Episodio n.º 103: La guía completa del formato de venta persuasivo de P&G

Procter & Gamble ha estado en el negocio por más de 180 años. Está claro que están haciendo muchas cosas bien. Y una de esas cosas es su formato de venta persuasivo. Todos los vendedores de P&G aprenden la técnica. Y todos lo usan. En el episodio de hoy, lo guío a través del formato de venta persuasiva de cinco pasos.

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TRANSCRIPCIÓN DEL PODCAST

Oh sí. Bien, entonces hoy voy en la máquina de regreso. Y volvemos a Procter & Gamble, donde comencé mi carrera. Y vamos a hablar sobre el formato de venta persuasiva de P&G.

De hecho, escribí una publicación sobre esto en el cambio copernicano. El giro copernicano es mi blog. Llevo años ejecutando turno copernicano, al menos 15 años. Escribí esta publicación en junio de 2014, hace unos siete años. Y lo mejor de mi blog es que tiene bastantes lectores. Algunos de los artículos son definitivos. Si realiza una búsqueda en P&G, formato de venta persuasiva, este es el resultado principal. Hay alrededor de 165,000 visitantes, únicos, en el sitio cada año, lo cual es genial. No publico ningún anuncio en él. Y no hay enlaces de comisiones ni nada. Lo ejecuto completamente libre de ingresos y lo hago para ayudar a mis equipos a aprender y ayudar a entrenar a mis equipos. Es una gran manera para mí de refinar mi propio pensamiento.

Quería dirigirlo a esto porque... haga una búsqueda en el cambio de Copernican, y el artículo se llama Cómo ABC, siempre esté vendiendo: el formato de venta persuasiva de P&G. Si solo realiza una búsqueda sobre "siempre vender", encontrará este artículo unos cinco resultados más abajo. Tiene una imagen grande de un pasillo de lavandería con Tide, Bold, Gain y Dreft, e Ivory Snow y todas las otras grandes marcas de detergentes que fabrica P&G.

Este es el formato que utiliza la fuerza de ventas de P&G. Tiene cinco pasos. Y es un formato realmente fantástico. En realidad, se asigna al formato de nota de una página de P&G que utiliza para hacer recomendaciones. Y hablamos de eso en un podcast anterior hace unos días. Esta es una estructura de venta. Y la recomendación, francamente, también es una estructura de venta, porque todos estamos vendiendo todo el tiempo. Todos los nuevos vendedores de P&G asisten a un curso de capacitación de una semana llamado NRTC, o curso de capacitación para nuevos representantes. Y en el centro de esto están estos cinco pasos de venta. Y si habla con alguien en P&G, le dirá cuáles son estos cinco pasos. Entonces, les voy a decir cuáles son esos cinco pasos. Y es una forma bastante poderosa de pensar sobre cómo vender y cómo hacer que las cosas sucedan. No tiene que estar vendiendo detergente. Puede estar vendiendo cualquier cosa.

Lo primero que haces, lo que te dicen que hagas como vendedor, es resumir la situación. Comienzas la conversación compartiendo información que hace que el oyente se interese y lo haga receptivo a lo que tienes que decir. Porque es mejor si habla sobre las cosas que su cliente dijo que eran importantes para él o sobre la última vez que habló.

También puede compartir hechos clave, información o tendencias de la industria para establecer la discusión. Una cosa de la que habla mi CRO aquí en Sprinklr, Luca Lazzaron, es tratar de descubrir el dolor por encima del ruido. Lo que les preocupa más que cualquier otra cosa. Lo que es la prioridad estratégica, donde se ponen las mejores personas, donde se ponen los presupuestos. Entonces, resuma una situación. Puede ser algo tan simple como: la nueva tienda al otro lado de la calle genera más tráfico que tú. Esa es la situación. Necesitas generar más tráfico. Oye, exhibición al final del pasillo, Tide, $2.99. Esa es una manera fácil de tener esa conversación. O, resuma la situación, podría ser tendencias en la industria, tendencias en diferentes productos, tendencias que están ocurriendo o prioridades estratégicas para la organización. Así que resuma la situación.

La segunda cosa, y aquí es donde mucha gente comete un error. Muchas personas son muy tímidas, esperan hasta el final para hacer esto. En P&G es como, esta es la situación. Primero, les voy a contar cuál es mi idea. Así que tienes su atención, no te andes con rodeos. Simplemente vaya directo al grano y dígales una breve declaración de la idea. Podría ser simplemente un titular de la recomendación expresada de una manera que la haga convincente. Expón la idea desde el principio, para que la gente sepa lo que estás tratando de vender y lo que quieres que acepten. Si realmente no quieren escuchar y no quieren que les hagas perder el tiempo, te lo dirán de inmediato. La mayoría de la gente seguirá escuchando, pero saben adónde conduces. No están tratando de adivinar. Y saber a dónde vas es mucho más útil.

Luego explicas cómo funciona. Una vez que haya establecido claramente la proposición, proporcione detalles sobre la recomendación. Esto incluye información sobre el producto, el precio, la ejecución de la propuesta, cómo funcionarán los plazos y la logística. Esto es básicamente Oye, mi idea es: habrá una exhibición de Tide al final del pasillo a $2.99. La forma en que funciona es que tenemos un acuerdo de forma especial, que le da dos dólares de descuento en cada caja. Todavía va a hacer un dólar por caja y puedo hacer que se la envíen por vagón y en su almacén para fines de la próxima semana. Así es como funciona.

