STOP - 4 passaggi per far evolvere un servizio e lanciare un prodotto SaaS

Se lavori nel settore dei servizi, sai che le cose stanno cambiando velocemente. I prodotti Software-as-a-Service (SaaS) stanno rivoluzionando il modo in cui le aziende operano, scalano e interagiscono con i clienti. In passato, le aziende basate sui servizi si affidavano a un semplice modello di scambio tempo per denaro. Ma ora, le aziende devono compiere passi verso la produzione se vogliono rimanere competitive.

Aziende come Netflix e Hulu hanno cambiato il gioco per il noleggio di video e Uber e Lyft hanno completamente trasformato l'industria dei taxi. Questi sono esempi di aziende SaaS sia B2B che B2C. Queste aziende hanno trasformato i modelli di servizio tradizionali in attività scalabili e redditizie pensando fuori dagli schemi.

In qualità di azienda basata sui servizi, è fondamentale considerare come puoi rendere produttivi i tuoi servizi per soddisfare le esigenze in continua evoluzione dei tuoi clienti e il costo in costante aumento del capitale umano. Seguendo una metodologia per rendere produttiva la tua attività basata sui servizi, puoi creare prodotti scalabili e redditizi che offrono valore ai tuoi clienti e promuovono la crescita a lungo termine della tua attività. Fidati di me, ne vale la pena.

In questo post, esploreremo una metodologia che ho sviluppato per la produzione di un'attività basata sui servizi, che stiamo utilizzando nella nostra attività basata sui servizi. Si chiama Metodologia STOP.

Sebbene STOP sia un acronimo per i passaggi, è anche ciò che deve essere fatto prima di avviare qualsiasi cosa. Quindi fermiamoci e iniziamo la sequenza di lancio.

La metodologia prevede quattro fasi fondamentali:

1. Standardizzazione ,
2. T emplificando,
3. Ottimizzazione e
4. P rodurre.

Seguendo questa metodologia, puoi trasformare la tua attività basata sui servizi in un'attività scalabile e sostenibile basata sui prodotti. Se sei più avanti in questo viaggio e hai il tuo prodotto minimo praticabile, allora ti consiglio di leggere T2D3, è il playbook per la strategia go-to-market per le aziende SaaS, scritto dal mio co-fondatore di Kalungi - Stijn Hendrikse, e il nostro prodotto piombo a Kalungi - Mike Northfield.

Entriamo nella metodologia.

Passaggio 1: standardizzare

Il primo passo per rendere produttiva la tua attività basata sui servizi è standardizzare i tuoi processi. Ciò significa creare linee guida chiare e coerenti su come fornire i propri servizi ai clienti. La standardizzazione aiuta a garantire la fornitura costante di servizi di alta qualità e a soddisfare le aspettative dei clienti.

Processi documentali:

Un aspetto chiave della standardizzazione dei processi è documentare tutti i passaggi coinvolti nella fornitura dei servizi. Ciò include tutto, dalla consultazione iniziale con un cliente alla consegna finale del servizio. Documentando questi processi, puoi identificare le aree in cui puoi semplificare e ottimizzare i tuoi flussi di lavoro.

Ad esempio, uno studio legale potrebbe documentare il proprio processo per condurre ricerche legali, compresi i passaggi per identificare la giurisprudenza, gli statuti e i regolamenti pertinenti e gli strumenti e le risorse che utilizzano per raccogliere queste informazioni.

Stabilire linee guida coerenti:

Per standardizzare i tuoi processi, dovrai stabilire linee guida coerenti su come fornire i tuoi servizi ai clienti. Ciò include la definizione di aspettative chiare per il tuo team e la definizione di protocolli per la gestione di scenari comuni.

Ad esempio, una società di coaching potrebbe stabilire linee guida per rispondere alle richieste dei clienti, inclusa una tempistica per rispondere alle e-mail e alle telefonate e protocolli per la gestione dei reclami o delle richieste di informazioni aggiuntive.

Implementare misure di controllo della qualità:

La standardizzazione implica anche l'implementazione di misure di controllo della qualità per garantire che i tuoi servizi siano costantemente forniti secondo uno standard elevato. Ciò potrebbe includere lo svolgimento di revisioni periodiche dei processi di erogazione del servizio, la raccolta di feedback dai clienti e lo svolgimento di corsi di formazione per garantire che il team sia aggiornato sulle migliori pratiche.

Ad esempio, uno studio di progettazione potrebbe implementare un sistema per la revisione del lavoro di progettazione prima che venga consegnato a un cliente, incluso il fatto che più membri del team esaminino ogni progetto e forniscano feedback per migliorare il prodotto finale.

Crea modelli e liste di controllo:

Infine, la standardizzazione comporta la creazione di modelli e liste di controllo per garantire di coprire tutti i passaggi necessari nel processo di erogazione del servizio. Questo può aiutare a ridurre gli errori e migliorare l'efficienza.

