11 rzeczy, które ukształtują Twój startupowy przekaz do sprzedaży szeptanej
Opublikowany: 2020-10-17Oprócz konwersji lepszej niż jakikolwiek płatny kanał promocyjny, WOM nie kończy się na jednej interakcji
Unikalne i dziwaczne detale często zachwycają klientów i pozwalają im porozmawiać o Twoim produkcie, aby przeprowadzić dobrą rozmowę
Firmy zarabiają 6,5 USD za każdego dolara wydanego na influencer marketing, co jest równoznaczne z e-mail marketingiem
W świecie niekończącego się hałasu i ślepoty na banery — markom coraz trudniej jest utrzymać uwagę. Płatne promocje (reklamy, rekomendacje itp.) nie są zbyt trwałe, dla nowych, a zwłaszcza zainwestowanych firm produkujących produkty. Jak zaobserwowano w badaniach MASB , jeśli nie ma trwałej aktywności reklamowej, ostatecznie prowadzi to do strat.
Z drugiej strony media takie jak poczta pantoflowa nie kosztują tyle, ile płatne kanały promocyjne. Oprócz tego, że jest opłacalny, łatwiej jest przekonać klientów, którzy słyszeli o Tobie dobre rzeczy — ponieważ 92% konsumentów stwierdziło, że ufa takim rekomendacjom.
W tym artykule omówimy kilka sposobów promowania WOM wśród potencjalnych klientów i generowania bardziej kwalifikowanych potencjalnych klientów i sprzedaży.
Dlaczego skierowanie z ust do ust jest ważne?
Tak jak nauczyliśmy się za każdym razem naciskać „Pomiń” w reklamie przed filmem na YouTube, nasz mózg podświadomie nauczył się ignorować i unieważniać wiele reklam podczas przeglądania sieci (np. ślepota banerowa).
Jedyną formą promocji, której nie można zignorować, jest to, że pochodzi od kogoś, kogo już znają.
Oprócz konwersji lepszej niż jakikolwiek płatny kanał promocyjny, WOM nie kończy się na jednej interakcji. Tweet w swoim życiu dociera do co najmniej 50-100 osób , a to tylko jeden przykład.
Biorąc pod uwagę „wirusowy” charakter wielu z tych wiadomości, wiadomości kierowane przez WOM prawdopodobnie dotrą i wpłyną znacznie poza setkę osób. Nie wymiera również, jak robią to płatne promocje. Zaangażowania WOM będą pojawiać się tak długo, jak długo będzie można rozmawiać o twoich produktach i usługach.
Dla startupów i małych firm — tego rodzaju WOM, czy ogólnie wypracowane media, może zdziałać cuda. Zaufanie odgrywa ważną rolę, gdy konsument wypróbowuje nowy produkt — coś, co nie istnieje dla nowych marek i firm, ponieważ nikt o nich nie wie. To, że kilku pierwszych klientów mówi publicznie o Twoim produkcie, dodaje Ci wiarygodności, a tym samym napędza popyt.
Teraz, gdy wiemy, jak kluczowy może być WOM dla sukcesu marki, przyjrzyjmy się kilku sposobom promowania WOM wśród docelowych odbiorców.
11 sposobów na promowanie skierowań szeptanych
Twórz i rozpowszechniaj Buzz w Internecie
Ludzie codziennie logują się na swoje konta społecznościowe, oczekując rozrywki, a marki, które mogą pobudzać zaangażowanie i ciekawość oraz dostarczać treści rozrywkowych, stają się właśnie z tego znane. Ten rodzaj treści zwykle trafia do odbiorców wpływowych i innych popularnych marek, tworząc treści , które w unikalny sposób odnoszą się zarówno do Twoich odbiorców, jak i ich odbiorców. Można to zrobić poprzez bezpośredni kontakt z większymi markami i wpływowymi osobami, a jeśli odpowiedzą / zaangażują się, zasadniczo rozszerzyłeś zasięg swoich treści na ich odbiorców. A gdy poszerzasz swój zasięg poza własną publiczność, zaangażowanie rośnie odpowiednio, rozpowszechniając i wzmacniając przekaz Twojej marki.
Jako przykład spójrz na niedawną kampanię społeczną Burger Kinga. Kręcili się po Twitterze lubili 10-letnie tweety na kontach kilku influencerów. I zgodnie z oczekiwaniami – ci influencerzy wypytywali o to Burger Kinga.
Okazuje się — frytki z ciasta lejkowego, wycofane z produkcji w 2010 roku, wróciły w 2019 roku.
Zanim spojrzysz na zaangażowanie w tym tweecie i poczujesz smutek z powodu Burger Kinga, który włożył całą pracę za tak niewiele — pomyśl, że Casey Neistat nakręciła cały film z 3 milionami wyświetleń i licznymi.
