Episódio #103: O Guia Completo para o Formato de Venda Persuasiva da P&G

A Procter & Gamble está no mercado há mais de 180 anos. Claramente, eles estão fazendo um monte de coisas certas. E uma dessas coisas é o formato de venda persuasivo. Todo vendedor da P&G aprende a técnica. E todos usam. No episódio de hoje, eu apresento o formato de venda persuasiva em cinco etapas.

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TRANSCRIÇÃO DO PODCAST

Oh sim. Ok, então hoje eu vou na máquina do caminho de volta. E vamos voltar para a Procter & Gamble, onde comecei minha carreira. E vamos falar sobre o formato de venda persuasiva da P&G.

Na verdade, escrevi um post sobre isso na mudança copernicana. A mudança copernicana é o meu blog. Eu tenho comandado o turno copernicano há anos, pelo menos 15 anos. Escrevi este post em junho de 2014, cerca de sete anos atrás. E a grande coisa sobre o meu blog, tem leitores muito bons. Alguns dos artigos são definitivos. Se você fizer uma pesquisa na P&G, formato de venda persuasiva, esse é o resultado principal. Há cerca de 165.000 visitantes – únicos – no site todos os anos, o que é bem legal. Não faço anúncios nele. E não há links de comissão nem nada. Eu o administro completamente sem renda e faço isso para ajudar minhas equipes a aprender e ajudar a treinar minhas equipes. É realmente uma ótima maneira de refinar meu próprio pensamento.

Eu queria direcioná-lo para isso porque... faça uma pesquisa sobre a mudança copernicana, e o artigo se chama Como ABC, estar sempre vendendo: o formato de venda persuasiva da P&G. Se você apenas fizer uma pesquisa sobre “sempre estar vendendo”, você encontrará este artigo cerca de cinco resultados abaixo. Tem uma grande imagem de um corredor de lavanderia com Tide, Bold, Gain e Dreft, e Ivory Snow e todas as outras grandes marcas de detergentes que a P&G fabrica.

Este é o formato que a força de vendas da P&G usa. Tem cinco passos. E é um formato realmente fantástico. Na verdade, ele mapeia para o formato de memorando de uma página da P&G que você usa para fazer recomendações. E falamos sobre isso em um podcast anterior alguns dias atrás. Esta é uma estrutura de venda. E a recomendação, francamente, é uma estrutura de venda também, porque todos nós estamos vendendo o tempo todo. Todos os novos vendedores da P&G participam de um curso de treinamento de uma semana chamado NRTC, ou curso de treinamento para novos representantes. E no centro disso estão esses cinco passos de venda. E se você conversar com alguém da P&G, eles lhe dirão quais são esses cinco passos. Então, vou dizer quais são esses cinco passos. E é uma maneira muito poderosa de pensar sobre como vender e como fazer as coisas acontecerem. Não precisa estar vendendo detergente. Pode estar vendendo qualquer coisa.

A primeira coisa que você faz, o que lhe dizem para fazer como vendedor, é resumir a situação. Você inicia a conversa compartilhando informações que despertam o interesse do ouvinte e o tornam receptivo ao que você tem a dizer. Porque é melhor se você falar sobre coisas que seu cliente disse que eram importantes para ele, ou a última vez que você falou.

Você também pode compartilhar fatos importantes, informações ou tendências do setor para iniciar a discussão. Uma coisa que meu CRO aqui da Sprinklr, Luca Lazzaron, fala é tentar descobrir a dor acima do barulho. A coisa que os preocupa mais do que qualquer outra coisa. A coisa que é a prioridade estratégica, onde as melhores pessoas estão sendo colocadas, onde os orçamentos estão sendo colocados. Então, resuma uma situação. Pode ser algo tão simples como: a nova loja do outro lado da rua está gerando mais tráfego do que você. Essa é a situação. Você precisa direcionar mais tráfego. Ei, expositor de corredor final, Tide, $ 2,99. Essa é uma maneira fácil de ter essa conversa. Ou, resumir a situação pode ser tendências no setor, tendências em diferentes produtos, tendências que estão acontecendo ou prioridades estratégicas para a organização. Então resuma a situação.

A segunda coisa, e é aí que muitas pessoas cometem um erro. Muitas pessoas são muito tímidas, esperam até o fim para fazer isso. Na P&G é como, aqui está a situação. Primeiro, vou dizer qual é a minha ideia. Então você tem a atenção deles, não faça rodeios. Basta ir direto ao ponto e dizer-lhes uma breve declaração da ideia. Pode ser apenas uma manchete da recomendação declarada de uma maneira que a torne atraente. Divulgue a ideia com antecedência, para que as pessoas saibam o que você está tentando vender e com o que você quer que elas concordem. Se eles realmente não querem ouvir, e não querem que você desperdice o tempo deles, eles dirão imediatamente. A maioria das pessoas continuará ouvindo, mas elas sabem para onde você está dirigindo. Eles não estão tentando adivinhar. E saber para onde você está indo é muito mais útil.

Depois você explica como funciona. Depois de ter declarado claramente a proposta, agora você fornece detalhes sobre a recomendação. Isso inclui informações sobre o produto, preço, execução da proposta, como funcionará o prazo e a logística. Isso é basicamente Ei, minha ideia é: haverá uma exibição de Tide no corredor final por US $ 2,99. A forma como funciona é que temos um acordo especial, que lhe dá dois dólares de desconto em cada caixa. Você ainda vai ganhar um dólar por caixa e eu posso tê-lo enviado para você de vagão e em seu armazém até o final da próxima semana. É mais ou menos assim que funciona.

