B2B SaaS 和足球的基於帳戶的營銷有什麼共同點

對於 B2B SaaS 營銷人員來說，可以從足球比賽中學到寶貴的一課。 基於帳戶的營銷 (ABM) 活動通過採用堅實的地面遊戲比投擲 Hail Mary 通行證有更大的成功機會。

B2B SaaS 公司的基於帳戶的營銷

基於帳戶的營銷以高價值公司為目標，將其轉化為客戶。 這項工作的關鍵是定義您的理想客戶檔案 (ICP) — 那些具有使他們最適合您提供的解決方案的所有品質的潛在客戶。 標準可能包括地理位置、收入、規模、技術平台，最重要的是對您提供的產品或服務的需求。 這篇很棒的文章中有關執行此操作的多個步驟的更多詳細信息。 現實情況是，這通常需要超過一個日曆季度，通常至少需要兩個季度，通常是三個季度。 大多數 CEO、銷售和營銷領導者都錯誤地期望在頭幾個月取得成果，並過早放棄 ABM 方法。

足球中成功的跑動進攻依賴於無情的“地面和重擊”方法，這種方法可能不會在比賽初期顯示結果，但到第四節開始時，會削弱防守並產生巨大的勝利結果。 在 2013-2014 賽季，這種方法帶領我最喜歡的球隊西雅圖海鷹隊贏得了超級碗 XLVIII（也得益於出色的防守）。

同樣，有效的 ABM 活動依賴於一致的“出站和磅”活動，例如多點觸控電子郵件工作。 前幾封電子郵件可能不會帶來很多點擊。 但是，通過使用有趣和令人信服的信息，將會有越來越多的潛在客戶做出回應，從而引發對話、銷售演示和市場合格的潛在客戶。 持續的 ABM 工作將鞏固您需要解決的角色以匹配複雜的 B2B 客戶旅程（這裡更多關於 Kalungi 定義 B2B 角色以支持軟件公司的有效 ABM 的方式）。

內容就像叫戲

足球中的跑步比賽需要多樣化的比賽調用，包括平局、橫掃、結束回合和中路爆發。 將您的出站電子郵件活動的內容視為一系列精心策劃的遊戲呼叫，每個呼叫都設置下一個。

早期的“戲劇”可能是介紹，並與接受者的痛點有關。 稍後的電子郵件可能會顯示具體的好處，提供客戶推薦或提供產品演示。 這些戰術中的任何一種都可能會破壞接受者的防禦並產生巨大的收益。

這是一篇關於“創建出色 ABM 消息傳遞的 5 個步驟”的文章。

團隊中的每個人都為成功做出貢獻

在烤架上，進攻的每個成員都有工作要做。 後衛拉，鏟球陷阱，後衛提供領先優勢，接收器運行誘餌路線。 在 ABM 中，銷售和營銷也必須協同工作。

社交媒體廣告必須認識到潛在客戶的痛點； 電子郵件需要向收件人展示您的解決方案如何提供切實的收益； 號召性用語需要通過要求開會、諮詢或對話，或提供電子書、鏈接到登錄頁面或提供產品演示，使潛在客戶更接近銷售。

為什麼播放調用可能會失敗

在足球比賽中，一場特定的比賽可能會因為錯過任務而失敗。 通常，ABM 活動可能不會產生預期的結果，原因有四個：

• 公司並不真正了解他們的 ICP 。 他們還沒有完成嚴格定義理想目標的工作。
• 公司不知道他們的 ICP 在哪裡。 可能郵件列表沒有正確清理，或者目標公司定義明確，但其中沒有適當的角色。
• 公司還沒有準備好完全致力於他們的 ICP 。 公司可能會傾向於追求唾手可得的果實——通過橫梁、通過網站或通過入站努力獲得的前景。 雖然他們可能已經準備好購買，但這些潛在客戶可能並不最適合您的解決方案或提供最高的生命週期價值。 或者更糟糕的是，營銷工作就像 Hail Mary 通行證一樣，被扔到市場上，幾乎沒有戰略思考，希望他們能以某種方式流行起來。
• 公司無法闡明其利益和價值主張。 對外工作可能如願以償，但面對面的對話未能證明潛在客戶將從公司解決方案中受益的方式、內容和原因。 在這些情況下，公司可以從失敗中吸取教訓，並調整他們的信息和價值道具，以更好地傳達潛在客戶如何受益。

有關此主題的更多信息，請參閱文章“B2B 出站營銷活動失敗的 3 個原因”。

第一節比賽結束後不要放棄

總之，如果列表沒有產生正確的結果、信息沒有引起共鳴或者最初的銷售對話是與錯誤的人進行的，那麼很容易放棄 ABM。 這些不是放棄的理由，而是加倍下注的理由。 您可以從所有這些經驗中學習並微調您的 ICP，改進您的價值主張和支持它的消息傳遞，並為您的初始調用微調腳本。 這就是你在第二節應該做的，在第三節開始得分達陣（和 MQL）。

停止 ABM 並回到許多其他營銷策略（如付費搜索、內容營銷、事件營銷和讚助）的反複試驗，就像投擲冰雹通行證並希望你能贏得比賽。 如果您無法使 ABM 發揮作用，則表明您的 ICP、Value Prop、消息傳遞和跟踪潛在客戶的能力不佳，嘗試其他營銷策略也不會改變這一點。 有時你會走運，就像西雅圖對陣綠灣的比賽導致了著名的“失敗瑪麗”......

或者是愛國者隊在第 49 屆超級碗球門線上非常令人遺憾的選秀權。

需要一個好的教練來指揮正確的比賽

如果您不熟悉營銷 B2B SaaS 解決方案，您可能想向一位出色的教練學習。 在 Kalungi，我們已經幫助數十家像您這樣的公司定義了他們的價值道具和消息傳遞、開發 ICP 和角色、創建出站 ABM 和進入市場活動、改進入站通信等等。 我們的劇本是經過驗證的。 我們的團隊足智多謀。 我們可以幫助您贏得市場。