11 cosas que darán forma a sus empresas emergentes Referencia de ventas de boca en boca
Publicado: 2020-10-17Además de convertir mejor que cualquier canal promocional pago, WOM no termina con una interacción.
Los detalles únicos y peculiares a menudo deleitan a los clientes en gran medida y les permiten hablar sobre su producto para entablar una buena conversación.
Las empresas ganan $ 6.5 por cada $ 1 gastado en marketing de influencers, que está a la par con el marketing por correo electrónico.
En un mundo de ruido infinito y ceguera a las pancartas, cada vez es más difícil para las marcas retener la atención. Las promociones pagas (publicidad, patrocinios, etc.) no son muy sostenibles para las empresas de productos nuevos y, en especial, para las que se inician. Como se observó en la investigación de MASB , si no hay una actividad publicitaria sostenida, eventualmente conduce a pérdidas.
Por otro lado, medios como el boca a boca no cuestan tanto como muchos canales promocionales pagados. Además de ser rentable, es más fácil convertir a los clientes que han escuchado cosas buenas sobre usted, ya que el 92 % de los consumidores dijeron que confían en esas recomendaciones.
Entonces, a lo largo de este artículo, exploraremos varias formas de promover WOM entre sus clientes potenciales y generar clientes potenciales y ventas más calificados.
¿Por qué es importante la referencia de boca en boca?
Al igual que aprendimos a presionar "Omitir" en un anuncio pre-roll de YouTube cada vez, nuestro cerebro inconscientemente aprendió a ignorar y anular muchos anuncios cuando navegamos por la web (es decir, ceguera de banner).
La única forma de promoción que alguien no puede ignorar es cuando proviene de alguien que ya conoce.
Además de convertir mejor que cualquier canal promocional pago, WOM no termina con una sola interacción. Un tweet en su vida llega al menos a 50-100 personas , y ese es solo un ejemplo.
Dada la naturaleza 'viral' de muchos de estos mensajes, es probable que los mensajes impulsados por WOM lleguen e impacten a más de cien personas. Tampoco desaparece como lo hacen las promociones pagas. Los compromisos de WOM seguirán llegando siempre que haya cosas buenas de las que hablar sobre sus productos y servicios.
Para nuevas empresas y pequeñas empresas, este tipo de WOM, o medios ganados en general, puede hacer maravillas. La confianza juega un papel importante cuando un consumidor prueba un nuevo producto, algo que no existe para las nuevas marcas y negocios, ya que nadie los conoce. Hacer que sus primeros clientes hablen públicamente sobre su producto le otorga credibilidad y, por lo tanto, impulsa la demanda.
Ahora que sabemos cuán crucial puede ser WOM para el éxito de una marca, exploremos algunas formas de promover WOM entre su público objetivo.
11 maneras de promover referencias de boca en boca
Crea y difunde rumores en línea
Las personas inician sesión en sus cuentas sociales todos los días esperando entretenerse y las marcas que pueden impulsar el compromiso y la curiosidad, el contenido entretenido, se conocen exactamente por eso. Este tipo de contenido generalmente aprovecha las audiencias de personas influyentes y otras marcas populares, creando contenido que se relaciona de manera única tanto con su audiencia como con la de ellos. Esto se puede hacer interactuando directamente con marcas e influencers más grandes, y si responden/se involucran de nuevo, esencialmente habrás expandido el alcance de tu contenido a su audiencia. Y a medida que expande su alcance más allá de su propia audiencia, el compromiso aumenta en consecuencia, difundiendo y fortaleciendo el mensaje de su marca.
Como ejemplo, mire una campaña social reciente de Burger King. Recorrieron Twitter dando me gusta a tuits de hace 10 años en las cuentas de varios influencers. Y como era de esperar, estos influencers salieron a preguntarle a Burger King al respecto.
Resulta que las papas fritas Funnel cake, descontinuadas en 2010, regresaron en 2019.