Dodaj unikalne szczegóły do swoich produktów
Unikalne i dziwaczne detale często zachwycają klientów i pozwalają im porozmawiać o Twoim produkcie, aby nawiązać dobrą rozmowę.
Kiedy ostatnio widziałeś, jak producent samochodów wydaje dźwięk migacza samochodu jak pierdzenie? Jeśli już wiesz, o czym mówimy — to świadectwo doskonałego WOM Tesli. Czy to sprawi, że kupisz samochód?
Prawdopodobnie nie (no dobrze, może). Czy sprawi to, że porozmawiasz ze znajomymi o śmiesznie brzmiących kierunkowskazach Tesli? TAk. Nawet David Dobrik mówi o tym w wywiadzie dla Architectural Digest, wideo z ponad 22 milionami wyświetleń – co oznacza, że możesz nigdy nie wiedzieć, jak daleko może się rozprzestrzenić słowo o dziwacznych szczegółach.
Przekraczaj jakość produktu i innowacje
Kiedy robisz coś niewiarygodnie dobrego, przekraczasz oczekiwania konsumenta, co skłania go do polecania innym do wypróbowania produktu.
Widać to w grze na Airpods firmy Apple — był pierwszy w swoim rodzaju, kiedy się pojawił i stał się natychmiastowym hitem. Był to najlepiej sprzedający się produkt Apple, a dane dotyczące sprzedaży Airpodów zaczęły być porównywane z przychodami dużych firm technologicznych.
Polecany dla Ciebie:
Jak platforma agregacji kont RBI ma przekształcić fintech w Indiach
Przedsiębiorcy nie mogą tworzyć zrównoważonych, skalowalnych start-upów poprzez „Jugaad”: Cit...
Jak Metaverse zmieni indyjski przemysł motoryzacyjny?
Co oznacza przepis anty-profitowy dla indyjskich startupów?
W jaki sposób start-upy Edtech pomagają indyjskim pracownikom podnosić umiejętności i być gotowym na przyszłość...
Akcje New Age Tech w tym tygodniu: Kłopoty Zomato nadal, EaseMyTrip publikuje Stro...
Źródło
Powód, dla którego tak się dzieje, jest prosty — często pojawiają się ukryte problemy i niedogodności, które nie zostały rozwiązane. Gdy zostaną rozwiązane – w przypadku Airpods, tworząc parę prawdziwie bezprzewodowych słuchawek, które umożliwiają bezprzewodowe, ergonomiczne i wygodne rozmowy telefoniczne, ludzie będą je chwalić i polecać swoim znajomym.
Znajdź i umożliwij lojalnym klientom wypowiadanie się
Jeśli od czasu do czasu spotykasz klientów, którzy kupują od Ciebie, daj im powód, aby o tobie rozmawiali w następnej kolejności. Zaoferuj im kody partnerskie lub polecające , aby mogli zdyskontować swoje przyszłe zakupy, gdy ktoś kupi przy użyciu ich kodu. Lojalni, stali klienci sprawiają, że świetni ludzie promują Twój produkt, ponieważ sami go używają i lepiej go znają.
Dropbox jest tego doskonałym przykładem — mieli program polecający, który oferował istniejącym i poleconym użytkownikom 500 MB miejsca na swoim koncie, jeśli korzystali z programu polecającego. Ponieważ przestrzeń dyskowa jest kluczowym elementem ich platformy, prawie każdy nowy członek zaczął polecać nowych klientów za pomocą programu poleceń, co ostatecznie zaowocowało wzrostem o 3900% .
Wykorzystaj influencerów i twórców treści
Media społecznościowe jako nowa telewizja. Influencerzy na tych platformach są prawie tak samo potężni jak gwiazdy filmowe. Mała wtyczka produktu (płatna lub w inny sposób) może zwiększyć ruch w dość krótkim czasie, dzięki mądrze stosowanym hackom wzrostu w mediach społecznościowych .
Jak wynika z badania przeprowadzonego przez Tomoson, firmy zarabiają 6,5 USD za każdego dolara wydanego na influencer marketing, co jest równoznaczne z marketingiem e-mailowym . Jeff Foster, dyrektor generalny Tomoson, mówi, że działa to tak dobrze, ponieważ użytkownicy mediów społecznościowych wydają więcej pieniędzy i prawdopodobnie rozpowszechniają informacje wśród znajomych i rodziny.
Możesz dotrzeć do niszowych wpływowych osób i marek z większymi odbiorcami, korzystając z narzędzi e-mail, takich jak SalesHandy, lub po prostu wpadając do ich DM (wiadomości bezpośrednie) w celu współpracy nad zawartością.
