Girişimlerinizi Şekillendirecek 11 Şey Kulaktan kulağa Satış Yönlendirmesi
Yayınlanan: 2020-10-17Herhangi bir ücretli promosyon kanalından daha iyi dönüşüm sağlamanın yanı sıra, WOM tek bir etkileşimle bitmez
Eşsiz ve ilginç ayrıntılar genellikle müşterileri uzun süre memnun eder ve iyi bir konuşma yapmak için ürününüz hakkında konuşmalarını sağlar.
İşletmeler, e-posta pazarlamasıyla eşit olan etkileyici pazarlamaya harcanan her 1 ABD Doları için 6,5 ABD Doları kazanıyor
Sonsuz gürültü ve afiş körlüğü dünyasında - markaların dikkati sürdürmesi giderek zorlaşıyor. Ücretli promosyonlar (reklam, ciro vb.), yeni ve özellikle ön yüklemeli ürün şirketleri için çok sürdürülebilir değildir. MASB araştırmasında da gözlemlendiği gibi , sürekli reklam faaliyeti olmazsa, sonunda kayıplara yol açar.
Diğer taraftan, ağızdan ağıza pazarlama gibi ortamlar, birçok ücretli tanıtım kanalı kadar maliyetli değildir. Maliyet etkin olmasının yanı sıra, hakkınızda iyi şeyler duyan müşterileri dönüştürmek daha kolaydır - çünkü tüketicilerin %92'si bu tür önerilere güvendiklerini söyledi.
Bu makale boyunca, potansiyel müşterileriniz arasında WOM'u tanıtmanın ve daha nitelikli potansiyel müşteriler ve satışlar oluşturmanın çeşitli yollarını keşfedeceğiz.
Ağızdan Ağıza Yönlendirme Neden Önemlidir?
Her seferinde bir YouTube videodan önce gösterilen reklamda "Atla"ya basmayı öğrendiğimiz gibi, beynimiz de bilinçaltında internette gezinirken birçok reklamı (yani afiş körlüğü) görmezden gelmeyi ve geçersiz kılmayı öğrenmiştir.
Birinin görmezden gelemeyeceği tek terfi şekli, zaten tanıdığı birinden gelmesidir.
Herhangi bir ücretli promosyon kanalından daha iyi dönüşüm sağlamanın yanı sıra, WOM tek bir etkileşimle bitmez. Bir tweet ömrü boyunca en az 50-100 kişiye ulaşır ve bu sadece bir örnek.
Bu mesajların çoğunun 'viral' doğası göz önüne alındığında, WOM güdümlü mesajların yüzden fazla kişiye ulaşması ve etkilemesi muhtemeldir. Ayrıca ücretli promosyonların yaptığı gibi ölmez. Ürün ve hizmetleriniz hakkında konuşulacak iyi şeyler olduğu sürece, WOM etkileşimleri gelmeye devam edecektir.
Yeni başlayanlar ve küçük işletmeler için - bu tür WOM veya genel olarak kazanılmış medya harikalar yaratabilir. Bir tüketici yeni bir ürünü denediğinde güven önemli bir rol oynar - kimsenin bilmediği yeni markalar ve işletmeler için var olmayan bir şey. İlk birkaç müşterinizin ürününüz hakkında herkese açık olarak konuşması size güvenilirlik sağlar ve dolayısıyla talebi artırır.
Artık WOM'un bir markanın başarısı için ne kadar önemli olabileceğini bildiğimize göre, WOM'u hedef kitleniz arasında tanıtmanın birkaç yolunu keşfedelim.
Ağızdan Ağıza Tavsiyeleri Teşvik Etmenin 11 Yolu
Çevrimiçi Buzz Oluşturun ve Yayınlayın
İnsanlar sosyal hesaplarına her gün eğlenilme beklentisiyle giriş yapıyor ve ilgi ve merak uyandıran, eğlenceli içerikler üretebilen markalar tam da bu sayede tanınmaya başlıyor. Bu tür içerik genellikle etkileyicilerin ve diğer popüler markaların hedef kitlelerinden yararlanarak hem sizin hem de onların hedef kitlesiyle benzersiz bir şekilde alakalı içerik oluşturur . Bu, daha büyük markalar ve etkileyicilerle doğrudan etkileşim kurarak yapılabilir ve yanıt verirlerse/geri etkileşim kurarlarsa, içeriğinizin kitlesine erişimini esasen genişletmiş olursunuz. Ve erişiminizi kendi hedef kitlenizin ötesine genişletirken, etkileşim de buna göre ölçeklenir, markanızın mesajını yayar ve güçlendirir.
