11 coisas que moldarão sua referência de vendas boca a boca para startups
Publicados: 2020-10-17Além de converter melhor do que qualquer canal promocional pago, o WOM não termina com uma interação
Detalhes únicos e peculiares geralmente encantam os clientes e permitem que eles falem sobre seu produto para ter uma boa conversa
As empresas estão ganhando US $ 6,5 para cada US $ 1 gasto em marketing de influenciadores, o que está no mesmo nível do marketing por e-mail
Em um mundo de ruído infinito e cegueira de banner – está ficando cada vez mais difícil para as marcas reter a atenção. Promoções pagas (publicidade, endossos, etc) não são muito sustentáveis, para empresas de produtos novos e especialmente bootstrap. Conforme observado na pesquisa do MASB , se não houver atividade publicitária sustentada, acaba gerando prejuízos.
Por outro lado, meios como o boca a boca não custam tanto quanto muitos canais promocionais pagos. Além de ser econômico, é mais fácil converter clientes que ouviram falar bem de você – já que 92% dos consumidores disseram que confiam em tais recomendações.
Portanto, ao longo deste artigo, exploraremos várias maneiras de promover o WOM entre seus clientes em potencial e gerar leads e vendas mais qualificados.
Por que a referência boca a boca é importante?
Assim como aprendemos a pressionar “Skip” em um anúncio de pré-lançamento do YouTube todas as vezes, nosso cérebro subconscientemente aprendeu a ignorar e anular muitos anúncios quando navegamos pela web (ou seja, cegueira de banner).
A única forma de promoção que alguém não pode ignorar é quando vem de alguém que já conhece.
Além de converter melhor do que qualquer canal promocional pago, o WOM não termina com uma interação. Um tweet em sua vida atinge pelo menos 50-100 pessoas , e isso é apenas um exemplo.
Dada a natureza 'viral' de muitas dessas mensagens, as mensagens orientadas por WOM provavelmente atingirão e impactarão muito mais que uma centena de pessoas. Também não morre como as promoções pagas. Os compromissos WOM continuarão chegando enquanto houver coisas boas para falar sobre seus produtos e serviços.
Para startups e pequenas empresas – esse tipo de WOM, ou mídia ganha em geral, pode fazer maravilhas. A confiança desempenha um papel importante quando um consumidor experimenta um novo produto – algo que não existe para novas marcas e negócios, pois ninguém os conhece. Ter seus primeiros clientes falando sobre seu produto publicamente lhe dá credibilidade e, portanto, impulsiona a demanda.
Agora que sabemos como o WOM pode ser crucial para o sucesso de uma marca, vamos explorar algumas maneiras de promover o WOM entre seu público-alvo.
11 maneiras de promover referências boca a boca
Crie e espalhe buzz online
As pessoas fazem login em suas contas sociais todos os dias esperando ser entretidas e as marcas que podem impulsionar o engajamento e a curiosidade, conteúdo divertido, são conhecidas exatamente por isso. Esse tipo de conteúdo geralmente atinge o público de influenciadores e outras marcas populares, criando conteúdo que se relaciona exclusivamente ao seu público e ao deles. Isso pode ser feito interagindo diretamente com marcas e influenciadores maiores e, se eles responderem/engajarem de volta, você basicamente expandiu o alcance do seu conteúdo para o público deles. E à medida que você expande seu alcance para além do seu próprio público, o engajamento aumenta de acordo, espalhando e fortalecendo a mensagem da sua marca.
Como exemplo, veja uma recente campanha social do Burger King. Eles circularam no Twitter curtindo tweets de 10 anos em contas de vários influenciadores. E como esperado – esses influenciadores saíram perguntando ao Burger King sobre isso.
Acontece que as batatas fritas de bolo de funil, descontinuadas em 2010, voltaram em 2019.
Antes de olhar para o engajamento neste tweet e ficar triste pelo Burger King por ter feito todo o trabalho por tão pouco – considere que Casey Neistat fez um vídeo inteiro com 3 milhões de visualizações e contando.
