Müşterilerin satış görevlilerinden ne beklediği ve nasıl teslim edileceği

Temsilcileriniz potansiyel müşterilerle bir demodayken, her iki tarafta da beklentiler vardır.

Temsilcinin bakış açısından beklenti, müşteriyi gemiye almak ve anlaşmayı kapatmaktır.

Gerçekte, müşterinin beklentilerini karşılamazlarsa oraya varamayacaklardır.

Ancak temsilcileriniz müşterilerinizin ne beklediğini biliyor mu? Bu beklentileri nasıl karşılayacaklarını biliyorlar mı?

“Evet, elbette!” ile yanıtladıysanız. Bu yankılanan evet, iki şeyden biri anlamına gelir:

1. Ya şampiyon bir lidersin ya da...
2. Biraz ilgisizsin.

Yine de endişelenme! Elit bir satış kariyerinin sütunları: Teknolojide altı haneli bir satış kariyeri nasıl inşa edilir kitabının yazarı Ben Riall ile sohbet ettik. Bize ekibinizin beklentileri karşılaması ve anlaşmaları daha hızlı tamamlaması için ihtiyaç duyduğu ipuçlarını verdi.

Bir bölüme atlamak ve bazı B2B satış bilgileri elde etmek için menüde gezinin!

Anladığınızı gösterme | Danışman olmak VS satışçı olmak | Çok uzun süre beklemek mi yoksa çok hızlı davranmak mı? | Çıplak minimum kontrol listeniz | Podcast'i dinleyin

Anladığınızı göstermek  

Öğretmeniniz ödevinizi çıkarmanızı istediğinde sınıfta olmak gibi, temsilcileriniz müşterilerinize sadece araştırmalarını yaptıklarını söyleyemezler.

Yaptıklarını göstermeleri gerekiyor.

Ve göstermeleri gereken en önemli 2 şey?

1. Müşterinin işinin net bir şekilde anlaşılması.
2. Müşterinin endüstrisinin net bir şekilde anlaşılması.

Müşterinin işini anlamak

Ben, müşterinizin işini anlamanın işin başında olduğunu açıklıyor.

Ancak müşterinize, işlerini anladığınızı göstermek, şunu Google'da araştırmaktan veya şunu Google'da araştırmaktan daha fazlasıdır.

“Saygı göstermekle ilgili. Yapmak istemediğiniz şey, çok açık olan veya web sitesinde cevabını bulabileceğiniz sorular sormaktır. İşlerine ilişkin anlayışınız, derinlemesine araştırma yoluyla bulunmalıdır.”

Müşteriye, işlerini anladığınızı gösteren şu şekildedir:

Onlara şirketlerini araştırdığınızı söyleyin, yıllık raporlarını okuyun ve   sonra: “ Bu gerçekten gözüme çarpıyordu.”

Görünüşe göre şunu söylüyor:

• "Bunu yapıyorsun , gerçekten ilginç görünüyor - bu konuda ne düşünüyorsun?"
• "İşinizin bu alanda gittiği yönü görmekle ilgileniyorum."

Esasen, temsilcilerinizin anlayışlarını göstermelerinin tek yolu, müşteriye soru sorma biçimleridir.

Bu sorular konuyla alakalı olmalı ve açıkça kendi araştırmalarından gelmelidir.

"Temsilcilerinizin bu perspektifte düşünebilmeleri ve bunu keskin bir şekilde düşünebilmeleri için açıkça ödevlerini yapmış olmaları gerekir."

Peki, bu araştırmayı nasıl yapıyorlar?

Soğuk davranıyorlarsa, temsilcileriniz telefonu alıp standart ses tonuyla konuşmaya başlayabilir.

Bu, KOBİ ve daha küçük hesaplar için işe yarayacaktır. Ancak, KOBİ, orta ölçekli ve kurumsal hesapların daha büyük tarafı için farklı bir stratejiye ihtiyaçları olacak.

Temsilcilerinizin bu daha büyük hesaplar hakkında araştırması gereken şeyler şunlardır:

• Müşterinin web sitesindeki önemli alanları seçmek.
• Müşterinin mali raporuna derinlemesine dalmak.
• Soğuk bir görüşmeye gitmeden önce soruları yapılandırma - serbest akışlı bir konuşma olmalı, ancak zamanı en üst düzeye çıkarmak için akılda bir yapıya sahip olmak iyidir.
• Yukarıdan aşağıya başlayarak ve sorularınızı araştırmanızla ilişkilendirerek.
• Yapısını ve belirli departmanlarda ne kadar hafif/ağır olduklarını anlamak için şirketlerini LinkedIn'de analiz edin
• Yaklaşan aramalarınızda kullanılabilecek bazı gizli mücevherleri belirlemek için ilgili LinkedIn profillerini okuyun

Önemli ipucu: Her zaman hesabın boyutunu göz önünde bulundurun - araştırma için herkese uyan tek bir yaklaşım yoktur.

