客戶對銷售人員的期望以及如何交付

當您的代表與潛在客戶進行演示時，雙方都有期望。

從代表的角度來看，期望是讓客戶參與並完成交易。

實際上，如果他們不滿足客戶的期望，他們就不會到達那裡。

但是您的代表知道您的客戶的期望嗎？ 他們知道如何滿足這些期望嗎？

如果您回答“是的，當然！” 這個響亮的“是”意味著兩件事之一：

1. 你要么是冠軍領袖，要么...
2. 你有點脫節了。

不過不用擔心！ 我們與 Ben Riall 聊天，他是《精英銷售生涯的支柱：如何在科技行業建立六位數的銷售生涯》一書的作者。 他向我們提供了您的團隊需要的提示，以實現期望並更快地完成交易。

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展示你的理解 | 做顧問VS做銷售| 等待太久或行動太快？ | 您的最低限度清單| 收聽播客

展示你的理解 

就像在教室里當老師要求你拿出作業一樣，你的代表不能只告訴你的客戶他們已經完成了他們的研究。

他們必須證明他們已經做到了。

他們必須展示的最重要的兩件事是什麼？

1. 對客戶的業務有清晰的了解。
2. 對客戶所在行業有清晰的了解。

了解客戶的業務

Ben 解釋說，了解客戶的業務只是前期工作。

但是向您的客戶證明您了解他們的業務不僅僅是谷歌搜索這個或谷歌搜索那個。

“這是為了表示尊重。 您不想做的是提出非常明顯的問題，或者您可以在他們的網站上找到答案。 你對他們業務的理解應該通過深入的研究來找到。”

以下是向客戶展示您不了解他們的業務的情況：

告訴他們你研究了他們的公司，閱讀了他們的年度報告，並  然後說：“這對我來說真的很突出。”

它看起來像在說：

• “你在做這個，看起來很有趣——你對此有何看法？”
• “我有興趣了解貴公司在這一特定領域的發展方向。”

從本質上講，您的代表要證明他們的理解的唯一方式是他們向客戶提問的方式。

這些問題必須是相關的，並且必須清楚地來自他們自己的研究。

“你的代表顯然必須完成他們的功課，才能從這個角度思考並敏銳地思考。”

那麼，他們如何進行這項研究呢？

如果他們感覺很冷，您的代表可能會拿起電話並以他們的標準音調開始對話。

這適用於 SMB 和較小的帳戶。 但是，他們需要針對更大的 SMB、中型市場和企業客戶採取不同的策略。

以下是您的代表應該對這些較大的客戶進行研究的事項：

• 挑選客戶網站上的關鍵區域。
• 深入了解客戶的財務報告。
• 在進行冷電話之前安排問題 - 這應該是一個自由流動的對話，但為了最大限度地利用時間，最好有一個結構。
• 從自上而下開始，將您的問題與您的研究聯繫起來。
• 在 LinkedIn 上分析他們的公司，以了解其結構以及他們在特定部門中的輕重程度
• 閱讀相關的LinkedIn個人資料，找出一些隱藏的寶石，可以在你即將到來的電話中使用

熱點提示：始終考慮帳戶的大小 - 沒有一種萬能的研究方法。

了解客戶的行業

這非常取決於您的代表的銷售人員類型。

他們是特定領域的專家，還是針對特定行業的一次性推銷？

您必須記住，例如，如果您的代表是生物技術專家，則客戶需要專家來指導他們完成整個過程。

如果不是這種情況，客戶可以簡單地訪問一個網站並閱讀他們需要的內容。

因此，您的代表應該向他們展示他們了解行業以及如何滿足他們的需求。

但他們需要走得更遠，而不僅僅是提供建議。

您的代表需要：

• 訂閱行業出版物並將他們的電子閱讀內容帶入與客戶的對話中。
• 徹底研究這個行業。
• 閱讀來自客戶競爭對手的報告、調查和信息。
• 向您當前的客戶學習 - 是否有任何方法適用於同一行業的企業？
• 與他們的同事建立聯繫 - 向與類似客戶合作、在購買過程中走得更遠的同事尋求他們的建議。

熱點提示：向同事借鑒想法是您的代表加深專業知識的好方法。

您的代表在展示他們的理解時需要達到三個關鍵點：

1. 在接聽電話之前，向客戶表明他們了解他們的業務。
2. 向他們展示他們了解所在行業的獨特性。
3. 向他們展示他們是客戶所做工作的專家。

Ben對此進行了擴展：

“問自己問題並處理它，就好像你現在真的想理解這個問題一樣。 然後，去回答它，並自己形成一些獨立的研究項目。 把這種理解帶到你的會議上，它就會實現。 最棒的是，一旦你完成了，它就會一直存在。”

