Was Kunden von Verkäufern erwarten und wie sie liefern

Wenn sich Ihre Vertriebsmitarbeiter in einer Demo mit potenziellen Kunden befinden, gibt es Erwartungen auf beiden Seiten.

Aus Sicht des Vertreters besteht die Erwartung darin, den Kunden an Bord zu holen und das Geschäft abzuschließen.

In Wirklichkeit werden sie es nicht schaffen, wenn sie die Erwartungen des Kunden nicht erfüllen.

Aber wissen Ihre Vertriebsmitarbeiter, was Ihre Kunden erwarten? Wissen sie, wie sie diese Erwartungen erfüllen können?

Wenn Sie mit „Ja, natürlich!“ geantwortet haben Dieses klare Ja bedeutet eines von zwei Dingen:

1. Du bist entweder ein Champion-Leader oder...
2. Du bist etwas außer Kontakt.

Aber keine Sorge! Wir sprachen mit Ben Riall, dem Autor von The pillars of an Elite sales career: How to build a six-figure sales career in tech. Er gab uns die Tipps, die Ihr Team braucht, um Erwartungen zu erfüllen und Geschäfte schneller abzuschließen.

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Zeigen Sie Ihr Verständnis | Berater sein VS Verkäufer sein | Zu lange warten oder zu schnell handeln? | Ihre absolute Mindestcheckliste | Podcast anhören

Beweisen Sie Ihr Verständnis  

Ähnlich wie im Klassenzimmer, wenn der Lehrer Sie bittet, Ihre Hausaufgaben herauszunehmen, können Ihre Vertriebsmitarbeiter Ihren Kunden nicht einfach sagen, dass sie ihre Nachforschungen angestellt haben.

Sie müssen zeigen , dass sie es geschafft haben.

Und die 2 wichtigsten Dinge, die sie demonstrieren müssen?

1. Ein klares Verständnis des Geschäfts des Kunden.
2. Ein klares Verständnis der Branche des Kunden.

Das Geschäft des Kunden verstehen

Ben erklärt, dass das Verstehen des Geschäfts Ihres Kunden alles in der Vorarbeit ist.

Aber Ihrem Kunden zu zeigen, dass Sie sein Geschäft verstehen, ist mehr als nur dies oder jenes zu googeln.

„Es geht darum, Respekt zu zeigen. Was Sie nicht tun möchten, ist Fragen zu stellen, die sehr offensichtlich sind oder auf deren Website Sie die Antwort finden könnten. Ihr Verständnis ihres Geschäfts sollte durch gründliche Recherche gefunden werden.“

So sieht es nicht aus, dem Kunden zu zeigen, dass Sie sein Geschäft verstehen:

Sagen Sie ihnen, dass Sie ihr Unternehmen recherchiert haben, ihren Jahresbericht gelesen haben und   dann sagen: " Das ist mir wirklich aufgefallen."

Wie es aussieht, sagt:

• "Du machst das, es sieht wirklich interessant aus - was denkst du darüber?"
• „Ich bin daran interessiert zu sehen, in welche Richtung sich Ihr Unternehmen in diesem speziellen Bereich bewegt.“

Im Wesentlichen können Ihre Vertriebsmitarbeiter ihr Verständnis nur dadurch demonstrieren, wie sie dem Kunden Fragen stellen.

Diese Fragen müssen relevant sein und eindeutig aus der eigenen Recherche stammen.

„Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen eindeutig ihre Hausaufgaben gemacht haben, um überhaupt in dieser Perspektive und so scharf denken zu können.“

Also, wie gehen sie bei dieser Forschung vor?

Wenn es kalt wird, greifen Ihre Vertriebsmitarbeiter möglicherweise einfach zum Telefon und beginnen ein Gespräch mit ihrer Standardsprache.

Dies funktioniert für SMB und kleinere Konten. Sie benötigen jedoch eine andere Strategie für die größere Seite von SMB-, Mid-Market- und Enterprise-Accounts.

Hier sind die Dinge, die Ihre Vertriebsmitarbeiter bei diesen größeren Konten recherchieren sollten:

• Auswahl von Schlüsselbereichen auf der Website des Kunden.
• Tiefer Einblick in den Finanzbericht des Kunden.
• Fragen strukturieren, bevor Sie zu einer Kaltakquise gehen – es sollte ein frei fließendes Gespräch sein, aber um die Zeit zu maximieren, ist es gut, eine Struktur im Kopf zu haben.
• Beginnen Sie von oben nach unten und verknüpfen Sie Ihre Fragen mit Ihrer Forschung.
• Analysieren Sie ihr Unternehmen auf LinkedIn, um seine Struktur zu verstehen und wie leicht/schwer sie in bestimmten Abteilungen sind
• Lesen Sie relevante LinkedIn-Profile, um einige verborgene Schätze zu identifizieren, die Sie bei Ihren anstehenden Anrufen nutzen können

Heißer Tipp: Berücksichtigen Sie immer die Größe des Kontos – es gibt keinen einheitlichen Ansatz für die Recherche.

