什麼使銷售合格的潛在客戶......銷售合格？

簡而言之，銷售合格潛在客戶 (SQL)是值得您的銷售團隊直接跟進的潛在客戶。 但是，如果沒有經過深思熟慮的方法來識別 SQL，您的營銷部門將更有可能提供他們認為合格但實際上不合格的銷售線索。

這個問題實際上比你想像的更常見。 事實上，MarketingSherpa 報告說 61% 的 B2B 營銷人員將他們的所有潛在客戶直接發送給銷售人員，儘管其中只有27%的人實際上是合格的！ 更重要的是，79% 的營銷線索從未轉化為銷售，這主要是由於缺乏有針對性的線索培育工作。

結果？ 您的銷售團隊浪費了寶貴的時間與不感興趣或不准備好的人聯繫，銷售週期逐漸延長，您的生產力和成交率受到影響。

話雖如此，InsideSales.com 強調的研究表明，35-50% 的銷售額流向了最先響應的供應商——這給營銷團隊帶來了一個有趣的挑戰。 您如何才能在競爭對手抓住機會搶走他們之前有效地提供完全合格的銷售線索？

這就是為什麼與銷售部門共同定義和實施一個系統來對SQL 進行適當的評分和審查是企業提高效率、縮短銷售週期並最終增加公司收入的最重要的練習之一。 您可以使用以下四個技巧來實現這一點：

1. 協調您的營銷和銷售工作

你可能以前都聽說過。 您可能從營銷部門聽到的最大抱怨之一是銷售部門沒有有效地跟進他們的潛在客戶。 同時，Sales 聲稱 Marketing 提供的潛在客戶沒有任何好處。 希望您的部門相對同步並避免這個問題。 但是，如果它們之間存在這種類型的緊張關係，那麼實現更大的營銷和銷售一致性——包括為銷售合格的潛在客戶建立一個共享定義——應該是重中之重。

安排與各種營銷和銷售團隊成員的會議，並討論以下主題：

• 哪些來源往往會產生最合格的潛在客戶？
• 哪些網站表單提交應確定銷售人員的立即跟進？
• 哪些提交沒有？
• 在銷售對話中，哪些信息會引起潛在客戶的共鳴？
• 哪些因素通常會促成交易？
• 是什麼讓潛在客戶不符合銷售條件？ 有任何紅旗嗎？

為您的最佳客戶仔細審視買家的旅程也是一個好主意。 它們來自什麼來源？ 他們訪問了哪些網站頁面？ 他們填寫了哪些表格？ 他們是如何進行市場調查的？ 當然，在銷售對話中發生了什麼迫使他們購買。 對這些類型的問題的答案將幫助您制定更好的內容的方法。 營銷部門還將對 SQL 進行更加明確的定義，並且有了這個共享定義，您的營銷團隊可以更好地將其工作與銷售團隊的需求保持一致。

以下是有關您的營銷和銷售團隊成員應共享哪些類型的數據以保持效率和透明度的更多信息。

2. 利用線索評分來跟踪 MQL

在成為 SQL 之前，大多數潛在客戶都被確定為營銷合格 (MQL)。 與其他潛在客戶相比，MQL 是被營銷部門標記為更有可能成為客戶的潛在客戶。 他們通過執行某些操作（例如註冊活動、下載白皮書或單擊幾封潛在客戶培育電子郵件）表示對您的公司感興趣——而且他們也符合您的目標買家角色描述之一。

營銷人員可以使用營銷自動化軟件（我們使用 HubSpot 來執行此操作）跟踪此過程，並設置潛在客戶評分系統，以根據他們了解的有關潛在客戶的信息為潛在客戶分配或扣除積分值。 一旦潛在客戶達到某個點閾值，他們就可以被轉移到銷售部門，更有可能真正有資格進行該對話。

通常會影響潛在客戶評分的兩個領域是“最適合”和“參與度”：

• 最佳匹配是指您的潛在客戶與您公司對理想客戶的定義的契合程度（同樣，請參考您的買家角色！）營銷可以在整個潛在客戶轉換和培養過程中收集的更明確的信息取決於您提出的問題類型在您的網站上提供資源作為交換時，在登陸頁面表單上。 示例可能包括聯繫人屬性，例如職位、行業、公司規模等——任何可以幫助您確定此潛在客戶是否適合您想要向其銷售產品和/或服務的客戶類型的內容。

• 參與程度通常由基於行為的數據確定，有助於衡量潛在客戶的興趣和購買意願。 參與度會考慮潛在客戶的在線行為； 網站活動、下載的優惠數量和類型、電子郵件活動、社交媒體互動等。密切關注潛在客戶的參與度至關重要，這樣您的銷售團隊才能在正確的時間向他們提供正確的信息。

3.為銷售週期的每個階段創建內容

為了有效地培養潛在客戶並幫助他們更“做好銷售準備”，在銷售週期的每個階段為潛在客戶提供可用的內容至關重要。 將您的漏斗分成三個部分（頂部、中間和底部），並創建每個階段的讀者都會認為有價值的內容。

TOFU：頂級潛在客戶不一定正在尋找解決方案。 在這裡，您可以利用教育博客文章、電子指南、白皮書、視頻、信息圖表和許多其他內容格式來解決您所在行業的買家經常遇到的常見挑戰，以及有關熱門話題的問題。 隨著潛在客戶下載更多此類優惠，您將能夠收集更多信息，並且您可以更成功地衡量他們對您公司的興趣以及您對他們的興趣！

MOFU：處於漏斗中間的潛在客戶知道他們需要一個解決方案，並且他們開始考慮他們的選擇。 MOFU 聯繫人更有可能對案例研究、網絡研討會、長篇內容、競爭對手比較表、清單和在線自我評估做出回應。

BOFU：漏斗底部的潛在客戶即將購買。 這是銷售應該發揮更大作用的地方。 特別強調您能夠為潛在客戶做些什麼的內容，以及諸如演示、演示、諮詢和採訪之類的優惠，是吸引這些受眾的有效方式。

4.使用BANT系統

BANT 系統是另一種流行的限定 SQL 的方法。 如果您不熟悉該術語，BANT 代表預算、權限、需求和時間表。 沿著這些思路，重要的是要找出：

• 潛在客戶有預算嗎？ 他們是否願意通過購買來解決他們的痛點？
• 他們有權做出決定嗎？ 聯繫人是決策過程的一部分還是只是被分配進行一些研究？
• 潛在客戶是否有特定的痛點或需求——你的產品或服務真的能幫助緩解它嗎？
• 他們進行購買的時間表是什麼？ 他們有時間會見銷售人員嗎？ 潛在客戶何時希望做出決定？

理想情況下，企業應該結合使用這些審查方法，將輪胎噴射器與銷售合格的潛在客戶區分開來。 而且，當然，一旦潛在客戶移交給銷售人員，銷售團隊將進行額外的發現，以確保潛在客戶是一個可行的機會！