第 103 集：寶潔說服性銷售模式的完整指南

寶潔公司已經經營了 180 多年。 顯然，他們做的很多事情都是正確的。 其中之一就是他們有說服力的銷售形式。 寶潔的每個銷售人員都學習這項技術。 他們都使用它。 在今天的節目中，我將帶您了解五步說服式銷售模式。

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哦耶。 好的，所以今天我要回程機器了。 我們將回到我開始職業生涯的寶潔公司。 我們將討論寶潔有說服力的銷售形式。

我實際上寫了一篇關於哥白尼轉變的帖子。 哥白尼轉變是我的博客。 多年來，我一直在運行哥白尼轉變，至少 15 年。 我在 2014 年 6 月寫了這篇文章，大約七年前。 我的博客最棒的地方在於，它有相當多的讀者群。 有些文章是確定性的。 如果您搜索 P&G，有說服力的銷售格式，這是最好的結果。 該網站每年約有 165,000 名訪問者（唯一身份訪問者），這有點酷。 我沒有在上面投放任何廣告。 並且沒有佣金鏈接或任何東西。 我運行它完全免費，我這樣做是為了幫助我的團隊學習並幫助培訓我的團隊。 這對我來說是一個很好的方式來完善我自己的想法。

我想把你引向這個，因為……搜索哥白尼轉變，這篇文章叫做 How to ABC, always be sell: P&G 的有說服力的銷售格式。 如果您只搜索“一直在銷售”，您會發現這篇文章大約有五個結果。 它有一個洗衣過道的大圖，包括 Tide、Bold、Gain 和 Dreft，以及 Ivory Snow 以及寶潔生產的所有其他偉大的洗滌劑品牌。

這是寶潔銷售人員使用的格式。 它有五個步驟。 這是一種非常棒的格式。 它實際上映射到寶潔，您用來提出建議的單頁備忘錄格式。 幾天前，我們在較早的播客中談到了這一點。 這是一種銷售結構。 坦率地說，推薦也是一種銷售結構，因為我們一直都在銷售。 寶潔的所有新銷售人員都參加了為期一周的培訓課程，稱為 NRTC，或新的銷售代表培訓課程。 它的核心是這五個銷售步驟。 如果你與寶潔的任何人交談，他們會告訴你這五個步驟是什麼。 所以，我要告訴你這五個步驟是什麼。 這是一種非常有效的思考如何銷售和如何讓事情發生的方式。 它不一定要賣洗滌劑。 它可以賣任何東西。

作為賣家，你要做的第一件事就是總結情況。 你通過分享讓聽眾感興趣並讓他們接受你要說的話的信息來開始對話。 因為你最好談談你的客戶所說的對他們很重要的事情，或者你上次說話的時間。

您還可以分享關鍵事實、信息或行業趨勢來建立討論。 我在 Sprinklr 的 CRO Luca Lazzaron 談到的一件事是嘗試發現噪音之外的痛苦。 他們最關心的事情。 這是戰略優先事項，最優秀的人才被放在哪裡，預算放在哪裡。 所以，總結一個情況。 它可以很簡單，例如：馬路對面的新商店比您帶來更多的流量。 情況就是這樣。 您需要吸引更多流量。 嘿，過道末端展示，潮汐，2.99 美元。 這是進行對話的一種簡單方法。 或者，總結情況可能是行業趨勢、不同產品的趨勢、正在發生的趨勢或組織的戰略重點。 所以總結一下情況。

第二件事，這是很多人犯錯誤的地方。 很多人都很害羞，他們等到最後才這樣做。 在寶潔，情況就是這樣。 首先，我要告訴你我的想法是什麼。 所以你已經引起了他們的注意，不要拐彎抹角。 直截了當地告訴他們這個想法的簡短陳述。 它可能只是以令人信服的方式陳述的建議的標題。 提前提出想法，這樣人們就知道你想賣什麼，以及你想讓他們同意什麼。 如果他們真的不想听，不想讓你浪費他們的時間，他們會馬上告訴你。 大多數人會繼續聽，但他們知道你在哪裡開車。 他們不是在猜測。 知道你要去哪裡更有幫助。

然後你解釋它是如何工作的。 一旦你清楚地陳述了這個提議，你現在就可以提供關於推薦的細節。 這包括有關產品、定價、提案執行、時間安排和物流如何運作的信息。 這基本上是嘿，我的想法是：將在 2.99 美元的價格上展示 Tide。 它的工作方式是我們有一個特殊的形式交易，每盒給你兩美元。 你仍然可以賺一盒錢，我可以在下週末之前用火車把它運到你的倉庫裡。 這就是它的工作原理。