Kampania Burger King, którą podzieliliśmy się w pierwszym punkcie, jest tego doskonałym przykładem. Skittles, firma produkująca słodycze, wysyłająca dozownik cukierków do domu producenta muzycznego Zedda jako prezent na parapetówkę to kolejny świetny pomysł. Marka pojawia się w filmie Architectural Digest objeżdżającym dom Zedda — i ma mnóstwo wyświetleń. Kręgielnia była największym czynnikiem przyciągającym uwagę w kierunku domu i jest również omawiana przez inne media.
Ćwicz przywództwo myślowe
Jeśli jesteś liderem myśli z kontekstem i historiami do udostępnienia — opublikuj je na platformach takich jak Twitter, Reddit lub Quora, gdzie może istnieć publiczność. Dobre treści będą często udostępniane, a Ty zyskasz zwolenników na podstawie swojej popularności. Tę grupę obserwujących można później wykorzystać do budowania świadomości wokół Twoich produktów i marki. Ludzie nieuchronnie będą o Tobie mówić i rozpowszechniać Twoje treści dla Ciebie.
Asim Qureshi jest świetnym przykładem — zaczął publikować odpowiedzi na Quora, gdy platforma zaczęła wystartować, z zamiarem przyciągnięcia ruchu internetowego do swoich startupów. Dziś jest jednym z najczęściej oglądanych pisarzy na platformie z ponad 105 milionami wyświetleń na jego odpowiedzi — najczęściej oglądaną odpowiedzią jest pytanie dotyczące jego startupu, Jibble.
Podobnie Naval Ravikant, założyciel Angellist, również wykorzystał tę samą zasadę, aby zbudować ogromną publiczność na Twitterze. Służy to zapewnieniu mu przepływu transakcji inwestycyjnych i wpływu na społeczność inwestorów venture i aniołów.
Sprzedaj swoją historię
Jeśli masz historię powstania firmy — podziel się nią ze wszystkimi i uczyń ją częścią historii rozwoju. Każdy kocha dobrą historię założycielską, z której większość prawdopodobnie będzie dotyczyć pośpiechu, odwagi i niezwykłych spotkań biznesowych założyciela. To sprawia, że treści rozrywkowe, a prasa to uwielbia i chętnie napiszą o Twojej marce.
Nie tylko konsumenci przeczytają te historie — będą o tym wiedzieć również inni przedsiębiorcy, założyciele i inwestorzy. Twoje historie, inspirujące i pouczające, będą następnie rozpowszechniane przez tych samych ludzi, którzy niosą ze sobą wiele wiarygodności, dając impuls Twojej marce.
Airbnb ma fajną historię — założyciele mieli 20 000 dolarów zadłużenia na karcie kredytowej i musieli go oczyścić i zebrać kapitał startowy. Następnie przepakowali płatki śniadaniowe, nazwali je Obama O's i sprzedali je za 40 000 dolarów w ciągu 3 dni. Ujawnili się w mediach i od tego czasu rozwinęli się w ogromną firmę, która kiedyś sprzedawała płatki zbożowe w celu uregulowania należności z tytułu kart kredytowych.
Zapewnij wyjątkową obsługę klienta
Jeśli prowadzisz działalność usługową lub sprzedajesz produkt, który wymaga częstego wsparcia posprzedażowego, opłaca się zapewnić wspaniałe wrażenia przez cały czas. Konsumenci nie znoszą zajmowania się obsługą klienta – więc jeśli ułatwiasz im życie, prawdopodobnie będą o Tobie rozmawiać lub polecać Cię swoim znajomym. Konsumenci nie tylko kupują za pieniądze — budzą również zaufanie podczas dokonywania zakupu i mają nadzieję, że pomożesz im przez cały okres użytkowania produktu.
Kiedy przechodzisz po drugiej stronie i pomagasz klientom bezproblemowo rozwiązywać problemy, rekompensuje to wspaniałe wrażenia klientów i wspaniałą historię, którą mogą się podzielić. Przekłada się to na WOM, pełnomocnik zaufania dla innych potencjalnych klientów, którzy również kupują od Ciebie.
Odpowiedź Elona Muska na klienta Tesli jest prawdopodobnie najlepszym tego przykładem. Dla kontekstu – seryjny przedsiębiorca, oprócz Tesla Motors, prowadzi przełomowe firmy technologiczne, takie jak SpaceX, Neuralink i Boring Company.
Jeśli ktoś jest w trzecim rzędzie, wyłącz recyrkulację powietrza. Chłodzenie trzeciego rzędu odbywa się przez powietrze wchodzące z przodu i wychodzące przez otwory wentylacyjne w tylnym zderzaku.
— Elon Musk (@elonmusk) 6 marca 2018 r.
