Bir Satış Nitelikli Müşteri Adayını Ne Yapar… Satışlar Nitelikli mi?

Özetle, satış nitelikli müşteri adayları (SQL'ler) , satış ekibinizin doğrudan takibine değer müşteri adaylarıdır. Ancak, SQL'leri tanımlamanın iyi düşünülmüş bir yolu olmadan, pazarlama departmanınızın nitelikli olduğunu düşündükleri ancak gerçekte olmadıkları satışlara yol açma olasılığı daha yüksek olacaktır .

Bu sorun aslında düşündüğünüzden daha yaygın. Aslında, MarketingSherpa %61'in B2B pazarlamacılarının sadece %27'si gerçekten kalifiye olmasına rağmen tüm potansiyel müşterilerini doğrudan Satış'a gönderiyor ! Dahası, pazarlama potansiyellerinin %79'u , çoğunlukla hedeflenen müşteri adayı yetiştirme çabalarının eksikliğinden dolayı asla satışa dönüşmez.

Sonuç? Satış ekibiniz, ilgilenmeyen veya hazır olmayan kişilere ulaşmak için değerli zamanını boşa harcar, satış döngüsü giderek uzar ve üretkenliğiniz ve kapanış oranlarınız düşer.

Bununla birlikte, InsideSales.com tarafından vurgulanan araştırma, satışların %35-50'sinin ilk yanıt veren satıcıya gittiğini gösteriyor - bu da pazarlama ekiplerine ilginç bir meydan okuma sunuyor. Bir rakip onları yakalama fırsatını yakalamadan önce, tamamen nitelikli olası satışları satışlara nasıl etkili bir şekilde sunabilirsiniz?

Tam da bu nedenle, tam olarak puanlama ve SQL'leri doğrulamak için Sales ile birlikte bir sistem tanımlamak ve uygulamak, bir işletmenin verimliliği artırmak, satış döngüsünü kısaltmak ve nihayetinde şirketin gelirini artırmak için yapabileceği en önemli uygulamalardan biridir. Bunu gerçekleştirmek için kullanabileceğiniz dört ipucu:

1. Pazarlama ve Satış Çabalarınızı Düzenleyin

Muhtemelen hepsini daha önce duymuşsunuzdur. Pazarlamadan duyabileceğiniz en büyük şikayetlerden biri, Satış'ın potansiyel müşterileri etkin bir şekilde takip etmemesidir. Bu arada Sales, Pazarlama'nın sunduğu olası satışların iyi olmadığını iddia ediyor. Umarım departmanlarınız nispeten senkronizedir ve bu sorundan kaçınır. Ancak aralarında bu tür bir gerilim varsa , daha iyi bir pazarlama ve satış uyumu elde etmek (satış nitelikli müşteri adayı için ortak bir tanım oluşturulması da dahil olmak üzere) en büyük öncelik olmalıdır.

Çeşitli pazarlama ve satış ekibi üyeleriyle bir toplantı düzenleyin ve aşağıdaki gibi konuları tartışın:

• Hangi kaynaklar en nitelikli müşteri adaylarını üretme eğilimindedir?
• Hangi web sitesi formu gönderimleri, satışların hemen takibini belirlemelidir?
• Hangi gönderimler yapılmaz?
• Satış konuşmaları sırasında potansiyel müşterilerde hangi mesajlar yankılanıyor?
• Anlaşmayı genellikle hangi faktörler mühürler?
• Ve bir müşteri adayını satış için niteliksiz yapan nedir? Kırmızı bayraklar var mı?

En iyi müşterileriniz için alıcının yolculuğuna iyi ve sıkı bir şekilde bakmak da iyi bir fikirdir. Hangi kaynaktan geldiler? Hangi web sitesi sayfalarını ziyaret ettiler? Hangi formları doldurdular? Pazar araştırmalarını nasıl yaptılar? Ve elbette, onları satın almaya zorlayan satış konuşmalarında yaşananlar. Bu tür soruların yanıtları, daha iyi içeriğe ulaşmanın yollarını formüle etmenize yardımcı olacaktır. Pazarlama ayrıca çok daha sağlam bir SQL tanımına sahip olacaktır ve bu paylaşılan tanım yerinde olduğunda, pazarlama ekibiniz çabalarını satış ekibinin ihtiyaçları ile daha iyi hizalayabilir.

Verimliliği ve şeffaflığı korumak için pazarlama ve satış ekibi üyelerinizin ne tür verileri paylaşması gerektiğine dair daha fazla bilgiyi burada bulabilirsiniz.

2. MQL'leri İzlemek için Müşteri Adayı Puanlamasından Yararlanın

SQL olmadan önce, çoğu müşteri adayı pazarlama nitelikli (MQL'ler) olarak tanımlanır. MQL'ler, pazarlama tarafından diğer potansiyel müşterilere kıyasla müşteri olma olasılığı daha yüksek olarak işaretlenen potansiyel müşterilerdir. Bir etkinliğe kaydolmak, bir teknik incelemeyi indirmek veya birkaç müşteri adayı besleme e-postasını tıklamak gibi belirli eylemleri gerçekleştirerek şirketinize ilgi duyduklarını belirttiler ve ayrıca hedef alıcı kişi tanımlarınızdan birine uyuyorlar.

