11 شيئًا ستشكل إحالة مبيعات شفهية لشركتك الناشئة
نشرت: 2020-10-17بصرف النظر عن التحويل بشكل أفضل من أي قناة ترويجية مدفوعة ، لا تنتهي WOM بتفاعل واحد
غالبًا ما تسعد التفاصيل الفريدة والغريبة العملاء إلى أبعد الحدود وتمكنهم من التحدث عن منتجك لإجراء محادثة جيدة
تحقق الشركات 6.5 دولارًا أمريكيًا لكل دولار أمريكي يتم إنفاقه على التسويق المؤثر ، وهو ما يتساوى مع التسويق عبر البريد الإلكتروني
في عالم مليء بالضوضاء اللانهائية وعمى اللافتات - تزداد صعوبة جذب العلامات التجارية للانتباه. العروض الترويجية مدفوعة الأجر (الإعلان والتأييد وما إلى ذلك) ليست مستدامة للغاية لشركات المنتجات الجديدة وخاصة شركات المنتجات. كما لوحظ في بحث MASB ، إذا لم يكن هناك نشاط إعلاني مستدام ، فإنه يؤدي في النهاية إلى خسائر.
على الجانب الآخر ، لا تكلف الوسائط مثل الكلام الشفهي نفس تكلفة العديد من القنوات الترويجية المدفوعة. بصرف النظر عن كونها فعالة من حيث التكلفة ، من الأسهل تحويل العملاء الذين سمعوا أشياء جيدة عنك - حيث قال 92٪ من المستهلكين إنهم يثقون في مثل هذه التوصيات.
لذلك خلال هذه المقالة ، سنستكشف عدة طرق للترويج لـ WOM بين عملائك المحتملين وتوليد المزيد من العملاء المحتملين والمبيعات المؤهلين.
لماذا تعتبر الإحالة الشفوية مهمة؟
تمامًا مثلما تعلمنا الضغط على "تخطي" في إعلان ما قبل التشغيل على YouTube في كل مرة ، تعلم دماغنا بشكل لا شعوري تجاهل وإلغاء الكثير من الإعلانات عندما نتصفح عبر الويب (أي عمى الشعارات).
الشكل الوحيد للترقية التي لا يمكن لأي شخص تجاهلها هو عندما تأتي من شخص يعرفه بالفعل.
بصرف النظر عن التحويل بشكل أفضل من أي قناة ترويجية مدفوعة ، لا تنتهي WOM بتفاعل واحد. تصل التغريدات في حياتها إلى ما لا يقل عن 50-100 شخص ، وهذا مجرد مثال واحد.
نظرًا للطبيعة "الفيروسية" للعديد من هذه الرسائل ، فمن المرجح أن تصل الرسائل التي تحركها WOM إلى أكثر من مائة شخص وتؤثر عليها. كما أنها لا تموت كما تفعل العروض الترويجية المدفوعة. ستستمر مشاركات WOM في الظهور طالما أن هناك أشياء جيدة للحديث عن منتجاتك وخدماتك.
بالنسبة للشركات الناشئة والشركات الصغيرة - يمكن لهذا النوع من WOM ، أو الإعلام المكتسب بشكل عام ، أن يصنع العجائب. تلعب الثقة دورًا مهمًا عندما يجرب المستهلك منتجًا جديدًا - شيء غير موجود للعلامات التجارية والشركات الجديدة ، حيث لا يعرف أحد عنها. إن قيام عملائك القلائل الأوائل بالتحدث عن منتجك علنًا يمنحك مصداقية ، وبالتالي يزيد الطلب.
الآن بعد أن عرفنا مدى أهمية WOM في نجاح العلامة التجارية ، دعنا نستكشف بعض الطرق للترويج لـ WOM بين جمهورك المستهدف.
11 طرق للترويج للإحالات الشفوية
إنشاء ونشر مشاركة عبر الإنترنت
يسجل الأشخاص الدخول إلى حساباتهم الاجتماعية كل يوم متوقعين الترفيه والعلامات التجارية التي يمكنها دفع المشاركة والفضول في القيادة ، والمحتوى الترفيهي ، لتصبح معروفًا بذلك بالضبط. عادةً ما يستغل هذا النوع من المحتوى جماهير المؤثرين والعلامات التجارية الشهيرة الأخرى ، مما يؤدي إلى إنشاء محتوى يرتبط بشكل فريد بكل من جمهورك وجمهورهم. يمكن القيام بذلك من خلال الانخراط المباشر مع العلامات التجارية الكبرى والمؤثرين ، وإذا استجابوا / تفاعلوا مرة أخرى ، فقد قمت بشكل أساسي بتوسيع نطاق وصول المحتوى الخاص بك إلى جمهورهم. وبينما تقوم بتوسيع نطاق وصولك إلى ما بعد جمهورك ، فإن المشاركة تتوسع وفقًا لذلك ، وتنشر رسالة علامتك التجارية وتقويتها.
