Ce așteaptă clienții de la agenții de vânzări și cum să livreze

Când reprezentanții dvs. sunt într-o demonstrație cu potențiali clienți, există așteptări de la ambele părți.

Din perspectiva reprezentantului, așteptarea este de a aduce clientul la bord și de a încheia afacerea.

În realitate, nu vor ajunge acolo dacă nu îndeplinesc așteptările clientului.

Dar reprezentanții tăi știu la ce se așteaptă clienții tăi? Știu ei cum să îndeplinească aceste așteptări?

Dacă ai răspuns cu „Da, desigur!” acest da răsunător înseamnă unul din două lucruri:

1. Ori ești un lider campion sau...
2. Ești puțin deconectat.

Să nu-ți faci griji totuși! Am discutat cu Ben Riall, autorul cărții The pillars of an Elite sales career: How to build a six-cifre de vânzări în tehnologie. El ne-a oferit sfaturile de care echipa ta are nevoie pentru a îndeplini așteptările și a încheia tranzacții mai repede.

Parcurgeți meniul pentru a sări la o secțiune și a obține câteva informații despre vânzările B2B!

Demonstrându-ți înțelegerea | A fi consultant VS a fi vânzător | Aștepți prea mult sau acționezi prea repede? | Lista dvs. de verificare minimă | Ascultă podcastul

Demonstrându-ți înțelegerea  

La fel ca în sala de clasă când profesorul îți cere să-ți scoți temele, reprezentanții tăi nu pot spune doar clienților tăi că și-au făcut cercetările.

Trebuie să arate că au făcut-o.

Și primele 2 lucruri pe care trebuie să le demonstreze?

1. O înțelegere clară a afacerii clientului.
2. O înțelegere clară a industriei clientului.

Înțelegerea afacerii clientului

Ben explică că înțelegerea afacerii clientului tău este totul în pre-luc.

Dar să-i demonstrezi clientului că îi înțelegi afacerea înseamnă mai mult decât să găsești pe Google asta sau aia.

„Este vorba de a arăta respect. Ceea ce nu vrei să faci este să pui întrebări care sunt foarte evidente sau la care ai putea găsi răspunsul pe site-ul lor. Înțelegerea dvs. despre afacerea lor ar trebui să fie găsită printr-o cercetare aprofundată.”

Iată cum nu arată clientului că îi înțelegeți afacerea:

Spunându-le că le-ai cercetat compania, le-ai citit raportul anual și   apoi spunând: „ Asta chiar m-a remarcat”.

Cum arată este să spună:

• „Faci asta, pare foarte interesant – ce părere ai despre asta?”
• „Sunt interesat să văd direcția în care se îndreaptă afacerea dumneavoastră în acest domeniu anume.”

În esență, singurul mod în care reprezentanții tăi vor demonstra înțelegerea lor este modul în care pun întrebări clientului.

Aceste întrebări trebuie să fie relevante și trebuie să provină în mod clar din propriile cercetări.

„În mod clar, reprezentanții tăi trebuie să-și fi făcut temele pentru a putea chiar să gândească din această perspectivă și să gândească clar.”

Deci, cum procedează în această cercetare?

Dacă sunt în frig, reprezentanții tăi ar putea să ridice telefonul și să înceapă o conversație cu argumentul lor standard.

Acest lucru va funcționa pentru IMM-uri și conturile mai mici. Cu toate acestea, vor avea nevoie de o strategie diferită pentru partea mai mare a conturilor IMM-urilor, mijlocii și întreprinderilor.

Iată lucrurile pe care reprezentanții dvs. ar trebui să le cerceteze pentru acele conturi mai mari:

• Alegerea zonelor cheie de pe site-ul clientului.
• Aprofundare în raportul financiar al clientului.
• Structurarea întrebărilor înainte de a începe un apel rece - ar trebui să fie o conversație care să curgă liber, dar pentru a maximiza timpul, este bine să aveți o structură în minte.
• Pornind de la partea de sus în jos și conectându-vă întrebările înapoi la cercetarea dvs.
• Analizați-și compania pe LinkedIn pentru a înțelege structura acesteia și cât de ușoare/grele sunt în anumite departamente
• Citiți profiluri LinkedIn relevante pentru a identifica câteva bijuterii ascunse, care pot fi folosite în apelurile dvs. viitoare

Sfat fierbinte: luați întotdeauna în considerare dimensiunea contului - nu există o abordare universală a cercetării.

