Эпизод № 103: Полное руководство по формату убедительных продаж P&G

Procter & Gamble существует уже более 180 лет. Понятно, что они многое делают правильно. И одна из таких вещей — их убедительный формат продаж. Каждый продавец в P&G изучает эту технику. И все этим пользуются. В сегодняшнем выпуске я познакомлю вас с пятишаговым форматом убедительной продажи.

Все выпуски подкаста

Перейти сейчас

СТЕНОК ПОДКАСТА

Ах, да. Ладно, так что сегодня я еду в обратный путь на машине. И мы возвращаемся в Procter & Gamble, где я начал свою карьеру. И мы поговорим о формате убеждающих продаж P&G.

На самом деле я написал об этом пост о сдвиге Коперника. Коперниканский сдвиг — это мой блог. Я провожу коперниканский сдвиг уже много лет, по крайней мере, 15 лет. Я написал этот пост в июне 2014 года, то есть около семи лет назад. И самое замечательное в моем блоге то, что у него довольно хорошая читательская аудитория. Некоторые статьи являются окончательными. Если вы выполняете поиск по формату убедительных продаж P&G, это лучший результат. Каждый год сайт посещают около 165 000 уникальных посетителей, что довольно круто. Я не размещаю на нем рекламу. И нет никаких комиссионных ссылок или чего-то еще. Я управляю им совершенно бесплатно, и я делаю это, чтобы помочь своим командам учиться и обучать свои команды. Для меня это действительно отличный способ усовершенствовать собственное мышление.

Я хотел указать вам на это, потому что… выполните поиск по Коперниканскому сдвигу, и статья называется «Как сделать ABC, всегда продавать: формат убедительных продаж P&G». Если вы просто выполните поиск «всегда продавайте», вы найдете эту статью пятью результатами вниз. На нем изображена большая картина прохода для стирки с Tide, Bold, Gain, Dreft, Ivory Snow и всеми другими замечательными брендами моющих средств, которые производит P&G.

Это формат, который использует отдел продаж P&G. Там пять шагов. И это действительно фантастический формат. На самом деле он соответствует формату одностраничных заметок P&G, который вы используете для рекомендаций. И мы говорили об этом в более раннем подкасте несколько дней назад. Это продающая структура. И рекомендация, откровенно говоря, тоже является структурой продажи, потому что мы все постоянно продаем. Все новые продавцы в P&G проходят недельный курс обучения под названием NRTC, или курс обучения новых торговых представителей. И в основе всего лежат эти пять шагов продажи. И если вы поговорите с кем-нибудь в P&G, они расскажут вам, что это за пять шагов. Итак, я собираюсь рассказать вам, что это за пять шагов. И это довольно мощный способ думать о том, как продавать и как добиться успеха. Это не должно быть продажа моющего средства. Это может быть продажа чего угодно.

Первое, что вы делаете, то, что вам говорят делать как продавцу, — это резюмировать ситуацию. Вы начинаете разговор с обмена информацией, которая заинтересует слушателя и сделает его восприимчивым к тому, что вы хотите сказать. Потому что будет лучше, если вы расскажете о вещах, которые ваш клиент назвал важным для него, или о том, что вы говорили в последний раз.

Вы также можете поделиться ключевыми фактами, информацией или отраслевыми тенденциями, чтобы организовать обсуждение. Одна вещь, о которой говорит мой CRO здесь, в Sprinklr, Лука Лаззарон, — это попытаться обнаружить боль за шумом. То, что их волнует больше всего на свете. То, что является стратегическим приоритетом, куда направляются лучшие люди, куда направляются бюджеты. Итак, резюмируем ситуацию. Это может быть что-то простое, например: новый магазин через дорогу привлекает больше посетителей, чем вы. Такова ситуация. Вам нужно привлечь больше трафика. Эй, дисплей в конце прохода, Tide, 2,99 доллара. Это простой способ завести этот разговор. Или, обобщая ситуацию, могут быть тенденции в отрасли, тенденции в различных продуктах, тенденции, которые происходят, или стратегические приоритеты для организации. Итак, резюмируем ситуацию.

Во-вторых, и именно здесь многие совершают ошибку. Многие люди очень застенчивы, они ждут до самого конца, чтобы сделать это. В P&G ситуация такая. Во-первых, я собираюсь рассказать вам, в чем заключается моя идея. Итак, вы привлекли их внимание, Не ходите вокруг да около. Просто перейдите прямо к делу и расскажите им краткое изложение идеи. Это может быть просто заголовок рекомендации, изложенный таким образом, чтобы сделать ее убедительной. Объявите идею заранее, чтобы люди знали, что вы пытаетесь продать, и с чем вы хотите, чтобы они согласились. Если они действительно не хотят слушать и не хотят, чтобы вы тратили их время впустую, они сразу вам скажут. Большинство людей будут продолжать слушать, но они знают, куда вы клоните. Они не пытаются угадать. И знать, куда вы идете, гораздо полезнее.

Потом объяснишь, как это работает. После того, как вы четко сформулировали предложение, теперь вы подробно описываете рекомендацию. Сюда входит информация о продукте, ценах, исполнении предложения, сроках и логистике. Это в основном Эй, моя идея такова: будет дисплей Tide в конце прохода по цене 2,99 доллара. Как это работает, у нас есть специальная форма сделки, которая дает вам два доллара с каждой коробки. Вы по-прежнему будете зарабатывать доллар за коробку, и я могу отправить ее вам по железной дороге на ваш склад к концу следующей недели. Вот как это работает.

