor soluții complicate. Este ușor, de exemplu, să utilizați platforma pentru a obține informații specifice despre intervalele dintr-o cohortă. Putem analiza câți utilizatori s-au conectat pentru un anumit număr de zile diferite într-o anumită lună. De asemenea, este posibil să se examineze ce fel de sarcini au finalizat. Aceste informații sunt esențiale pentru înțelegerea utilizatorilor activi versus utilizatorii implicați.

Mă întâlnesc cu personalul de marketing în fiecare săptămână pentru a analiza și informa deciziile despre unde să cheltuiesc banii publicitari. Putem grupa utilizatorii după coduri promoționale și putem explora modul în care aceștia interacționează cu reclamele și site-urile noastre de marketing. Prin crearea valorilor pe durata de viață așteptată pentru fiecare grup de clienți, ne putem maximiza mai bine dolarii de marketing. Acolo unde cândva ne bazam aceste decizii pe rapoarte lunare sau chiar trimestriale învechite, acum este posibil să perfecționăm o formulă care ne ajută să captăm atenția celor mai importanți clienți ai noștri. Prin atragerea atenției oamenilor pregătiți să profite la maximum de produsele noastre, ne putem poziționa pe noi înșine și pe clienții noștri pentru succesul afacerii pe termen lung.

De asemenea, mă întâlnesc săptămânal cu membrii echipei de implicare a produselor și a utilizatorilor, unde ne sincronizăm cu privire la modul în care utilizatorii interacționează cu actualizările produselor noastre. Este interesant să vedem cum modificările în curs de desfășurare îmbunătățesc ușurința de utilizare sau descoperirea diferitelor părți ale aplicației noastre. Când dorim să lansăm o modificare, Amplitude ne ajută să testăm A/B o îmbunătățire pentru a ne asigura că actualizările pe care le facem sunt utile și încurajează comportamentele pe care le așteptăm să le facă. Ultimul lucru pe care ne dorim este să lansăm o nouă îmbunătățire vizuală care sfârșește prin a deruta utilizatorii.

Oferind date actualizate și ușor de vizualizat, dezvoltatorii și personalul de marketing pot face mai direct inferențe care le îmbunătățesc munca de zi cu zi.

Amplitude a făcut toate datele noastre mult mai accesibile, descoperind oportunități de a satisface nevoile clienților noștri în moduri noi și diferite. De asemenea, ne este mai ușor să interacționăm unul cu celălalt, ceea ce este deosebit de important în rolul meu. Oferind date actualizate și ușor de vizualizat, dezvoltatorii și personalul de marketing pot face mai direct inferențe care le îmbunătățesc munca de zi cu zi.

Problema cu a fi liber

Dacă citiți asta, s-ar putea să vă gândiți, de ce aș folosi Amplitude când pot folosi Google Analytics gratuit? Într-o lume perfectă, unii oameni ar putea să-și trimită toate datele în Google Analytics, dar oricine a folosit Google Analytics pentru o perioadă de timp știe că există o mulțime de excentricități în încercarea de a face analize reale de date în sistemul lor. Totul este anonimizat și majoritatea datelor sunt eșantionate în mare măsură, așa că este greu de știut că apelul pe care îl efectuați este apelul potrivit pentru utilizatorul sau grupul mai specific pe care încercați să îl vedeți.

Când legăm datele Google, nu putem vedea valori super-precise pentru fiecare persoană, deoarece ne putem lega doar de atribuirea X anunțului X persoană atins. În Amplitude, putem construi cohorte din acestea și le putem urmări datele și utilizarea aplicațiilor mai precis decât am putea-o dacă trimitem cantitățile masive de date pe care le analizăm către Google Analytics.

Eșantionarea datelor este o problemă. Într-o zi de miercuri întâmplătoare, am putea întreba Google Analytics: „Câți oameni au făcut asta astăzi?” S-a întors cu: „A fost un număr de X oameni”. Și apoi săptămâna următoare, am putea întreba: „Cum arăta asta miercurea trecută?” Și ar reveni cu un număr total diferit. Deși ați putea crede că ați crescut cu 5%, ați putea scădea cu 6%, observăm acest lucru în special când încercăm să ne uităm la schimbările an de an.

Cu Amplitude, datele noastre sunt întotdeauna 0,5% din locul în care ne așteptăm să fie tot timpul și nu este ceva ce aș putea spune despre Google Analytics. Este grozav să fii gratuit, dar uneori primești ceea ce plătești.

Amplitudinea a fost mult mai fiabilă. Întotdeauna vrem să ne verificăm datele. Cu venituri, de exemplu, avem trei moduri de a verifica: baza noastră de date, procesorul nostru de plăți și Amplitude. Cu Amplitude, datele noastre sunt întotdeauna 0,5% din locul în care ne așteptăm să fie tot timpul și nu este ceva ce aș putea spune despre Google Analytics. Este grozav să fii gratuit, dar uneori primești ceea ce plătești.

Succesul nostru este succesul clienților noștri

Afacerea noastră este să ajutăm companiile mai mici să ia decizii mai inteligente. Palo Alto Software este plin de antreprenori care conduc afaceri pe partea laterală, ceea ce ne face sensibili la nevoile clienților noștri. Am lucrat pentru mai multe companii diferite, inclusiv pentru cele din comunitatea de jocuri mobile și sociale. Ceea ce îmi place la munca mea actuală este că succesul meu înseamnă succesul altora.

Proprietarii de afaceri mici sprijină lucrătorii, familiile și industriile. Dacă îi putem ajuta să supraviețuiască și să prospere luând decizii de afaceri mai inteligente, acesta este un lucru puternic.