B2B SaaS와 축구에 대한 계정 기반 마케팅의 공통점

B2B SaaS 마케터에게는 축구 경기에서 배울 수 있는 귀중한 교훈이 있습니다. 계정 기반 마케팅(ABM) 캠페인은 Hail Mary 패스를 던지는 것보다 견고한 지상 게임을 채택함으로써 성공할 가능성이 훨씬 더 큽니다.

B2B SaaS 기업을 위한 계정 기반 마케팅

계정 기반 마케팅은 가치가 높은 기업을 고객으로 전환하는 것을 목표로 합니다. 이러한 노력의 핵심은 이상적인 고객 프로필(ICP), 즉 당신이 제공하는 솔루션에 가장 적합한 모든 자질을 갖춘 잠재 고객을 정의하는 것입니다. 기준에는 지역, 수익, 규모, 기술 플랫폼, 그리고 가장 중요하게는 귀하가 제공하는 제품 또는 서비스에 대해 느끼는 필요성이 포함될 수 있습니다. 이 훌륭한 기사에서 이를 수행하는 여러 단계에 대한 자세한 내용을 확인하세요. 현실은 이것이 보통 1분기 이상, 보통 적어도 2분기, 종종 3분기가 걸린다는 것입니다. 대부분의 CEO, 영업 및 마케팅 리더는 첫 달에 결과를 기대하는 실수를 저지르고 ABM 접근 방식을 너무 일찍 포기합니다.

축구에서 성공적인 달리기 공격은 게임 초반에 결과를 보여주지 않을 수도 있지만 4쿼터가 끝날 무렵에는 수비력을 약화시키고 승리 결과로 큰 이익을 창출하는 집요한 "땅과 파운드" 접근 방식에 의존합니다. 2013-2014 시즌에 이 접근 방식으로 내가 가장 좋아하는 팀인 시애틀 시호크스가 슈퍼볼 XLVIII에서 우승했습니다.

유사하게, 효과적인 ABM 캠페인은 멀티터치 이메일 노력과 같은 일관된 "아웃바운드 및 파운드" 캠페인에 의존합니다. 처음 몇 개의 이메일은 많은 클릭으로 이어지지 않을 수 있습니다. 그러나 흥미롭고 설득력 있는 메시지를 두드리면 점점 더 많은 잠재 고객이 응답하여 대화, 영업 프레젠테이션 및 시장 자격을 갖춘 리드로 이어지는 시간이 올 것입니다. 지속적인 ABM 노력을 통해 복잡한 B2B 고객 여정에 맞춰 처리해야 하는 페르소나를 강화할 수 있습니다(Kalungi가 소프트웨어 회사를 위한 효과적인 ABM을 지원하기 위해 B2B 페르소나를 정의하는 방법에 대한 자세한 내용은 여기에서 확인할 수 있습니다).

콘텐츠는 연극을 부르는 것과 같습니다.

축구에서 달리기 게임은 드로우 플레이, 스윕, 엔드 어라운드, 중앙 버스트 등 다양한 플레이 콜이 필요합니다. 아웃바운드 이메일 캠페인의 내용을 신중하게 조정된 일련의 플레이 콜로 생각하고 각 콜은 다음 통화를 설정합니다.

초기 "연극"은 도입부 및 수령인의 고충과 관련될 수 있습니다. 이후 이메일은 구체적인 이점을 보여주거나 고객 평가를 제공하거나 제품 데모를 제공할 수 있습니다. 이러한 플레이 중 하나는 수신자의 수비를 무너뜨리고 큰 이득을 가져다주는 플레이일 수 있습니다.

다음은 "훌륭한 ABM 메시징을 만드는 5단계"에 대한 기사입니다.

팀의 모든 구성원이 성공에 기여합니다.

골대에서 공격의 모든 구성원은 할 일이 있습니다. 가드가 당기고, 트랩을 태클하고, 풀백이 리드 블록을 제공하고, 리시버가 미끼 경로를 실행합니다. ABM에서는 영업과 마케팅도 협력해야 합니다.

소셜 미디어 광고는 잠재 고객의 고충을 인식해야 합니다. 이메일은 귀하의 솔루션이 어떻게 실질적인 이득을 제공하는지 수신자에게 보여주어야 합니다. 클릭 유도문안은 회의, 상담 또는 대화를 요청하거나 eBook을 제공하거나 방문 페이지에 연결하거나 제품 데모를 제공하여 잠재 고객을 판매에 한 걸음 더 가까이 다가가도록 해야 합니다.

