Apa yang Membuat Seorang Sales Berkualitas Lead… Sales Berkualitas?

Singkatnya, prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL) adalah prospek yang layak untuk ditindaklanjuti langsung dari tim penjualan Anda. Tetapi tanpa cara yang dipikirkan dengan matang untuk mengidentifikasi SQL, departemen pemasaran Anda akan lebih mungkin memberikan arahan ke penjualan yang menurut mereka memenuhi syarat tetapi sebenarnya tidak.

Masalah ini sebenarnya lebih umum daripada yang mungkin Anda pikirkan. Faktanya, MarketingSherpa telah melaporkan bahwa 61% pemasar B2B mengirim semua prospek mereka langsung ke Penjualan, meskipun hanya 27% dari mereka yang benar-benar memenuhi syarat! Terlebih lagi, 79% prospek pemasaran tidak pernah dikonversi menjadi penjualan, sebagian besar karena kurangnya upaya pemeliharaan prospek yang ditargetkan.

Hasil? Tim penjualan Anda membuang waktu yang berharga untuk menjangkau orang-orang yang tidak tertarik atau tidak siap, siklus penjualan menjadi semakin panjang, dan produktivitas serta tingkat penutupan Anda menurun.

Dikatakan demikian, penelitian yang disorot oleh InsideSales.com menunjukkan 35-50% penjualan masuk ke vendor yang merespons terlebih dahulu – yang menghadirkan tantangan menarik bagi tim pemasaran. Bagaimana Anda dapat secara efektif memberikan prospek yang benar-benar berkualitas ke penjualan sebelum pesaing mengambil kesempatan untuk meraupnya?

Inilah sebabnya mengapa bersama-sama mendefinisikan dan menerapkan sistem dengan Penjualan untuk penilaian yang benar dan pemeriksaan SQL adalah salah satu latihan terpenting yang dapat dilakukan bisnis untuk meningkatkan efisiensi, memperpendek siklus penjualan, dan pada akhirnya meningkatkan pendapatan perusahaan. Berikut adalah empat tips yang dapat Anda gunakan untuk mewujudkannya:

1. Sejajarkan Upaya Pemasaran dan Penjualan Anda

Anda mungkin pernah mendengar semuanya sebelumnya. Salah satu keluhan terbesar yang mungkin Anda dengar dari Pemasaran adalah bahwa Penjualan tidak secara efektif menindaklanjuti arahan mereka. Sementara itu, Penjualan mengklaim bahwa prospek yang diberikan Pemasaran tidak ada gunanya. Mudah-mudahan, departemen Anda relatif sinkron dan menghindari masalah ini. Tetapi jika ada jenis ketegangan di antara mereka, mencapai keselarasan pemasaran & penjualan yang lebih besar—termasuk penetapan definisi bersama untuk prospek yang memenuhi syarat penjualan—harus menjadi prioritas utama.

Atur pertemuan dengan berbagai anggota tim pemasaran dan penjualan, dan diskusikan topik seperti:

• Sumber apa yang cenderung menghasilkan prospek paling berkualitas?
• Pengiriman formulir situs web apa yang harus menentukan tindak lanjut langsung dari penjualan?
• Kiriman mana yang tidak?
• Pesan apa yang sesuai dengan prospek selama percakapan penjualan?
• Faktor apa yang biasanya menyegel kesepakatan?
• Dan apa yang membuat prospek tidak memenuhi syarat untuk penjualan? Ada bendera merah?

Ini juga merupakan ide yang baik untuk melihat baik-baik perjalanan pembeli untuk pelanggan terbaik Anda. Dari mana mereka berasal? Halaman situs web apa yang mereka kunjungi? Formulir apa yang mereka isi? Bagaimana mereka melakukan riset pasar? Dan tentu saja, apa yang terjadi dalam percakapan penjualan yang memaksa mereka untuk membeli. Jawaban untuk jenis pertanyaan ini akan membantu Anda merumuskan cara untuk konten yang lebih baik. Pemasaran juga akan memiliki definisi SQL yang jauh lebih solid, dan dengan adanya definisi bersama ini, tim pemasaran Anda dapat menyelaraskan upayanya dengan kebutuhan tim penjualan dengan lebih baik.

Berikut adalah beberapa informasi lebih lanjut tentang jenis data apa yang harus dibagikan oleh anggota tim pemasaran dan penjualan Anda untuk menjaga efisiensi dan transparansi.

2. Manfaatkan Skor Prospek untuk Melacak MQL

Sebelum menjadi SQL, sebagian besar prospek diidentifikasi sebagai pemasaran yang memenuhi syarat (MQL). MQL adalah prospek yang telah ditandai oleh pemasaran sebagai lebih mungkin untuk menjadi pelanggan, dibandingkan dengan prospek lainnya. Mereka telah menunjukkan minat pada perusahaan Anda dengan melakukan tindakan tertentu, seperti mendaftar untuk suatu acara, mengunduh buku putih, atau mengklik beberapa email pemeliharaan prospek – dan mereka juga cocok dengan salah satu deskripsi persona pembeli target Anda.