然後你加強關鍵的好處。 這就像它的關鍵。 我喜歡這個結構的地方，如果你想想我在這裡做什麼，我基本上說過，這是一個場景，這是一個想法以及它是如何工作的。 現在，我要告訴你為什麼這是一個好主意。 很多時候人們會試圖顛倒這些事情的順序，這就是學科。 但是你失去了人，他們就會分心。 否則他們會開始打斷你。 當你強化這些好處時，你就會明白他們想要同意繼續前進的關鍵原因。

有時它被稱為三個原因。 你真的需要三個。 如果你只有兩個原因，那是不夠的。 如果你有超過三個，那麼它們都不是真的很強大。 總是有三個。 我總是有三件事。 當有人問我什麼，比如，你喜歡那部電影嗎？ 是的，我喜歡它的三點。 我總是有三件事。 在我開始回答問題的那一刻，我可能沒有它們，但我最終總是有它們。 對於任何職位，我總是有三個理由。 即使此刻，我也不知道這三個原因是什麼。 因為不知何故，出於某種原因，三個總是出現。 每隔一段時間我就會犯錯誤，說有兩件事我真的很喜歡它。 果然，在我結束兩個之前，我想，是的，還有一件事。 總有第三個。

然後總是建議簡單的後續步驟。 你必須有一個關閉。 在寶潔，我們被教導要非常自然地結束交易，建議簡單的後續步驟，讓他們更容易說“是”，提前計劃消除障礙，並向他們展示一條容易適應情況的達成共識的途徑。 您這週已經有訂單了，如果我可以使用新的交易結構將 Tide 添加到其中，我們將確保您在本週末及時獲得這些東西，這樣您就可以為您的商店帶來更多流量.

這種總結情況的想法，陳述想法，解釋它是如何工作的，加強好處並提出簡單的後續步驟。 這就是有說服力的銷售形式。 現在在利益方面，有時會進行一項很酷的調整，即讓“賣方”和賣方都受益。 所以，這對你有好處的三個原因：更多的流量，你會賺錢，你的商店會賣更多的肉。 但也有它為我們帶來的好處。 我想這樣做的原因是，我想與你建立更好的關係，我想達到當月的配額，並且我們想在另一種清潔劑中具有競爭力。

在那裡擁有自己的利益通常會有所幫助。 因為人們總是好奇，你的居心何在？ 你想達到什麼目的？ 你為什麼要這個。 如果你只是提前告訴他們，嘿，這就是我想要這個的原因。 這就是我和你從中得到的東西，你可以在你們兩個之間創造開明的自我利益。 它創造了更多的信任。 可能很簡單，如果我沒有得到這筆交易，我這週就不會完成我的配額。 有時這實際上會有所幫助。 人們想互相幫助，他們想幫助你完成你的配額。 因此，將互惠互利視為一種構建方式。

這就是寶潔有說服力的銷售模式。 你可以在網上查一下。 有一些調整，他們總是在做改變和東西。 但它的本質實際上是把這個想法放在前面。 並始終確保您有好處。 如果你這樣做了，你的銷售生涯就會非常快樂。

它不僅要銷售洗滌劑。 而且您不必是銷售人員。 這可能是您嘗試銷售的任何情況。 例如，嘿，我們今晚有人過來吃晚飯。 而且，順便說一句，這是一個完全真實的情況。 今晚我們有同伴過來吃晚飯。 他們會想在很早的時候吃晚飯。 他們不想等晚餐。 情況就是這樣。 我的想法是做玉米棒和牛排，因為我可以在大約 10 分鐘內完成它們。 這是一頓快速、快速、美味的飯菜。 它的工作方式是我要把牛排擦乾，然後對玉米進行預先微波處理。 然後我會把它全部拿出來烤肉。 然後我就烤一下，我會帶進來。只要你有蘑菇煮，我們就準備好了，我們可以在 630 提供我們想要的晚餐。

它有一些好處。 第一，我們公司會按時吃飯。 第二，做起來​​相當容易，所以做起來很快，做起來很有趣。 第三，很好吃。 誰不喜歡玉米棒子？ 這就是我的三個好處。 對我來說，我今晚不想出去吃飯，因為我已經吃了很多東西，而且我有一些明天安排的東西，我真的不想覺得我有鹽我的系統。 所以我想要一些自製的和美味的東西。 我想要一些之後很容易清理的東西。 這是一頓超級容易清理的飯菜。 簡單的後續步驟。 你不必做任何事情。 我已經買了，準備開始做飯了。

有了這個，我要去燒烤了。 對於 CXM 體驗，我是 Sprinklr 的 CXO Grad Conn，下次再見。