Înțelegerea industriei clientului

Acest lucru depinde incredibil de tipul de agent de vânzări este reprezentantul tău.

Sunt specialiști într-un anumit domeniu sau este o prezentare unică pentru o anumită industrie?

Trebuie să vă amintiți că, dacă reprezentantul dvs. este un expert în biotehnologie, de exemplu, clientul are nevoie de un expert care să-l ghideze prin proces.

Dacă nu este cazul, clientul ar putea pur și simplu să acceseze un site web și să citească ce are nevoie.

Deci, depinde de reprezentanții tăi să le arăți că înțeleg industria și cum să le satisfacă nevoile.

Dar trebuie să meargă mai departe decât să ofere doar sfaturi.

Reprezentanții dvs. trebuie să:

• Abonați-vă la publicațiile din industrie și aduceți citirea lor electronică în conversațiile cu clientul.
• Cercetați amănunțit industria.
• Citiți rapoarte, sondaje și informații de la concurenții clientului.
• Învățați de la clienții dvs. actuali - există abordări care au funcționat pentru companiile din aceeași industrie?
• Conectați-vă cu colegii lor - cereți sfatul colegilor de echipă care lucrează cu clienți similari, care sunt mai înainte în călătoria lor de cumpărare.

Sfat fierbinte: împrumutul de idei de la colegi este o modalitate excelentă pentru reprezentanții dvs. de a-și aprofunda expertiza.

Reprezentanții dvs. trebuie să atingă trei puncte cheie atunci când își demonstrează înțelegerea:

1. Arată-i clientului că își înțelege afacerea înainte de a trece la apel.
2. Arată-le că înțeleg unicitatea industriei lor.
3. Arătați-le că sunt specialiști în ceea ce face clientul.

Ben extinde acest lucru:

„Pune-ți întrebări și abordează-l ca și cum ai vrea cu adevărat să înțelegi această întrebare chiar acum. Apoi, du-te și răspunde și formează tu însuți mici proiecte independente de cercetare. Aduceți această înțelegere la întâlnirile voastre și va ajunge. Lucrul grozav este că, odată ce ai făcut-o, ești mereu acolo.”

În zilele noastre, vânzările la exterior seamănă mult cu mizele de masă; va exista întotdeauna concurență și, prin urmare, reprezentanții tăi trebuie să iasă în evidență din mulțime.

Aceasta înseamnă să ascultați podcasturi, să participați la evenimente live și virtuale și să faceți din vânzarea socială parte a lor de zi cu zi.

Doar acumulând toate aceste cunoștințe, în primul rând, ei le vor putea transmite clientului.

A fi consultant VS a fi vânzător

Adesea, reprezentanții dvs. pot deveni atât de implicați în vânzarea soluției dvs. încât să rateze imaginea de ansamblu a ceea ce are nevoie clientul.

Iată unde trebuie să le detaliezi cu adevărat: există o linie fină între a fi vânzător și a te comporta mai mult ca un consultant.

Totul se întoarce la analogia lui Ben de a merge la medic:

„Dacă mergi la medic pentru dureri de genunchi, ei nu îți vor pune doar o bandă pe genunchi. Ei vor săpa mai adânc evaluând problema, înțelegând situația și apoi vor recomanda un plan de tratament. Deoarece au urmat acest proces, recomandarea lor este de obicei rezultatul potrivit.”

La fel este și în vânzările SaaS.

Prima întrebare este - care este cea mai bună modalitate prin care reprezentanții tăi să nu mai atingă o bandă și să înceapă, în schimb, să recomande planuri de tratament?

Este simplu - ar trebui să înceteze să se concentreze pe împingerea produsului și să înceapă să adopte o abordare mai holistică.

Ce înseamnă asta în practică?

Modul de a face acest lucru este să faci un pas înapoi și:

1. Înțelegeți problema - găsiți punctele dureroase ale clientului.
2. Evaluați situația - alegeți o soluție, evaluați dacă este potrivită pentru client și apoi lucrați înapoi pentru a vedea dacă se potrivește.
3. Faceți recomandări - pe baza constatărilor dvs., sfătuiți clientul cum să procedeze.

