كيفية التفاوض على رسوم التجنيب مع عميل جديد
نشرت: 2022-10-07هل تعمل بالقطعة أو المقاول المستقل الذي يقوم حاليًا بإغلاق العملاء فقط على أساس كل مشروع؟
هل يدفع عملاؤك لك فقط بمجرد إتمام المشروع ، وهل يتأخرون غالبًا في دفع فواتيرك؟
إذا كان الأمر كذلك ، فقد حان الوقت لتتعلم كيفية التفاوض على اتفاقية التجنيب مع عملائك. أعتقد أن إغلاق العملاء برسوم التجنيب الشهرية هو أفضل نموذج عمل للموظفين المستقلين ، أو أي شخص يحاول النجاح في اقتصاد الوظائف المؤقتة.
يعد إغلاق العملاء برسوم توكيل شهرية هو أفضل نموذج عمل للموظفين المستقلين ، أو أي شخص يحاول النجاح في اقتصاد الوظائف المؤقتة. انقر للتغريدعقود التجنيب هي اتفاقيات رسمية مكتوبة تُبرم بين موظف مستقل أو استشاري أو مقاول مستقل وعميله.
تعني اتفاقية التجنيب أن العميل يوافق على الدفع مقابل خدماتك مقدمًا ، وبالتالي يحتفظ بخدماتك.
رسوم التجنيب هي رسوم ثابتة يوافق العميل على دفعها بناءً على حاجته المتوقعة لخدماتك وحجم العمل المتوقع.
الرسوم الثابتة هي إما دفعة مقدمة واحدة ، أو رسوم شهرية متكررة ، أو رسوم سنوية.
إن فائدة التفاوض الناجح على اتفاقية التوكيل للمحترف المستقل واضحة: دخل مضمون ويمكن التنبؤ به وثابت يمكنهم الاعتماد عليه.
ليس العامل المستقل فقط هو الذي يفضل أن يتم الدفع له من خلال رسوم التجنيب. يفضل العديد من العملاء الخدم أيضًا. لماذا ا؟ لأنه يعني أنهم سيؤمنون خدماتك.
بشكل أساسي ، يقوم العميل بتأمين التزامك برسوم التجنيب.
يعد عملاؤك بدفع دفعة مقدمة من أجل الاحتفاظ بخدماتك لفترة زمنية معينة.
لماذا يرغب العميل في الدفع مقدمًا لضمان تفانيك له؟ عادةً ما يكون ذلك بسبب امتلاكك لمهارة مطلوبة للغاية ومطلوبة - أو لأنك رائع في ما تفعله.
إذا رأى العميل أن خدماتك أو مهاراتك الخاصة مطلوبة بشدة ، فسيكون متحفزًا لتوقيع اتفاقية التجنيب لضمان عدم خسارتك لعميل آخر كان على استعداد للتوقيع على واحدة.
لهذا السبب ينجح الأشخاص ذوو الدخل المرتفع في إبرام عقود التوكيل.
إذا رأى العميل أن خدماتك أو مهاراتك الخاصة مطلوبة بشدة ، فسيكون متحفزًا لتوقيع اتفاقية التجنيب لضمان عدم خسارتك لعميل آخر كان على استعداد للتوقيع على واحدة. انقر للتغريدهل يجب أن تقترح اتفاقية التجنيب للعملاء الجدد؟
إذا كان لديك عدد قليل من العملاء الذين يمنحونك حاليًا عملاً ثابتًا كل شهر ، فمن المناسب تمامًا اقتراح رسوم التوكيل الشهرية. لكن ماذا عن العملاء الجدد؟ قد تشعر بالتوتر عندما تطلب من عميل جديد التوقيع على اتفاقية التوكيل.
غالبًا ما يشعر المستقلون براحة أكبر في اقتراح اتفاقيات التوكيل للعملاء الحاليين الذين أقاموا بالفعل علاقة جيدة معهم ، والعملاء الذين يطلبون بالفعل خدماتهم بانتظام.
هؤلاء العملاء هم الذين من المرجح أن يروا قيمة إضفاء الطابع الرسمي على اتفاقية وتطوير شراكة طويلة الأجل.
