СТОП - 4 шага для развития сервиса и запуска продукта SaaS

Опубликовано: 2022-12-29

Если вы работаете в сфере услуг, вы знаете, что все быстро меняется. Продукты «программное обеспечение как услуга» (SaaS) меняют способы работы, масштабирования и взаимодействия компаний с клиентами. В прошлом компании, предоставляющие услуги, полагались на простую модель обмена «время за деньги». Но теперь компаниям необходимо предпринять шаги в направлении производства, если они хотят оставаться конкурентоспособными.

Такие компании, как Netflix и Hulu, изменили правила проката видео, а Uber и Lyft полностью изменили индустрию такси. Это примеры SaaS-компаний, которые работают как в B2B, так и в B2C. Эти компании превратили традиционные модели обслуживания в масштабируемый и прибыльный бизнес, нестандартно мыслив.

Для бизнеса, основанного на услугах, очень важно подумать о том, как вы можете превратить свои услуги в продукт, чтобы удовлетворить растущие потребности ваших клиентов и ваши постоянно растущие затраты на человеческий капитал. Следуя методологии создания продукта для своего бизнеса, основанного на услугах, вы можете создавать масштабируемые и прибыльные продукты, которые приносят пользу вашим клиентам и способствуют долгосрочному росту вашего бизнеса. Поверьте мне, это того стоит.

В этом посте мы рассмотрим методологию, которую я разработал для продуктового бизнеса, основанного на услугах, которую мы используем в нашем собственном бизнесе, основанном на услугах. Это называется методологией СТОП.

Хотя STOP является аббревиатурой шагов, это также то, что необходимо сделать перед запуском чего-либо. Итак, давайте остановимся и начнем последовательность запуска.

Методология включает четыре основных шага:

  1. Стандартизация ,
  2. подчеркивая ,
  3. Оптимизация и
  4. Производство .

Следуя этой методологии, вы можете превратить свой бизнес, основанный на услугах, в масштабируемый и устойчивый бизнес, основанный на продуктах. Если вы продвинулись дальше в этом путешествии и у вас есть минимально жизнеспособный продукт, то я рекомендую прочитать T2D3, это учебник по стратегии выхода на рынок для компаний SaaS, написанный моим соучредителем в Kalungi - Стейн Хендрикс, и наш продукт лидер в Калунги - Майк Нортфилд.

Приступаем к методологии.

Шаг 1: Стандартизируйте

Первым шагом в создании вашего бизнеса, основанного на услугах, является стандартизация ваших процессов. Это означает создание четких и последовательных инструкций о том, как вы предоставляете свои услуги клиентам. Стандартизация помогает гарантировать, что вы постоянно предоставляете высококачественные услуги и оправдываете ожидания клиентов.

Документооборот:

Одним из ключевых аспектов стандартизации ваших процессов является документирование всех шагов, связанных с предоставлением ваших услуг. Это включает в себя все, от первоначальной консультации с клиентом до окончательного предоставления услуги. Документируя эти процессы, вы можете определить области, в которых вы можете упростить и оптимизировать свои рабочие процессы.

Например, юридическая фирма может задокументировать свой процесс проведения юридических исследований, включая шаги по выявлению соответствующего прецедентного права, законодательных актов и правил, а также инструменты и ресурсы, которые они используют для сбора этой информации.

Установите последовательные руководящие принципы:

Чтобы стандартизировать свои процессы, вам необходимо установить согласованные правила предоставления услуг клиентам. Это включает в себя установление четких ожиданий для вашей команды и установление протоколов для обработки распространенных сценариев.

Например, коучинговая компания может установить рекомендации по ответам на запросы клиентов, включая сроки ответов на электронные письма и телефонные звонки, а также протоколы обработки жалоб или запросов на дополнительную информацию.

Осуществлять меры контроля качества:

Стандартизация также включает внедрение мер контроля качества, чтобы гарантировать, что ваши услуги последовательно предоставляются на высоком уровне. Это может включать в себя проведение регулярных обзоров ваших процессов предоставления услуг, сбор отзывов от клиентов и проведение обучения, чтобы убедиться, что ваша команда в курсе лучших практик.

Например, дизайнерская фирма может внедрить систему проверки проектной работы перед ее доставкой клиенту, включая проверку каждого проекта несколькими членами команды и предоставление отзывов для улучшения конечного продукта.

Создавайте шаблоны и контрольные списки:

Наконец, стандартизация включает в себя создание шаблонов и контрольных списков, чтобы убедиться, что вы охватываете все необходимые шаги в процессе предоставления услуг. Это может помочь уменьшить количество ошибок и повысить эффективность.