Adicione detalhes exclusivos aos seus produtos
Detalhes únicos e peculiares geralmente encantam os clientes e permitem que eles falem sobre seu produto para ter uma boa conversa.
Quando foi a última vez que você viu um fabricante de automóveis fazer o pisca-pisca de um carro soar como peidos? Se você já sabe do que estamos falando - é uma prova do excelente WOM da Tesla. Isso vai fazer você comprar o carro?
Provavelmente não (Ok, talvez). Isso fará com que você fale sobre os pisca-piscas engraçados de Tesla para seus amigos? Sim. Até David Dobrik fala sobre isso em uma entrevista do Architectural Digest, um vídeo com mais de 22 milhões de visualizações – o que significa que você nunca saberá até onde a palavra sobre um detalhe peculiar pode se espalhar.
Entregar em excesso na qualidade do produto e inovar
Quando você faz algo inacreditavelmente bom, você supera as expectativas do consumidor, o que os leva a recomendar outras pessoas a experimentar o produto.
Isso pode ser visto em jogo para os Airpods da Apple - foi o primeiro de um tipo quando foi lançado e foi um sucesso instantâneo. Foi um produto mais vendido para a Apple, e os números de vendas do Airpods começaram a ser comparados às receitas das grandes empresas de tecnologia.
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Fonte
A razão pela qual isso acontece é simples – muitas vezes há problemas e inconveniências ocultas que não foram abordadas. Quando estes são abordados – no caso dos Airpods, fazer um par de fones de ouvido verdadeiramente sem fio que fazem longas chamadas telefônicas sem fio, ergonômicos e convenientes, as pessoas os exibem e os recomendam a seus amigos.
Encontre e permita que clientes fiéis se manifestem
Se você encontrar clientes que estão comprando de você várias vezes, dê a eles um motivo para falar sobre você em seguida. Ofereça a eles códigos de afiliados ou de referência , para que eles possam descontar suas compras futuras quando alguém comprar usando seu código. Clientes leais e recorrentes fazem com que ótimas pessoas promovam seu produto, já que eles mesmos o usam e conhecem melhor o produto.
O Dropbox é um ótimo exemplo disso - eles tinham um programa de referência que oferecia aos usuários existentes e indicados 500 MB de espaço cada um em sua conta se eles usassem o programa de referência. Como o espaço de armazenamento é uma parte fundamental de sua plataforma, quase todos os novos membros começaram a se referir a novos clientes usando o programa de indicação, o que acabou resultando em um crescimento de 3900% .
Aproveite influenciadores e criadores de conteúdo
As redes sociais são a nova televisão. Os influenciadores nessas plataformas são quase tão poderosos quanto as estrelas de cinema. Um pequeno plug de produto (pago ou não) pode gerar toneladas de tráfego em um curto período de tempo com alguns hacks de crescimento de mídia social usados com sabedoria.
De acordo com um estudo realizado pela Tomson, as empresas estão ganhando US$ 6,5 para cada US$ 1 gasto em marketing de influenciadores, o que equivale ao marketing por e- mail . Jeff Foster, CEO da Tomson, diz que a razão pela qual funciona tão bem é que os usuários de mídia social tendem a gastar mais dinheiro e são propensos a espalhar a notícia entre amigos e familiares.
Você pode alcançar influenciadores de nicho e marcas com públicos maiores usando ferramentas de divulgação por e-mail, como SalesHandy, ou simplesmente acessando seus DMs (Mensagens Diretas) para colaborações de conteúdo.
A campanha do Burger King que compartilhamos no primeiro ponto é um ótimo exemplo disso. Skittles, uma empresa de doces, enviando um dispensador de doces para a casa do produtor musical Zedd como um presente de inauguração é outro ótimo. A marca aparece no vídeo da Architectural Digest visitando a casa de Zedd - e tem muitas visualizações. A máquina de skittles tem sido o maior condutor de atenção para a casa e é coberto por outros meios de comunicação também.