Ad esempio, una società di consulenza potrebbe creare un modello per preparare una proposta per un nuovo cliente, includendo un elenco di controllo di tutte le informazioni che devono essere incluse.

Passaggio 2: T emplificare

Il passo successivo nella produzione della tua attività basata sui servizi è modellare i tuoi processi. Ciò comporta la creazione di modelli e framework che il tuo team può seguire durante la fornitura dei tuoi servizi, nonché la trasformazione di questi modelli in prodotti digitali che possono essere utilizzati internamente e venduti ai clienti.

Uso pubblico (gratuito oa pagamento):

Un aspetto chiave della creazione di modelli per i processi è trasformare i modelli e i framework in prodotti digitali che possono essere utilizzati internamente e venduti a clienti nuovi o esistenti. Ciò può comportare la creazione di versioni digitali dei tuoi modelli, come documenti Microsoft Word o Google Docs, o la creazione di strumenti software interattivi che guidano gli utenti attraverso i tuoi processi. Creando prodotti digitali, puoi facilmente ampliare la tua attività e raggiungere un pubblico più ampio.

Vantaggi: reputazione del marchio e entrate non limitate nel tempo. Ciò migliorerà la presenza del tuo marchio regalando valore e dimostrando esperienza, ma apre anche la porta alle fasi iniziali di abbattimento della barriera temporale, in cui le nuove entrate non sono legate alle ore assegnate.

Uso interno:

I prodotti digitali possono essere utilizzati internamente per semplificare e automatizzare i processi di erogazione dei servizi. Ad esempio, potresti creare uno strumento digitale che guidi il tuo team attraverso un processo di consultazione del cliente, spingendolo a raccogliere le informazioni necessarie e porre le domande giuste. Questo può aiutare a migliorare l'efficienza e ridurre gli errori.

Vantaggio: efficienza interna. Questo non viene mostrato in nessun rapporto sul ROI, ma verrà mostrato sui tuoi profitti e, se non abusi di tale efficienza, soddisfazione dei dipendenti poiché si sentono più produttivi, trascorrono meno tempo in inefficienze e probabilmente hanno un migliore equilibrio tra lavoro e vita privata di conseguenza.

Utilizzo da parte del cliente (gratuito o a pagamento):

I prodotti digitali possono anche essere venduti ai clienti come un modo per fornire loro gli strumenti e la guida di cui hanno bisogno per fornire i tuoi servizi. Ad esempio, potresti creare un corso digitale che insegni ai clienti come utilizzare i tuoi modelli e framework per fornire i tuoi servizi autonomamente. Questo può essere un modo scalabile e redditizio per vendere la tua esperienza e conoscenza.

Vantaggi: relazioni con i clienti e entrate non limitate nel tempo. Ciò migliorerà le tue relazioni con i clienti aggiungendo valore aggiuntivo senza costi aggiuntivi e lasciando dietro di te qualcosa oltre il tuo impegno, ma apre anche la porta a maggiori entrate che non sono legate a sforzi aggiuntivi per vendita.

Esempi:

Ecco alcuni esempi di come un'azienda di servizi professionali potrebbe utilizzare prodotti digitali per modellare i propri processi:

• Un'agenzia di marketing potrebbe creare uno strumento digitale che guidi gli utenti attraverso il processo di creazione di un piano di marketing, comprese le richieste per la raccolta di informazioni sul pubblico di destinazione, la definizione degli obiettivi e lo sviluppo di una strategia.
• Una società di coaching potrebbe creare un corso digitale che insegni ai clienti come utilizzare i propri modelli e framework per fornire servizi di coaching ai propri clienti.
• Una società di contabilità potrebbe creare un modello di Microsoft Excel per la preparazione dei rendiconti finanziari, che può essere utilizzato internamente e venduto ai clienti come un modo per semplificare il processo di preparazione dei rendiconti finanziari.

Passaggio 3: ottimizzare

Dopo aver standardizzato e modellato i tuoi processi, il passo successivo è ottimizzarli. L'ottimizzazione comporta l'identificazione delle aree in cui è possibile semplificare e migliorare i flussi di lavoro, nonché l'introduzione di nuovi modi di fare le cose che possono favorire l'efficienza e l'efficacia.

Migliora i modelli esistenti:

Un modo per ottimizzare i processi è migliorare i modelli e i framework esistenti. Ciò può comportare l'identificazione di aree in cui è possibile semplificare i flussi di lavoro, eliminare passaggi non necessari o automatizzare le attività. Ad esempio, potresti utilizzare uno strumento come Zapier per automatizzare determinate attività all'interno dei tuoi flussi di lavoro, come l'invio di una notifica quando un cliente completa un modulo sul tuo sito web.

Introduci nuovi modi di fare le cose:

Un altro modo per ottimizzare i processi è introdurre nuovi modi di fare le cose. Ciò potrebbe comportare l'introduzione di nuovi strumenti o tecnologie che possono migliorare l'efficienza o l'adozione di nuove best practice che possono portare a risultati migliori. Tuttavia, se introduci un nuovo modo di fare le cose, è importante modellare questi nuovi processi in modo che possano essere replicati e ridimensionati in modo coerente.