Antes de mirar el compromiso en este tweet y sentirse triste por Burger King por haber hecho todo el trabajo por tan poco, considere que Casey Neistat hizo un video completo con 3 millones de visitas y contando.
Agregue detalles únicos a sus productos
Los detalles únicos y peculiares a menudo deleitan a los clientes y les permiten hablar sobre su producto para entablar una buena conversación.
¿Cuándo fue la última vez que vio a un fabricante de automóviles hacer que la luz intermitente de un automóvil sonara como pedos? Si ya sabe de lo que estamos hablando, es un testimonio del excelente WOM de Tesla. ¿Eso te hará comprar el coche?
Probablemente no (bueno, tal vez). ¿Te hará hablar sobre las luces intermitentes de sonido divertido de Tesla con tus amigos? Sí. Incluso David Dobrik habla de ello en una entrevista de Architectural Digest, un vídeo con más de 22 millones de visualizaciones, lo que significa que es posible que nunca se sepa hasta dónde podría correr la voz sobre un detalle peculiar.
Entregar en exceso la calidad del producto e innovar
Cuando haces algo increíblemente bueno, superas las expectativas del consumidor, lo que los empuja a recomendar a otros que prueben el producto.
Esto se puede ver en juego para los Airpods de Apple: fue el primero de su tipo cuando salió y fue un éxito instantáneo. Fue un producto de mayor venta para Apple, y las cifras de ventas de Airpods comenzaron a compararse con los ingresos de las grandes empresas tecnológicas .
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Fuente
La razón por la que esto sucede es simple: a menudo hay problemas ocultos e inconvenientes que no se han abordado. Cuando se aborden estos problemas, en el caso de los Airpods, hacer un par de auriculares verdaderamente inalámbricos que hagan que las llamadas telefónicas largas sean inalámbricas, ergonómicas y convenientes, la gente los presumirá y los recomendará a sus amigos.
Encuentre y permita que los clientes leales hablen
Si te encuentras con clientes que te compran una y otra vez, dales una razón para hablar de ti a continuación. Ofrézcales códigos de afiliados o referencias , para que puedan descontar sus compras futuras cuando alguien compre usando su código. Los clientes leales y habituales son excelentes personas para promocionar su producto, ya que lo han estado usando ellos mismos y conocen mejor el producto.
Dropbox es un gran ejemplo de esto: tenían un programa de referencia que ofrecía a los usuarios existentes y referidos 500 MB de espacio cada uno en su cuenta si usaban el programa de referencia. Dado que el espacio de almacenamiento es una parte clave de su plataforma, casi todos los nuevos miembros comenzaron a referirse a nuevos clientes mediante el programa de recomendación, lo que eventualmente resultó en un crecimiento del 3900 % .
Aproveche los influencers y los creadores de contenido
Las redes sociales siendo la nueva Televisión. Los influencers en esas plataformas son casi tan poderosos como las estrellas de cine. Un pequeño complemento de producto (pagado o no) puede generar toneladas de tráfico en un período de tiempo bastante corto con algunos trucos de crecimiento de redes sociales utilizados sabiamente.
Según un estudio realizado por Tomoson, las empresas ganan $6.5 por cada $1 gastado en marketing de influencers, que está a la par con el marketing por correo electrónico . Jeff Foster, CEO de Tomoson, dice que la razón por la que funciona tan bien es que los usuarios de las redes sociales tienden a gastar más dinero y es probable que corran la voz entre amigos y familiares.
Puede comunicarse con personas influyentes y marcas de nicho con audiencias más grandes utilizando herramientas de divulgación por correo electrónico como SalesHandy, o simplemente ingresando a sus DM (mensajes directos) para colaboraciones de contenido.
La campaña de Burger King que compartimos en el primer punto es un gran ejemplo de ello. Skittles, una empresa de golosinas, que envía un dispensador de golosinas a la casa del productor musical Zedd como regalo de inauguración es otro gran regalo. La marca aparece en el video de Architectural Digest recorriendo la casa de Zedd, y tiene muchas visitas. La máquina de bolos ha sido el mayor motivo de atención hacia la casa y también está cubierta por otros medios de comunicación.