Jego odpowiedź nadeszła w ciągu kilku godzin — podczas gdy klient nie mógł uzyskać odpowiedzi od dealera i obsługi klienta. To ogromna ulga dla klienta, a ~40 mln zwolenników Elona postrzega to jako ogromny sygnał zaangażowania Tesli wobec swoich klientów. To prawdopodobnie powód, dla którego firma miażdżyła sprzedaż, pokonując takie firmy jak BMW, Toyota, Ford i Porsche, a wszystko to bez ani jednego dolara wydanego na płatne działania marketingowe.
Angażuj się z odbiorcami online
Społeczności internetowe na platformach społecznościowych, takich jak Facebook, Slack, Reddit, Quora, Hacker News itp. są doskonałym miejscem do rozpoczęcia rozmów i prezentacji potencjalnym klientom. Grupy zazwyczaj istnieją, aby umożliwić członkom rozwiązywanie nawzajem swoich pytań i skarg. Więc kiedy znajdziesz społeczność, w której członkowie rozmawiają o produktach i problemach istotnych dla Twojej marki – powinieneś wpaść w tę rozmowę i podzielić się swoimi poglądami lub rozwiązaniami.
Regularny udział w takich rozmowach zapewnia wiarygodność w tych grupach. Daje to członkom możliwość polecania Cię innym członkom, którzy mogą z Ciebie skorzystać.
Petra Odak, dyrektor ds. marketingu w Better Proposals , mówi — „Zadbaliśmy o obecność w społecznościach na Facebooku i za każdym razem, gdy ktoś miał pytanie dotyczące sprzedaży, tworzenia stron internetowych, projektowania lub czegoś, o czym dużo wiedzieliśmy, byliśmy tam, aby zostawić komentować, a czasami prezentować nasz produkt. Zajęło to dużo pracy, ale po pewnym czasie ludzie zaczęli nas polecać wszędzie — nawet osoby, które nigdy nie korzystały z naszego produktu ”.
Generuj świetne recenzje
Teraz, gdy prawie wszyscy (70% populacji USA) robią zakupy online — naprawdę ważne jest, aby mieć świetne recenzje wszędzie tam, gdzie mogą je znaleźć Twoi klienci. Nowi klienci prawie zawsze sprawdzają recenzje produktu przed jego zakupem, co oznacza, że recenzje mogą zwiększyć lub zmniejszyć popyt na produkt, w zależności od tego, gdzie stoisz. Mało tego — dobre recenzje umożliwiają Twoim klientom polecanie Twojego produktu innym potencjalnym klientom, ułatwiając im zaufanie i dokonanie zakupu.
Superhuman to klient poczty e-mail, który generuje świetne recenzje online — co prawdopodobnie jest odpowiedzialne za ich długą listę oczekujących (więcej o tym w następnym punkcie). Zachęcają do tych recenzji, angażując się w te tweety – sami założyciele i inni członkowie zespołu zwykle lubią lub przesyłają dalej tweety chwalące Superhuman.
W przypadku e-maili zdecydowanie użyj @Superhuman
To zmieni twoje życie
— Tytan Inc. (@Tytaninc) 21 września 2020 r.
11. Zdobądź wyłączność
Wyłączny, ograniczony dostęp do innowacyjnego produktu często sprawia, że jest on bardziej pożądany przez konsumenta, symulując sztuczny niedobór. Strach przed utratą produktu później lub dołączeniem do długiej listy oczekujących, ponieważ długa lista oczekujących oznacza świetny, pożądany produkt, który prowadzi do gadania wokół produktu.
Jak wspomniano w ostatnim punkcie, Superhuman wygenerował świetne recenzje od wczesnych użytkowników, a następnie utrzymywał zainteresowanych klientów na liście oczekujących, która w pewnym momencie przekroczyła 275 000 , czyniąc ją naprawdę popularną. Podobnie działają kampanie na Kickstarterze, ograniczając dostęp do zakupu ich produktów w ograniczonych ilościach. W ich przypadku używają wartości „ % zrealizowania celu ”, aby zasygnalizować użytkownikom popularność projektu.
Twórz magiczne produkty i lepsze doświadczenia
WOM sprowadza się głównie do jednego — w jaki sposób pomagasz swoim klientom wyglądać i czuć się lepiej? Polega to na sprawieniu, by poczuli, że podjęli dobrą decyzję o zakupie, rozwiązują nierozwiązany problem, sprawiają, że wydają się mądrzy i poinformowani przez innych lub po prostu dostarczają zabawnej historii lub tematu do omówienia.
Jedynym znanym sposobem na osiągnięcie tego jest tworzenie niemal nierealistycznie dobrych produktów i wspieranie ich wspaniałym doświadczeniem. Wszystkie wspaniałe produkty, które poznaliśmy od firm takich jak Apple, Tesla itp., są tego najlepszymi eksponatami. Im bardziej będziesz starał się naśladować te cechy, tym większe będą Twoje szanse na to, by klienci o Tobie porozmawiali.