Pratique a liderança do pensamento
Se você é um líder de pensamento com contexto e histórias para compartilhar, publique-os em plataformas como Twitter, Reddit ou Quora, onde pode existir um público. Boas peças de conteúdo geralmente serão compartilhadas e você ganhará seguidores com base em sua popularidade. Esse grupo de seguidores pode ser aproveitado posteriormente para aumentar a conscientização em torno de seus produtos e marca. As pessoas inevitavelmente falarão sobre você e distribuirão seu conteúdo para você.
Asim Qureshi é um ótimo exemplo - ele começou a publicar respostas no Quora quando a plataforma começou a decolar, com a intenção de direcionar o tráfego da web para suas startups. Hoje, ele é um dos escritores mais vistos na plataforma, com mais de 105 milhões de visualizações em suas respostas - a resposta mais vista é para uma pergunta sobre sua startup, Jibble.
Da mesma forma, Naval Ravikant, fundador da Angellist, também usou o mesmo princípio para construir uma enorme audiência no Twitter. Serve para trazer a ele seu fluxo de negócios de investimento e influência na comunidade de investidores de risco e anjo.
Venda sua história
Se você tem uma história por trás da fundação de sua empresa , compartilhe-a com todos e faça parte de sua história de crescimento. Todo mundo adora uma boa história de fundação, a maioria das quais provavelmente será sobre a agitação, coragem e encontros de negócios incomuns do fundador. Isso cria um conteúdo divertido, e os meios de comunicação adoram isso e escreverão alegremente sobre sua marca.
Não são apenas os consumidores que lerão essas histórias – colegas empreendedores, fundadores e investidores também saberão disso. Suas histórias, sendo inspiradoras e educativas, também serão divulgadas por essas mesmas pessoas que carregam muita credibilidade, dando um impulso à sua marca.
O Airbnb tem uma história legal – os fundadores tinham US$ 20.000 em dívidas de cartão de crédito e precisavam limpá-las e reunir capital inicial. Eles passaram a reembalar cereais matinais, chamaram de Obama O's e venderam US$ 40.000 em 3 dias. Eles foram cobertos pelos meios de comunicação e, desde então, se transformaram em uma grande empresa que vendia cereais para quitar dívidas de cartão de crédito.
Forneça um Suporte Excepcional ao Cliente
Se você está no ramo de serviços ou vende um produto que precisa de suporte pós-venda frequente, vale a pena fornecer uma ótima experiência por toda parte. Os consumidores odeiam lidar com atendimento ao cliente – então, se você estiver facilitando a vida deles, é provável que eles falem sobre você ou recomendem você a seus amigos. Os consumidores não estão apenas comprando com dinheiro - eles também estão depositando sua confiança ao fazer uma compra e esperam que você os ajude durante toda a vida útil do produto.
Quando você chega do outro lado e ajuda os clientes a resolver problemas sem complicações, isso compensa a ótima experiência do cliente e uma ótima história para eles compartilharem. Isso se traduz em WOM, um proxy de confiança para outros clientes em potencial, que também acabam comprando de você.
A resposta de Elon Musk a um cliente da Tesla é provavelmente o melhor exemplo disso. Para o contexto – um empreendedor em série que administra empresas de tecnologia inovadoras como SpaceX, Neuralink e Boring Company, além da Tesla Motors.
Se houver alguém na terceira fila, desligue a recirculação de ar. O resfriamento da terceira fila acontece pelo ar que entra pela frente e sai pelas aberturas no para-choque traseiro.
— Elon Musk (@elonmusk) 6 de março de 2018
Sua resposta veio em poucas horas — enquanto o cliente não conseguia obter uma resposta da concessionária e do suporte ao cliente. É um grande alívio para o cliente, e cerca de 40 milhões de seguidores de Elon veem isso como um grande sinal do compromisso da Tesla com seus clientes. É provavelmente a razão pela qual a empresa está arrasando nas vendas, superando marcas como BMW, Toyota, Ford e Porsche, todas sem um único dólar gasto em atividades de marketing pagas.
