STOP - 4 pasos para evolucionar un servicio y lanzar un producto SaaS

Si está en la industria de servicios, sabe que las cosas están cambiando rápidamente. Los productos de software como servicio (SaaS) están revolucionando la forma en que las empresas operan, escalan e interactúan con los clientes. En el pasado, las empresas basadas en servicios dependían de un modelo simple de intercambio de tiempo por dinero. Pero ahora, las empresas deben dar pasos hacia la productización si quieren seguir siendo competitivas.

Compañías como Netflix y Hulu cambiaron el juego para el alquiler de videos, y Uber y Lyft transformaron por completo la industria de los taxis. Estos son ejemplos de empresas SaaS que son tanto B2B como B2C. Estas empresas transformaron los modelos de servicio tradicionales en negocios escalables y rentables al pensar fuera de la caja.

Como empresa basada en servicios, es crucial considerar cómo puede producir sus servicios para satisfacer las necesidades cambiantes de sus clientes y su costo de capital humano en constante aumento. Al seguir una metodología para convertir su negocio basado en servicios en productos, puede crear productos escalables y rentables que brinden valor a sus clientes e impulsen el crecimiento a largo plazo de su negocio. Confía en mi, vale la pena.

En esta publicación, exploraremos una metodología que desarrollé para producir un negocio basado en servicios, que estamos usando en nuestro propio negocio basado en servicios. Se llama Metodología STOP.

Aunque STOP es un acrónimo de los pasos, también es lo que debe hacerse antes de iniciar cualquier cosa. Así que detengámonos e iniciemos la secuencia de lanzamiento.

La metodología consta de cuatro pasos clave:

1. estandarización ,
2. plantillando ,
3. Optimización y
4. P roductizar.

Siguiendo esta metodología, puede transformar su negocio basado en servicios en un negocio basado en productos escalable y sostenible. Si está más avanzado en este viaje y tiene su producto mínimo viable, entonces le recomiendo leer T2D3, es el libro de jugadas para la estrategia de comercialización para empresas SaaS, escrito por mi cofundador en Kalungi, Stijn Hendrikse, y nuestro producto plomo en Kalungi - Mike Northfield.

Entremos en la metodología.

Paso 1: estandarizar

El primer paso para convertir su negocio basado en servicios en productos es estandarizar sus procesos. Esto significa crear pautas claras y consistentes sobre cómo brinda sus servicios a los clientes. La estandarización ayuda a garantizar que usted brinde constantemente servicios de alta calidad y cumpla con las expectativas del cliente.

Procesos de documentos:

Un aspecto clave de la estandarización de sus procesos es documentar todos los pasos involucrados en la prestación de sus servicios. Esto incluye todo, desde la consulta inicial con un cliente hasta la entrega final del servicio. Al documentar estos procesos, puede identificar áreas en las que puede agilizar y optimizar sus flujos de trabajo.

Por ejemplo, un bufete de abogados podría documentar su proceso para realizar una investigación legal, incluidos los pasos para identificar la jurisprudencia, los estatutos y los reglamentos pertinentes, y las herramientas y los recursos que utilizan para recopilar esta información.

Establezca pautas consistentes:

Para estandarizar sus procesos, deberá establecer pautas consistentes sobre cómo brinda sus servicios a los clientes. Esto incluye establecer expectativas claras para su equipo y establecer protocolos para manejar escenarios comunes.

Por ejemplo, una empresa de asesoramiento podría establecer pautas para responder a las consultas de los clientes, incluido un cronograma para responder a correos electrónicos y llamadas telefónicas, y protocolos para manejar quejas o solicitudes de información adicional.

Implementar medidas de control de calidad:

La estandarización también implica la implementación de medidas de control de calidad para garantizar que sus servicios se brinden constantemente a un alto nivel. Esto podría incluir realizar revisiones periódicas de sus procesos de prestación de servicios, recopilar comentarios de los clientes y realizar capacitaciones para garantizar que su equipo esté actualizado sobre las mejores prácticas.

Por ejemplo, una empresa de diseño podría implementar un sistema para revisar el trabajo de diseño antes de entregarlo a un cliente, lo que incluye que varios miembros del equipo revisen cada proyecto y proporcionen comentarios para mejorar el producto final.

Cree plantillas y listas de verificación:

Finalmente, la estandarización implica la creación de plantillas y listas de verificación para asegurarse de que está cubriendo todos los pasos necesarios en su proceso de prestación de servicios. Esto puede ayudar a reducir los errores y mejorar la eficiencia.

