Özen/Pazarlama Stratejisinin Arkasındaki Sır: Nasıl 225 Milyon Dolarlık Marka Oldu

Doğrudan tüketiciye yönelik bir marka olarak yalnızca 6 yıl içinde Care/of, 225 milyon dolarlık bir değerleme elde etti ve Alman ilaç devi Bayer tarafından satın alındı.

Care/of, internet üzerinden tüketicilere vitamin satan bir e-ticaret sitesi olarak başladı. Ancak sitelerini öne çıkaran şey, her kullanıcının benzersiz ihtiyaçlarına uygun vitamin takviyeleri seçmesine yardımcı olmalarıdır.

Tüketicilerle güven oluşturmak, herhangi bir yeni DTC markası için zorlu bir görevdir, ancak özellikle sağlık ve zindelik endüstrisinde zordur. Care/of benzersiz, müşteri odaklı, kişiselleştirme odaklı bir yaklaşımla bu güveni oluşturmayı ve tüketiciler için karar verme sürecini kolaylaştırmayı başardı.

Bu dökümde, Care/of'un markalarını büyük bir şirket haline getirmek için kullandığı pazarlama stratejilerine derinlemesine bir dalış yapacağız.

Ama önce, her şeyin nasıl başladığına bir bakalım!

Kurucu ortaklar Craig Elbert ve Akash Shah, sağlık ve zindelik endüstrisine yüksek teknoloji satış ve pazarlama taktikleri getirme fırsatı gördü.

Elbert, fiziksel mağazaların vitamin reyonundaki alışveriş deneyiminin çoğu insan için ne kadar kötü olduğunu fark ettiğinde başladı. “30'lu yaşlarımda daha sağlıklı yaşamaya çalışırken, vitamin deposunda kendim için bazı şeyler ve karım için doğum öncesi ürünler alıyordum. Deneyim kafa karıştırıcı ve sefildi. Açıkça eksik bilgilendirilmiş genç bir mağaza memuruna güveniyordum. O zamanlar harika tüketici deneyimleri oluşturmaya odaklandığımız Bonobos'daydım ve vitamin deneyiminin bozulduğu açıktı” dedi .

Kurucu ortak, daha kişiselleştirilmiş ve daha rahat bir deneyim için bir vizyona sahipti: Doğru vitaminleri bulmanın kolay olabileceğini ve olması gerektiğini düşündü.

Elbert ve Shah, müşterilere vitamin satmanın ötesine geçen bir web sitesi oluşturdu... bu, insanların kendileri için çalışan bir vitamin rejimi seçmelerine yardımcı oldu. Bunu yapmak için, zor, karmaşık kararları daha kolay ve daha keyifli hale getirmek için tasarlanmış bir müşteri yolculuğu hazırladılar.

Bu olağanüstü müşteri deneyimini mümkün kılmak için kullandıkları stratejilere bir göz atalım.

Care/of, birkaç şirketin denediği bir şeyi sunarak sahneye çıktı: Bireysel kullanıcılar için özel olarak hazırlanmış vitamin paketleri. Care/of, deneyimi kişiselleştirmeyi ve her bir müşteri için paketleri özelleştirmeyi nasıl başarıyor?

1.1. Bakım/testi

Her şey, web sitelerinin (ve işletmelerinin) etrafında döndüğü sınavla başlar. Web sitelerine girdiğiniz andan itibaren, ister ana sayfada ister bir blog makalesinde bulunun, asıl amaç sizi bu sınava sokmak.

Test hunileri , e-posta abonelerini toplamanın ve müşterilerin doğru ürünleri bulmasına yardımcı olmanın bir yolu olarak bugün gerçekten popüler. Ancak Care/of'un sürümü, tipik testinizden çok daha ayrıntılıdır.

Onlarca soru soruyorlar (tam olarak hangi soruları sordukları ve kaç tanesi cevaplarınıza bağlı). Örneğin, sınava girdiğimizde bize 60 soru soruldu.

Bu soruların amacı, özel vitamin paketleri sağlamak için her müşteriyi tanımaktır.