플레이 콜이 실패할 수 있는 이유

축구에서 특정 플레이는 놓친 과제로 인해 실패할 수 있습니다. 일반적으로 ABM 캠페인은 다음 네 가지 이유로 원하는 결과를 얻지 못할 수 있습니다.

• 기업은 ICP를 제대로 이해하지 못합니다 . 그들은 이상적인 목표를 엄격하게 정의하는 작업을 수행하지 않았습니다.
• 회사는 ICP가 어디에 있는지 모릅니다 . 메일링 리스트가 제대로 정리되지 않았거나 대상 회사가 잘 정의되어 있지만 그 안에 적절한 페르소나가 없는 경우가 있습니다.
• 기업은 ICP를 완전히 이행할 준비가 되어 있지 않습니다 . 기업은 웹사이트를 통해 또는 인바운드 노력을 통해 트랜섬을 넘어 오는 가능성이 낮은 결실을 추구하려는 유혹을 받을 수 있습니다. 구매할 준비가 되었지만 이러한 리드는 솔루션에 가장 적합하지 않거나 최고의 평생 가치를 제공하지 않을 수 있습니다. 또는 더 나쁜 것은, 마케팅 노력이 어떻게든 따라 잡힐 것이라는 희망으로 거의 전략적인 생각 없이 시장에 내던져진 Hail Mary가 통과하는 것처럼 취해집니다.
• 회사는 자신의 이점과 가치 제안을 명확하게 설명할 수 없습니다 . 아웃바운드 노력은 원하는 대로 효과가 있었을 수 있지만 대면 대화에서는 잠재 고객이 회사 솔루션에서 어떻게, 무엇을, 왜 얻을 수 있는지 보여주지 못했습니다. 이러한 경우 기업은 실패로부터 교훈을 얻고 메시지와 가치 제안을 미세 조정하여 잠재 고객이 혜택을 받을 수 있는 방법을 더 잘 전달할 수 있습니다.

이 주제에 대한 자세한 내용은 "B2B 아웃바운드 캠페인이 실패하는 3가지 이유" 문서를 참조하십시오.

게임의 1/4 분기 후에 포기하지 마십시오

요약하면, 목록이 올바른 결과를 내지 못하거나, 메시지가 반향을 일으키지 않거나, 초기 판매 대화가 잘못된 사람들과 이루어지면 ABM을 포기하기 쉽습니다. 이것들은 포기할 이유가 아니라 더블 다운해야 할 이유입니다. 이러한 모든 경험에서 배우고 ICP를 미세 조정하고, 가치 제안과 이를 지원하는 메시징을 개선하고, 초기 호출에 대한 스크립트를 미세 조정할 수 있습니다. 그것이 2분기에 해야 할 일이며 3분기에 터치다운(및 MQL)을 시작하기 시작합니다.

ABM을 중단하고 유료 검색, 콘텐츠 마케팅, 이벤트 마케팅 및 후원과 같은 다른 많은 마케팅 전술의 시행착오로 돌아가는 것은 우박을 던지고 게임에서 이길 수 있기를 바라는 것과 같습니다. ABM이 작동하도록 만들 수 없다면 ICP, 가치 제안, 메시징 및 리드에 대한 후속 조치 능력이 좋지 않다는 강력한 지표이며 다른 마케팅 전술을 시도해도 상황이 바뀌지 않을 것입니다. 시애틀이 그린 베이를 상대로 하여 유명한 "페일 메리"로 이어진 게임처럼 때로는 운이 좋은 경우도 있습니다.

또는 Super Bowl 49의 골라인에서 Patriots의 매우 유감스러운 선택.

올바른 플레이를 하기 위해서는 좋은 코치가 필요하다

B2B SaaS 솔루션 마케팅 게임이 처음이라면 훌륭한 코치에게 배우고 싶을 것입니다. Kalungi에서 우리는 귀하와 같은 수십 개의 회사가 가치 소품 및 메시지를 정의하고, ICP 및 페르소나를 개발하고, 아웃바운드 ABM 및 시장 출시 캠페인을 만들고, 인바운드 커뮤니케이션을 개선하는 등의 작업을 도왔습니다. 우리의 플레이북이 입증되었습니다. 우리 팀은 자원이 풍부합니다. 그리고 우리는 당신이 시장에서 승리하도록 도울 수 있습니다.