Was macht einen Sales Qualified Lead… Sales Qualified?

Kurz gesagt, vertriebsqualifizierte Leads (SQLs) sind Leads, die eine direkte Nachverfolgung durch Ihr Vertriebsteam wert sind. Aber ohne eine gut durchdachte Methode zur Identifizierung von SQLs wird Ihre Marketingabteilung mit größerer Wahrscheinlichkeit Leads an den Vertrieb liefern, die sie für qualifiziert halten , es aber nicht wirklich sind.

Dieses Problem ist tatsächlich häufiger als Sie vielleicht denken. Tatsächlich hat MarketingSherpa berichtet, dass 61 % der B2B-Vermarkter senden alle ihre Leads direkt an den Vertrieb, obwohl nur 27 % von ihnen tatsächlich qualifiziert sind! Darüber hinaus wandeln sich 79 % der Marketing-Leads nie in Verkäufe um, hauptsächlich aufgrund fehlender gezielter Bemühungen zur Lead-Pflege.

Das Ergebnis? Ihr Verkaufsteam verschwendet wertvolle Zeit damit, Menschen zu erreichen, die nicht interessiert oder bereit sind, der Verkaufszyklus wird immer länger und Ihre Produktivität und Abschlussraten leiden darunter.

Davon abgesehen zeigen Untersuchungen von InsideSales.com, dass 35–50 % der Verkäufe an den Anbieter gehen, der zuerst antwortet – was Marketingteams vor eine interessante Herausforderung stellt. Wie können Sie effektiv gründlich qualifizierte Leads an den Vertrieb liefern, bevor ein Konkurrent die Gelegenheit nutzt, sie zu gewinnen?

Genau aus diesem Grund ist die gemeinsame Definition und Implementierung eines Systems mit dem Vertrieb zur korrekten Bewertung und Überprüfung von SQLs eine der wichtigsten Übungen, die ein Unternehmen durchführen kann, um die Effizienz zu verbessern, den Verkaufszyklus zu verkürzen und letztendlich den Umsatz des Unternehmens zu steigern. Hier sind vier Tipps, die Sie verwenden können, um dies zu erreichen:

1. Richten Sie Ihre Marketing- und Vertriebsbemühungen aus

Sie haben wahrscheinlich alles schon einmal gehört. Eine der größten Beschwerden, die Sie vielleicht vom Marketing hören, ist, dass der Vertrieb seinen Leads nicht effektiv nachgeht. Unterdessen behauptet der Vertrieb, dass die Leads, die das Marketing liefert, nicht gut sind. Hoffentlich sind Ihre Abteilungen relativ synchron und vermeiden dieses Problem. Aber wenn diese Art von Spannung zwischen ihnen besteht , sollte das Erreichen einer besseren Ausrichtung von Marketing und Vertrieb – einschließlich der Festlegung einer gemeinsamen Definition für einen vertriebsqualifizierten Lead – oberste Priorität haben.

Vereinbaren Sie ein Treffen mit verschiedenen Mitgliedern des Marketing- und Vertriebsteams und besprechen Sie Themen wie:

• Welche Quellen produzieren in der Regel die qualifiziertesten Leads?
• Welche Website-Formulareinreichungen sollten die sofortige Nachverfolgung von Verkäufen bestimmen?
• Welche Einreichungen nicht?
• Welche Botschaften sprechen Interessenten während Verkaufsgesprächen an?
• Welche Faktoren besiegeln normalerweise den Deal?
• Und was macht einen Lead unqualifiziert für den Verkauf? Irgendwelche roten Fahnen?

Es ist auch eine gute Idee, sich die Reise des Käufers für Ihre besten Kunden genau anzusehen. Aus welcher Quelle stammen sie? Welche Webseiten haben sie besucht? Welche Formulare haben sie ausgefüllt? Wie haben sie ihre Marktforschung durchgeführt? Und natürlich, was in den Verkaufsgesprächen geschah, die sie zum Kauf zwangen. Antworten auf diese Art von Fragen helfen Ihnen, Wege zu besseren Inhalten zu formulieren. Das Marketing wird auch eine viel solidere Definition von SQL haben, und mit dieser gemeinsamen Definition kann Ihr Marketingteam seine Bemühungen besser auf die Bedürfnisse des Vertriebsteams abstimmen.

Hier finden Sie weitere Informationen darüber, welche Arten von Daten Ihre Marketing- und Vertriebsteammitglieder teilen sollten, um Effizienz und Transparenz zu gewährleisten.

2. Verwenden Sie Lead Scoring, um MQLs zu verfolgen

Bevor sie ein SQL werden, werden die meisten Leads als Marketing Qualified (MQLs) identifiziert. MQLs sind potenzielle Kunden, die im Vergleich zu anderen Leads vom Marketing als eher zu Kunden gemeldet wurden. Sie haben Interesse an Ihrem Unternehmen bekundet, indem sie bestimmte Aktionen durchgeführt haben, z. B. die Registrierung für eine Veranstaltung, das Herunterladen eines Whitepapers oder das Klicken durch mehrere Lead-Pflege-E-Mails – und sie passen auch zu einer Ihrer Zielkäufer-Persona-Beschreibungen.