Например, консалтинговая фирма может создать шаблон для подготовки предложения для нового клиента, включая контрольный список всей информации, которую необходимо включить.

Шаг 2. Т емплатировать

Следующим шагом в создании вашего бизнеса, основанного на услугах, является создание шаблонов для ваших процессов. Это включает в себя создание шаблонов и схем, которым ваша команда может следовать при предоставлении услуг, а также превращение этих шаблонов в цифровые продукты, которые можно использовать внутри компании и продавать клиентам.

Публичное использование (бесплатно или платно):

Одним из ключевых аспектов шаблонизации ваших процессов является превращение ваших шаблонов и фреймворков в цифровые продукты, которые можно использовать внутри компании и продавать новым или существующим клиентам. Это может включать создание цифровых версий ваших шаблонов, таких как документы Microsoft Word или Google Docs, или создание интерактивных программных инструментов, которые помогают пользователям в ваших процессах. Создавая цифровые продукты, вы можете легко масштабировать свой бизнес и охватить более широкую аудиторию.

Преимущества: репутация бренда и доход, не привязанный ко времени. Это повысит присутствие вашего бренда за счет предоставления ценности и демонстрации опыта, но также откроет двери для начальных этапов преодоления временного барьера, когда новый доход не привязан к выделенным часам.

Внутреннее использование:

Цифровые продукты можно использовать внутри компании для оптимизации и автоматизации процессов предоставления услуг. Например, вы можете создать цифровой инструмент, который направляет вашу команду в процессе консультации с клиентами, побуждая их собирать необходимую информацию и задавать правильные вопросы. Это может помочь повысить эффективность и уменьшить количество ошибок.

Преимущество: внутренняя эффективность. Это не отображается ни в одном отчете о рентабельности инвестиций, но будет отображаться в вашей прибыли, и если вы не злоупотребляете этой эффективностью, удовлетворенностью сотрудников, поскольку они чувствуют себя более продуктивными, тратят меньше времени на неэффективность и, вероятно, имеют лучший баланс между работой и личной жизнью. как результат.

Использование клиентом (бесплатно или платно):

Цифровые продукты также можно продавать клиентам, чтобы предоставить им инструменты и рекомендации, необходимые для предоставления ваших услуг. Например, вы можете создать цифровой курс, который научит клиентов, как использовать ваши шаблоны и платформы для самостоятельного предоставления ваших услуг. Это может быть масштабируемый и прибыльный способ продать свой опыт и знания.

Преимущества: Отношения с клиентами и неограниченный по времени доход. Это улучшит ваши отношения с клиентами, добавляя дополнительную ценность без каких-либо дополнительных затрат и оставляя после себя что-то помимо вашего участия, но также открывает двери для получения большего дохода, который не привязан к дополнительным усилиям в расчете на продажу.

Примеры:

Вот несколько примеров того, как компания, предоставляющая профессиональные услуги, может использовать цифровые продукты для шаблонизации своих процессов:

  • Маркетинговое агентство может создать цифровой инструмент, который направляет пользователей в процессе создания маркетингового плана, включая подсказки для сбора информации об их целевой аудитории, постановки целей и разработки стратегии.
  • Коучинговая компания может создать цифровой курс, который учит клиентов, как использовать их шаблоны и фреймворки для предоставления коучинговых услуг своим клиентам.
  • Бухгалтерская фирма может создать шаблон Microsoft Excel для подготовки финансовых отчетов, который можно использовать внутри компании и продавать клиентам, чтобы упростить процесс подготовки финансовых отчетов.

Шаг 3: Оптимизируйте

После того как вы стандартизировали и создали шаблоны для своих процессов, следующим шагом будет их оптимизация. Оптимизация включает в себя определение областей, в которых вы можете упростить и улучшить свои рабочие процессы, а также внедрение новых способов ведения дел, которые могут повысить эффективность и результативность.

Улучшить существующие шаблоны:

Один из способов оптимизировать ваши процессы — улучшить существующие шаблоны и фреймворки. Это может включать в себя определение областей, в которых вы можете оптимизировать свои рабочие процессы, исключить ненужные шаги или автоматизировать задачи. Например, вы можете использовать такой инструмент, как Zapier, для автоматизации определенных задач в ваших рабочих процессах, таких как отправка уведомления, когда клиент заполняет форму на вашем веб-сайте.