كمثال ، انظر إلى حملة اجتماعية حديثة من برجر كنج. لقد تجولوا في Twitter مع الإعجاب بتغريدات عمرها 10 سنوات على العديد من حسابات المؤثرين. وكما هو متوقع - خرج هؤلاء المؤثرون يسألون برجر كنج عن ذلك.
تبين - تم إيقاف بطاطس كعكة القمع ، التي تم إيقافها في عام 2010 ، في عام 2019.
قبل أن تنظر إلى المشاركة في هذه التغريدة وتشعر بالحزن على برجر كنج لأنه بذل كل العمل مقابل القليل جدًا - ضع في اعتبارك أن Casey Neistat قام بعمل فيديو كامل به 3 ملايين مشاهدة والعد.
أضف تفاصيل فريدة إلى منتجاتك
غالبًا ما تسعد التفاصيل الفريدة والغريبة العملاء إلى أبعد الحدود وتمكنهم من التحدث عن منتجك لإجراء محادثة جيدة.
متى كانت آخر مرة رأيت فيها شركة تصنيع سيارات تصدر صوتًا وامضًا للسيارة مثل الغازات؟ إذا كنت تعرف بالفعل ما نتحدث عنه - فهذه شهادة على WOM الممتازة في Tesla. هل سيجعلك ذلك تشتري السيارة؟
ربما لا (حسنًا ، ربما). هل ستجعلك تتحدث عن وميض Tesla المضحك لأصدقائك؟ نعم. حتى David Dobrik يتحدث عن ذلك في مقابلة Architectural Digest ، وهو مقطع فيديو به أكثر من 22 مليون مشاهدة - مما يعني أنه قد لا تعرف أبدًا إلى أي مدى يمكن أن تنتشر الكلمة المتعلقة بالتفاصيل الغريبة.
الإفراط في التسليم على جودة المنتج والابتكار
عندما تصنع شيئًا جيدًا بشكل لا يصدق ، فإنك تبالغ في إرضاء توقعات المستهلك ، مما يدفعهم إلى التوصية بالآخرين لتجربة المنتج.
يمكن رؤية هذا أثناء اللعب في أجهزة Airpods من Apple - فقد كان الأول من نوعه عندما تم طرحه وحقق نجاحًا فوريًا. لقد كان أحد المنتجات الأكثر مبيعًا لشركة Apple ، وبدأت أرقام مبيعات Airpods في الارتفاع مقارنة بإيرادات شركات التكنولوجيا الكبرى .
موصى به لك:
كيف يتم تعيين إطار عمل مجمع الحسابات في RBI لتحويل التكنولوجيا المالية في الهند
لا يمكن لرواد الأعمال إنشاء شركات ناشئة مستدامة وقابلة للتطوير من خلال 'Jugaad': المواطنون ...
كيف ستحول Metaverse صناعة السيارات الهندية
ماذا يعني توفير مكافحة الربح بالنسبة للشركات الهندية الناشئة؟
كيف تساعد الشركات الناشئة في تكنولوجيا التعليم في تطوير مهارات القوى العاملة في الهند وتصبح جاهزة للمستقبل ...
الأسهم التقنية في العصر الجديد هذا الأسبوع: مشاكل Zomato مستمرة ، EaseMyTrip تنشر Stro ...
مصدر
سبب حدوث ذلك بسيط - غالبًا ما تكون هناك مشكلات وإزعاج خفية لم تتم معالجتها. عندما تتم معالجة هذه المشكلات - في حالة Airpods ، فإن صنع زوج من سماعات الأذن اللاسلكية حقًا لإجراء مكالمات هاتفية طويلة لاسلكيًا ومريحًا ومريحًا ، سيتباهى بها الناس ويوصون بها لأصدقائهم.