Müşterinin endüstrisini anlamak

Bu, temsilcinizin satış görevlisinin türüne inanılmaz derecede bağlıdır.

Belirli bir alanda uzman mı yoksa bu belirli bir sektöre yönelik tek seferlik bir adım mı?

Örneğin, temsilciniz bir biyoteknoloji uzmanıysa, müşterinin süreç boyunca onlara rehberlik edecek bir uzmana ihtiyacı olduğunu hatırlamanız gerekir.

Durum böyle değilse, müşteri bir web sitesine gidebilir ve neye ihtiyaç duyduğunu okuyabilir.

Bu nedenle, onlara sektörü anladıklarını ve ihtiyaçlarını nasıl karşılayacaklarını göstermek temsilcilerinize kalmış.

Ancak sadece tavsiye vermekten daha ileri gitmeleri gerekiyor.

Temsilcilerinizin şunları yapması gerekir:

• Sektör yayınlarına abone olun ve e-okumalarını müşteriyle konuşmalara dahil edin.
• Sektörü iyi araştırın.
• Müşterinin rakiplerinden gelen raporları, anketleri ve bilgileri okuyun.
• Mevcut müşterilerinizden öğrenin - aynı sektördeki işletmeler için işe yarayan yaklaşımlar var mı?
• Meslektaşları ile iletişim kurun - benzer müşterilerle çalışan ve satın alma yolculuğunda daha ileride olan ekip arkadaşlarınıza tavsiyelerini sorun.

Önemli ipucu: Meslektaşlarınızdan fikir ödünç almak, temsilcilerinizin uzmanlıklarını derinleştirmeleri için harika bir yoldur.

Temsilcileriniz, anlayışlarını gösterirken üç önemli noktaya değinmelidir:

1. Müşteriye, görüşmeye başlamadan önce işlerini anladıklarını gösterin.
2. Onlara endüstrilerinin benzersizliğini anladıklarını gösterin.
3. Müşterinin yaptığı işte uzman olduklarını gösterin.

Ben bu konuyu genişletiyor:

"Kendinize sorular sorun ve sanki bu soruyu gerçekten şimdi anlamak istiyormuşsunuz gibi yaklaşın. O zaman git ve cevapla ve kendin küçük bağımsız araştırma projeleri oluştur. Bu anlayışı toplantılarınıza getirin ve gelecektir. Harika olan şey, bir kez yaptığınızda her zaman orada olmasıdır.”

Bu günlerde, giden satışlar masa bahislerine çok benziyor; her zaman rekabet olacak ve bu nedenle temsilcilerinizin kalabalığın arasından sıyrılması gerekiyor.

Bu, podcast'leri dinlemek, canlı ve sanal etkinliklere katılmak ve sosyal satışı günlük işlerinin bir parçası haline getirmek anlamına gelir.

Sadece tüm bu bilgiyi ilk etapta biriktirerek müşteriye geri iletebilecekler.

Danışman olmak VS satışçı olmak

Çoğu zaman, temsilcileriniz çözümünüzü satmaya o kadar kaptırabilir ki, müşterinin ihtiyaç duyduğu büyük resmi gözden kaçırırlar.

İşte tam da bu noktada onları derinlemesine incelemeniz gerekiyor: Satışçı olmakla daha çok danışman gibi davranmak arasında ince bir çizgi var.

Her şey Ben'in doktora gitme benzetmesine geri dönüyor:

"Diz ağrısı için doktora giderseniz, dizinize sadece yara bandı koymayacaklar. Sorunu değerlendirerek, durumu anlayarak daha derine inecekler ve ardından bir tedavi planı önereceklerdir. Bu süreci izledikleri için önerileri genellikle doğru sonuçtur.”

SaaS satışlarında da durum aynı.

İlk soru şudur: Temsilcilerinizin yara bandına uzanmayı bırakıp bunun yerine tedavi planları önermeye başlamasının en iyi yolu nedir?

Çok basit - ürününüzü zorlamaya odaklanmayı bırakmalı ve daha bütünsel bir yaklaşım benimsemeye başlamalılar.

Pratikte bu ne anlama geliyor?

Bunu yapmanın yolu bir adım geri atıp:

1. Sorunu anlayın - müşterinin acı noktalarını bulun.
2. Durumu değerlendirin - bir çözüm seçin, müşteri için doğru olup olmadığını değerlendirin ve ardından uygun olup olmadığını görmek için geriye doğru çalışın.
3. Önerilerde bulunun - bulgularınıza dayanarak müşteriye nasıl devam etmesi gerektiği konusunda tavsiyede bulunun.

