Care/of 營銷策略背後的秘密：他們如何成為價值 2.25 億美元的品牌

作為一個直接面向消費者的品牌，在短短 6 年內，Care/of 的估值達到了2.25 億美元，並被德國製藥巨頭拜耳（Bayer）收購。

Care/of 最初是一個電子商務網站，通過互聯網向消費者出售維生素。 但讓他們的網站脫穎而出的是他們幫助每個用戶挑選維生素補充劑以滿足他們獨特需求的方式。

與消費者建立信任對於任何新的 DTC 品牌來說都是一項具有挑戰性的任務，但在健康和保健行業尤其困難。 Care/of 能夠建立這種信任，並通過獨特的、以客戶為中心、以個性化為中心的方法使消費者的決策過程更容易。

在本次細分中，我們將深入探討 Care/of 用於將其品牌打造為一家大型公司的營銷策略。

但首先，讓我們來看看這一切是如何開始的！

聯合創始人 Craig Elbert 和 Akash Shah 看到了將高科技銷售和營銷策略引入健康和保健行業的機會。

當埃爾伯特意識到在實體商店的維生素過道中購物對大多數人來說是多麼糟糕時，它就開始了。 “為了在 30 多歲時過上更健康的生活，我在維生素商店為自己買了一些東西，為我的妻子買了產前檢查。 經歷令人困惑和痛苦。 我依賴於一個顯然信息不足的十幾歲的店員。 當時我在 Bonobos，我們專注於打造出色的消費者體驗，很明顯，維生素體驗被打破了，”他在接受采訪時說。

這位聯合創始人的願景是提供更個性化和更方便的體驗：他認為找到合適的維生素可以而且應該很容易。

埃爾伯特和沙阿創建了一個網站，不僅僅是向客戶銷售維生素……它幫助人們選擇適合他們的維生素方案。 為此，他們精心設計了一個客戶旅程，旨在讓困難、複雜的決策變得更容易、更愉快。

讓我們來看看他們用來使這種卓越的客戶體驗成為可能的策略。

Care/of 出現在現場，提供了其他公司很少嘗試過的東西：為個人用戶量身定制的維生素包。 Care/of 如何為每位客戶提供個性化體驗和定制套餐？

1.1。 關心/測驗

這一切都從他們的網站（和業務）圍繞的測驗開始。 從您登陸他們的網站的那一刻起，無論您最終進入主頁還是博客文章，主要目標都是讓您參加此測驗。

測驗漏斗作為一種收集電子郵件訂閱者和幫助客戶找到合適產品的方式在今天非常流行。 但是 Care/of 的版本比典型的測驗要詳盡得多。

他們問了幾十個問題（他們問了哪些問題，問了多少，取決於你的回答）。 例如，當我們參加測驗時，我們被問到了 60 個問題。

這些問題的目的是了解每個客戶，以便提供量身定制的維生素包。

測驗的第一部分詢問客戶基本信息，如姓名、年齡和聯繫方式，以及他們以前是否服用過維生素。 有了這個，真正的測驗開始了，用一個詼諧的信息：“別擔心，不到五分鐘。”

一般來說，在線營銷專家會告訴你，5 分鐘的時間要求太高了。 大多數人沒有耐心花五分鐘回答問題。

然而，聯合創始人Akash Shah 在接受采訪時表示，“只要人們覺得它會帶來價值，他們願意花五分鐘時間來回答。”

這似乎是真的：自 2016 年以來，已有超過 500 萬人填寫了 Care/of 的測驗。

測驗包括許多關於您的醫療保健歷史、您的健康目標、您面臨的問題等的問題。

以下是我們參加測驗時出現的幾個問題：

完成測驗後，您會收到針對維生素和補充劑的定制建議，可以解決您發現的問題：

它並不止於此。 Care/of 在可擴展窗口中解釋了他們建議背後的科學，並強調了您從服用每種維生素或補充劑中受益的原因。 例如，他們建議服用鎂以“支持肌肉恢復”。

1.2. 為什麼效果這麼好？

Care/of 提供的個性化捆綁服務是一個天才之舉。

他們正在利用他們的知識和研究來幫助消費者發現他們將從中受益最多的維生素組合。

請注意，絕大多數人根本不具備自行組合維生素的知識，因此如果沒有這樣的解決方案，他們將不得不接受“一刀切”的解決方案。 對於那些擁有專業維生素知識的少數人來說，他們必須購買幾大瓶不同的補充劑才能自己組裝類似的維生素包。 無論哪種方式，Care/of 都能提供真正的價值。

這就是為什麼，根據Akash Shah的說法，人們購買所有推薦產品的概率非常高。 “我們發現人們願意根據我們提供的指導來確定他們的包裝尺寸以及包裝的價格。”

1.3. Care/of 還有什麼好處？

該測驗還允許 Care/of在多個不同領域收集有關其客戶的有價值的零方數據。 他們獲得有關客戶的基本人口統計信息（年齡、性別等），以及對他們的生活習慣、健康問題和其他個人事務的洞察。