البحث عن العملاء المخلصين وتمكينهم من التحدث
إذا صادفت عملاء يشترون منك مرارًا وتكرارًا ، فامنحهم سببًا للتحدث عنك بعد ذلك. قدم لهم رموز الإحالة أو الإحالة ، حتى يتمكنوا من خصم مشترياتهم المستقبلية عندما يشتري شخص ما باستخدام الكود الخاص بهم. العملاء المخلصون والمتكررون يصنعون الأشخاص الرائعين للترويج لمنتجك لأنهم يستخدمونه بأنفسهم ويعرفون المنتج بشكل أفضل.
يعد Dropbox مثالًا رائعًا على ذلك - فقد كان لديهم برنامج إحالة قدم للمستخدمين الحاليين والمُحالين مساحة 500 ميغابايت لكل حساب على حسابهم إذا استخدموا برنامج الإحالة. نظرًا لأن مساحة التخزين هي جزء أساسي من نظامهم الأساسي ، فقد بدأ كل عضو جديد تقريبًا في الإشارة إلى العملاء الجدد باستخدام برنامج الإحالة ، مما أدى في النهاية إلى نمو بنسبة 3900٪ .
استفد من المؤثرين ومنشئي المحتوى
وسائل الإعلام الاجتماعية هي التلفزيون الجديد. يتمتع المؤثرون على هذه المنصات بنفس قوة نجوم السينما. يمكن لمكونات المنتج الصغيرة (المدفوعة أو غير ذلك) زيادة عدد الزيارات في فترة زمنية قصيرة إلى حد ما مع استخدام بعض الاختراقات لنمو وسائل التواصل الاجتماعي بحكمة.
وفقًا لدراسة أجرتها Tomoson ، تحقق الشركات 6.5 دولارًا أمريكيًا لكل 1 دولار يتم إنفاقه على التسويق المؤثر ، وهو ما يتساوى مع التسويق عبر البريد الإلكتروني . يقول جيف فوستر ، الرئيس التنفيذي لشركة Tomoson ، إن سبب نجاحه هو أن مستخدمي وسائل التواصل الاجتماعي يميلون إلى إنفاق المزيد من الأموال ومن المرجح أن ينشروا الكلمة بين الأصدقاء والعائلة.
يمكنك الوصول إلى المؤثرين المتخصصين والعلامات التجارية ذات الجماهير الأكبر باستخدام أدوات التواصل عبر البريد الإلكتروني مثل SalesHandy ، أو ببساطة عن طريق الوصول إلى DMs (الرسائل المباشرة) الخاصة بهم للتعاون في المحتوى.
تعد حملة Burger King التي شاركناها في النقطة الأولى مثالًا رائعًا على ذلك. Skittles ، وهي شركة حلوى ، ترسل موزع حلوى إلى منزل Zedd's Music Producer كهدية هووسورمينغ هو هدية رائعة أخرى. تظهر العلامة التجارية في فيديو Architectural Digest وهو يتجول في منزل Zedd - وقد حصل على الكثير من المشاهدات. لقد كانت آلة البولنج هي أكبر سائق اهتمام بالمنزل وتغطيتها أيضًا منافذ إعلامية أخرى.
ممارسة قيادة الفكر
إذا كنت رائدًا فكريًا ولديك سياق وقصص تريد مشاركتها - انشرها على منصات مثل Twitter أو Reddit أو Quora حيث قد يوجد جمهور. غالبًا ما تتم مشاركة أجزاء جيدة من المحتوى ، وستحصل على متابعين بناءً على شعبيتك. يمكن الاستفادة من هذه المجموعة من المتابعين لاحقًا لزيادة الوعي بمنتجاتك وعلامتك التجارية. سيتحدث الناس عنك حتمًا ويوزعون المحتوى الخاص بك لك.
يعتبر عاصم قريشي مثالًا رائعًا - فقد بدأ في نشر الإجابات على Quora عندما بدأت المنصة في الانطلاق ، بهدف توجيه حركة مرور الويب إلى شركاته الناشئة. اليوم ، هو أحد الكتاب الأكثر مشاهدة على المنصة مع أكثر من 105 مليون مشاهدة لإجاباته - الإجابة الأكثر مشاهدة هي سؤال يتعلق بشركته الناشئة Jibble.
وبالمثل ، استخدم Naval Ravikant ، مؤسس Angellist أيضًا نفس المبدأ لبناء جمهور كبير على Twitter. إنه يعمل على جلب تدفق صفقات الاستثمار له وتأثيره في مجتمع الاستثمار في المشروع والملاك.