Por ejemplo, una empresa de consultoría podría crear una plantilla para preparar una propuesta para un nuevo cliente, incluida una lista de verificación de toda la información que debe incluirse.

Paso 2: Plantilla

El siguiente paso para convertir su negocio basado en servicios en productos es crear plantillas para sus procesos. Esto implica crear plantillas y marcos que su equipo pueda seguir al prestar sus servicios, además de convertir estas plantillas en productos digitales que se pueden usar internamente y vender a los clientes.

Uso público (gratuito o de pago):

Un aspecto clave de la creación de plantillas de sus procesos es convertir sus plantillas y marcos en productos digitales que se pueden usar internamente y vender a clientes nuevos o existentes. Esto puede implicar la creación de versiones digitales de sus plantillas, como documentos de Microsoft Word o Google Docs, o la creación de herramientas de software interactivas que guíen a los usuarios a través de sus procesos. Al crear productos digitales, puede escalar fácilmente su negocio y llegar a un público más amplio.

Beneficios: Reputación de marca e ingresos sin límite de tiempo. Esto mejorará la presencia de su marca al otorgar valor y demostrar experiencia, pero también abre la puerta a las etapas iniciales de romper la barrera del tiempo, donde los nuevos ingresos no están vinculados a las horas asignadas.

Uso interno:

Los productos digitales se pueden utilizar internamente para agilizar y automatizar sus procesos de prestación de servicios. Por ejemplo, puede crear una herramienta digital que guíe a su equipo a través de un proceso de consulta con el cliente, incitándolos a recopilar la información necesaria y hacer las preguntas correctas. Esto puede ayudar a mejorar la eficiencia y reducir los errores.

Beneficio: eficiencia interna. Esto no se muestra en ningún informe de ROI, pero se mostrará en su resultado final y, si no abusa de esa eficiencia, la satisfacción de los empleados se sentirá más productivo, dedicará menos tiempo a las ineficiencias y probablemente tendrá un mejor equilibrio entre el trabajo y la vida. como resultado.

Uso del cliente (gratuito o de pago):

Los productos digitales también se pueden vender a los clientes como una forma de proporcionarles las herramientas y la orientación que necesitan para prestar sus servicios. Por ejemplo, puede crear un curso digital que enseñe a los clientes cómo usar sus plantillas y marcos para brindar sus servicios por su cuenta. Esta puede ser una forma escalable y rentable de vender su experiencia y conocimiento.

Beneficios: Relaciones con los clientes e ingresos sin límite de tiempo. Esto mejorará las relaciones con sus clientes al agregar valor adicional sin costo adicional y dejar algo atrás más allá de su compromiso, pero también abre la puerta a más de esos ingresos que no están vinculados a esfuerzos adicionales por venta.

Ejemplos:

Aquí hay algunos ejemplos de cómo una empresa de servicios profesionales podría usar productos digitales para crear plantillas para sus procesos:

• Una agencia de marketing podría crear una herramienta digital que guíe a los usuarios a través del proceso de creación de un plan de marketing, incluidas indicaciones para recopilar información sobre su público objetivo, establecer objetivos y desarrollar una estrategia.
• Una empresa de coaching podría crear un curso digital que enseñe a los clientes cómo usar sus plantillas y marcos para brindar servicios de coaching a sus propios clientes.
• Una empresa de contabilidad podría crear una plantilla de Microsoft Excel para preparar estados financieros, que se puede usar internamente y vender a los clientes como una forma de optimizar el proceso de preparación de estados financieros.

Paso 3: Optimizar

Una vez que haya estandarizado y creado plantillas para sus procesos, el siguiente paso es optimizarlos. La optimización implica la identificación de áreas en las que puede optimizar y mejorar sus flujos de trabajo, así como la introducción de nuevas formas de hacer las cosas que pueden impulsar la eficiencia y la eficacia.

Mejorar las plantillas existentes:

Una forma de optimizar sus procesos es mejorar las plantillas y marcos existentes. Esto puede implicar la identificación de áreas en las que puede optimizar sus flujos de trabajo, eliminar pasos innecesarios o automatizar tareas. Por ejemplo, puede usar una herramienta como Zapier para automatizar ciertas tareas dentro de sus flujos de trabajo, como enviar una notificación cuando un cliente completa un formulario en su sitio web.

Introducir nuevas formas de hacer las cosas:

Otra forma de optimizar sus procesos es introducir nuevas formas de hacer las cosas. Esto podría implicar la introducción de nuevas herramientas o tecnologías que puedan mejorar la eficiencia, o la adopción de nuevas mejores prácticas que puedan generar mejores resultados. Sin embargo, si introduce una nueva forma de hacer las cosas, es importante crear plantillas de estos nuevos procesos para que se puedan replicar y escalar de forma coherente.