Practica el liderazgo intelectual
Si es un líder de pensamiento con contexto e historias para compartir, publíquelas en plataformas como Twitter, Reddit o Quora donde pueda existir una audiencia. Las buenas piezas de contenido a menudo se compartirán y obtendrás seguidores en función de tu popularidad. Este grupo de seguidores se puede aprovechar más tarde para generar conciencia sobre sus productos y su marca. La gente inevitablemente hablará de ti y distribuirá tu contenido por ti.
Asim Qureshi es un gran ejemplo: comenzó a publicar respuestas en Quora cuando la plataforma comenzó a despegar, con la intención de atraer tráfico web a sus nuevas empresas. Hoy, es uno de los escritores más vistos en la plataforma con más de 105 millones de visitas a sus respuestas; la respuesta más vista es una pregunta sobre su startup, Jibble.
Del mismo modo, Naval Ravikant, el fundador de Angellist, también utilizó el mismo principio para generar una gran audiencia en Twitter. Sirve para traerle su flujo de acuerdos de inversión e influencia en la comunidad de inversores de riesgo y ángel.
Vende tu historia
Si tiene una historia detrás de la fundación de su empresa , compártala con todos y hágala parte de su historia de crecimiento. A todo el mundo le encanta una buena historia fundacional, la mayoría de las cuales tratan sobre el ajetreo, el coraje y los encuentros comerciales inusuales del fundador. Es un contenido entretenido, y a los medios de comunicación les encanta eso, y estarán encantados de escribir sobre su marca.
No son solo los consumidores los que leerán estas historias: los compañeros empresarios, fundadores e inversores también lo sabrán. Sus historias, al ser inspiradoras y educativas, también serán difundidas por estas mismas personas que tienen mucha credibilidad, lo que le dará un impulso a su marca.
Airbnb tiene una historia genial: los fundadores tenían una deuda de tarjeta de crédito de $ 20,000 y necesitaban liquidarla y reunir capital inicial. Continuaron con el reenvasado de cereal para el desayuno, lo llamaron Obama O's y vendieron $40,000 en 3 días. Obtuvieron cobertura en los medios de comunicación y, desde entonces, se convirtieron en una gran empresa que alguna vez vendió cereales para liquidar las cuotas de las tarjetas de crédito.
Proporcione un soporte al cliente excepcional
Si está en el negocio de servicios o vende un producto que necesita soporte posventa frecuente, vale la pena brindar una gran experiencia en todo momento. Los consumidores odian tratar con el servicio de atención al cliente, por lo que si les haces la vida más fácil, es probable que hablen de ti o te recomienden a sus amigos. Los consumidores no solo compran con dinero, sino que también depositan su confianza al realizar una compra y esperan que usted los ayude durante la vida útil del producto.
Cuando llega al otro lado y ayuda a los clientes a resolver problemas sin complicaciones, compensa una gran experiencia del cliente y una gran historia para compartir. Esto se traduce en WOM, un proxy de confianza para otros clientes potenciales, que también terminan comprándote.
La respuesta de Elon Musk a un cliente de Tesla es probablemente el mejor ejemplo de esto. Para el contexto, un emprendedor en serie que dirige empresas de tecnología innovadora como SpaceX, Neuralink y Boring Company además de Tesla Motors.
Si hay alguien en la tercera fila, apague la recirculación de aire. El enfriamiento de la tercera fila ocurre cuando el aire ingresa desde el frente y sale por las rejillas de ventilación en la defensa trasera.
— Elon Musk (@elonmusk) 6 de marzo de 2018
Su respuesta llegó en horas de la madrugada, mientras que el cliente no pudo obtener una respuesta del concesionario ni del servicio de atención al cliente. Es un gran alivio para el cliente, y los ~40 millones de seguidores de Elon ven esto como una gran señal del compromiso de Tesla con sus clientes. Probablemente sea la razón por la que la compañía ha estado aplastando las ventas, superando a BMW, Toyota, Ford y Porsche, todo sin gastar un solo dólar en actividades de marketing pagas.