如今，對外銷售很像賭注。 總會有競爭，所以你的代表需要從人群中脫穎而出。

這意味著收聽播客，參加現場和虛擬活動，並將社交銷售作為日常活動的一部分。

只有首先積累所有這些知識，他們才能將其反饋給客戶。

做顧問 VS 做銷售

通常，您的代表可能會過於專注於銷售您的解決方案，以至於他們錯過了客戶需求的大局。

這就是你需要真正深入了解他們的地方：銷售和更像顧問的行為之間有一條細線。

這一切都回到了本對去看醫生的比喻：

“如果你因為膝蓋疼痛去看醫生，他們不會只是在你的膝蓋上貼創可貼。 他們將通過評估問題、了解情況來深入挖掘，然後推薦治療計劃。 因為他們遵循了這個過程，所以他們的建議通常是正確的結果。”

在 SaaS 銷售中也是如此。

第一個問題是——讓您的代表停止使用創可貼，轉而開始推薦治療計劃的最佳方式是什麼？

這很簡單——他們應該停止專注於推銷你的產品，並開始採取更全面的方法。

這在實踐中意味著什麼？

做到這一點的方法是退後一步，並且：

1. 了解問題——找到客戶的痛點。
2. 評估情況- 選擇一個解決方案，評估它是否適合客戶，然後向後工作以查看它是否適合。
3. 提出建議- 根據您的發現，建議客戶如何進行。

雖然這對您作為領導者來說似乎是常識，但您必須讓您的代表以這種方式接近發現和演示。

“任何人都可以提出問題並傾聽，但你必須在此過程中增加價值。 你如何展示價值是通過擁有專業知識，通過分享你的客戶所經歷的故事。 然後，您需要了解您對做什麼的建議，並將該見解帶到您的會議中。 你必須從將客戶放在首位的初始觀點開始，然後建立這種觀點。” ——本·里亞爾

一旦您的代表進入這種心態，他們將需要繼續領導工作。

但是，他們必須考慮他們是否

等待太久或行動太快？

這裡會想到一百萬個問題。

太快有多快？

多長時間才算過長？

他們是否冒著過度活躍的風險？

您的代表知道，如果沒有與您的客戶一起制定下一步措施，他們絕不能離開會議。

但是，當您的代表整天從一個電話跳到下一個電話時，跟進這些往往會出錯。

本的推薦？

讓您的代表在會議結束後直接抽出時間。 這段時間可用於採取下一步行動和後續行動。

本告訴我們：

“無論是發送確認電子郵件、與內部同事合作、開始行動、更新筆記——無論是什麼，他們都需要在頭腦清醒的時候這樣做。”

只有堅持這種結構，您的銷售代表才會向客戶表明他們處於領先地位。

從客戶的角度考慮。 如果發送後續電子郵件的時間過長，則表明代表方面缺乏承諾。

您的代表必須記住，他們負責使客戶體驗盡可能愉快。

突出這一點的最佳方式是什麼？

詢問您的代表，如果客戶休假四天，而代表期待收到他們的消息，他們會有什麼感受。 好吧，如果代表響應太慢，客戶也是如此！

一旦他們考慮了所有這些，您的代表應該確保他們已經完成了所有工作

您的最低限度清單

我們知道銷售代表非常忙碌，並且不斷收到新信息。

所以這裡有一個快速清單，以確保他們滿足您客戶的期望。 您的代表必須：

• 儘早獲得領先優勢。
• 限定痛點或挑戰。
• 在限定上行空間的同時為客戶增加價值（這必須盡快完成）。
• 如有必要，與組織中的其他方一起進行更深入的發現——這將為客戶展示特定的用例。
• 告訴客戶購買途徑是什麼，並讓他們對銷售過程保持參與/興奮。

熱點提示：讓您的客戶知道他們購買的是什麼，以及他們在早期所做的事情會改變基調。 它設定了動力並讓客戶確信他們正在做出正確的決定。

如果您的銷售代表在最重要的事情上——研究、滿足最後期限，更重要的是，向客戶展示所有這些事情正在發生，他們更有可能完成交易。

哪個銷售主管不希望這樣？

現在，不要只是坐在那裡——讓這個在你的團隊中傳播！

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