ومع ذلك ، قد يكون من غير المرجح أن يوافق العملاء الجدد على الاحتفاظ بخدماتك ، لأنهم لم يروا بعد مدى مهارتك.
ولكن هل ما زال من الممكن إقناع عميل جديد بتوقيع اتفاقية التوكيل؟ قطعاً.
سأقدم لك بعض النصائح للتفاوض بشأن اتفاقية التجنيب مع عميل جديد ، بالإضافة إلى بعض الأمثلة لاتفاقيات التوكيل وكيفية عملها. لكن أولاً ، دعنا نناقش بعض الفوائد الرئيسية للعملاء الذين يوقعون هذه الأنواع من الاتفاقيات.
فوائد للعملاء الذين يوافقون على رسوم التجنيب
إذا كنت ستغلق عميلاً عند توقيع اتفاقية التجنيب ، فيجب أن تكون قادرًا على توضيح الفوائد التي تعود عليهم. إذن ، ما هي بعض مزايا الاحتفاظ بخدماتك؟
فكر في عقد التوكيل كدفعة أولى للخدمات المستقبلية. يقوم التوكيل بتأمين خدماتك وولائك. كما قلت سابقًا ، هذا مفيد إذا كانت مهاراتك مطلوبة بشدة.
يقوم التوكيل بتأمين خدماتك وولائك. انقر للتغريدالفوائد التي تعود على عملائك الذين يحتفظون بخدماتك واضحة إذا كنت تفكر حقًا في الأمر. أريدك أن تتخيل أنك مؤلف إعلانات ذو دخل مرتفع. كتابة الإعلانات هي هديتك ، ولذلك قررت أن تزاول مهنة كمؤلف إعلانات مستقل.
إذا كان العميل المحتمل يعرف أنه سيستخدم خدماتك كثيرًا ، لأنه غالبًا ما يحتاج إلى نشرات إخبارية مكتوبة عن المبيعات وكتيبات وبيانات صحفية مكتوبة ، فماذا يجب أن يفعل هذا العميل؟
الجواب واضح: ضعك على التجنيب. بهذه الطريقة ، لن يضطروا إلى الاتصال بك للحصول على عرض أسعار في كل مرة يحتاجون فيها إلى شيء مكتوب.
بدلاً من ذلك ، يمكنهم ببساطة التقاط الهاتف والاتصال بك ومتابعة كتابته لهم على الفور. أنت على التجنيب ، لذلك بالطبع ستبدأ على الفور بمجرد أن يحتاجوا إلى شيء مكتوب.
إنه أسهل بالنسبة لك ، كما أنه أسهل بالنسبة للعميل.
يمكنك وضع التوكيل الشهري الخاص بك كدفعة متكررة ضرورية لضمان حصول العميل على وقتك وسهولة الوصول إلى خدماتك وتفانيك وولائك المستمر.
على سبيل المثال ، إذا أراد أحد منافسيهم توظيفك ، فمن غير المرجح أن تتأثر إذا كنت بالفعل على خدمة مع عميلك.
يعد منع الصيد غير المشروع للمواهب حافزًا حقيقيًا للعملاء لتوقيع اتفاقية رسمية.
إذا كان عميلك يدفع لك تلقائيًا رسومًا توكيلًا شهرية ، فستقل احتمالية تعرضك للصيد غير المشروع من قبل أحد منافسيه.
يمكنك أن تقدم لعملائك خدمات إضافية تحتفظ بها لعملائك ، مثل بضع ساعات من الاستشارات كل شهر ، ومراقبة الخدمات إذا كانت لديهم حملات تسويقية نشطة تحتاج إلى التتبع ، والتواصل الإعلامي نيابة عنهم ، والمزيد.
سيحصل عملاؤك أيضًا على أقصى قيمة من خدماتك إذا استخدموها كل شهر على أساس مستمر ، وتشجع اتفاقيات التجنيب الشهرية العملاء على القيام بذلك.