事實上，專家們指出，這些客戶數據的價值是拜耳如此重視 DTC 公司的一個主要原因。

這裡的要點是，無論您在哪個行業，您都有機會為您的客戶創造定制的體驗。 您需要做的就是花費必要的時間和資源來收集數據，然後利用您獲得的洞察力來個性化您的客戶體驗。 這是一項很好的投資，您的客戶會喜歡的。

對話彈出窗口是任何電子商務商店進行自己的測驗並開始收集有價值的零方數據的一種簡單、可訪問的方式。 在 OptiMonk 的對話彈出窗口之一結束時，您可以像 Care/of's 一樣提供個性化推薦。

以下是 OptiMonk 模板庫中對話彈出窗口的一些示例：

需求生成策略是所有 DTC 品牌的必備品。 這是關於提高品牌知名度並在目標受眾中建立權威。

如果沒有大量流量流入他們的網站，Care/of 的精彩測驗對他們沒有任何好處。 讓我們看看 Care/of 如何使用多種營銷渠道來增加對其維生素和補充劑組合的需求。

2.1。 內容營銷策略

利用您的專業知識在您的行業中建立權威是產生需求的關鍵。

您想成為消費者在遇到問題時找到的第一個解決方案。 這使您有機會塑造他們對理想解決方案的想法，這意味著您將成為他們準備購買時想到的第一個品牌。

Care/of 在創建內容和建立權威方面做得很好。 首先，他們通過覆蓋超過 43,000 個有機關鍵詞為他們的網站帶來了大量流量：

每當潛在客戶搜索有關維生素、它們的健康益處以及健康習慣等其他主題的常見問題時，這有助於他們在 Google 上獲得良好的排名。

他們的首頁是涵蓋諸如“抗疲勞的維生素”、“男性補充劑”或“我應該服用什麼維生素”等主題的文章。

他們的文章很詳細，並且得到了大量研究的支持，因此訪問者感覺他們正在獲得可靠的信息，而不僅僅是營銷信息。

Care/of 確保鏈接到他們在文章中提到的產品，並且在每篇文章的末尾還有 CTA 鼓勵讀者進行測驗（如前所述，這是他們在整個網站上的主要 CTA）。

2.2. 社交媒體策略

Care/of 營銷主管Anu Verma表示，他們的 Instagram 頁面（擁有超過 250,000 名關注者）是該品牌的重要渠道。

“我們的社區穩步發展，我們有很強的參與度。 如果人們喜歡我們在 Instagram 上的內容，那就太好了。 如果他們與我們的品牌有足夠的互動，以至於他們對嘗試我們感到好奇，那就更好了。”

這是人們真正了解 Care/of 的地方。 他們分享技巧和竅門、食譜、產品信息等等。

他們還與註重健康的影響者合作，以接觸新朋友。 這些有影響力的人不斷發布他們早晨維生素的圖像（護理/供應品），該品牌經常將它們重新發佈到其帳戶。

2.3. 廣告策略

Care/of 採用有凝聚力的廣告策略，在 Google 搜索和其他平台上使用有機內容和付費廣告。

“社交渠道對我們來說是一個有意義的驅動力，搜索也是一個重要的工具，特別是在幫助我們確保看到我們的線下廣告的人最終出現在正確的位置方面，” Verma 說。

他們還使用通過測驗收集的數據，根據個人健康目標和問題投放個性化再營銷廣告：

這裡的要點是，您需要與潛在客戶建立權威，以產生對您品牌產品的需求。 在社交媒體上保持活躍，創建真正幫助消費者並回答他們可能遇到的問題的渠道頂部和渠道中間內容，並使用廣告來推動轉化。

Care/of 團隊知道，如果他們想讓更多人在線購買健康產品，就必須建立一個值得信賴的品牌。 人們在醫療保健方面是規避風險的，這意味著他們避免與看起來甚至有點粗略的品牌做生意。

當然，通過戰略贊助和與受歡迎的合格影響者建立合作夥伴關係，建立權威是可能的。 但是 Care/of 團隊並沒有就此止步。

他們還確保他們網站上的所有消息都能加強這種信任。 這一目標是通過引用數千項研究並鏈接到他們用來確定哪些產品對每個人最有效的臨床研究來實現的。

誠實和透明是重中之重，他們竭盡全力使用最優質、最可持續的成分——所有這些都有助於建立信任。

作為 DTC 品牌，您不能只期望消費者信任您，您需要清楚地向他們展示為什麼他們應該信任您。 為此，您需要突出產品背後的專家，對您的成分或工藝保持透明，並且永遠不要聲稱您無法支持。

Care/of 通過與客戶建立個人關係取得了成功，這得益於深入了解客戶的醫療保健需求。 他們對測驗漏斗的獨特看法是一個營銷經典，它提供了關於數百萬人的數據和見解。

當 Care/of 通過社交媒體或付費廣告與公眾交流時，他們總是使用一致的聲音，充滿關於他們的維生素和補充劑領域的知識和實用知識。 每當他們聲稱維生素可以為某人做些什麼時，他們都會有科學文章來支持它。

所有這些加起來就是一個可靠、值得信賴並能夠與用戶建立長期關係的品牌！

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