Conozca a su enemigo: 7 marcos de análisis de la competencia para darle una ventaja

“Si conoces al enemigo y te conoces a ti mismo, no debes temer el resultado de cien batallas”. Aunque esta antigua filosofía se asocia más comúnmente con El arte de la guerra, también se aplica a los negocios modernos.

El análisis competitivo es imprescindible para cualquiera que busque sobrevivir y conquistar su industria.

Con una comprensión más profunda de sus principales competidores a través de diferentes métricas, estará armado con los conocimientos estratégicos necesarios para desarrollar una estrategia de investigación digital mucho más impactante , ya sea que tenga como objetivo aumentar su audiencia, lanzarse a un nuevo mercado o aumentar la participación de mercado. .

Pero antes de encontrar su equilibrio, debe encontrar su marco, posiblemente la herramienta más importante en su caja de herramientas de investigación de mercado . Profundicemos en los siete tipos de marcos de análisis de la competencia para el análisis de la industria, qué son y cómo usarlos con éxito.

¿Qué es un marco de análisis de la competencia?

Un marco de análisis de la competencia, también llamado marco de análisis de mercado o modelo de análisis de la competencia, generalmente se define como una estructura que los profesionales de negocios pueden usar para investigar y evaluar a sus competidores. En otras palabras, el arte de conocer a tu enemigo.

Los marcos competitivos recopilan información vital, como estrategias comerciales, productos, ofertas, esfuerzos de marketing, ventas y similares de un competidor, en un modelo visual organizado que es fácil de digerir de un vistazo.

Y aunque el análisis competitivo puede parecer una tarea desalentadora, con los marcos adecuados, sabrá exactamente qué información necesita recopilar, sin necesidad de conjeturas.

¿Por qué utilizar un marco de análisis de la competencia?

Conectar su análisis competitivo en un buen marco puede hacer maravillas para fortalecer la estrategia de investigación de su empresa. Si ha tenido problemas para lograr alguno de estos, los modelos de análisis de la competencia podrían ser la respuesta:

• Identifique los cambios del mercado: los marcos pueden facilitar el descubrimiento de los cambios del mercado que podría haber pasado por alto si su análisis de la competencia no estuviera bien organizado visualmente.
• Localice brechas que ni siquiera sabía que tenía: Examinar negocios dentro de una industria específica puede revelar brechas en su propia estrategia en comparación con su industria en general, lo que puede generar inspiración para una nueva idea comercial, producto u oferta.
• Apunte a las estrategias de marketing más efectivas: al identificar los canales de marketing que funcionaron bien para sus competidores, puede crear una hoja de ruta respaldada por datos para avanzar con confianza con sus propios planes de marketing.
• Evite errores: en la misma línea, al observar lo que no funcionó para sus competidores, puede evitar errores costosos.
• Cree objetivos medibles (y alcanzables) : un buen marco de análisis competitivo ayuda a las empresas a crear objetivos de rendimiento específicos basados ​​en los datos de sus competidores.
• Haga que los datos sean más digeribles : los marcos ayudan a mostrar información aburrida o confusa de una manera visualmente atractiva y organizada, lo que hace que sea mucho más fácil compartir sus hallazgos con el resto del equipo, así como con inversores o ejecutivos de nivel C.

Los siete marcos de análisis competitivo más útiles

1. Análisis FODA

Habla de un viejo fiel. El análisis FODA ha existido durante décadas, y por una buena razón. Organiza la información de una empresa en las siguientes categorías:

• Fortalezas: factores internos que brindan beneficios, como un personal altamente capacitado.
• Debilidades: factores internos que causan desventajas, como un pequeño presupuesto de marketing.
• Oportunidades: factores externos que plantean oportunidades, como la alta demanda de una oferta de productos.
• Amenazas: factores externos que plantean desafíos, como un aumento en el costo de los suministros.

Recomendamos utilizar las mejores prácticas de análisis FODA para afinar las fortalezas o debilidades de sus competidores. Esto es especialmente útil para identificar posibles ventajas competitivas que su empresa pueda tener sobre otras, así como para encontrar áreas de mejora.

2. Las cinco fuerzas de Porter

Las Cinco Fuerzas de Porter es un marco formidable creado por Michael Porter, profesor de la Escuela de Negocios de Harvard. Este marco competitivo examina las cinco fuerzas clave del mercado en cualquier industria determinada, que incluyen:

1. La intensidad de la rivalidad competitiva
2. Amenaza de nuevos participantes
3. Poder de negociación de los nuevos compradores
4. El poder de negociacion de los proveedores
5. Amenaza de sustitutos

Las cinco fuerzas de Porter son especialmente útiles para analizar la estructura competitiva de toda una industria. Esta información será útil para dar forma a las estrategias comerciales y crear objetivos específicos en medio del panorama competitivo expansivo . Sin embargo, también puede aplicar este marco a industrias de nicho o segmentos de mercado específicos .