Die Branche des Kunden verstehen

Dies ist unglaublich abhängig von der Art des Verkäufers, der Ihr Vertreter ist.

Handelt es sich um einen Spezialisten auf einem bestimmten Gebiet oder handelt es sich um einen einmaligen Pitch für eine bestimmte Branche?

Sie müssen bedenken, dass, wenn Ihr Vertreter beispielsweise ein Biotech-Experte ist, der Kunde einen Experten braucht, der ihn durch den Prozess führt.

Wenn dies nicht der Fall ist, könnte der Kunde einfach auf eine Website gehen und nachlesen, was er braucht.

Es liegt also an Ihren Vertriebsmitarbeitern, ihnen zu zeigen, dass sie die Branche verstehen und wissen, wie sie ihre Anforderungen erfüllen können.

Aber sie müssen über die bloße Beratung hinausgehen.

Ihre Mitarbeiter müssen:

• Abonnieren Sie Branchenpublikationen und bringen Sie deren E-Reading in Gespräche mit dem Kunden ein.
• Informieren Sie sich gründlich über die Branche.
• Lesen Sie Berichte, Umfragen und Informationen von Mitbewerbern des Kunden.
• Lernen Sie von Ihren aktuellen Kunden – gibt es Ansätze, die für Unternehmen in der gleichen Branche funktioniert haben?
• Vernetzen Sie sich mit ihren Kollegen – fragen Sie Teamkollegen, die mit ähnlichen Kunden zusammenarbeiten, die auf ihrer Kaufreise weiter fortgeschritten sind, um Rat.

Heißer Tipp: Das Ausleihen von Ideen von Kollegen ist eine großartige Möglichkeit für Ihre Vertriebsmitarbeiter, ihr Fachwissen zu vertiefen.

Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen drei wichtige Punkte treffen, wenn sie ihr Verständnis demonstrieren:

1. Zeigen Sie dem Kunden, dass er sein Geschäft versteht, bevor er den Anruf annimmt.
2. Zeigen Sie ihnen, dass sie die Einzigartigkeit ihrer Branche verstehen.
3. Zeigen Sie ihnen, dass sie ein Spezialist für das sind, was der Kunde tut.

Ben erweitert dies:

„Stellen Sie sich Fragen und gehen Sie so vor, als ob Sie diese Frage jetzt wirklich verstehen wollen. Dann gehen Sie und beantworten Sie es und bilden Sie selbst kleine unabhängige Forschungsprojekte. Bringen Sie dieses Verständnis in Ihre Meetings und es wird sich durchsetzen. Das Tolle ist, wenn man es einmal gemacht hat, ist es immer da.“

Heutzutage sind Outbound-Verkäufe sehr ähnlich wie Tischeinsätze; Konkurrenz wird es immer geben, und deshalb müssen sich Ihre Vertriebsmitarbeiter von der Masse abheben.

Das bedeutet, Podcasts zu hören, an Live- und virtuellen Veranstaltungen teilzunehmen und Social Selling zu einem Teil ihres Alltags zu machen.

Nur wenn sie all dieses Wissen von Anfang an sammeln, können sie es dem Kunden zurückgeben.

Berater sein VS Verkäufer sein

Oft sind Ihre Vertriebsmitarbeiter so sehr in den Verkauf Ihrer Lösung vertieft, dass sie das Gesamtbild dessen, was der Kunde benötigt, übersehen.

Hier müssen Sie ihnen wirklich auf den Grund gehen: Es gibt einen schmalen Grat zwischen dem Vertrieb und dem Verhalten wie ein Berater.

Es kommt alles auf Bens Analogie zurück, wie er zum Arzt geht:

„Wenn du wegen Knieschmerzen zum Arzt gehst, wird er dir nicht nur ein Pflaster aufs Knie kleben. Sie werden tiefer graben, indem sie das Problem bewerten, die Situation verstehen und dann einen Behandlungsplan empfehlen. Da sie diesen Prozess befolgt haben, ist ihre Empfehlung normalerweise das richtige Ergebnis.“

Dasselbe gilt für den SaaS-Vertrieb.

Die erste Frage lautet: Was ist der beste Weg für Ihre Vertriebsmitarbeiter, nicht mehr nach dem Pflaster zu greifen und stattdessen Behandlungspläne zu empfehlen?

Es ist ganz einfach – sie sollten aufhören, sich darauf zu konzentrieren, Ihr Produkt voranzutreiben, und anfangen, einen ganzheitlicheren Ansatz zu verfolgen.

Was bedeutet das in der Praxis?

Der Weg, dies zu tun, besteht darin, einen Schritt zurückzutreten und:

1. Verstehen Sie das Problem – finden Sie die Schmerzpunkte des Kunden.
2. Beurteilen Sie die Situation – wählen Sie eine Lösung, beurteilen Sie, ob sie für den Kunden richtig ist, und arbeiten Sie dann rückwärts, um zu sehen, ob sie passt.
3. Geben Sie Empfehlungen ab – beraten Sie den Kunden basierend auf Ihren Erkenntnissen, wie er weiter vorgehen soll.