مزايا العاملين لحسابهم الخاص الذين يتقاضون رواتبهم عن طريق التجنيب
تعتبر رسوم التجنيب الشهرية أو السنوية هي الطريقة المثالية للحصول على أموال إذا كنت ترغب في النجاح في الاقتصاد المستقل ، لأسباب عديدة.
بادئ ذي بدء ، دخل مضمون ، وغالبًا ما يتم إعداده كدخل ثابت مضمون.
هذا يقلل من عدم اليقين عندما يتعلق الأمر بالتدفق النقدي والميزانية ودخلك الشهري.
بالإضافة إلى ذلك ، ستجعل حياتك أسهل عندما لم تعد مضطرًا لتذكر إصدار فاتورة لعملائك ، كما أنه من الجيد ألا تضطر بعد الآن إلى مطاردة العملاء للدفع.
سيساعدك استخدام اتفاقيات التجنيب كنموذج الدفع الخاص بك على النوم بشكل أفضل في الليل. العمل بالقطعة هو وضع مريح وآمن للغاية.
بمجرد أن تبدأ في استخدام اتفاقيات التجنيب كنموذج للدفع الخاص بك ، فسوف تتساءل كيف عشت بدونها. سوف تتساءل لماذا لم تفكر في هذا عاجلاً. انقر للتغريدإذا كنت معتادًا على الحصول على وظيفة تقليدية من 9 إلى 5 سنوات ، فمن المحتمل أن تكون من المسلم به إمكانية التنبؤ بالحصول على أجر تلقائيًا كل أسبوعين.
الحقيقة هي أن معظم العاملين لحسابهم الخاص لا يعرفون متى سيتقاضون رواتبهم مقابل عملهم. إنه ببساطة لا يمكن التنبؤ به عندما تكون مستقلاً. لكن اتفاقيات التجنيب تغير كل شيء.
مع فرض رسوم التجنيب ، فإن الدفع المتوقع هو ميزة يستردها المستقل.
من خلال اتفاقية التجنيب والمدفوعات الآلية المعمول بها ، ستصبح أكثر تحفيزًا لتخصيص وقتك لعملائك. إنه يشجع العميل على ألا يخيم عليك ، كما أنه يشجعك على عدم السكون بشأنه.
الحرية المالية هي الميزة الأولى لوجود عملاء على اتفاقيات التجنيب.
لن يكون لديك بعد الآن آلاف الدولارات في شكل فواتير غير مدفوعة ، مما يضع قيودًا على الطريقة التي تعيش بها حياتك بينما تنتظر الحصول على أموال.
لن تتدافع بعد الآن للحصول على الفواتير المدفوعة في الوقت المناسب لإيجارك والنفقات الشهرية الثابتة الأخرى للخروج من حسابك.
إذا كنت بحاجة إلى أموال لحجز إجازة أو إجراء عملية شراء كبيرة ، فستتوفر لديك بالفعل هذه الأموال ، ولن تضطر إلى الانتظار للحصول على الأموال أولاً.
بمجرد حصولك على هذه الحرية المالية المكتسبة من تأمين عدد قليل من العملاء ، ستصبح حياتك أسهل بكثير ، وسوف ينمو عملك.
لنفترض أن لديك ثلاثة عملاء على التوكيل. يدفع لك الثلاثة منهم مبلغًا مقطوعًا متفق عليه في اليوم الأول من كل شهر.
أحدهم يدفع لك 2000 دولار شهريًا ، ويدفع لك أحدهم 3000 دولار شهريًا ، ويدفع لك أحدهم 5000 دولار شهريًا.
لديك الآن 10،000 دولار شهريًا من الدخل المضمون.
إن تلقي هذه المدفوعات الإجمالية كل شهر على شكل رسوم تجنيب ، بالضبط عندما تتوقعها ، يساعدك على وضع الميزانية وتنمية أعمالك.
الحرية المالية هي الميزة الأولى لوجود عملاء على اتفاقيات التجنيب. لن يكون لديك بعد الآن آلاف الدولارات في شكل فواتير غير مدفوعة ، مما يضع قيودًا على الطريقة التي تعيش بها حياتك بينما تنتظر الحصول على أموال. انقر للتغريدمن هم العملاء المرشحون الجيدون لاتفاقيات التجنيب؟
إذا كان العميل سيحتاج بلا منازع إلى خدماتك ، فهو مرشح رائع لاتفاقية التجنيب.