Örnek olarak, Burger King'in yakın tarihli bir sosyal kampanyasına bakın. Birkaç etkileyicinin hesabındaki 10 yıllık tweetleri beğenerek Twitter'da dolaştılar. Ve beklendiği gibi - bu etkileyiciler Burger King'e bunu sordular.
Görünüşe göre - 2010'da üretimi durdurulan hunili kek kızartması, 2019'da geri döndü.
Bu tweet'teki etkileşime bakmadan ve tüm işi bu kadar az paraya harcadığı için Burger King'e üzülmeden önce - Casey Neistat'ın tüm bir videoyu 3M görüntüleme ve sayma ile yaptığını düşünün.
Ürünlerinize Benzersiz Detaylar Ekleyin
Eşsiz ve ilginç ayrıntılar genellikle müşterileri uzun süre memnun eder ve iyi bir konuşma yapmak için ürününüz hakkında konuşmalarını sağlar.
En son ne zaman bir otomobil üreticisinin bir arabanın flaşörünü osuruk gibi ses çıkardığını gördünüz? Ne hakkında konuştuğumuzu zaten biliyorsanız - bu Tesla'nın mükemmel WOM'unun bir kanıtıdır. Bu, arabayı satın almanızı sağlar mı?
Muhtemelen hayır (Tamam, belki). Tesla'nın kulağa komik gelen flaşörleri hakkında arkadaşlarınıza konuşmanızı sağlayacak mı? Evet. David Dobrik bile 22 milyondan fazla izlenen bir video olan Architectural Digest röportajında bundan bahsediyor - ki bu ilginç bir ayrıntıyla ilgili kelimenin ne kadar yayılabileceğini asla bilemezsiniz.
Ürün Kalitesinde Fazla Teslimat ve Yenilik
İnanılmaz derecede iyi bir şey yaptığınızda, tüketicinin beklentilerini fazlasıyla karşılarsınız ve bu da onları ürünü denemeleri için başkalarına tavsiye etmeye iter.
Bu, Apple'ın Airpod'ları için oyunda görülebilir - çıktığında türünün ilk örneğiydi ve anında bir hit oldu. Apple için en çok satan ürün oldu ve Airpods satış rakamları büyük teknoloji şirketlerinin gelirlerine kıyasla yükselmeye başladı.
Sizin için tavsiye edilen:
RBI'nin Hesap Toplayıcı Çerçevesi Hindistan'da Fintech'i Dönüştürmek İçin Nasıl Ayarlandı?
Girişimciler 'Jugaad' Yoluyla Sürdürülebilir, Ölçeklenebilir Girişimler Yaratamaz: Cit...
Metaverse Hindistan Otomobil Endüstrisini Nasıl Dönüştürecek?
Anti-Profiteing Hükmü Hintli Startuplar İçin Ne Anlama Geliyor?
Edtech Startup'ları Hindistan'ın İşgücünün Becerilerini Geliştirmesine ve Geleceğe Hazır Olmasına Nasıl Yardımcı Oluyor?
Bu Hafta Yeni Çağ Teknoloji Hisseleri: Zomato'nun Sorunları Devam Ediyor, EaseMyTrip Gönderileri Stro...
Kaynak
Bunun olmasının nedeni basittir - genellikle ele alınmamış gizli sorunlar ve rahatsızlıklar vardır. Airpod'ların durumunda, uzun telefon görüşmelerini kablosuz, ergonomik ve kullanışlı hale getiren gerçekten kablosuz bir çift kulaklık yapıldığında, insanlar onları gösterecek ve arkadaşlarına tavsiye edecek.