Envolva-se com seu público on-line
Comunidades online em plataformas sociais como Facebook, Slack, Reddit, Quora, Hacker News, etc. são um ótimo lugar para começar a falar e apresentar seus potenciais clientes. Os grupos normalmente existem para permitir que os membros resolvam as dúvidas e queixas uns dos outros. Então, quando você encontrar uma comunidade onde os membros estão falando sobre produtos e problemas relevantes para sua marca – você deve entrar nessa conversa e compartilhar suas opiniões ou soluções.
Ser um colaborador regular de tais conversas lhe dá credibilidade dentro desses grupos. Isso abre uma oportunidade para os membros recomendarem você a outros membros que possam se beneficiar de você.
Petra Odak, diretora de marketing da Better Proposals diz: “ Nós nos certificamos de estar presentes nas comunidades do Facebook e toda vez que alguém tinha uma pergunta sobre vendas, desenvolvimento web, design ou algo que sabíamos muito, estávamos lá para deixar um comentar e, às vezes, lançar nosso produto. Deu muito trabalho, mas depois de um tempo, as pessoas começaram a nos recomendar em todos os lugares – até mesmo pessoas que nunca usaram nosso produto ”.
Gere ótimas avaliações
Agora que quase todo mundo (70% da população dos EUA) compra online, é muito importante ter ótimas avaliações onde quer que seus clientes as encontrem. Novos clientes quase sempre verificam as avaliações de um produto antes de comprá-lo, o que implica que as avaliações podem aumentar ou diminuir a demanda do produto, dependendo de onde você está. Não só isso - boas avaliações permitem que seus clientes encaminhem seu produto para outros clientes em potencial, tornando mais fácil para eles confiarem em você e fazerem uma compra.
Superhuman é um cliente de e-mail que vem gerando ótimas críticas online – o que provavelmente é responsável por sua longa lista de espera (mais sobre isso no próximo ponto). Eles incentivam essas avaliações ao se envolverem com esses tweets – os próprios fundadores e outros membros da equipe geralmente gostam ou retuítam tweets elogiando o Superhuman.
Para e-mails definitivamente use @Superhuman
Vai mudar sua vida
— Tytan Inc. (@Tytaninc) 21 de setembro de 2020
11. Seja Exclusivo
O acesso exclusivo e limitado a um produto inovador muitas vezes o torna mais desejável para o consumidor, simulando escassez artificial. Medo de perder o produto mais tarde, ou entrar em uma longa lista de espera, já que uma longa lista de espera significa um ótimo produto sob demanda gera conversas sobre o produto.
Como mencionado no último ponto, o Superhuman gerou ótimas críticas dos primeiros usuários e, em seguida, manteve os clientes interessados em uma lista de espera, que chegou a ultrapassar 275.000 , tornando-o realmente popular. As campanhas do Kickstarter funcionam de maneira semelhante, restringindo o acesso para comprar seus produtos em quantidades limitadas. No caso deles, eles usam o valor “% concluído da meta” para sinalizar aos usuários a popularidade do projeto.
Crie produtos mágicos e experiências melhores
O WOM se resume principalmente a uma coisa: como você está ajudando seu cliente a parecer e se sentir melhor? É fazendo com que eles sintam que fizeram uma boa decisão de compra, resolvendo um problema não resolvido, fazendo com que pareçam inteligentes e informados para outras pessoas ou apenas fornecendo uma história ou tópico divertido para falar.
A única maneira conhecida de conseguir isso é criando produtos bons quase irreais e apoiando-os com uma ótima experiência. Todos os ótimos produtos que conhecemos de empresas como Apple, Tesla, etc., são excelentes exibições disso. Quanto mais você tentar replicar essas características, maiores serão suas chances de fazer com que seus clientes falem sobre você.