Testin ilk bölümünde müşteriden isim, yaş ve iletişim bilgileri gibi temel bilgilerin yanı sıra daha önce vitamin alıp almadığı sorulur. Bu aradan çıkınca, gerçek sınav, dilden dile dolaşan bir mesajla başlar: "Endişelenme, beş dakikadan az sürer."

Genel olarak, çevrimiçi pazarlama uzmanları size 5 dakikanın istemek için çok fazla zaman taahhüdü olduğunu söyler. Çoğu insanın soruları yanıtlamak için beş dakika harcayacak sabrı yoktur.

Ancak kurucu ortak Akash Shah bir röportajda , “insanlar bundan bir değer çıkacağını hissettikleri sürece, cevap vermek için beş dakika harcamaya hazırlar” dedi.

Ve bu doğru gibi görünüyor: 2016'dan beri Care/of'un testini 5 milyondan fazla kişi doldurdu.

Test, sağlık geçmişiniz, sağlık hedefleriniz, karşılaştığınız sorunlar ve daha fazlası hakkında birçok soru içerir.

Testi yaptığımızda ortaya çıkan birkaç soru:

Testi tamamladığınızda, tanımladığınız sorunları çözebilecek vitaminler ve takviyeler için özelleştirilmiş öneriler alırsınız:

Ve orada bitmiyor. Care/of, genişletilebilir pencerelerde tavsiyelerinin arkasındaki bilimi açıklar ve her bir vitamin veya takviyeyi almanın faydasını/nedenlerini vurgular. Örneğin, “kas iyileşmesini desteklemek” için Magnezyum almayı öneriyorlar.

1.2. Neden bu kadar iyi çalışıyor?

Care/of'un kişiselleştirilmiş paketler teklifi dahiyane bir harekettir.

Tüketicilerin en çok yararlanacakları vitaminleri tam olarak keşfetmelerine yardımcı olmak için bilgi ve araştırmalarını kullanıyorlar.

İnsanların büyük çoğunluğunun vitaminleri kendi başlarına birleştirme bilgisine sahip olmayacağını unutmayın, bu nedenle böyle bir çözüm olmadan “herkese uyan tek beden” çözümlerle yetinmek zorunda kalacaklardır. Uzmanlaşmış vitamin bilgisine sahip azınlık için, benzer vitamin paketlerini kendileri bir araya getirmek için birkaç büyük şişe farklı takviye satın almaları gerekecekti. Her iki durumda da, Care/of gerçek değer sağlar.

Bu nedenle, Akash Shah'a göre , insanların önerilen tüm ürünleri satın alma olasılığı inanılmaz derecede yüksek. "İnsanların, sağladığımız rehberliğe dayanarak paketlerinin boyutunu ve ayrıca paketlerinin fiyatını tutturmaya istekli olduklarını gördük."

1.3. Care/of başka nasıl fayda sağlar?

Bu sınav aynı zamanda Care/of'un bir dizi farklı alanda müşterileri hakkında değerli sıfır taraf verileri toplamasına da olanak tanır. Müşterileri hakkında temel demografik bilgiler (yaş, cinsiyet, vb.) ile yaşam tarzı alışkanlıkları, sağlık sorunları ve diğer kişisel konular hakkında fikir edinirler.

Aslında uzmanlar , Bayer'in DTC şirketine bu kadar çok değer vermesinin ana nedeni olarak bu müşteri verilerinin değerine işaret etti.

Buradaki paket servis, hangi sektörde olursanız olun, müşterileriniz için özelleştirilmiş deneyimler yaratma şansınız var. Tek yapmanız gereken, veri toplamak için gerekli zamanı ve kaynakları harcamak ve ardından edindiğiniz bilgileri müşteri deneyiminizi kişiselleştirmek için kullanmaktır. Bu iyi bir yatırımdır ve müşterileriniz bunu takdir edecektir.