Sadık Müşterileri Bulun ve Seslerini Çıkarmasını Sağlayın
Sizden tekrar tekrar satın alan müşterilerle karşılaşıyorsanız, onlara sizden bahsetmeleri için bir neden verin. Onlara bağlı kuruluş veya tavsiye kodları sunun , böylece birileri kodlarını kullanarak satın aldığında gelecekteki satın alımlarında indirim yapabilirler. Sadık, tekrar eden müşteriler, ürünü kendileri kullandıkları ve ürünü daha iyi tanıdıkları için harika insanların ürününüzü tanıtmasını sağlar.
Dropbox bunun harika bir örneğidir - mevcut ve yönlendirilen kullanıcılara, tavsiye programını kullanmaları halinde hesaplarında her biri 500 mb alan sunan bir tavsiye programı vardı. Depolama alanı, platformlarının önemli bir parçası olduğundan, neredeyse her yeni üye, tavsiye programını kullanarak yeni müşterilere başvurmaya başladı ve bu da sonunda %3900'lük bir büyümeyle sonuçlandı .
Etkileyenlerden ve İçerik Oluşturuculardan Yararlanın
Sosyal medya yeni Televizyon olmak. Bu platformlardaki influencerlar neredeyse film yıldızları kadar güçlü . Küçük bir ürün fişi (ücretli veya başka bir şekilde), akıllıca kullanılan bazı sosyal medya büyüme kesmeleriyle oldukça kısa bir sürede tonlarca trafik çekebilir .
Tomoson tarafından yürütülen bir araştırmaya göre, işletmeler, e-posta pazarlamasıyla eşit olan influencer pazarlamaya harcadıkları her 1 ABD Doları için 6,5 ABD Doları kazanıyor . Tomoson'un CEO'su Jeff Foster, bu kadar iyi çalışmasının sebebinin sosyal medya kullanıcılarının daha fazla para harcama eğiliminde olması ve bu haberi arkadaşları ve aileleri arasında yayması olduğunu söylüyor.
SalesHandy gibi e-posta erişim araçlarını kullanarak veya içerik işbirlikleri için DM'lerine (Doğrudan Mesajlar) girerek daha büyük kitlelere sahip niş etkileyicilere ve markalara ulaşabilirsiniz .
İlk noktada paylaştığımız Burger King kampanyası buna güzel bir örnek. Bir şekerleme şirketi olan Skittles, Müzik Yapımcısı Zedd'in evine yeni eve taşınma hediyesi olarak bir şeker dağıtıcısı gönderiyor. Marka, Architectural Digest'in Zedd'in evini gezen videosunda yer alıyor ve çok sayıda görüntüleniyor. Kuka makinesi evin en büyük ilgi odağı oldu ve diğer medya organlarında da yer aldı.
Düşünce Liderliği Uygulaması
Bağlam ve paylaşacak hikayeleri olan bir düşünce lideriyseniz, bunları Twitter, Reddit veya Quora gibi bir kitlenin bulunabileceği platformlarda yayınlayın. İyi içerik parçaları sıklıkla paylaşılacak ve popülerliğinize göre bir takipçi kazanacaksınız. Bu takipçi grubu daha sonra ürünleriniz ve markanız hakkında farkındalık oluşturmak için kullanılabilir. İnsanlar kaçınılmaz olarak sizin hakkınızda konuşacak ve içeriğinizi sizin için dağıtacaktır.
Asım Qureshi harika bir örnek - platform kalkmaya başladığında, web trafiğini girişimlerine yönlendirmek amacıyla Quora'da yanıtlar yayınlamaya başladı. Bugün, yanıtlarına 105 milyonun üzerinde görüş ile platformda en çok görüntülenen yazarlardan biri - en çok görüntülenen yanıt , girişimi Jibble ile ilgili bir soruya verilen yanıttı.
Benzer şekilde, Angellist'in kurucusu Naval Ravikant da aynı ilkeyi Twitter'da büyük bir kitle oluşturmak için kullandı. Ona yatırım anlaşması akışını ve girişim ve melek yatırım topluluğundaki etkisini getirmeye hizmet ediyor.