بيع قصتك
إذا كانت لديك قصة وراء تأسيس شركتك - شاركها مع الجميع واجعلها جزءًا من قصة نموك. يحب الجميع القصة التأسيسية الجيدة ، والتي من المحتمل أن يكون معظمها حول صخب المؤسس وشجاعته واللقاءات التجارية غير العادية. إنها تقدم محتوى ترفيهيًا ، والمنافذ الصحفية تحب ذلك ، وستسعد بالكتابة عن علامتك التجارية.
لن يقتصر قراءة هذه القصص على المستهلكين فحسب - بل سيعرفها أيضًا رواد الأعمال والمؤسسون والمستثمرون. قصصك ، كونها ملهمة وتعليمية ، سيتم نشرها أيضًا من قبل هؤلاء الأشخاص الذين لديهم الكثير من المصداقية ، مما يمنح علامتك التجارية دفعة قوية.
لدى Airbnb قصة رائعة - كان المؤسسون مدينين بدين بطاقة ائتمانية بقيمة 20000 دولار أمريكي وكانوا بحاجة إلى تسويتها وجمع رأس مال بدء التشغيل. استمروا في إعادة تغليف حبوب الإفطار ، وأطلقوا عليها اسم أوباما ، وباعوا منها ما قيمته 40 ألف دولار في 3 أيام. تم تغطيتهم في وسائل الإعلام ، ومنذ ذلك الحين نمت لتصبح شركة ضخمة كانت تبيع الحبوب ذات مرة لتصفية مستحقات بطاقات الائتمان.
تقديم دعم عملاء استثنائي
إذا كنت تعمل في مجال الخدمات أو تبيع منتجًا يحتاج إلى دعم متكرر لما بعد البيع ، فمن المفيد توفير تجربة رائعة طوال الوقت. يكره المستهلكون التعامل مع خدمة العملاء - لذلك إذا كنت تجعل حياتهم أسهل ، فمن المحتمل أن يتحدثوا عنك أو يوصونك لأصدقائهم. لا يشتري المستهلكون بالمال فحسب - بل يضعون ثقتهم أيضًا أثناء إجراء عملية الشراء ، ونأمل أن تساعدهم طوال عمر المنتج.
عندما تأتي على الجانب الآخر وتساعد العملاء على حل المشكلات دون متاعب ، فإن ذلك يعوض عن تجربة عملاء رائعة وقصة رائعة لمشاركتها. يُترجم هذا إلى WOM ، وكيل الثقة للعملاء المحتملين الآخرين ، الذين ينتهي بهم الأمر أيضًا إلى الشراء منك.
ربما تكون استجابة Elon Musk لعميل Tesla أفضل مثال على ذلك. للسياق - رائد أعمال متسلسل يدير شركات تقنية رائدة مثل SpaceX و Neuralink و Boring Company بصرف النظر عن Tesla Motors.
إذا كان هناك أي شخص في الصف الثالث ، فقم بإيقاف تشغيل إعادة تدوير الهواء. يحدث تبريد الصف الثالث عن طريق دخول الهواء من الأمام والخروج من الفتحات الموجودة في الصادم الخلفي.
- Elon Musk (elonmusk) 6 مارس 2018
جاء رده في الساعات الأولى - بينما لم يتمكن العميل من الحصول على إجابة من الوكلاء ودعم العملاء. إنه مصدر ارتياح كبير للعميل ، ويرى 40 مليون متابع لـ Elon هذا كإشارة كبيرة لالتزام Tesla لعملائها. ربما يكون هذا هو السبب وراء سحق الشركة في المبيعات ، بفوزها على أمثال BMW و Toyota و Ford و Porsche ، كل ذلك دون إنفاق دولار واحد على أنشطة تسويقية مدفوعة الأجر.
تفاعل مع جمهورك عبر الإنترنت
تعد المجتمعات عبر الإنترنت على المنصات الاجتماعية مثل Facebook و Slack و Reddit و Quora و Hacker News وما إلى ذلك مكانًا رائعًا لبدء التحدث والترويج لعملائك المحتملين. توجد المجموعات عادةً لتمكين الأعضاء من حل استفسارات بعضهم البعض وتظلماتهم. لذلك عندما تجد مجتمعًا يتحدث فيه الأعضاء عن المنتجات والمشكلات ذات الصلة بعلامتك التجارية - يجب عليك المشاركة في تلك المحادثة ومشاركة آرائك أو حلولك.