قد يكون لدى عميلك مدونة تحتاج إلى محتوى جديد أسبوعيًا ، أو حسابات وسائل التواصل الاجتماعي التي تحتاج إلى منشور يومي ، أو مبادرات تسويقية شهرية تحتاج إلى كتابتها ومراقبتها ، أو رسالة إخبارية نصف شهرية يجب أن تكون مقنعة وجذابة.
أي عميل يتطلع إلى تنمية أعماله ويحتاج إلى صيانة شهرية وخدمات شهرية من أجل تنمية أعماله هو مرشح جيد لاتفاقية التجنيب.
طالما أن العميل على استعداد لتخصيص ميزانية معينة - رسوم شهرية ثابتة - لغرض تحقيق أهداف النمو الخاصة به ، فيجب أن يكون منفتحًا على دفع رسوم التجنيب المستمرة.
إذا كان العميل سيحتاج بلا منازع إلى خدماتك ، فهو مرشح رائع لاتفاقية التجنيب. انقر للتغريدكيفية التفاوض على وكيل مع عملاء جدد: لماذا يجب عليهم الدفع مسبقًا قبل رؤية النتائج؟
مع العملاء الجدد ، يجب أن تكون قادرًا على إيصال قيمتك بشكل واضح لإقناعهم بالدفع المسبق قبل رؤية النتائج. ربما لديك مقاطع فيديو لشهادة العميل يمكنك إظهارها لعملائك الجدد ، أو رسائل مرجعية من العملاء السابقين.
من الممكن إقناع عميل جديد بتوقيع اتفاقية التجنيب ، ولكن عليك أولاً أن تجعل عميلك يشعر بالراحة والثقة.
لجعل عميلك يشعر بالراحة مع هذا النوع من نماذج الدفع ، يجب أن تكون قد أقامت علاقة معه أولاً ، إما عبر المحادثات الهاتفية أو الاجتماعات الشخصية.
سيتعين عليك أيضًا إظهار الثقة وتحديد قيمتك بوضوح. ماذا ستقدم لهم كل شهر؟ ماذا ستكون مخرجاتك الشهرية؟
أحد الأسباب الرئيسية وراء رغبة بعض العملاء في الدفع مسبقًا قبل رؤية النتائج هو أن مجموعة المهارات الخاصة بك ليست مطلوبة فقط ، ولكن أيضًا ما يبحثون عنه بالضبط.
يمكنك أن تشرح للعميل المحتمل أن الطلب على خدماتك مرتفع ، وبسبب المساحة المحدودة في جدولك ، فأنت حاليًا لا تقبل سوى عملاء التجنيب.
قبل أن تحاول إغلاق عميل جديد باتفاقية التجنيب ، خذ بعض الوقت لتحديد بعض نقاط الألم والتحديات الحالية.
من هناك ، يجب أن تتحدث بوضوح عن الكيفية التي يمكن أن تساعد بها خدماتك في حل هذه المشكلات ولماذا.
أنواع الخدمات التي ستكون أكثر كفاءة في ظل خدمة الاستبقاء
هناك بعض العاملين لحسابهم الخاص الذين لديهم وقت أسهل في الحصول على عملاء التجنيب من غيرهم لأن الخدمة التي يقدمونها هي نوع من الخدمة التي ستكون أكثر كفاءة بموجب اتفاقية التجنيب. هذا أمر نموذجي لأنها خدمة تتطلب عملاً مستمرًا أو صيانة مستمرة.
يقدم مديرو وسائل التواصل الاجتماعي ، على سبيل المثال ، خدمة تتطلب جهدًا شهريًا متسقًا.
قد يكون التجنيب الشهري منطقيًا لأنهم يحتاجون إلى النشر عدة مرات في الأسبوع على صفحات وسائل التواصل الاجتماعي لعملائهم ، ومراقبة حملات التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، والمشاركة باستمرار مع المجتمع لجذب المتابعين.