Ejemplos:

Aquí hay algunos ejemplos de cómo una empresa de servicios profesionales podría optimizar sus procesos:

• Una empresa de consultoría podría presentar una nueva herramienta de gestión de proyectos que les permita seguir el progreso, asignar tareas y colaborar con los miembros del equipo más fácilmente.
• Una agencia de marketing podría adoptar un nuevo proceso de creación de contenido que implique el uso de inteligencia artificial para generar ideas y titulares, lo que puede ahorrar tiempo y mejorar la eficiencia.
• Una empresa de coaching podría introducir un nuevo método para brindar sesiones de coaching, como el uso de videoconferencias en lugar de reuniones en persona, lo que puede ahorrar tiempo y facilitar el trabajo con los clientes de forma remota.

Paso 4: P roductizar

El paso final para convertir su negocio basado en servicios en productos es convertir sus servicios en un producto. Esto implica empaquetar sus servicios de una manera que los haga fáciles de vender y entregar a los clientes.

Antes de comenzar el proceso de producción, es importante hacerse algunas preguntas clave: ¿Para qué es su producto? ¿Para quién? ¿Y por qué los clientes deberían elegirte? Responder estas preguntas lo ayudará a determinar la mejor manera de empaquetar y vender sus servicios.

Estas son las 4 etapas de evolución en la productización de un servicio:

Producto de nivel 0: paquete de servicios.

Al seguir los tres primeros pasos del marco de producción (estandarización, creación de plantillas y optimización), ya debería estar obteniendo más ganancias. Al crear productos de servicio, puede optimizar su proceso de venta y aumentar sus conversiones.

Los productos de servicio pueden ser empaquetados por:

• tiempo (la opción menos escalable),
• entregables, o
• resultados.

Producto de nivel 1: Plantilla

En este nivel, está vendiendo plantillas o marcos que sus clientes pueden usar para brindar sus servicios. Esta es una opción más escalable que un producto de servicio, ya que le permite vender su experiencia y conocimiento a un público más amplio.

Producto de nivel 2: Conocimiento

En este nivel, está vendiendo su experiencia y conocimiento como un producto. Esto se puede hacer a través de asientos (por ejemplo, sesiones de capacitación en vivo), cursos y certificaciones, o acceso a módulos (como grupos privados de redes sociales o sesiones de capacitación grupales en vivo). Esta es una opción más escalable que un producto de plantilla, ya que le permite llegar a un público más amplio y potencialmente generar ingresos pasivos a través de la venta de cursos y certificaciones.

Producto de nivel 3: SaaS (un producto mínimo viable o "MVP")

Un producto SaaS (Software as a Service) es un producto de software que se entrega a los clientes mediante suscripción. Esta es la opción más escalable, ya que le permite llegar a una audiencia global y potencialmente generar ingresos pasivos a través de tarifas de suscripción recurrentes.

Es importante tener en cuenta que para llegar a este punto, debe desarrollar el producto mínimo viable (MVP), de modo que pueda salir al mercado rápidamente y comenzar a aprender y recibir comentarios de sus usuarios en etapa inicial. Hay un enfoque completo para esto descrito en el libro T2D3.

Una vez que haya convertido en producto su negocio basado en servicios, es importante "beber su propio champán" y usar regularmente sus propios productos para asegurarse de que cumplan con sus estándares y las necesidades de sus clientes. Esto puede implicar dar actualizaciones periódicas y brindar un refuerzo positivo a los miembros del equipo que usan sus productos.

¿Qué pasa después?

En todos los niveles de producción, necesita una estrategia de lanzamiento al mercado y tener claramente definida:

• ¿Para qué sirve (qué problema/desafío resuelve)?
• ¿Para quién es (para quién soluciona el problema)?

Si llega a la etapa de producción de SaaS (desarrolló un MVP), entonces es hora de ir y demostrar el ajuste del producto al mercado (PMF). Una vez más, recomiendo leer (y aplicar) lo que se encuentra en el libro T2D3. Le ayudará a aprender rápidamente (con los éxitos y los fracasos) y le dará la mayor probabilidad de éxito en la evolución de su negocio.

Productificar su negocio basado en servicios puede ser un proceso desafiante pero gratificante. Al seguir la metodología STOP, puede transformar su negocio basado en servicios en un negocio escalable y sostenible basado en productos y dar grandes pasos para romper la barrera del tiempo.