Bir konuşma açılır penceresi, herhangi bir e-ticaret mağazasının kendi testini yapması ve değerli sıfır taraf verilerini toplamaya başlaması için kolay ve erişilebilir bir yoldur. OptiMonk'un sohbet açılır pencerelerinden birinin sonunda, Care/of's gibi kişiselleştirilmiş öneriler sunabilirsiniz.

OptiMonk'un şablon kitaplığındaki birkaç açılır pencere örneği örneği:

Bir talep yaratma stratejisi, tüm DTC markaları için olmazsa olmazdır. Bu, marka bilinirliğini artırmak ve hedef kitlenizle otorite oluşturmakla ilgilidir.

Care/of'un harika testi, web sitelerine çok fazla trafik akışı olmasaydı, onlara hiçbir fayda sağlamazdı. Care/ of'un çeşitli pazarlama kanalları kullanarak vitamin ve ek paketlerine yönelik talebi nasıl oluşturduğunu görelim .

2.1. İçerik pazarlama stratejisi

Sektörünüzde otorite oluşturmak için uzmanlığınızı kullanmak, talep yaratmanın anahtarıdır.

Tüketicilerin bir sorunla karşılaştıklarında buldukları ilk çözüm olmak istiyorsunuz. Bu size ideal çözümün ne olduğu konusunda fikirlerini şekillendirme şansı verir, bu da satın almaya hazır olduklarında akıllarına gelen ilk marka olacağınız anlamına gelir.

Care/of, içerik oluşturma ve otorite oluşturma konusunda harika bir iş çıkarıyor. Her şeyden önce, 43 binden fazla organik anahtar kelimeyi kapsayarak web sitelerine çok fazla trafik çekiyorlar:

Bu, potansiyel müşteriler vitaminler, sağlık yararları ve sağlıklı alışkanlıklar gibi diğer konular hakkında sık sorulan soruları aradığında Google'da üst sıralarda yer almalarına yardımcı olur.

En üst sayfalarında "yorgunluk için vitaminler", "erkekler için takviyeler" veya "hangi vitaminleri almalıyım" gibi konuları kapsayan makaleler var.

Makaleleri ayrıntılıdır ve birçok araştırmayla desteklenir, bu nedenle ziyaretçiler yalnızca pazarlama mesajları yerine güvenilir bilgiler aldıklarını hissederler.

Care/of, makalelerinde bahsettiği ürünlere bağlantı vermeyi sağlar ve ayrıca her makalenin sonunda okuyucuları sınava girmeye teşvik eden CTA'lar vardır (daha önce belirtildiği gibi, bu onların tüm web sitesindeki ana CTA'larıdır).

2.2. Sosyal medya stratejisi

Care/of Pazarlama Müdürü Anu Verma'ya göre , 250.000'den fazla takipçisi olan Instagram sayfaları marka için önemli bir kanal.

“Topluluğumuz istikrarlı bir şekilde büyüdü ve güçlü bir katılımımız var. İnsanlar Instagram'daki içeriğimizi beğeniyorsa, bu harika. Markamızla yeterince ilgilenirlerse, bizi denemeyi merak ederler, daha da iyisi.”

Burası insanların Care/of'u gerçekten tanıdığı yerdir. İpuçlarını ve püf noktalarını, tarifleri, ürünleriyle ilgili bilgileri ve daha fazlasını paylaşırlar.

Ayrıca yeni insanlara ulaşmak için sağlık bilincine sahip etkileyicilerle birlikte çalışırlar. Bu influencerlar sürekli olarak sabah vitaminlerinin (Hangi Bakım/tedariklerin) görüntülerini yayınlıyor ve marka bunları sık sık hesabına yeniden gönderiyor.

2.3. reklam stratejisi

Care/of, Google Arama'da ve diğer platformlarda hem organik içeriği hem de ücretli reklamları kullanan uyumlu bir reklamcılık stratejisine sahiptir.

Verma , "Sosyal kanallar bizim için anlamlı bir itici güç oldu ve arama, özellikle çevrimdışı reklamlarımızı gören kişilerin doğru yerde olmasını sağlamamıza yardımcı olması açısından da çok önemli bir araç oldu" diyor .