يمكن لكتاب المحتوى الذين يكتبون لمدونات الشركة على أساس مستقل الحصول بسهولة على اتفاقيات التجنيب الموقعة لأن معظم عملائهم يطلبون عددًا معينًا من منشورات المدونة شهريًا على أساس مستمر.
إذا كان العميل يعرف أن مدونته تحتاج إلى عدد محدد من المنشورات شهريًا ، فلن يمانع في الاحتفاظ بخدمات كاتبها إذا كان هذا الكاتب ينتج باستمرار محتوى رائعًا.
Copywriting هي خدمة أخرى تتطلب عادةً عملاً مستمرًا كل شهر ، وبالتالي فهي مناسبة تمامًا لاتفاقيات التوكيل. يقدم المؤلفون ذوو الدخل المرتفع خدمات متنوعة مطلوبة بشكل مستمر.
تشمل هذه الخدمات كتابة نسخة إعلانية ، ونشرات صحفية ، ونشرات إخبارية ، ونسخة مباشرة للمواد التسويقية ، ونسخ الكتيبات ، ونسخ موقع الويب.
خدمات صيانة مواقع الويب مطلوبة أيضًا شهريًا ، على أساس مستمر ، وهذا هو السبب في أن العديد من العملاء لا يجادلون بأنه سيكون من المنطقي الاحتفاظ بخدمات متخصص موقع الويب الخاص بهم.
غالبًا ما يتم الاحتفاظ بمطوري الويب في حالة طلب خدمات مواقع الويب الطارئة لإعادة تشغيل موقع الويب الخاص بالعميل وتشغيله بسرعة ، أو لإصلاح مشكلات موقع الويب بسرعة.
هذه مجرد أمثلة قليلة للخدمات التي تعمل بشكل جيد على التجنيب.
كم يجب أن تكون رسوم التجنيب؟
كم هو التجنيب ، في المتوسط؟ يعتمد ذلك على الخدمة التي تقدمها.
يمكن لأصحاب الأعمال الحرة الذين يتمتعون بمهارة عالية الدخل مثل تطوير مواقع الويب أو التسويق عبر Instagram أو كتابة نصوص تحسين محركات البحث (SEO) أن يفرضوا على عملائهم رسومًا شهرية للتوكيل قدرها 10000 دولار شهريًا.
إذا لم تكن على مستوى خبير في مجال عملك بعد ، فقد لا تتمكن من تحصيل 10000 دولار شهريًا حتى الآن.
كم يجب أن تكون رسوم التوكيل الخاصة بك إذا كانت مهاراتك جيدة ، ولكن ليس على مستوى الخبراء حتى الآن؟
من القواعد الأساسية الجيدة أن تتقاضى ما لا يقل عن 3000 دولار شهريًا للعملاء المحتفظ بهم لأنك بهذه الطريقة ستحتاج فقط إلى 3 عملاء لتوقيع اتفاقيات التوكيل من أجل كسب دخل من ستة أرقام.
يجب أن يكون هدفك هو تطوير مهارات عالية الدخل بحيث يدفع كل عميل 10000 دولار شهريًا كرسوم تجنيب.
هناك خيار آخر وهو أن تقدم لعملائك مستويات تسعير مختلفة ، حيث تبدأ اتفاقية التجنيب من 3000 دولار شهريًا ، ولكن يمكن أن تصل إلى 10000 دولار شهريًا حسب الفئة التي يختارها العميل.
توفر مستويات الأسعار لعملائك خيارات لإضافة الخدمات التي يعتبرونها ذات قيمة.
لنأخذ خدمات مدير الوسائط الاجتماعية كمثال.
قد يشمل المستوى 1 مقابل 3000 دولار شهريًا إنشاء المحتوى وتصميم الرسوم والمنشورات اليومية المجدولة والترويج الاستراتيجي لوسائل التواصل الاجتماعي.