3. Análisis de grupo estratégico

El análisis de grupos estratégicos hace exactamente lo que dice: organiza a los competidores en grupos según la similitud de la estrategia.

Existe una amplia gama de formas de agrupar empresas. Tal vez le gustaría agrupar a los competidores por sus tácticas de marketing, estrategias de precios o variedad de ofertas. No olvide incluir a su propia empresa en el análisis para tener una mejor idea de con quién está compitiendo más de cerca y obtener una mejor comprensión del impacto que brindan las diferentes estrategias.

Por ejemplo, si descubre que las tres empresas más exitosas en su nicho están agrupadas en la misma estrategia de precios, puede ser hora de ver si hacer lo mismo beneficiará a su propio negocio.

4. Matriz de crecimiento-participación

La matriz de crecimiento-participación clasifica los productos de su empresa frente al panorama competitivo. Este es un ejemplo de un análisis de la competencia que es especialmente útil para grandes organizaciones con una gran cartera de productos u ofertas.

Una matriz de crecimiento-participación es un gráfico dividido en cuatro cuadrantes para clasificar productos o unidades de negocio en:

• Estrellas : productos con alto crecimiento y alta participación de mercado . Invierte más en estos.
• Signos de interrogación : productos (generalmente nuevos) con alto crecimiento, pero baja participación de mercado. Decide si invertir más (si estás convencido de que se convertirá en una estrella) o renunciar a él.
• Vacas de efectivo : productos con bajo crecimiento pero alta cuota de mercado que suelen utilizarse para financiar la inversión en estrellas.
• Mascotas : productos con bajo crecimiento y baja cuota de mercado. Decide si cambiar de posición o renunciar a él.

El uso de este marco de análisis de mercado puede ayudar a determinar a qué vale la pena dar prioridad, qué reposicionar y qué deshacerse.

Leer más: cómo aprovechar al máximo una matriz competitiva

5. Mapeo perceptivo

El mapeo perceptivo, también conocido como mapeo de posicionamiento, visualiza la percepción de una empresa y sus competidores en un gráfico de trama.

Para usar este marco de análisis competitivo, elija dos factores para usar como base de comparación, como la calidad percibida y el precio. Luego, ubique dónde se encuentran su negocio y sus competidores en el espectro de esos dos factores.

El mapeo perceptivo es excelente para obtener una vista panorámica de cómo los clientes perciben su empresa en relación con sus competidores. Armado con ese conocimiento, su empresa puede identificar las tendencias y brechas del mercado, así como hacer ajustes para mejorar su estrategia de posicionamiento existente. Inteligente y fuerte.

6. Lienzo de modelo de negocio

Este marco reduce un modelo de negocio a sus huesos, mejorando la claridad y el enfoque en los factores más importantes.

Un lienzo de modelo de negocio es un análisis único que se divide en nueve elementos:

• Segmentos de clientes: ¿Quiénes son los clientes?
• Propuestas de valor: ¿Por qué los clientes compran/utilizan la propuesta?
• Canales: ¿Cómo se promocionan, venden y entregan las propuestas?
• Relaciones con el cliente : ¿Cómo se trata al cliente a lo largo de su viaje de compra?
• Fuentes de ingresos : ¿Cómo se obtienen los ingresos?
• Actividades clave : ¿Qué estrategias únicas utiliza la empresa para entregar sus propuestas?
• Recursos clave : ¿Qué activos estratégicos únicos se requieren para competir?
• Asociaciones clave: ¿Qué puede subcontratar la empresa para poder concentrarse en sus actividades clave?
• Estructura de costos: ¿Cuáles son los principales impulsores de costos y cómo se relacionan con los ingresos?

7. Mapa de viaje del cliente

Un mapa de viaje del cliente, también conocido como mapa de viaje del usuario, es una historia visual de las interacciones de los clientes con una marca.

En primer lugar, se mapean todos los canales de clientes, es decir, el sitio web de una empresa, los canales sociales, los medios pagados, los boletines, la asistencia por correo electrónico, los servicios telefónicos y los servicios cara a cara (si la marca tiene ubicaciones físicas).

Los recorridos de los clientes se pueden mapear a través de estos canales para cada persona compradora . La experiencia del cliente en cada punto de contacto debe agregarse al mapa, incluidas las métricas clave de participación que el cliente alcanza. Debajo de eso, agregue cómo responde la marca para abordar las preocupaciones de los clientes. Finalmente, anota qué oportunidades existen para mejorar la experiencia en cada canal.

El uso de mapas de viaje del cliente puede ayudar a obtener información sobre los puntos débiles comunes de los clientes y cómo mejorarlos, no solo dentro de su propia empresa, sino también para los clientes de sus competidores.

