了解你的敌人：7 个竞争对手分析框架，助你一臂之力

“知己知彼，百战不惧。” 虽然这种古老的哲学最常与孙子兵法联系在一起，但它也适用于现代商业。

竞争分析对于任何想要生存并征服其行业的人来说都是必不可少的。

通过对不同指标的顶级竞争对手有更深入的了解，您将拥有制定更具影响力的数字研究策略所需的战略洞察力，无论它的目的是扩大您的受众、进入新市场还是增加市场份额.

但在你找到立足点之前，你必须找到你的框架——可以说是你市场研究工具箱中最重要的工具。 让我们深入了解用于行业分析的七种竞争对手分析框架、它们是什么以及如何成功使用它们。

什么是竞争对手分析框架？

竞争对手分析框架（也称为市场分析框架或竞争对手分析模型）通常被定义为业务专业人员可以用来研究和评估竞争对手的结构。 换句话说，了解你的敌人的艺术。

竞争框架将重要信息（例如竞争对手的业务战略、产品、供应、营销工作、销售等）收集到一个易于一目了然的有组织的可视化模型中。

尽管竞争分析似乎是一项艰巨的任务，但使用正确的框架，您将确切地知道需要收集哪些信息——零猜测。

为什么要使用竞争对手分析框架？

将您的竞争分析纳入一个好的框架可以在加强您的企业研究战略方面创造奇迹。 如果您无法实现其中任何一个，竞争对手分析模型可能就是答案：

• 识别市场变化：框架可以让您轻松发现市场变化，如果您的竞争对手分析之前没有很好地可视化组织，您可能会错过这些变化。
• 找出您甚至不知道自己存在的差距：检查特定行业内的企业可以揭示您自己的战略与整个行业相比的差距，这可能会激发对新商业理念、产品或服务的灵感。
• 以最有效的营销策略为目标：通过查明对竞争对手有效的营销渠道，您可以创建数据支持的路线图，自信地推进自己的营销计划。
• 避免错误：同样，通过查看对竞争对手不起作用的方法，您可以避免代价高昂的错误。
• 创建可衡量（和可实现）的目标：良好的竞争分析框架可帮助企业根据竞争对手的数据制定具体的绩效目标。
• 使数据更易于理解：框架有助于以视觉上吸引人和有条理的方式显示枯燥或令人困惑的信息，从而更容易与团队其他成员以及投资者或 C 级管理人员分享您的发现。

七个最有用的竞争分析框架

1.SWOT分析

谈论一位老信徒。 SWOT 分析已经存在了几十年，并且有充分的理由。 它将公司的信息组织成以下类别：

• 优势：提供收益的内部因素，如训练有素的员工。
• 劣势：导致劣势的内部因素，如营销预算少。
• 机会：带来机会的外部因素，例如对产品的高需求。
• 威胁：构成挑战的外部因素，例如供应成本的增加。

我们建议使用SWOT 分析最佳实践来了解竞争对手的优势或劣势。 这对于确定您的企业相对于其他企业可能具有的潜在竞争优势，以及寻找需要改进的领域特别有帮助。

2.波特的五力

波特的五力模型是由哈佛商学院教授迈克尔波特创建的一个强大的框架。 该竞争框架考察了任何给定行业的五种主要市场力量，包括：

1. 竞争激烈程度
2. 新进入者的威胁
3. 新买家的议价能力
4. 供应商的议价能力
5. 替代品的威胁

波特五力模型对于分析整个行业的竞争结构特别有用。 这些信息将有助于在广阔的竞争环境中制定业务战略和制定目标。 但是，您也可以将此框架应用于利基行业或特定细分市场。

3.战略群体分析

战略群体分析正如它所说的那样——根据战略的相似性将竞争对手组织成不同的群体。

您可以通过多种方式对公司进行分组。 也许您想按竞争对手的营销策略、定价策略或产品范围对他们进行分组。 不要忘记将您自己的公司纳入分析，以更好地了解您的竞争对手是谁，并更好地了解不同策略提供的影响。

例如，如果您发现在您的利基市场中排名前三的最成功的公司都采用了相同的定价策略，那么可能是时候看看这样做是否会对您自己的业务有利。

4. 增长份额矩阵

增长份额矩阵根据竞争格局对贵公司的产品进行分类。 这是竞争对手分析的一个示例，它对于拥有大量产品或服务组合的大型组织特别有用。

增长份额矩阵是一个分为四个象限的图表，用于将产品或业务部门分类为：

• 明星：具有高成长性和高市场占有率的产品。 在这些方面投入更多。
• 问号：高增长但市场份额低的产品（通常是新产品）。 决定是投入更多（如果确信它会成为明星）还是放弃它。
• 摇钱树：成长性低但市场占有率高的产品，通常用于明星投资。
• 宠物：低增长和低市场份额的产品。 决定是重新定位还是放弃它。

