Искусство продажи блокчейна финансовым услугам
Опубликовано: 2018-10-22Основное внимание должно быть сосредоточено на попытках найти внутреннюю ценность для организации.
Ключ в том, чтобы сосредоточиться на создании работающей системы, которая лучше по сравнению с аналогами.
Лучший путь — начать с ограниченного числа участников и установить разумные цели.
Когда мы описываем функцию автозамены на нашем смартфоне тому, кто никогда раньше с ней не сталкивался, насколько мы фокусируемся на машинном обучении, стоящем за ней?
Ответа, вероятно, довольно мало — мы просто описываем, что он делает, а не то, как технология, лежащая в его основе, создала продукт.
Почему тогда компании пытаются так много рассказать о технологии, а не сосредоточиться на проблеме, которую она решает?
Пытаясь продать блокчейн-решение, важно подчеркнуть, что оно на самом деле делает, а не прославлять технологию. Клиенты выбирают решение, когда понимают его ценность, а не из-за лежащей в его основе технологии. Но это не всегда так просто.
Реальность такова, что блокчейн может быть обоюдоострым мечом. В первые дни у нас, вероятно, не было бы первоначальных встреч с глобальными банками и регулирующими органами, если бы мы работали в любом другом месте.
В то время это было для них чем-то мистическим, и им нужна была помощь в понимании технологии. Знания о блокчейне позволили нам войти в дверь. Однако эта дверь не всегда вела туда, куда мы хотели.
Хотя встречи с ИТ-командами, инновационными группами или отделами исследований и разработок — это здорово, основное внимание должно быть сосредоточено на попытках найти внутреннюю ценность для организации.
Тянуть или толкать
Наши клиенты не покупают базы данных или серверы только потому, что они Oracle или IBM — они покупают их для конкретных проектов, потребностей клиентов или бизнес-подразделений. На верхнем уровне они ищут варианты использования, бизнес-процессы или потоки транзакций, которые могут принести пользу им самим или их клиентам.
Когда логика встроена в сеть для обеспечения соблюдения правил и норм, в конечном итоге это означает снижение затрат, снижение накладных расходов и, в целом, сокращение объема обслуживания.
Реальная сила применения этой технологии обычно проявляется, когда вы смотрите на рабочие процессы и связанные с ними приложения. Как только вы начинаете отходить от чисто технологических обсуждений и переходить к потребностям бизнес-подразделений, тогда реальная ценность начинает становиться ясной — и именно тогда вы начинаете смотреть на дальнейший путь и стоимость внедрения.
Рекомендуется для вас:
Предприниматели не могут создавать устойчивые масштабируемые стартапы с помощью Jugaad: Cit...
Как Metaverse изменит индийскую автомобильную промышленность
Что означает положение о борьбе со спекуляцией для индийских стартапов?
Как стартапы Edtech помогают повысить квалификацию рабочей силы Индии и стать готовыми к будущему ...
Технологические акции нового века на этой неделе: проблемы Zomato продолжаются, EaseMyTrip публикует...
Индийские стартапы срезают путь в погоне за финансированием
Инновационные и исследовательские группы, изучающие новые технологии, не обязательно сразу понимают, что вписывается в их стек. Хотя эти отделы обычно хотят видеть больше с точки зрения возможностей, у них может не хватить тяги для развертывания внутри компании.
С другой стороны, если спросить кого-то, кто занимается продуктами в области финансирования дебиторской задолженности, хотят ли они снизить уровень мошенничества во всем своем портфеле с минимальными затратами на транзакцию, они сразу же захотят. Они могут довольно легко перевести это в доллары и центы для своей внутренней финансовой команды.
Хотя они могут обратиться за поддержкой к специалисту по инновациям или ИТ, к тому моменту у нас уже есть спонсор со стороны бизнеса. Они понимают рентабельность и могут продавать ее внутри компании.
Деньги чисты
Еще один фактор, который следует учитывать, заключается в том, что количество подтверждений концепции и заявлений столь многих организаций, стремящихся извлечь выгоду из общественного интереса к космосу, часто приводит клиентов в замешательство из-за отсутствия реальных решений.
На самом деле при продаже продукта как решения ссылки на блокчейн могут все усложнить. Во многих случаях обсуждение должно ограничиваться решениями и ценностью, которую они обеспечивают.
Как люди в пространстве блокчейна, мы обязаны точно информировать потенциальных клиентов о различиях между множеством надуманных доказательств концепций, которые далеки от производства, по сравнению с теми немногими, которые фактически используются сегодня для решения реальных задач. -мировые проблемы.
Клиенты замечают, когда мы демонстрируем реальное решение, которое может улучшить их бизнес. Но начинать нужно с улучшения их бизнеса, а не с блокчейна.
В случае MonetaGo с сетью предотвращения мошенничества, где это совершенно новая возможность, предотвращающая двойное финансирование, цикл продажи может быть немного более простым. С другой стороны, когда вы дополняете системы или бизнес-процессы или хотите внедрить аналогичные возможности, вы в большей степени соответствуете стандартной части корпоративных продаж. Они требуют больших инвестиций с точки зрения денег и времени, прежде чем идти вперед.
Ключ в том, чтобы сосредоточиться на создании работающей системы, которая лучше по сравнению с аналогами. До тех пор, пока обмен бизнес-сообщениями будет занимать центральное место и люди смогут понять затраты и выгоды, будет легче убедить клиентов включить продукты на основе блокчейна в свой бизнес.
Фактически, в какой-то момент им, вероятно, больше не нужно будет знать, что блокчейн задействован.
Приливы против волн
Есть много низко висящих фруктов, которые могут принести реальную пользу в ближайшем будущем. Нет смысла просить гигантские учреждения внести кучу внутренних системных изменений, или пытаться изменить законы, или просить отдел комплаенса переосмыслить различные риски.
Лучший путь — начать с ограниченного числа участников и установить разумные цели. После создания сети можно добавить больше функций и предложить больше функций.
Пытаясь воспользоваться преимуществами блокчейна, многие даже использовали этот термин неточно, а иногда и в неправильном контексте. Как клиенты, так и провайдеры чувствовали такое сильное желание присоединиться к ажиотажу, и в некоторых случаях и те, и другие смогли даже получить некоторые краткосрочные выгоды.
Но в конечном счете, если это не приносит пользы, это не будет длиться долго. Рано или поздно клиенты требуют большего. Proof-of-Concepts, которые не переходят в производство, закрываются.
Основное внимание должно быть сосредоточено на реальных решениях, которые предлагает продукт блокчейна.
Людям говорили, что технологии изменят все. Хотя это может быть правдой, это не произойдет в одночасье. Банки, например, хранят средства людей и являются частью большой сложной системы, которая развивалась на протяжении веков и отвечает за триллионы долларов. Изменения будут происходить волнами, но их нужно проводить осторожно, и на это потребуется время.