Pazarlamacılar, pazarlama otomasyon yazılımını (bunu yapmak için HubSpot'u kullanıyoruz) kullanarak bu süreci izleyebilir ve onlar hakkında öğrendikleri bilgilere dayanarak bir müşteri adayı için puan değerleri atamak veya çıkarmak için bir müşteri adayı puanlama sistemi kurabilir. Bir müşteri adayı belirli bir puan eşiğine ulaştığında, o konuşma için gerçekten nitelikli olma olasılığı çok daha yüksek olan Satışlara aktarılabilir.

Müşteri adayı puanlamasını tipik olarak etkileyen iki alan "En Uygun" ve "Etkileşim Düzeyi"dir:

• En İyi Uyum , potansiyel müşterinizin şirketinizin ideal müşteri tanımıyla ne kadar uyumlu olduğunu ifade eder (yine, alıcı kişiliğinize bakın!) Daha açık bilgiler Pazarlama, potansiyel müşteri dönüşümü ve geliştirme süreci boyunca ne tür sorular sorduğunuza bağlıdır. Karşılığında web sitenizde kaynaklar sunarken açılış sayfası formlarında. Örnekler, iş unvanı, sektör, şirket büyüklüğü vb. gibi iletişim özelliklerini içerebilir - bu olası satışın ürünlerinizi ve/veya hizmetlerinizi satmak istediğiniz müşteri türüne uyup uymadığını belirlemenize yardımcı olacak her şey.

• Katılım Düzeyi , tipik olarak davranışa dayalı verilerle belirlenir ve olası satışın satın alma konusundaki ilgisini ve hazırlığını ölçmeye yardımcı olur. Katılım, müşteri adayınızın çevrimiçi davranışlarını hesaba katar; web sitesi etkinliği, indirilen tekliflerin sayısı ve türü, e-posta etkinliği, sosyal medya etkileşimi vb. Satış ekibinizin onlara doğru zamanda doğru mesajla ulaşabilmesi için bir müşteri adayının katılım düzeyine dikkat etmek çok önemlidir.

3. Satış Döngüsünün Her Aşaması İçin İçerik Oluşturun

Potansiyel müşterileri etkin bir şekilde beslemek ve daha "satışa hazır" olmalarına yardımcı olmak için, satış döngüsünün her aşamasında potansiyel müşteriler için içeriğinizin olması çok önemlidir. Dönüşüm huninizi üç bölüme ayırın (üst, orta ve alt) ve her aşamada okuyucunun değerli bulacağı içerik oluşturun.

TOFU: Dönüşüm hunisinin en üstünde yer alan beklentiler, henüz bir çözüm aramıyor. Burası, sektörünüzdeki alıcıların düzenli olarak karşılaştığı ortak zorlukların yanı sıra önemli konularla ilgili soruları ele almak için eğitici blog gönderilerinden, e-kılavuzlardan, teknik incelemelerden, videolardan, bilgi grafiklerinden ve diğer birçok içerik biçiminden yararlanabileceğiniz yerdir. Müşteri adayları bu tekliflerden daha fazlasını indirdikçe ek bilgiler toplayabileceksiniz ve onların şirketinize ve onlara olan ilginizi daha başarılı bir şekilde ölçebilirsiniz!

MOFU: Dönüşüm huninizin ortasındaki potansiyel müşteriler bir çözüme ihtiyaçları olduğunu biliyorlar ve seçeneklerini değerlendirmeye başlıyorlar. MOFU kişilerinin vaka çalışmalarına, web seminerlerine, uzun biçimli içeriğe, rakip karşılaştırma sayfalarına, kontrol listelerine ve çevrimiçi öz değerlendirmelere yanıt verme olasılığı daha yüksektir.

BOFU: Dönüşüm huninizin alt kısmındaki potansiyel müşteriler satın almaya neredeyse hazır. Satışların daha büyük bir rol oynaması gereken yer burasıdır. Demolar, sunumlar, danışmalar ve röportajlar gibi tekliflerin yanı sıra potansiyel müşteri için neler yapabileceğinizi özellikle vurgulayan içerik, bu kitleye hitap etmenin etkili yollarıdır.

4. BANT sistemini kullanın

BANT sistemi, bir SQL'i nitelendirmenin başka bir popüler yoludur. Terime aşina değilseniz, BANT Bütçe, Yetki, İhtiyaç ve Zaman Çizelgesi anlamına gelir. Bu satırlar boyunca şunları öğrenmek önemlidir:

• Potansiyel müşterinin bütçesi var mı? Acı noktalarını çözmek için bir satın alma yapmaya istekliler mi?
• Karar verme yetkileri var mı? İletişim, karar verme sürecinin bir parçası mı yoksa sadece biraz araştırma yapmak için mi görevlendirildi?
• Lead'in belirli bir acı noktası veya ihtiyacı var mı ve ürününüz veya hizmetiniz bunu hafifletmeye gerçekten yardımcı olabilir mi?
• Satın almayı yapmak için zaman çizelgeleri nedir? Bir satış elemanıyla tanışmak için zamanları var mı? Potansiyel müşteri ne zaman karar vermek istiyor?

İdeal olarak, bir işletme, lastik iticileri satış nitelikli potansiyel müşterilerden ayırmak için bu güvenlik inceleme yöntemlerinin bir kombinasyonunu kullanmalıdır. Ve elbette, müşteri adayı Satış'a teslim edildiğinde, satış ekibi, müşteri adayının uygun bir fırsat olduğundan emin olmak için ek keşifler yapacaktır!