Consejo profesional: ¿Cómo se puede crear un análisis competitivo en cinco pasos?

Ahora veamos todo esto en acción. A continuación, se muestra un estudio de caso de un análisis digital que utiliza información competitiva para tomar decisiones comerciales mejores y más rápidas. Todos los datos recopilados se pueden usar para conectarse a cualquiera de las diversas plantillas de marco de análisis competitivo que cubrimos hasta ahora.

Descripción general : Steve es analista de categoría en un minorista de muebles y artículos para el hogar líder en el mercado de EE. UU. Su empresa tiene varias líneas de negocios en categorías como sofás, ropa de cama, utensilios de cocina y muebles de exterior.

La empresa de Steve tiene uno o dos competidores que son particularmente fuertes en la categoría de sofás. Llega un correo electrónico de la alta gerencia que dice que las ventas de sofás en la empresa han tenido una tendencia a la baja, y ahora Steve tiene que identificar por qué es así y presentar un plan de recuperación. Sin presión, ¿verdad?

Paso 1: analizar la huella digital de la competencia

Para que Steve entienda realmente a sus competidores, necesita crear una vista digital de cada empresa y desglosar los activos, como los subdominios , para resaltar cualquier tendencia que indique el rendimiento digital de un competidor. Por ejemplo, puede identificar el número único de visitantes que genera el competidor a lo largo del tiempo para comparar el alcance en línea en relación con el rendimiento de su propia empresa.

Steve puede usar estos datos para ver dónde está creciendo o perdiendo fuerza la empresa. En el siguiente ejemplo, la columna de cambio porcentual indica que uno de los dominios tiene un crecimiento a la baja del 42 % en los últimos 12 meses.

Tener esta información le da a Steve una instantánea rápida y fácil del desempeño en línea de su competidor y dónde se encuentran sus fortalezas y debilidades.

Paso 2: Trace el panorama de su mercado

Una vez que Steve ha creado una visión de la empresa de sus competidores directos, también puede analizar sus sitios web para comparar el tráfico y los datos de interacción con el rendimiento general de su empresa. Esto le permitirá identificar instantáneamente quién es el líder del mercado y dónde debe estar para mejorar su estrategia digital.

Trate de trazar métricas específicas del gráfico, como visitas mensuales frente al porcentaje de cambio mes a mes para saber exactamente cómo se está desempeñando.

Paso 3: analiza el interés de búsqueda

A continuación, Steve puede evaluar la demanda del mercado para la categoría de sofás y utilizar los intereses de búsqueda como una forma de identificar a cualquier competidor emergente que esté ganando cuota de tráfico para términos de búsqueda relacionados dentro de los Estados Unidos. En este ejemplo, puede medir el volumen de tráfico de búsqueda, ver la tendencia general de búsqueda a lo largo del tiempo y analizar qué competidor está ganando cuota de mercado digital.

Con estos conocimientos, Steve comprende la tendencia general del mercado y puede detectar competidores específicos que quizás no haya considerado antes durante su análisis competitivo.

Paso 4: comprender las métricas de tráfico y participación

Para saber cómo las métricas de tráfico y participación de su competidor han aumentado o disminuido con el tiempo, compare su crecimiento con el de sus competidores para revelar si están creciendo a un ritmo más rápido y es por eso que potencialmente están ganando participación de mercado.

En este ejemplo, Steve puede ver el crecimiento del tráfico año tras año para su conjunto competitivo y puede ver que uno de sus competidores aumentó su tráfico en un 80 %, que es un 5 % más que el sitio web de su empresa. ¡Ajá! En este punto, Steve puede usar Similarweb para profundizar en la estrategia de marketing digital de sus competidores para comprender qué está causando ese pico. Podría descubrir que su competidor tiene una estrategia de búsqueda paga optimizada, un canal de marketing que anteriormente pasó por alto.

Paso 5: Seguimiento continuo del panorama competitivo

El último paso para Steve es rastrear y monitorear continuamente el panorama competitivo para identificar amenazas potenciales y jugadores emergentes. De esta forma, puede reaccionar rápidamente ante cualquier cambio en su panorama competitivo e investigar la causa raíz utilizando conocimientos inteligentes.

Comience a elaborar su marco de análisis de la competencia

Ahora que sabe cómo usar los siete marcos de análisis de la competencia más poderosos, es hora de decidir cuáles funcionan mejor para usted y ponerse manos a la obra. Cuando se trata del arte del marketing, el conocimiento es verdaderamente poder.

Pruebe Similarweb gratis y descubra por sí mismo cómo nuestras herramientas de investigación pueden fortalecer su análisis competitivo.

Preguntas más frecuentes

¿Qué es el marco de análisis de la competencia?