Deși acest lucru poate părea o cunoaștere comună pentru tine, ca lider, trebuie să-ți faci ca reprezentanții să se apropie de descoperire și demo-uri în acest fel.

„Oricine poate pune întrebări și asculta, dar trebuie să adaugi valoare pe parcurs. Și modul în care arătați valoare este prin faptul că aveți experiență, este prin împărtășirea poveștilor prin care au trecut clienții dvs. Apoi, trebuie să înțelegeți recomandările dvs. despre ce să faceți și să aduceți această perspectivă la întâlnirile dvs. Trebuie să mergeți cu viziunea inițială de a pune clientul pe primul loc și apoi să construiți acea perspectivă.” - Ben Riall

Odată ce reprezentanții dvs. au intrat în această mentalitate, vor trebui să continue să lucreze ca lider.

Dar, trebuie să se gândească dacă sunt

Aștepți prea mult sau acționezi prea repede?

Un milion de întrebări vor veni în minte aici.

Cât de rapid este prea rapid?

Cât timp este prea lung?

Riscă ei hiperactivitate în frunte?

Reprezentanții tăi știu că nu trebuie să iasă niciodată dintr-o întâlnire fără să stabilească următorii pași cu clientul tău.

Dar urmărirea acestora poate deseori să meargă prost atunci când reprezentanții tăi trec de la un apel la altul toată ziua.

Recomandarea lui Ben?

Obțineți reprezentanții să blocheze timpul direct după întâlnirile lor. Acest timp poate fi folosit pentru a acționa următorii pași și urmări.

Ben ne-a spus:

„Fie că este vorba despre trimiterea unui e-mail de confirmare, colaborarea cu colegii pe plan intern, pornirea acțiunilor, actualizarea notelor – orice ar fi, ei trebuie să facă acest lucru cât timp le este proaspăt în minte.”

Numai prin respectarea acestei structuri, reprezentanții dvs. vor arăta clientului că sunt în fruntea lucrurilor.

Gândiți-vă la asta din perspectiva clientului. Dacă durează prea mult pentru ca un e-mail de urmărire să fie trimis, atunci asta arată doar o lipsă de angajament din partea reprezentantului.

Reprezentanții tăi trebuie să-și amintească că ei sunt responsabili să facă experiența clientului cât mai plăcută posibil.

Cel mai bun mod de a evidenția acest lucru?

Întrebați-vă reprezentanții cum s-ar simți dacă un client ar pleca în vacanță timp de patru zile, în timp ce reprezentantul se aștepta să primească vești de la ei. Ei bine, același lucru este valabil și pentru client dacă reprezentantul răspunde prea lent!

Și odată ce au luat în considerare toate acestea, reprezentanții tăi ar trebui să se asigure că au dat totul

Lista dvs. de verificare minimă

Știm că reprezentanții sunt incredibil de ocupați și au în mod constant informații noi aruncate în cale.

Așadar, iată o listă de verificare rapidă pentru a vă asigura că îndeplinesc așteptările clientului dvs. Reprezentanții dvs. trebuie:

• Calificați liderul devreme.
• Calificați punctul de durere sau provocarea.
• Adăugați valoare pentru client în timp ce se califică avantajul (acest lucru trebuie făcut cât mai curând posibil).
• Dacă este necesar, faceți o descoperire mai profundă cu alte părți din organizația lor - aceasta va demonstra cazuri de utilizare specifice pentru client.
• Spuneți-i clientului care este calea spre cumpărare și mențineți-l implicat/entuziasmat cu privire la procesul de vânzare.

Sfat fierbinte: informarea clienților dvs. de ce cumpără și ceea ce fac devreme schimbă tonul. Acesta stabilește impulsul și asigură clientul că ia decizia corectă.

Dacă reprezentanții tăi sunt în fruntea lucrurilor - cercetare, respectarea termenelor limită și, mai important, arătându -i clientului că toate aceste lucruri se întâmplă, este mult mai probabil să încheie tranzacții.

Și ce lider de vânzări nu și-ar dori asta?

Acum, nu sta doar acolo - face ca asta să circule în jurul echipei tale!

Ascultă podcastul

Ben are de împărtășit mult mai multe informații despre vânzări! Apăsați ️ pentru a auzi conversația noastră completă cu el.