Luego refuerza los beneficios clave. Y esto es como la clave de ello. Y lo que me encanta de esta estructura, si piensas en lo que estoy haciendo aquí, esencialmente he dicho, aquí hay un escenario, aquí hay una idea y cómo funciona. Ahora, te voy a decir por qué es una buena idea. A menudo, la gente intentará invertir el orden de estas cosas, que es la disciplina académica. Pero pierdes gente y se distraen. O empezarán a interrumpirte. Cuando está reforzando los beneficios, se da cuenta de las razones clave por las que quieren aceptar seguir adelante.

A veces se llama las tres razones. Y realmente necesitas tener tres. Si solo tienes dos razones, en realidad no es suficiente. Y si tienes más de tres, entonces ninguno de ellos es realmente muy poderoso. Siempre ten tres. Siempre tengo tres cosas. Cuando alguien me pregunta algo como: ¿Te gustó esa película? Sí, me gustaron tres cosas. Y siempre tengo tres cosas. Puede que no los tenga en el momento en que empiezo a responder la pregunta, pero siempre los tengo eventualmente. Siempre tengo tres razones para cualquier puesto. Aunque por el momento, no sé cuáles son las tres razones. Porque de alguna manera, por alguna razón, siempre aparecen tres. De vez en cuando cometo el error de decir que hay dos cosas que realmente me gustaron. Y efectivamente, antes de llegar al final de dos, estoy como sí, hay una cosa más. Siempre hay un tercero.

Y luego sugiera siempre los siguientes pasos sencillos. Tienes que tener un cierre. En P&G nos enseñaron a movernos con mucha naturalidad hacia el cierre sugiriendo sencillos pasos a seguir para que les resulte más fácil decir que sí, planificando con anticipación para eliminar las barreras y mostrándoles un camino hacia el acuerdo que se adapte fácilmente a la situación. Ya tiene un pedido esta semana, si pudiera agregarle Tide con la nueva estructura de acuerdos, nos aseguraríamos de que tenga ese material a tiempo para este fin de semana para que pueda atraer más tráfico a su tienda .

Esta idea de resumir la situación, enunciando la idea, explicando cómo funciona, reforzando los beneficios y sugiriendo próximos pasos sencillos. Ese es el formato de venta persuasivo. Ahora, en los beneficios, un ajuste que a veces se hace, lo cual es genial, es tener los beneficios tanto para el "vendedor" como para el vendedor. Entonces, hay tres razones por las que esto es bueno para usted: más tráfico, ganará dinero y su tienda venderá más carne. Pero luego también los beneficios de lo que hay para nosotros. La razón por la que quiero hacer esto es porque quiero una mejor relación con usted, quiero alcanzar mi cuota del mes y queremos ser competitivos dentro de otro detergente.

A menudo es útil tener sus propios beneficios allí. Porque la gente siempre es curiosa, ¿cuál es tu motivo oculto? ¿Qué estás intentando lograr? Por qué quieres esto. Y si les dices por adelantado, oye, es por eso que quiero esto. Esto es lo que estoy sacando de esto, así como tú, puedes crear un interés propio ilustrado entre ustedes dos. Genera más confianza. Puede ser algo tan simple como, si no consigo este trato, no cumpliré con mi cuota esta semana. Eso realmente puede ayudar a veces. La gente quiere ayudarse entre sí, quieren ayudarte a cumplir tu cuota. Entonces, piense en los beneficios mutuos como una forma de estructurarlo.

Ese es el formato de venta persuasivo de P&G. Puedes buscarlo en línea. Hay ajustes, siempre están haciendo cambios y esas cosas. Pero la esencia de esto realmente es tener la idea por adelantado. Y siempre asegúrese de que tiene beneficios. Y si haces eso, tendrás una carrera de vendedor bastante feliz.

Y no tiene que ser solo venta de detergente. Y usted no tiene que ser un vendedor. Podría ser cualquier situación en la que estés tratando de vender. Por ejemplo, oye, tenemos invitados esta noche para cenar. Y, por cierto, esta es una situación totalmente real. Tenemos compañía viniendo a cenar esta noche. Y van a querer cenar a una hora muy temprana. No quieren esperar a la cena. Esa es la situación. Mi idea es hacer mazorcas de maíz y bistec porque puedo hacer ambos en la barbacoa en unos 10 minutos. Es una comida rápida, rápida y deliciosa. Y la forma en que va a funcionar es que voy a frotar en seco el bistec y calentar previamente el maíz en el microondas. Y luego lo llevaré todo a la barbacoa. Y luego lo haré a la parrilla y lo traeré. Y mientras tengas los champiñones cocinándose, estaremos listos y podemos servir la cena a las 6:30 como queramos.

Tiene algunos beneficios. Número uno, nuestra compañía comerá a tiempo. Número dos, es razonablemente fácil de hacer, por lo que será rápido y divertido de hacer. Y número tres, es delicioso. ¿A quién no le gusta el maíz en la mazorca? Así que esos son mis tres beneficios. Y lo que hay para mí es que no quiero salir a comer esta noche porque he comido mucho y tengo algunas cosas programadas para mañana en las que realmente no quiero sentir que tengo sal. mi sistema Así que quiero tener algo que sea casero y delicioso. Y quiero algo que sea fácil de limpiar después. Y esta es una comida súper fácil de limpiar después. Próximos pasos fáciles. No tienes que hacer nada. Ya lo compré y estoy listo para empezar a cocinar.

Y con eso, me voy a ir a la barbacoa. Y para la Experiencia CXM, soy Grad Conn, CXO en Sprinklr, y nos vemos... la próxima vez.