Vermarkter können diesen Prozess mithilfe von Marketingautomatisierungssoftware verfolgen (wir verwenden dazu HubSpot) und ein Lead-Scoring-System einrichten, um einem Lead auf der Grundlage von Informationen, die sie über ihn erfahren, Punktwerte zuzuweisen oder abzuziehen. Sobald ein Lead eine bestimmte Punkteschwelle erreicht, kann er mit einer viel höheren Wahrscheinlichkeit an den Vertrieb weitergeleitet werden, um wirklich für dieses Gespräch qualifiziert zu sein.

Zwei Bereiche, die typischerweise in die Lead-Bewertung einfließen, sind „Best Fit“ und „Level of Engagement“:

• Best Fit bezieht sich darauf, wie gut Ihr Lead mit der Definition Ihres Unternehmens eines idealen Kunden übereinstimmt (beziehen Sie sich auch hier wieder auf Ihre Käuferpersönlichkeit!). Welche expliziteren Informationen das Marketing während des Lead-Konvertierungs- und Pflegeprozesses sammeln kann, hängt davon ab, welche Art von Fragen Sie stellen auf Zielseitenformularen, wenn Sie im Gegenzug Ressourcen auf Ihrer Website anbieten. Beispiele könnten Kontakteigenschaften wie Berufsbezeichnung, Branche, Unternehmensgröße usw. sein – was auch immer Ihnen hilft festzustellen, ob dieser Lead zu dem Kundentyp passt, an den Sie Ihre Produkte und/oder Dienstleistungen verkaufen möchten.

• Der Grad des Engagements wird in der Regel durch verhaltensbasierte Daten bestimmt und hilft, das Interesse und die Bereitschaft des Leads, einen Kauf zu tätigen, zu messen. Engagement berücksichtigt das Online-Verhalten Ihres Leads; Website-Aktivität, Anzahl und Art der heruntergeladenen Angebote, E-Mail-Aktivität, Interaktion mit sozialen Medien usw. Es ist wichtig, das Engagement eines Leads im Auge zu behalten, damit Ihr Vertriebsteam ihn zur richtigen Zeit mit der richtigen Nachricht erreichen kann.

3. Erstellen Sie Inhalte für jede Phase des Verkaufszyklus

Um Leads effektiv zu fördern und ihnen zu helfen, „verkaufsbereiter“ zu werden, ist es entscheidend, dass Sie Inhalt für potenzielle Kunden in jeder Phase des Verkaufszyklus zur Verfügung haben. Unterteilen Sie Ihren Trichter in drei Abschnitte (oben, Mitte und unten) und erstellen Sie Inhalte, die ein Leser in jeder Phase wertvoll finden würde.

TOFU: Top-of-the-Funnel-Interessenten suchen noch nicht unbedingt nach einer Lösung. Hier können Sie lehrreiche Blogbeiträge, eGuides, Whitepaper, Videos, Infografiken und so viele andere Inhaltsformate nutzen, um allgemeine Herausforderungen anzugehen, denen Einkäufer in Ihrer Branche regelmäßig begegnen, sowie Fragen zu brandaktuellen Themen. Sie können zusätzliche Informationen sammeln, wenn Leads weitere dieser Angebote herunterladen, und Sie können ihr Interesse an Ihrem Unternehmen sowie Ihr Interesse an ihnen erfolgreicher messen!

MOFU: Interessenten in der Mitte Ihres Trichters wissen, dass sie eine Lösung brauchen, und beginnen, ihre Optionen in Betracht zu ziehen. MOFU-Kontakte reagieren mit größerer Wahrscheinlichkeit auf Fallstudien, Webinare, ausführliche Inhalte, Vergleichsbögen von Mitbewerbern, Checklisten und Online-Selbsteinschätzungen.

BOFU: Leads am unteren Ende Ihres Trichters stehen kurz vor dem Kauf. Hier sollte der Vertrieb eine größere Rolle spielen. Inhalte, die speziell hervorheben, was Sie für den Interessenten tun können, sowie Angebote wie Demos, Präsentationen, Beratungen und Interviews sind wirksame Mittel, um dieses Publikum anzusprechen.

4. Verwenden Sie das BANT-System

Das BANT-System ist eine weitere beliebte Methode, um eine SQL zu qualifizieren. Falls Sie mit dem Begriff nicht vertraut sind: BANT steht für Budget, Authority, Need und Timeline. In diesem Sinne ist es wichtig, Folgendes herauszufinden:

• Hat der Interessent das Budget? Sind sie bereit, einen Kauf zu tätigen, um ihren Schmerzpunkt zu lösen?
• Haben sie die Befugnis, eine Entscheidung zu treffen? Ist die Kontaktaufnahme Teil des Entscheidungsprozesses oder lediglich mit Recherchen beauftragt?
• Hat der Lead einen bestimmten Schmerzpunkt oder Bedarf – und kann Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wirklich helfen, ihn zu lindern?
• Was ist ihr Zeitplan für den Kauf? Haben sie Zeit, einen Verkäufer zu treffen? Wann möchte der Interessent eine Entscheidung treffen?

Idealerweise sollte ein Unternehmen eine Kombination dieser Überprüfungsmethoden anwenden, um die Reifen-Kicker von vertriebsqualifizierten Leads zu trennen. Und sobald der Lead an den Vertrieb übergeben wurde, wird das Vertriebsteam natürlich weitere Untersuchungen durchführen, um sicherzustellen, dass der Lead eine realisierbare Gelegenheit ist!