Auch wenn dies für Sie als Führungskraft allgemein bekannt erscheinen mag, müssen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter auf diese Weise dazu bringen, sich Entdeckungen und Demos zu nähern.

„Jeder kann Fragen stellen und zuhören, aber man muss dabei einen Mehrwert schaffen. Und Sie zeigen Wert, indem Sie über Fachwissen verfügen, indem Sie Geschichten darüber teilen, was Ihre Kunden durchgemacht haben. Anschließend müssen Sie Ihre Handlungsempfehlungen verstehen und diese Erkenntnisse in Ihre Meetings einbringen. Sie müssen mit der anfänglichen Sichtweise beginnen, Ihren Kunden an die erste Stelle zu setzen, und dann diese Perspektive aufbauen.“ -Ben Riall

Sobald Ihre Vertriebsmitarbeiter diese Denkweise angenommen haben, müssen sie weiter an der Führung arbeiten.

Aber sie müssen darüber nachdenken, ob sie es sind

Zu lange warten oder zu schnell handeln?

Eine Million Fragen werden hier in den Sinn kommen.

Wie schnell ist zu schnell?

Wie lang ist zu lang?

Riskieren sie eine Überaktivität an der Leine?

Ihre Vertriebsmitarbeiter wissen, dass sie niemals aus einem Meeting kommen dürfen, ohne die nächsten Schritte mit Ihrem Kunden zu besprechen.

Aber diese nachzuverfolgen kann oft schief gehen, wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter den ganzen Tag von einem Anruf zum nächsten hüpfen.

Bens Empfehlung?

Bringen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter dazu, direkt nach ihren Besprechungen Zeit einzuplanen. Diese Zeit kann genutzt werden, um die nächsten Schritte und Folgemaßnahmen zu ergreifen.

Ben sagte uns:

„Ob es darum geht, eine Bestätigungs-E-Mail zu senden, intern mit Kollegen zusammenzuarbeiten, Aktionen einzuleiten, Notizen zu aktualisieren – was auch immer es ist, sie müssen dies tun, solange sie es noch frisch im Kopf haben.“

Nur wenn Sie sich an diese Struktur halten, zeigen Ihre Vertriebsmitarbeiter dem Kunden, dass sie den Überblick behalten.

Betrachten Sie es aus der Perspektive des Kunden. Wenn es zu lange dauert, bis eine Follow-up-E-Mail gesendet wird, zeigt dies nur ein mangelndes Engagement auf Seiten des Vertriebsmitarbeiters.

Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen daran denken, dass sie dafür verantwortlich sind, das Kundenerlebnis so angenehm wie möglich zu gestalten.

Der beste Weg, dies hervorzuheben?

Fragen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter, wie sie sich fühlen würden, wenn ein Kunde für vier Tage in den Urlaub fahren würde, während der Vertriebsmitarbeiter erwartet, von ihm zu hören. Das Gleiche gilt für den Kunden, wenn der Mitarbeiter zu langsam reagiert!

Und wenn sie all dies berücksichtigt haben, sollten Ihre Vertriebsmitarbeiter sicherstellen, dass sie alles richtig gemacht haben

Ihre absolute Mindestcheckliste

Wir wissen, dass Vertriebsmitarbeiter unglaublich beschäftigt sind und ständig mit neuen Informationen konfrontiert werden.

Hier ist also eine kurze Checkliste, um sicherzustellen, dass sie die Erwartungen Ihrer Kunden erfüllen. Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen:

• Qualifizieren Sie den Lead frühzeitig.
• Qualifizieren Sie den Schmerzpunkt oder die Herausforderung.
• Mehrwert für den Kunden schaffen und gleichzeitig die Vorteile qualifizieren (dies muss so schnell wie möglich geschehen).
• Machen Sie bei Bedarf eine tiefere Entdeckung mit anderen Parteien in ihrer Organisation – dies wird spezifische Anwendungsfälle für den Kunden aufzeigen.
• Sagen Sie dem Kunden, wie der Weg zum Kauf ist, und halten Sie ihn für den Verkaufsprozess interessiert/begeistert.

Heißer Tipp: Lassen Sie Ihre Kunden frühzeitig wissen, was sie kaufen und was sie tun, um den Ton zu ändern. Es setzt den Impuls und gibt dem Kunden die Gewissheit, dass er die richtige Entscheidung trifft.

Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter den Überblick behalten – Recherche, Fristen einhalten und, was noch wichtiger ist, dem Kunden zeigen , dass all diese Dinge passieren, werden sie mit größerer Wahrscheinlichkeit Geschäfte abschließen.

Und welcher Vertriebsleiter würde das nicht wollen?

Sitzen Sie nicht einfach nur herum – bringen Sie dies in Ihrem Team in Umlauf!

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Ben hat noch viel mehr Verkaufserkenntnisse zu teilen! Drücken Sie ️, um unser vollständiges Gespräch mit ihm zu hören.