Interactuar con su audiencia en línea
Las comunidades en línea en plataformas sociales como Facebook, Slack, Reddit, Quora, Hacker News, etc. son un excelente lugar para comenzar a hablar y presentar propuestas a sus clientes potenciales. Los grupos suelen existir para permitir que los miembros resuelvan las consultas y quejas de los demás. Entonces, cuando encuentre una comunidad donde los miembros hablen sobre productos y problemas relevantes para su marca, debe participar en esa conversación y compartir sus puntos de vista o soluciones.
Ser un colaborador regular de tales conversaciones le otorga credibilidad dentro de estos grupos. Abre una oportunidad para que los miembros lo recomienden a otros miembros que podrían beneficiarse de usted.
Petra Odak, directora de marketing de Better Proposals dice: “ Nos aseguramos de estar presentes en las comunidades de Facebook y cada vez que alguien tenía una pregunta sobre ventas, desarrollo web, diseño o algo sobre lo que sabíamos mucho, estábamos allí para dejar un mensaje. comentar y, a veces, lanzar nuestro producto. Tomó mucho trabajo, pero después de un tiempo, la gente comenzó a recomendarnos en todas partes, incluso personas que nunca usaron nuestro producto ”.
Genera excelentes reseñas
Ahora que casi todo el mundo (el 70 % de la población de los EE. UU.) compra online, es muy importante tener buenas reseñas dondequiera que sus clientes las encuentren. Los nuevos clientes casi siempre revisan las reseñas de un producto antes de comprarlo, lo que implica que las reseñas pueden hacer o deshacer la demanda de su producto, dependiendo de su posición. No solo eso: las buenas reseñas permiten a sus clientes recomendar su producto a otros clientes potenciales, lo que les facilita confiar en usted y realizar una compra.
Superhuman es un cliente de correo electrónico que ha generado excelentes críticas en línea , lo que probablemente sea responsable de su larga lista de espera (más sobre eso en el siguiente punto). Ellos incentivan estas revisiones interactuando con estos tweets: los propios fundadores y otros miembros del equipo generalmente les gustarán o retuitearán los tweets que elogian a Superhuman.
Para correos electrónicos definitivamente use @Superhuman
Cambiará tu vida
– Tytan Inc. (@Tytaninc) 21 de septiembre de 2020
11. Obtenga Exclusividad
El acceso exclusivo y limitado a un producto innovador a menudo lo hace más deseable para el consumidor al simular una escasez artificial. El miedo a perderse el producto más tarde, o unirse a una larga lista de espera, ya que una larga lista de espera significa un gran producto en demanda genera comentarios sobre el producto.
Como se mencionó en el último punto, Superhuman generó excelentes críticas de los primeros usuarios y luego mantuvo a los clientes interesados en una lista de espera, que en un momento superó los 275,000 , lo que lo hizo realmente popular. Las campañas de Kickstarter funcionan de manera similar al restringir el acceso para comprar sus productos en cantidades limitadas. En su caso, utilizan la cifra "% completado del objetivo" para indicar a los usuarios la popularidad del proyecto.
Crea productos mágicos y mejores experiencias
WOM se reduce principalmente a una cosa: ¿cómo está ayudando a su cliente a verse y sentirse mejor? Es haciéndoles sentir que han tomado una buena decisión de compra, resolviendo un problema no abordado, haciéndolos parecer inteligentes e informados ante otras personas o simplemente brindándoles una historia o un tema entretenido para hablar.
La única forma conocida de lograr esto es creando productos buenos casi irrealistas y respaldándolos con una gran experiencia. Todos los grandes productos que conocemos de compañías como Apple, Tesla, etc., son excelentes muestras de esto. Cuanto más intente replicar esas características, mayores serán sus posibilidades de lograr que sus clientes hablen de usted.