Внедряйте новые способы ведения дел:

Еще один способ оптимизировать ваши процессы — внедрить новые способы ведения дел. Это может включать внедрение новых инструментов или технологий, которые могут повысить эффективность, или внедрение новых передовых практик, которые могут привести к лучшим результатам. Однако, если вы внедряете новый способ ведения дел, важно создать шаблоны для этих новых процессов, чтобы их можно было последовательно копировать и масштабировать.

Примеры:

Вот несколько примеров того, как компания, предоставляющая профессиональные услуги, может оптимизировать свои процессы:

  • Консалтинговая фирма может представить новый инструмент управления проектами, который позволит им легче отслеживать ход выполнения, назначать задачи и сотрудничать с членами команды.
  • Маркетинговое агентство может внедрить новый процесс создания контента, который включает использование искусственного интеллекта для генерации идей и заголовков, что может сэкономить время и повысить эффективность.
  • Коучинговая компания может внедрить новый метод проведения коуч-сессий, например, использование видеоконференций вместо личных встреч, что может сэкономить время и упростить удаленную работу с клиентами.

Шаг 4: Продукт

Последним шагом в продуктовом бизнесе, основанном на услугах, является превращение ваших услуг в продукт. Это включает в себя упаковку ваших услуг таким образом, чтобы их было легко продавать и доставлять клиентам.

Прежде чем приступить к процессу производства, важно задать себе несколько ключевых вопросов: Для чего нужен ваш продукт? Кто это для? И почему клиенты должны выбрать вас? Ответы на эти вопросы помогут вам определить лучший способ упаковки и продажи ваших услуг.

Это 4 стадии эволюции в производстве услуги:

Продукт уровня 0: пакет услуг.

Следуя первым трем шагам структуры продукта (стандартизация, создание шаблонов и оптимизация), вы уже должны получать больше прибыли. Создавая сервисные продукты, вы можете оптимизировать процесс продаж и повысить конверсию.

Сервисные продукты могут быть упакованы:

  • время (наименее масштабируемый вариант),
  • результаты, или
  • результаты.

Продукт уровня 1: Шаблон

На этом уровне вы продаете шаблоны или платформы, которые ваши клиенты могут использовать для предоставления ваших услуг. Это более масштабируемый вариант, чем сервисный продукт, поскольку он позволяет вам продавать свой опыт и знания более широкой аудитории.

Продукт уровня 2: Знания

На этом уровне вы продаете свой опыт и знания как товар. Это можно сделать с помощью рабочих мест (например, онлайн-тренингов), курсов и сертификаций или доступа к модулям (таким как частные группы в социальных сетях или онлайн-групповые тренинги). Это более масштабируемый вариант, чем шаблонный продукт, поскольку он позволяет охватить более широкую аудиторию и потенциально получать пассивный доход за счет продажи курсов и сертификатов.

Продукт уровня 3: SaaS (минимально жизнеспособный продукт или «MVP»)

Продукт SaaS (программное обеспечение как услуга) — это программный продукт, который предоставляется клиентам на основе подписки. Это наиболее масштабируемый вариант, поскольку он позволяет вам охватить глобальную аудиторию и потенциально получать пассивный доход за счет регулярной абонентской платы.

Важно отметить, что для достижения этой цели вам необходимо разработать минимально жизнеспособный продукт (MVP), чтобы вы могли быстро выйти на рынок и начать учиться и получать отзывы от своих ранних пользователей. Целый подход к этому описан в книге T2D3.

После того, как вы превратили свой сервисный бизнес в продукт, важно «пить свое собственное шампанское» и регулярно использовать свои собственные продукты, чтобы убедиться, что они соответствуют вашим стандартам и потребностям ваших клиентов. Это может включать предоставление регулярных обновлений и предоставление положительного подкрепления членам команды, которые используют ваши продукты.

Что будет дальше?

На всех уровнях производства вам нужна стратегия выхода на рынок и четко определены:

  • Для чего это нужно (какую проблему/задачу решает)?
  • Для кого это (для кого это решает проблему)?

Если вы дошли до стадии продуктизации SaaS (разработали MVP), то пришло время продемонстрировать соответствие продукта рынку (PMF). Опять же, я настоятельно рекомендую прочитать (и применить) то, что есть в книге T2D3. Это поможет вам быстро учиться (с успехами и неудачами) и даст вам максимальную вероятность успеха в развитии вашего бизнеса.

Создание продукта для вашего бизнеса, основанного на услугах, может быть сложным, но полезным процессом. Следуя методологии STOP, вы можете превратить свой бизнес, основанный на услугах, в масштабируемый и устойчивый бизнес, основанный на продуктах, и добиться значительных успехов в преодолении временного барьера.