什么使销售合格的潜在客户......销售合格？

简而言之，销售合格潜在客户 (SQL)是值得您的销售团队直接跟进的潜在客户。 但是，如果没有经过深思熟虑的方法来识别 SQL，您的营销部门将更有可能提供他们认为合格但实际上不合格的销售线索。

这个问题实际上比你想象的更常见。 事实上，MarketingSherpa 报告说 61% 的 B2B 营销人员将他们的所有潜在客户直接发送给销售人员，尽管其中只有27%的人实际上是合格的！ 更重要的是，79% 的营销线索从未转化为销售，这主要是由于缺乏有针对性的线索培育工作。

结果？ 您的销售团队浪费了宝贵的时间与不感兴趣或不准备好的人联系，销售周期逐渐延长，您的生产力和成交率受到影响。

话虽如此，InsideSales.com 强调的研究表明，35-50% 的销售额流向了最先响应的供应商——这给营销团队带来了一个有趣的挑战。 您如何才能在竞争对手抓住机会抢走他们之前有效地提供完全合格的销售线索？

这就是为什么与销售部门共同定义和实施一个系统来对SQL 进行适当的评分和审查是企业提高效率、缩短销售周期并最终增加公司收入的最重要的练习之一。 您可以使用以下四个技巧来实现这一点：

1. 协调您的营销和销售工作

你可能以前都听说过。 您可能从营销部门听到的最大抱怨之一是销售部门没有有效地跟进他们的潜在客户。 同时，Sales 声称 Marketing 提供的潜在客户没有任何好处。 希望您的部门相对同步并避免这个问题。 但是，如果它们之间存在这种类型的紧张关系，那么实现更大的营销和销售一致性——包括为销售合格的潜在客户建立一个共享定义——应该是重中之重。

安排与各种营销和销售团队成员的会议，并讨论以下主题：

• 哪些来源往往会产生最合格的潜在客户？
• 哪些网站表单提交应确定销售人员的立即跟进？
• 哪些提交没有？
• 在销售对话中，哪些信息会引起潜在客户的共鸣？
• 哪些因素通常会促成交易？
• 是什么让潜在客户不符合销售条件？ 有任何红旗吗？

为您的最佳客户仔细审视买家的旅程也是一个好主意。 它们来自什么来源？ 他们访问了哪些网站页面？ 他们填写了哪些表格？ 他们是如何进行市场调查的？ 当然，在销售对话中发生了什么迫使他们购买。 对这些类型的问题的答案将帮助您制定更好的内容的方法。 营销部门还将对 SQL 进行更加明确的定义，并且有了这个共享定义，您的营销团队可以更好地将其工作与销售团队的需求保持一致。

以下是有关您的营销和销售团队成员应共享哪些类型的数据以保持效率和透明度的更多信息。

2. 利用线索评分来跟踪 MQL

在成为 SQL 之前，大多数潜在客户都被确定为营销合格 (MQL)。 与其他潜在客户相比，MQL 是被营销部门标记为更有可能成为客户的潜在客户。 他们通过执行某些操作（例如注册活动、下载白皮书或单击几封潜在客户培育电子邮件）表示对您的公司感兴趣——而且他们也符合您的目标买家角色描述之一。

营销人员可以使用营销自动化软件（我们使用 HubSpot 来执行此操作）跟踪此过程，并设置潜在客户评分系统，以根据他们了解的有关潜在客户的信息为潜在客户分配或扣除积分值。 一旦潜在客户达到某个点阈值，他们就可以被转移到销售部门，更有可能真正有资格进行该对话。

通常会影响潜在客户评分的两个领域是“最适合”和“参与度”：

• 最佳匹配是指您的潜在客户与您公司对理想客户的定义的契合程度（同样，请参考您的买家角色！）营销可以在整个潜在客户转换和培养过程中收集的更明确的信息取决于您提出的问题类型在您的网站上提供资源作为交换时，在登陆页面表单上。 示例可能包括联系人属性，例如职位、行业、公司规模等——任何可以帮助您确定此潜在客户是否适合您想要向其销售产品和/或服务的客户类型的内容。

• 参与程度通常由基于行为的数据确定，有助于衡量潜在客户的兴趣和购买意愿。 参与度会考虑潜在客户的在线行为； 网站活动、下载的优惠数量和类型、电子邮件活动、社交媒体互动等。密切关注潜在客户的参与度至关重要，这样您的销售团队才能在正确的时间向他们提供正确的信息。

3.为销售周期的每个阶段创建内容

为了有效地培养潜在客户并帮助他们更“做好销售准备”，在销售周期的每个阶段为潜在客户提供可用的内容至关重要。 将您的漏斗分成三个部分（顶部、中间和底部），并创建每个阶段的读者都会认为有价值的内容。

TOFU：顶级潜在客户不一定正在寻找解决方案。 在这里，您可以利用教育博客文章、电子指南、白皮书、视频、信息图表和许多其他内容格式来解决您所在行业的买家经常遇到的常见挑战，以及有关热门话题的问题。 随着潜在客户下载更多此类优惠，您将能够收集更多信息，并且您可以更成功地衡量他们对您公司的兴趣以及您对他们的兴趣！

MOFU：处于漏斗中间的潜在客户知道他们需要一个解决方案，并且他们开始考虑他们的选择。 MOFU 联系人更有可能对案例研究、网络研讨会、长篇内容、竞争对手比较表、清单和在线自我评估做出回应。

BOFU：漏斗底部的潜在客户即将购买。 这是销售应该发挥更大作用的地方。 特别强调您能够为潜在客户做些什么的内容，以及诸如演示、演示、咨询和采访之类的优惠，是吸引这些受众的有效方式。

4.使用BANT系统

BANT 系统是另一种流行的限定 SQL 的方法。 如果您不熟悉该术语，BANT 代表预算、权限、需求和时间表。 沿着这些思路，重要的是要找出：

• 潜在客户有预算吗？ 他们是否愿意通过购买来解决他们的痛点？
• 他们有权做出决定吗？ 联系人是决策过程的一部分还是只是被分配进行一些研究？
• 潜在客户是否有特定的痛点或需求——你的产品或服务真的能帮助缓解它吗？
• 他们进行购买的时间表是什么？ 他们有时间会见销售人员吗？ 潜在客户何时希望做出决定？

理想情况下，企业应该结合使用这些审查方法，将轮胎喷射器与销售合格的潜在客户区分开来。 而且，当然，一旦潜在客户移交给销售人员，销售团队将进行额外的发现，以确保潜在客户是一个可行的机会！