使用这个市场分析框架可以帮助确定什么值得优先考虑，什么需要重新定位，什么需要放弃。

阅读更多——如何充分利用竞争矩阵

5. 感知映射

感知映射，也称为定位映射，将公司及其竞争对手的感知可视化在图表上。

要使用此竞争分析框架，请选择两个因素作为比较的基础，例如感知质量和价格。 然后，绘制您的企业和竞争对手在这两个因素范围内的位置。

感知映射非常适合鸟瞰客户如何看待您的公司与竞争对手的关系。 有了这些知识，您的公司就可以识别市场趋势和差距，并进行调整以改进其现有的定位策略。 聪明而坚强。

6.商业模式画布

该框架将业务模型剥离到最基本的部分，提高了清晰度并关注最重要的因素。

业务模型画布是一个单一的分析，分为九个元素：

• 客户细分：客户是谁？
• 价值主张：客户为什么购买/使用该主张？
• 渠道：如何推广、销售和交付建议？
• 客户关系：在整个购买过程中如何对待客户？
• 收入流：收入是如何赚取的？
• 关键活动：企业使用哪些独特策略来传达其主张？
• 关键资源：竞争需要哪些独特的战略资产？
• 关键合作伙伴关系：业务可以外包什么以便专注于其关键活动？
• 成本结构：主要的成本驱动因素是什么？它们与收入有何联系？

7.客户旅程图

客户旅程地图，也称为用户旅程地图，是客户与品牌互动的视觉故事。

首先，绘制出所有客户渠道——即公司网站、社交渠道、付费媒体、时事通讯、电子邮件支持、电话服务和面对面服务（如果品牌有实体店）。

然后可以为每个买家角色跨这些渠道映射客户旅程。 每个接触点的客户体验都应该添加到地图上，包括客户点击的关键参与指标。 在此之下，添加品牌如何回应客户的担忧。 最后，记下改善每个渠道体验的机会。

利用客户旅程地图可以帮助深入了解常见的客户痛点以及如何改进这些痛点——不仅在您自己的公司内部，而且对于您竞争对手的客户也是如此。

专业提示：如何通过五个步骤创建竞争分析？

现在让我们看看这一切的实际效果。 以下是使用竞争洞察力做出更快更好的业务决策的数字分析案例研究。 收集到的所有数据都可用于插入我们迄今为止介绍的各种竞争分析框架模板中的任何一个。

概述：Steve 是美国一家市场领先的家居用品和家具零售商的品类分析师。他的公司拥有多个业务线，涵盖沙发、床上用品、厨具和户外家具等多个品类。

史蒂夫的公司有一到两个竞争对手，他们在沙发类别中表现尤为强劲。 高级管理层发来一封电子邮件，称公司的沙发销量一直呈下降趋势，现在史蒂夫必须查明出现这种情况的原因并提出恢复计划。 没有压力吧？

第 1 步：分析竞争对手的数字足迹

为了让 Steve 真正了解他的竞争对手，他需要构建每个公司的数字视图并分解子域等资产，以突出表明竞争对手数字性能的任何趋势。 例如，他可以确定竞争对手随时间产生的唯一访问者数量，以将在线覆盖率与他自己公司的绩效进行比较。

然后，史蒂夫可以使用这些数据来查看公司正在增长或失去吸引力的地方。 在下面的示例中，百分比变化列表示其中一个域在过去 12 个月中下降了 42%。

有了这些信息，Steve 就可以快速轻松地了解竞争对手的在线表现及其优势和劣势所在。

第 2 步：规划您的市场格局

一旦史蒂夫建立了他的直接竞争对手的公司视图，他还可以分析他们的网站，以根据他公司的整体绩效来衡量流量和参与数据。 这将使他能够立即确定谁是市场领导者以及他需要在哪里改进他的数字战略。

尝试绘制特定于图表的指标，例如每月访问量与每月百分比变化，以准确了解他的表现。

第 3 步：分析搜索兴趣

接下来，史蒂夫可以评估沙发类别的市场需求，并使用搜索兴趣来识别在美国境内通过相关搜索词获得流量份额的任何新兴竞争对手。 在此示例中，他可以衡量流量的搜索量，查看一段时间内的整体搜索趋势，并分析哪个竞争对手正在赢得数字市场份额。

有了这些洞察力，史蒂夫了解了市场的总体趋势，并且可以发现他之前在竞争分析中可能没有考虑过的任何特定竞争对手。

第 4 步：了解流量和参与度指标

要了解您的竞争对手的流量和参与度指标如何随时间增长或下降，请将您的增长与竞争对手的增长进行比较，以揭示他们是否以更快的速度增长，这就是他们有可能赢得市场份额的原因。

在此示例中，史蒂夫可以看到他的竞争对手的流量同比增长，并且可以看到他的一个竞争对手的流量增长了 80%，比他公司的网站高出 5%。 啊哈！ 此时，史蒂夫可以使用 Similarweb 深入研究其竞争对手的数字营销策略，以了解是什么导致了这种飙升。 他可能会发现他的竞争对手有一个优化的付费搜索策略，这是他以前忽视的营销渠道。

第五步：持续跟踪竞争格局

Steve 的最后一步是持续跟踪和监控竞争格局，以确定潜在威胁和新兴参与者。 这样，他就可以对竞争格局中的任何变化快速做出反应，并使用聪明的洞察力调查根本原因。

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现在您已经知道如何使用七个最强大的竞争对手分析框架，是时候决定哪些最适合您并开始使用了！ 说到营销艺术，知识就是力量。

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常问问题

竞争对手分析框架是什么？