Pemasar dapat melacak proses ini menggunakan perangkat lunak otomatisasi pemasaran (kami menggunakan HubSpot untuk melakukan ini), dan menyiapkan sistem penilaian prospek untuk menetapkan atau mengurangi nilai poin untuk prospek berdasarkan informasi yang mereka pelajari tentangnya. Setelah prospek mencapai ambang titik tertentu, mereka kemudian dapat ditransfer ke Penjualan dengan kemungkinan yang jauh lebih tinggi untuk benar-benar memenuhi syarat untuk percakapan itu.

Dua area yang biasanya menjadi faktor dalam penilaian prospek adalah "Best Fit" dan "Level of Engagement":

• Best Fit mengacu pada seberapa baik prospek Anda sejalan dengan definisi pelanggan ideal perusahaan Anda (sekali lagi, lihat persona pembeli Anda!) Informasi yang lebih eksplisit yang dapat dikumpulkan Pemasaran selama proses konversi dan pemeliharaan prospek bergantung pada jenis pertanyaan yang Anda ajukan pada formulir halaman arahan saat menawarkan sumber daya di situs web Anda sebagai gantinya. Contohnya dapat mencakup properti kontak seperti jabatan, industri, ukuran perusahaan, dll. – apa pun yang akan membantu Anda menentukan apakah prospek ini cocok dengan jenis pelanggan yang ingin Anda jual produk dan/atau layanan Anda.

• Tingkat Keterlibatan biasanya ditentukan oleh data berbasis perilaku dan membantu mengukur minat dan kesiapan prospek dalam melakukan pembelian. Keterlibatan memperhitungkan perilaku online dari prospek Anda; aktivitas situs web, jumlah dan jenis penawaran yang diunduh, aktivitas email, interaksi media sosial, dll. Sangat penting untuk mengawasi tingkat keterlibatan prospek sehingga tim penjualan Anda dapat menjangkau mereka dengan pesan yang tepat pada waktu yang tepat.

3. Buat Konten untuk Setiap Tahap Siklus Penjualan

Untuk memelihara prospek secara efektif dan membantu membuat mereka lebih "siap-penjualan", sangat penting bagi Anda untuk memiliki konten yang tersedia untuk prospek di setiap tahap siklus penjualan. Pecahkan corong Anda menjadi tiga bagian (atas, tengah, dan bawah) dan buat konten yang menurut pembaca di setiap fase berharga.

TOFU: prospek top-of-the-corong belum tentu mencari solusi. Di sinilah Anda dapat memanfaatkan posting blog pendidikan, eGuides, kertas putih, video, infografis, dan banyak format konten lainnya untuk mengatasi tantangan umum yang sering dihadapi pembeli di industri Anda, serta pertanyaan tentang topik populer. Anda akan dapat mengumpulkan informasi tambahan saat prospek mengunduh lebih banyak penawaran ini, dan Anda dapat lebih berhasil mengukur minat mereka terhadap perusahaan Anda, serta minat Anda pada mereka!

MOFU: Prospek di tengah corong Anda tahu bahwa mereka membutuhkan solusi, dan mereka mulai mempertimbangkan pilihan mereka. Kontak MOFU lebih cenderung menanggapi studi kasus, webinar, konten berdurasi panjang, lembar perbandingan pesaing, daftar periksa, dan penilaian mandiri online.

BOFU: Prospek di bagian bawah corong Anda hampir siap untuk dibeli. Di sinilah Sales harus memainkan peran yang lebih besar. Konten yang secara khusus menyoroti apa yang dapat Anda lakukan untuk prospek, serta penawaran seperti demo, presentasi, konsultasi, dan wawancara, adalah cara efektif untuk menarik audiens ini.

4. Gunakan sistem BANT

Sistem BANT adalah cara populer lainnya untuk memenuhi syarat SQL. Jika Anda tidak terbiasa dengan istilah tersebut, BANT adalah singkatan dari Budget, Authority, Need, dan Timeline. Sejalan dengan ini, penting untuk mengetahui:

• Apakah prospek memiliki anggaran? Apakah mereka bersedia melakukan pembelian untuk mengatasi titik rasa sakit mereka?
• Apakah mereka memiliki wewenang untuk membuat keputusan? Apakah kontak bagian dari proses pengambilan keputusan atau hanya ditugaskan untuk melakukan penelitian?
• Apakah pemimpin memiliki titik atau kebutuhan khusus – dan dapatkah produk atau layanan Anda benar-benar membantu meringankannya?
• Apa timeline mereka untuk melakukan pembelian? Apakah mereka punya waktu untuk bertemu dengan penjual? Kapan prospek ingin membuat keputusan?

Idealnya, bisnis harus menggunakan kombinasi metode pemeriksaan ini untuk memisahkan penendang ban dari prospek yang memenuhi syarat penjualan. Dan, tentu saja, setelah prospek diserahkan ke Penjualan, tim penjualan akan melakukan penemuan tambahan untuk memastikan prospek tersebut merupakan peluang yang layak!