Hikayeni Sat
Şirketinizi kurmanın arkasında bir hikayeniz varsa bunu herkesle paylaşın ve büyüme hikayenizin bir parçası haline getirin. Herkes, çoğu kurucunun koşuşturması, cesareti ve olağandışı iş karşılaşmaları hakkında olması muhtemel olan iyi bir kuruluş hikayesini sever. Eğlenceli içerik sağlar ve basın kuruluşları buna bayılır ve markanız hakkında mutlu bir şekilde yazacaktır.
Bu hikayeleri sadece tüketiciler değil, aynı zamanda girişimciler, kurucular ve yatırımcılar da okuyacaktır. İlham veren ve eğitici olan hikayeleriniz, daha sonra çok fazla güvenilirlik taşıyan bu insanlar tarafından yayılacak ve markanıza bir destek sağlayacaktır.
Airbnb'nin harika bir hikayesi var - kurucuların 20.000 dolarlık kredi kartı borcu vardı ve bunu temizlemeleri ve başlangıç sermayesi toplamaları gerekiyordu. Kahvaltılık gevrekleri yeniden paketlemeye devam ettiler, buna Obama O's adını verdiler ve 3 gün içinde 40.000 dolar değerinde sattılar. Medya kuruluşlarında yer aldılar ve o zamandan beri kredi kartı borçlarını ödemek için bir zamanlar mısır gevreği satan büyük bir şirkete dönüştüler.
Olağanüstü Müşteri Desteği Sağlayın
Hizmet işindeyseniz veya sık sık satış sonrası desteğe ihtiyaç duyan bir ürün satıyorsanız, baştan sona harika bir deneyim sağlamak için para ödersiniz. Tüketiciler müşteri hizmetleriyle uğraşmaktan nefret eder - bu nedenle hayatlarını kolaylaştırıyorsanız, muhtemelen sizin hakkınızda konuşurlar veya sizi arkadaşlarına tavsiye ederler. Tüketiciler sadece parayla satın almıyorlar - aynı zamanda satın alırken güvenlerini de veriyorlar ve ürünün ömrü boyunca onlara yardımcı olacağınızı umuyorlar.
Diğer taraftan geldiğinizde ve müşterilerin sorunları sorunsuz bir şekilde çözmelerine yardımcı olduğunuzda, bu harika bir müşteri deneyimi ve onlar için paylaşacakları harika bir hikaye oluşturur. Bu, aynı zamanda sizden satın alan diğer potansiyel müşteriler için bir güven vekili olan WOM'a dönüşür.
Elon Musk'ın bir Tesla müşterisine verdiği yanıt muhtemelen bunun en iyi örneğidir. Bağlam için – Tesla Motors dışında SpaceX, Neuralink ve Boring Company gibi çığır açan teknoloji şirketlerini yöneten bir seri girişimci.
Üçüncü sırada biri varsa, hava devridaimini kapatın. Üçüncü sıra soğutma, önden giren ve arka tampondaki havalandırma deliklerinden çıkan hava ile gerçekleşir.
— Elon Musk (@elonmusk) 6 Mart 2018
Yanıtı birkaç saat içinde geldi; müşteri ise bayiden ve müşteri desteğinden yanıt alamadı. Müşteri için büyük bir rahatlama ve Elon'un yaklaşık 40 milyon takipçisi bunu Tesla'nın müşterilerine olan bağlılığının büyük bir işareti olarak görüyor. Şirketin satışlarda ezilmesinin, BMW, Toyota, Ford ve Porsche'nin benzerlerini, ücretli pazarlama faaliyetlerine tek bir dolar harcamadan geçmesinin nedeni muhtemelen budur.
Kitlenizle Çevrimiçi Etkileşime Geçin
Facebook, Slack, Reddit, Quora, Hacker News vb. gibi sosyal platformlardaki çevrimiçi topluluklar, potansiyel müşterilerinizle konuşmaya ve satış konuşması yapmaya başlamak için harika bir yerdir. Gruplar genellikle üyelerin birbirlerinin sorularını ve şikayetlerini çözmelerini sağlamak için bulunur. Bu nedenle, üyelerin markanızla ilgili ürünler ve sorunlar hakkında konuştuğu bir topluluk bulduğunuzda, bu sohbete katılmalı ve görüşlerinizi veya çözümlerinizi paylaşmalısınız.