Esempi:

Ecco alcuni esempi di come una società di servizi professionali potrebbe ottimizzare i propri processi:

• Una società di consulenza potrebbe introdurre un nuovo strumento di gestione dei progetti che consenta loro di monitorare più facilmente i progressi, assegnare compiti e collaborare con i membri del team.
• Un'agenzia di marketing potrebbe adottare un nuovo processo di creazione di contenuti che prevede l'uso dell'intelligenza artificiale per generare idee e titoli, che possono far risparmiare tempo e migliorare l'efficienza.
• Una società di coaching potrebbe introdurre un nuovo metodo per fornire sessioni di coaching, come l'utilizzo della videoconferenza invece delle riunioni di persona, che può far risparmiare tempo e rendere più facile lavorare con i clienti da remoto.

Step 4: Produci

Il passaggio finale nella produzione della tua attività basata sui servizi è trasformare i tuoi servizi in un prodotto. Ciò implica impacchettare i tuoi servizi in un modo che li renda facili da vendere e consegnare ai clienti.

Prima di iniziare il processo di produzione, è importante porsi alcune domande chiave: a cosa serve il tuo prodotto? Per chi è? E perché i clienti dovrebbero scegliere te? Rispondere a queste domande ti aiuterà a determinare il modo migliore per impacchettare e vendere i tuoi servizi.

Queste sono le 4 fasi di evoluzione nella produzione di un servizio:

Prodotto di livello 0: pacchetto di servizi.

Seguendo i primi tre passaggi del framework di produzione (standardizzazione, modellizzazione e ottimizzazione), a questo punto dovresti ottenere maggiori profitti. Creando prodotti di servizio, puoi semplificare il processo di vendita e aumentare le conversioni.

I prodotti di servizio possono essere confezionati da:

• time (l'opzione meno scalabile),
• consegne, o
• risultati.

Prodotto di livello 1: modello

A questo livello, vendi modelli o framework che i tuoi clienti possono utilizzare per fornire i tuoi servizi. Questa è un'opzione più scalabile rispetto a un prodotto di servizio, in quanto ti consente di vendere la tua esperienza e conoscenza a un pubblico più ampio.

Prodotto di livello 2: conoscenza

A questo livello, stai vendendo la tua esperienza e conoscenza come un prodotto. Questo può essere fatto attraverso postazioni (ad es. sessioni di formazione dal vivo), corsi e certificazioni o accesso a moduli (come gruppi di social media privati ​​o sessioni di formazione di gruppo dal vivo). Questa è un'opzione più scalabile rispetto a un prodotto modello, in quanto consente di raggiungere un pubblico più ampio e potenzialmente generare entrate passive attraverso la vendita di corsi e certificazioni.

Prodotto di livello 3: SaaS (un prodotto minimo praticabile, o "MVP")

Un prodotto SaaS (Software as a Service) è un prodotto software che viene fornito ai clienti in abbonamento. Questa è l'opzione più scalabile, in quanto ti consente di raggiungere un pubblico globale e potenzialmente generare entrate passive attraverso canoni di abbonamento ricorrenti.

È importante notare che per arrivare a questo punto, è necessario sviluppare il prodotto minimo praticabile (MVP), in modo da poter entrare rapidamente nel mercato e iniziare a imparare e ottenere feedback dai tuoi utenti nella fase iniziale. C'è un intero approccio a questo delineato nel libro T2D3.

Dopo aver prodotto la tua attività basata sui servizi, è importante "bere il tuo champagne" e utilizzare regolarmente i tuoi prodotti per assicurarti che soddisfino i tuoi standard e le esigenze dei tuoi clienti. Ciò può comportare la fornitura di aggiornamenti regolari e un rinforzo positivo ai membri del team che utilizzano i tuoi prodotti.

Cosa succede dopo?

A tutti i livelli di produzione, è necessaria una strategia di go-to-market e sono chiaramente definiti:

• A cosa serve (quale problema/sfida risolve)?
• Per chi è (per chi risolve il problema)?

Se arrivi alla fase di produzione SaaS (sviluppo di un MVP), allora è il momento di andare a dimostrare l'adattamento al mercato del prodotto (PMF). Ancora una volta, consiglio vivamente di leggere (e applicare) ciò che è nel libro T2D3. Ti aiuterà a imparare velocemente (con successo e fallimenti) e ti darà la più alta probabilità di successo nell'evoluzione della tua attività.

Produrre la tua attività basata sui servizi può essere un processo impegnativo ma gratificante. Seguendo la metodologia STOP, puoi trasformare la tua attività basata sui servizi in un'attività scalabile e sostenibile basata sui prodotti e fare grandi passi avanti verso la rottura della barriera del tempo.