إن كونك مساهمًا منتظمًا في مثل هذه المحادثات يكسبك مصداقية داخل هذه المجموعات. إنه يفتح فرصة للأعضاء ليوصوا بك للأعضاء الآخرين الذين قد يستفيدون منك.
تقول بيترا أوداك ، كبير مسؤولي التسويق في Better Proposals : " لقد حرصنا على التواجد في مجتمعات Facebook وفي كل مرة يطرح فيها شخص ما سؤالاً حول المبيعات أو تطوير الويب أو التصميم أو أي شيء نعرفه كثيرًا ، كنا هناك لترك التعليق وأحيانًا ، اعرض منتجنا. لقد تطلب الأمر الكثير من العمل ولكن بعد فترة ، بدأ الناس في التوصية بنا في كل مكان - حتى الأشخاص الذين لم يستخدموا منتجنا مطلقًا ".
توليد مراجعات رائعة
الآن بعد أن قام كل شخص تقريبًا (70٪ من سكان الولايات المتحدة) بالتسوق عبر الإنترنت - من المهم حقًا الحصول على تقييمات رائعة أينما قد يجدها عملاؤك. يقوم العملاء الجدد دائمًا بالتحقق من المراجعات على منتج ما قبل شرائه ، مما يعني أن المراجعات يمكن أن تؤدي إلى زيادة الطلب على المنتج أو كسره ، اعتمادًا على المكان الذي تقف فيه. ليس ذلك فحسب - فالتعليقات الجيدة تمكن عملائك من إحالة منتجك إلى عملاء محتملين آخرين ، مما يسهل عليهم الوثوق بك وإجراء عملية شراء.
Superhuman هو عميل بريد إلكتروني يقوم بإنشاء تقييمات رائعة عبر الإنترنت - والذي ربما يكون مسؤولاً عن قائمة الانتظار الطويلة (المزيد عن ذلك في النقطة التالية). إنهم يحفزون هذه المراجعات من خلال الانخراط في هذه التغريدات - فالمؤسسون أنفسهم وأعضاء الفريق الآخرون عادةً ما يعجبون أو يعيدون تغريد التغريدات التي تشيد بـ Superhuman.
بالنسبة إلى رسائل البريد الإلكتروني ، استخدم بالتأكيدSuperhuman
سوف يغير حياتك
- Tytan Inc. (Tytaninc) 21 سبتمبر 2020
11. احصل على حصري
غالبًا ما يؤدي الوصول الحصري والمحدود إلى منتج مبتكر إلى جعله أكثر استحسانًا للمستهلك من خلال محاكاة الندرة المصطنعة. الخوف من فقدان المنتج لاحقًا ، أو الانضمام إلى قائمة انتظار طويلة ، نظرًا لأن قائمة الانتظار الطويلة تشير إلى وجود منتج رائع عند الطلب يدفع الأحاديث حول المنتج.
كما هو مذكور في النقطة الأخيرة ، أنتج Superhuman تقييمات رائعة من المستخدمين الأوائل ثم أبقى العملاء المهتمين على قائمة الانتظار ، والتي تجاوزت في وقت ما 275000 ، مما جعلها مشهورة حقًا. تعمل حملات Kickstarter بشكل مشابه من خلال تقييد الوصول لشراء منتجاتها بكميات محدودة. في حالتهم ، يستخدمون رقم " النسبة المئوية المكتملة للهدف " للإشارة إلى المستخدمين فيما يتعلق بشعبية المشروع.
ابتكار منتجات سحرية وتجارب أفضل
تنحصر WOM في الغالب في شيء واحد - كيف تساعد عميلك في الظهور والشعور بالتحسن؟ إما عن طريق جعلهم يشعرون أنهم اتخذوا قرارًا جيدًا بالشراء ، أو حل مشكلة لم تتم معالجتها ، أو جعلهم يبدون أذكياء ومطلعين للآخرين أو مجرد تقديم قصة مسلية أو موضوع للحديث عنه.
الطريقة الوحيدة المعروفة لتحقيق ذلك هي من خلال إنشاء منتجات جيدة بشكل غير واقعي تقريبًا ، ودعمها بتجربة رائعة. جميع المنتجات الرائعة التي تعرفنا عليها من شركات مثل Apple و Tesla وما إلى ذلك ، هي معروضات رئيسية لهذا. كلما حاولت تكرار هذه الخصائص ، كانت فرصك أفضل في جعل عملائك يتحدثون عنك.