Bu tür konuşmalara düzenli olarak katkıda bulunmak, bu gruplar içinde size itibar kazandırır. Üyelere, sizden fayda sağlayabilecek diğer üyelere sizi tavsiye etme fırsatı sunar.
Better Proposals Pazarlama Müdürü Petra Odak şöyle diyor: " Facebook topluluklarında yer aldık ve birisi satış, web geliştirme, tasarım veya hakkında çok şey bildiğimiz bir şey hakkında bir soru sorduğunda, oradaydık. yorum yapın ve bazen ürünümüzü tanıtın. Çok uğraştırdı ama bir süre sonra insanlar bizi her yerde tavsiye etmeye başladı – ürünümüzü hiç kullanmamış olanlar bile ”.
Harika İncelemeler Oluşturun
Artık neredeyse herkes (ABD nüfusunun %70'i) çevrimiçi alışveriş yaptığına göre, müşterilerinizin bulabileceği her yerde harika incelemelere sahip olmak gerçekten önemli. Yeni müşteriler, bir ürünü satın almadan önce neredeyse her zaman incelemeleri kontrol eder; bu, incelemelerin, bulunduğunuz yere bağlı olarak ürün talebinizi artırabileceği veya bozabileceği anlamına gelir. Sadece bu da değil, iyi incelemeler müşterilerinizin ürününüzü diğer potansiyel müşterilere önermelerine olanak tanıyarak size güvenmelerini ve satın almalarını kolaylaştırır.
Superhuman, çevrimiçi olarak harika incelemeler üreten bir e-posta istemcisidir - muhtemelen uzun bekleme listelerinden sorumludur (bir sonraki noktada bunun hakkında daha fazlası). Bu tweet'lerle etkileşim kurarak bu incelemeleri teşvik ediyorlar - kurucuların kendileri ve diğer ekip üyeleri genellikle Superhuman'ı öven tweet'leri beğenecek veya retweetleyecek.
E-postalar için kesinlikle @Superhuman kullanın
Hayatını değiştirecek
— Tytan Inc. (@Tytaninc) 21 Eylül 2020
11. Özel Olun
Yenilikçi bir ürüne özel, sınırlı erişim, genellikle yapay kıtlığı simüle ederek tüketici için daha cazip hale getirir. Uzun bir bekleme listesi, harika, talep gören bir ürün anlamına geldiğinden, ürünü daha sonra kaçırma veya uzun bir bekleme listesine katılma korkusu, ürünün etrafında gevezelik yapar.
Son noktada bahsedildiği gibi, Superhuman ilk benimseyenlerden harika yorumlar aldı ve ardından ilgilenen müşterileri bir noktada 275.000'i geçen bir bekleme listesinde tuttu ve bu da onu gerçekten popüler hale getirdi. Kickstarter kampanyaları, ürünlerini sınırlı miktarlarda satın alma erişimini kısıtlayarak benzer şekilde çalışır. Kendi durumlarında, kullanıcılara projenin popülaritesi hakkında bilgi vermek için “hedefin tamamlanma yüzdesi” rakamını kullanırlar.
Sihirli Ürünler ve Daha İyi Deneyimler Yaratın
WOM çoğunlukla tek bir şeye iner - müşterinizin daha iyi görünmesine ve daha iyi hissetmesine nasıl yardımcı oluyorsunuz? Ya onlara iyi bir satın alma kararı verdiklerini hissettirerek, üzerinde durulmayan bir sorunu çözerek, onları diğer insanlara akıllı ve bilgili gibi göstererek ya da sadece konuşulacak eğlenceli bir hikaye ya da konu sunarak.
Bunu başarmanın bilinen tek yolu, neredeyse gerçekçi olmayan iyi ürünler yaratmak ve bunu harika bir deneyimle desteklemektir. Apple, Tesla vb. şirketlerden tanıdığımız tüm harika ürünler bunun başlıca örnekleridir. Bu özellikleri ne kadar çok taklit etmeye çalışırsanız, müşterilerinizin sizin hakkınızda konuşmasını sağlama şansınız o kadar artar.