Ayrıca, bireysel sağlık hedeflerine ve sorunlarına dayalı kişiselleştirilmiş yeniden pazarlama reklamları için testleriyle topladıkları verileri kullanırlar:

Buradaki paket, markanızın ürünlerine talep oluşturmak için potansiyel müşterilerinizle otorite oluşturmanız gerektiğidir. Sosyal medyada aktif olun, tüketicilere gerçekten yardımcı olan ve olabilecek soruları yanıtlayan huninin en üstünde ve huninin ortasında içerik oluşturun ve dönüşümleri artırmak için reklamları kullanın.

Care/of ekibi, daha fazla insanın çevrimiçi sağlık ürünleri satın almasını istiyorlarsa güvenilir bir marka oluşturmaları gerektiğini biliyordu. İnsanlar sağlık hizmetleri söz konusu olduğunda riskten kaçınırlar, bu da en ufak bir yarım yamalak görünen markalarla iş yapmaktan kaçındıkları anlamına gelir.

Elbette, otorite oluşturmak, popüler, nitelikli etkileyicilerle stratejik sponsorluklar ve ortaklıklar yoluyla mümkündür. Ancak Care/of ekibi orada durmadı.

Ayrıca, web sitelerindeki tüm mesajların bu güveni güçlendirmek için çalışmasını sağladılar. Bu amaca, her bir kişi için hangi ürünlerin en etkili olacağını belirlemek için kullanılan binlerce araştırmaya atıfta bulunularak ve kullanılan klinik araştırmalara bağlantı verilerek ulaşılır.

Dürüstlük ve şeffaflık ön plandadır ve güven oluşturmaya yardımcı olan en kaliteli, en sürdürülebilir malzemeleri kullanmak için ellerinden gelen her şeyi yaparlar.

Bir DTC markası olarak, tüketicilerin sadece size güvenmelerini bekleyemezsiniz, onlara neden size güvenmeleri gerektiğini açıkça göstermelisiniz . Bunu yapmak için, ürününüzün arkasındaki uzmanları öne çıkarmanız, içerikleriniz veya işlemleriniz konusunda şeffaf olmanız ve asla yedekleyemeyeceğiniz iddialarda bulunmamanız gerekir.

Müşterilerinin sağlık ihtiyaçlarını derinlemesine anlayarak mümkün kılınan, müşterileriyle kişisel ilişkiler geliştirerek elde edilen başarının özeni. Test hunisine benzersiz yaklaşımları, milyonlarca insan hakkında veri ve içgörü sağlayan bir pazarlama klasiğidir.

Care/of, sosyal medya veya ücretli reklamlar aracılığıyla halkla iletişim kurduğunda, her zaman vitamin ve ek nişleri hakkında bilgi ve pratik bilgi birikimi ile sızan tutarlı bir ses kullanırlar. Ne zaman bir vitaminin birileri için neler yapabileceğini iddia etseler, bunu destekleyecek bilimsel makaleleri var.

Tüm bunlar, güvenilir, güvenilir ve kullanıcılarıyla uzun süreli ilişkiler kurabilen bir markaya katkıda bulunur!

Daha fazla pazarlama dökümü mü arıyorsunuz? Bu makalelere göz atın:

• Dollar Shave Club Pazarlama Başarısı: Viral Videodan Milyar Dolarlık Şirkete
• Daha Parlak Pazarlama Dağılımı: Bu Güzellik Markası Nasıl 1,2 Milyar Dolarlık Bir Şirket Oldu
• Casper Yatak Sektörünü Fırtınayla Nasıl Aldı ve 1,1 Milyar Dolar Değerlemeye Nasıl Ulaştı?
• Gymshark Nasıl 1 Milyar Dolarlık Bir Marka Olabildi?
• ColourPop'un Pazarlama Stratejisini Kullanarak Markanızı Organik Olarak Büyütmek için 4 Adım
• Warby Parker Nasıl 3 Milyar Dolar Değerlemeye Ulaştı ve Bir E-Ticaret Devi Oldu