Então você reforça os principais benefícios. E isso é como a chave disso. E o que eu amo nessa estrutura, se você pensar no que estou fazendo aqui, eu basicamente disse, aqui está um cenário, aqui está uma ideia e como funciona. Agora, vou dizer-lhe porque é uma boa ideia. Muitas vezes as pessoas vão tentar inverter a ordem dessas coisas, que é a disciplina acadêmica. Mas você perde pessoas, e elas se distraem. Ou eles vão começar a interrompê-lo. Quando você está reforçando os benefícios, você atinge as principais razões pelas quais eles querem concordar em seguir em frente.

Às vezes é chamado de três razões. E você realmente precisa ter três. Se você tem apenas duas razões, não é realmente suficiente. E se você tiver mais de três, nenhum deles é realmente muito poderoso. Sempre tem três. Eu sempre tenho três coisas. Quando alguém me pergunta alguma coisa, tipo, você gostou daquele filme? Sim, eu gostei de três coisas sobre ele. E eu sempre tenho três coisas. Posso não tê-los no segundo em que começo a responder à pergunta, mas sempre os tenho eventualmente. Eu sempre tenho três razões para qualquer posição. Mesmo que no momento, eu não saiba quais são as três razões. Porque de alguma forma, por algum motivo, três sempre aparecem. De vez em quando eu cometo o erro de dizer que há duas coisas que eu realmente gostei nele. E com certeza, antes de eu chegar ao final de dois, eu estou tipo sim, tem mais uma coisa. Há sempre um terceiro.

E sempre sugira os próximos passos fáceis. Você tem que ter um fechamento. Na P&G, fomos ensinados a avançar com muita naturalidade para o final, sugerindo os próximos passos fáceis para que eles digam sim com facilidade, planejando com antecedência a remoção de barreiras e mostrando a eles um caminho para um acordo que se encaixe facilmente na situação. Você já recebeu um pedido esta semana, se eu pudesse adicionar o Tide a ele com a nova estrutura de negócios, garantiríamos que você tenha esse material a tempo para este fim de semana, para que você possa direcionar mais tráfego para sua loja .

Essa ideia é resumir a situação, declarando a ideia, explicando como ela funciona, reforçando os benefícios e sugerindo os próximos passos fáceis. Esse é o formato de venda persuasiva. Agora nos benefícios, um ajuste que às vezes é feito, que é bem legal, é ter os benefícios tanto para o “vendedor” quanto para o vendedor. Portanto, há três razões pelas quais isso é bom para você: mais tráfego, você ganhará dinheiro e sua loja venderá mais carne. Mas também os benefícios do que está nele para nós. A razão pela qual quero fazer isso, quero um relacionamento melhor com você, quero atingir minha cota do mês e queremos ser competitivos dentro de outro detergente.

Muitas vezes é útil ter seus próprios benefícios lá. Porque as pessoas são sempre curiosas, qual é o seu motivo? O que você está tentando alcançar? Por que voce quer isso. E se você apenas disser a eles antecipadamente, ei, é por isso que eu quero isso. Isso é o que eu estou conseguindo, assim como você, você pode criar um auto-interesse iluminado entre vocês dois. Cria mais confiança. Pode ser algo tão simples como, se eu não conseguir esse acordo, não vou cumprir minha cota esta semana. Isso pode realmente ajudar às vezes. As pessoas querem ajudar umas às outras, querem ajudá-lo a fazer sua cota. Então, pense nos benefícios mútuos como forma de estruturá-lo.

Esse é o formato de venda persuasiva da P&G. Você pode procurá-lo online. Há ajustes para isso, eles estão sempre fazendo mudanças e outras coisas. Mas a essência disso é realmente ter a ideia de antemão. E sempre certifique-se de que você tem benefícios. E se você fizer isso, terá uma carreira de vendedor muito feliz.

E não precisa ser apenas vender detergente. E você não precisa ser um vendedor. Pode ser qualquer situação em que você esteja tentando vender. Por exemplo, ei, temos companhia para jantar hoje à noite. E, a propósito, esta é uma situação totalmente real. Temos companhia para jantar esta noite. E eles vão querer jantar muito cedo. Eles não querem esperar pelo jantar. Essa é a situação. A minha ideia é fazer espiga de milho e bife porque consigo fazer os dois na churrasqueira em cerca de 10 minutos. É uma refeição rápida, rápida e deliciosa. E do jeito que vai funcionar é que eu vou secar o bife e pré-aquecer o milho no micro-ondas. E depois vou levar tudo para o churrasco. E então eu vou fazer um churrasco e trago. E desde que você tenha os cogumelos cozinhando, estaremos prontos para ir e podemos servir o jantar às 630, como queremos.

Tem alguns benefícios. Número um, nossa empresa vai comer na hora. Número dois, é razoavelmente fácil de fazer, então será rápido e divertido de fazer. E número três, é delicioso. Quem não gosta de espiga de milho? Então esses são meus três benefícios. E o que está acontecendo para mim é que eu não quero comer fora hoje à noite porque comi muito e tenho algumas coisas agendadas para amanhã que eu realmente não quero sentir como se tivesse sal meu sistema. Então eu quero ter algo que seja caseiro e delicioso. E eu quero algo que seja fácil de limpar depois. E esta é uma refeição super fácil de limpar depois. Próximos passos fáceis. Você não tem que fazer nada. Já comprei e estou pronto para começar a cozinhar.

E com isso, vou ao churrasco. E para a experiência CXM, sou Grad Conn, CXO da Sprinklr, e até a próxima.