Bu, bir lider olarak size ortak bir bilgi gibi görünse de, temsilcilerinizin keşif ve demolara bu şekilde yaklaşmasını sağlamalısınız.

“Herkes soru sorabilir ve dinleyebilir, ancak yol boyunca değer katmalısınız. Değeri göstermenin yolu da uzmanlığa sahip olmakla, müşterilerinizin başından geçenlerle ilgili hikayeler paylaşmakla olur. Daha sonra ne yapacağınıza dair önerilerinizi anlamanız ve bu bilgileri toplantılarınıza getirmeniz gerekir. Müşterinizi ilk sıraya koymak ve ardından bu bakış açısını oluşturmak için ilk bakış açısıyla girmelisiniz.” - Ben Riall

Temsilcileriniz bu zihniyete girdikten sonra, liderliği sürdürmeye devam etmeleri gerekecek.

Ama, onlar olup olmadıklarını düşünmek zorundalar.

Çok uzun süre beklemek mi yoksa çok hızlı davranmak mı?

Burada akla milyonlarca soru gelecek.

Çok hızlı ne kadar hızlı?

Çok uzun ne kadar uzun?

Liderlikte aşırı aktivite riskini alıyorlar mı?

Temsilcileriniz, müşterinizle sonraki adımları belirlemeden bir toplantıdan asla çıkmamaları gerektiğini bilirler.

Ancak, temsilcileriniz bütün gün bir aramadan diğerine geçerken bunları takip etmek genellikle ters gidebilir.

Ben'in tavsiyesi?

Temsilcilerinizin toplantılarından hemen sonra zaman ayırmasını sağlayın. Bu süre, sonraki adımlar ve takipler için kullanılabilir.

Ben bize şunları söyledi:

"İster bir onay e-postası göndermek, ister iş arkadaşlarıyla dahili olarak işbirliği yapmak, eylemleri başlatmak, notları güncellemek olsun - her ne ise, bunu akıllarında tazeyken yapmaları gerekir."

Temsilcileriniz yalnızca bu yapıya bağlı kalarak müşteriye her şeyin üstünde olduklarını göstereceklerdir.

Bunu müşterinin bakış açısından düşünün. Bir takip e-postasının gönderilmesi çok uzun sürerse, bu sadece temsilci tarafında taahhüt eksikliğini gösterir.

Temsilcileriniz, müşteri deneyimini olabildiğince keyifli hale getirmekten sorumlu olduklarını hatırlamalıdır.

Bunu vurgulamanın en iyi yolu?

Temsilci onlardan haber almayı beklerken bir müşteri dört gün tatile gitse nasıl hissedeceklerini sorun. Temsilci yanıt vermekte çok yavaşsa, aynı şey müşteri için de geçerlidir!

Ve tüm bunları bir kez göz önünde bulundurduktan sonra, temsilcileriniz her şeye ulaştıklarından emin olmalıdır.

Çıplak minimum kontrol listeniz

Temsilcilerin inanılmaz derecede meşgul olduklarını ve sürekli olarak yollarına yeni bilgiler attıklarını biliyoruz.

İşte müşterinizin beklentilerini karşıladıklarından emin olmak için hızlı bir kontrol listesi. Temsilcileriniz şunları yapmalıdır:

• Liderliği erken nitelendirin.
• Acı noktasını veya meydan okumayı niteleyin.
• İyi tarafı nitelendirirken müşteri için değer katın (bu mümkün olan en kısa sürede yapılmalıdır).
• Gerekirse, kuruluşlarındaki diğer taraflarla daha derin bir keşif yapın - bu, müşteri için özel kullanım durumlarını gösterecektir.
• Müşteriye satın alma yolunun ne olduğunu söyleyin ve onları satış süreciyle ilgili/heyecanlı tutun.

Önemli ipucu: Müşterilerinize ne satın aldıklarını ve ne yaptıklarını erkenden bildirmek, havayı değiştirir. Momentumu belirler ve müşteriye doğru kararı verdiğine dair güvence verir.

Temsilcileriniz her şeyin üstündeyse - araştırma, son teslim tarihlerine uyma ve daha da önemlisi, müşteriye tüm bunların gerçekleştiğini gösterme , anlaşmaları kapatma olasılıkları çok daha yüksektir.

Ve hangi satış lideri bunu istemez ki?

Şimdi, öylece oturmayın - bunu ekibinizin etrafında dolaştırın!

Podcast'i dinleyin

Ben'in paylaşacak çok daha fazla satış bilgisi var! Kendisiyle yaptığımız sohbetin tamamını dinlemek için ️ tuşuna basın.