Затем вы закрепляете ключевые преимущества. И это похоже на ключ к этому. И что мне нравится в этой структуре, если вы думаете о том, что я здесь делаю, я, по сути, сказал, вот сценарий, вот идея и как это работает. Теперь я расскажу вам, почему это хорошая идея. Часто люди пытаются изменить порядок этих вещей, который является академической дисциплиной. Но вы теряете людей, и они отвлекаются. Или они начнут вам мешать. Когда вы подкрепляете преимущества, вы попадаете в точку основных причин, по которым они хотят согласиться двигаться вперед.

Иногда это называют тремя причинами. И вам действительно нужно иметь три. Если у вас есть только две причины, этого недостаточно. А если их больше трех, то ни один из них не является действительно очень сильным. Всегда есть три. У меня всегда есть три вещи. Когда кто-то спрашивает меня о чем-нибудь, например: «Тебе понравился этот фильм?» Да, мне в нем понравились три вещи. И у меня всегда есть три вещи. У меня их может не быть в ту секунду, когда я начинаю отвечать на вопрос, но в конце концов они у меня всегда есть. У меня всегда есть три причины для любой позиции. Даже если на данный момент я не знаю, каковы три причины. Потому что почему-то всегда появляются три. Время от времени я совершаю ошибку, говоря, что мне в ней действительно нравятся две вещи. И, конечно же, прежде чем я дойду до конца двух, я такой: да, есть еще кое-что. Всегда есть третий.

А затем всегда предлагайте простые следующие шаги. Вы должны иметь близко. В P&G нас учили подходить к закрытию очень естественно, предлагая простые следующие шаги, чтобы им было легко сказать «да», заранее планируя устранение барьеров и указывая им путь к соглашению, который легко вписывается в ситуацию. У вас уже есть заказ на этой неделе, если бы я мог просто добавить к нему Tide с новой структурой сделки, мы бы позаботились о том, чтобы вы получили этот товар вовремя к этим выходным, чтобы вы могли привлечь больше посетителей в свой магазин. .

Эта идея подытоживает ситуацию, излагая идею, объясняя, как она работает, усиливая преимущества и предлагая простые следующие шаги. Это убедительный формат продаж. Теперь, что касается преимуществ, иногда делается одна настройка, которая довольно крутая, — это иметь преимущества как для «продажи», так и для продавца. Итак, есть три причины, почему это хорошо для вас: больше трафика, вы заработаете деньги, и ваш магазин будет продавать больше мяса. Но также и преимущества того, что в нем для нас. Причина, по которой я хочу это сделать, заключается в том, что я хочу улучшить отношения с вами, я хочу выполнить свою месячную норму, и мы хотим быть конкурентоспособными в рамках другого моющего средства.

Часто полезно иметь свои преимущества там. Потому что людям всегда любопытно, каковы ваши скрытые мотивы? Чего вы пытаетесь достичь? А зачем тебе это. И если ты просто скажешь им заранее, эй, вот почему я хочу этого. Это то, что я получаю от этого так же, как и вы, вы можете создать просвещенный личный интерес между вами двумя. Это вызывает больше доверия. Это может быть что-то простое, например, если я не получу эту сделку, я не выполню свою норму на этой неделе. Это действительно иногда может помочь. Люди хотят помогать друг другу, они хотят помочь вам выполнить свою норму. Итак, подумайте о взаимной выгоде как о способе ее структурирования.

Это формат убедительных продаж P&G. Вы можете посмотреть его в Интернете. Есть настройки, они всегда вносят изменения и прочее. Но суть этого действительно состоит в том, чтобы получить идею заранее. И всегда убедитесь, что у вас есть преимущества. И если вы сделаете это, у вас будет довольно счастливая карьера продавца.

И дело не только в продаже моющих средств. И не обязательно быть продавцом. Это может быть любая ситуация, когда вы пытаетесь продать. Например, эй, сегодня вечером к нам придет компания на ужин. И, кстати, это вполне реальная ситуация. Сегодня к нам на ужин придет компания. И они захотят поужинать в очень раннее время. Они не хотят ждать ужина. Такова ситуация. Моя идея состоит в том, чтобы приготовить кукурузу в початках и стейк, потому что я могу приготовить их на барбекю примерно за 10 минут. Это быстрая, сытная и вкусная еда. И способ, которым это будет работать, заключается в том, что я собираюсь натереть стейк всухую и предварительно разогреть кукурузу в микроволновой печи. А потом я вытащу все это на барбекю. А потом я просто поджарю его и принесу. И пока ты готовишь грибы, мы будем готовы к работе, и мы сможем подать ужин в 6:30, как захотим.

У него есть некоторые преимущества. Во-первых, наша компания будет есть вовремя. Во-вторых, это довольно легко сделать, так что это будет быстро и весело. И в-третьих, это вкусно. Кто не любит кукурузу в початках? Итак, это три моих преимущества. И что в этом для меня, так это то, что я не хочу есть вне дома сегодня вечером, потому что я много ел вне дома, и у меня есть кое-что, запланированное на завтра, и я действительно не хочу чувствовать, что у меня есть соль. моя система. Так хочется чего-то домашнего и вкусного. И я хочу что-то, что будет легко убирать после. И это супер легкая еда, чтобы убрать после. Легкие следующие шаги. Вам не нужно ничего делать. Я уже купила и готова начать готовить.

А с этим я иду на шашлык. А что касается CXM Experience, я Град Конн, главный директор Sprinklr, и увидимся… в следующий раз.