ستشمل المستوى الثاني مقابل 5000 دولار شهريًا كل ما يقدمه المستوى 1 ، بالإضافة إلى المشاركة المجتمعية اليومية واستراتيجيات النمو الإستراتيجي ومراقبة الحملات التسويقية.
سيشمل المستوى 3 مقابل 10000 دولار شهريًا كل ما يتم تقديمه من المستوى 1 و 2 ، بالإضافة إلى التواصل مع المؤثرين والتعاون الاستراتيجي واتفاقيات الشراكة وإنشاء الفيديو وإدارة المجتمع اليومية.
يجب أن يكون هدفك هو تطوير مهارات عالية الدخل بحيث يدفع كل عميل 10000 دولار شهريًا كرسوم تجنيب. انقر للتغريدالاعتراضات الشائعة على رسوم التوكيل
ماذا يجب أن تفعل إذا كان العميل المحتمل مهتمًا بالعمل معك ولكنه متردد في بدء الأمور باتفاقية التجنيب؟
أول شيء تريد القيام به هو معرفة ما هو اعتراضهم.
هل هو متعلق بالمال؟ هل يترددون في إنفاق هذا القدر من المال مقدمًا ، أو قلقون بشأن السعر المرتفع؟
أم أنها تتعلق بالقيمة؟ هل هم غير متأكدين من القيمة لأنهم لم يعملوا معك من قبل؟ أم أنه يتعلق بالنتائج ، وهم غير متأكدين من أنهم سيحصلون على النتائج التي يأملونها؟
إذا كان الأمر يتعلق بالمال ، فلا تقدم لهم خصمًا.
قد يفترض بعض العملاء عن طريق الخطأ أن توقيع اتفاقية التجنيب يأتي مع خصم على خدماتك.
بصفتك استشاريًا أو مقاولًا ماهرًا ، يجب ألا تقدم خصمًا أبدًا.
يمكنك تقديم حزمة خاصة من الخدمات المختلفة ، لكن لا تستخدم كلمة "خصم". إن تقديم خصم لن يؤدي إلا إلى تقليل القيمة المتصورة لما تقدمه.
أضف قيمة إلى عرضك بدلاً من تقديم خصم. سيظلون يرون أن هذا هو الحصول على صفقة جيدة ، لكنك تجنبت استخدام اللغة التي تقلل من عرضك.
هناك العديد من الطرق التي يمكنك من خلالها إضافة قيمة إلى عرضك ، على سبيل المثال من خلال تقديم خدمات إضافية.
على سبيل المثال ، يصبح كاتب المحتوى المستقل أكثر قيمة فجأة إذا قدم محتوى مناسبًا لكبار المسئولين الاقتصاديين وأضفوا استراتيجيات تحسين محركات البحث إلى عرضهم الكتابي.
عندما يبدأ العميل في التفكير في القيمة التي سيحصل عليها ، فإن الأموال التي ينفقها فجأة تصبح أقل أهمية. انقر للتغريديمكنك أيضًا أن تقول للعميل ، "هل تبحث عن سعر جيد ، أم تبحث عن نتائج؟ خدماتي مطلوبة ، لأن قلة قليلة من الناس جيدة مثلي. لذا ، إذا كنت لا ترغب في توقيع اتفاقية معي ، فلا بأس بذلك تمامًا ، لكنني لا أقوم إلا بتوكيل العملاء في الوقت الحالي ".
إذا قال العميل إنه متردد لأنه لم ير نوع النتائج التي يمكن أن تحققها ، فإن نصيحتي هي أن أقدم لهم فترة تجريبية.
ليست نسخة تجريبية مجانية ، لأنه لا يجب عليك التخلي عن أي شيء مجانًا. يمكن أن تتضمن التجربة دفعة لمرة واحدة مقابل إكمال مهمة أو مشروع معين. إذا سارت التجربة بشكل جيد ، فلماذا لا يرغب العميل في المتابعة؟
بشكل عام ، إذا كان لدى العميل اعتراضات على نموذج الدفع هذا ، فإن وظيفتك هي الاستمرار في تذكيرهم بالمزايا المختلفة.
ركز على الفوائد التي تعود على العميل ، مثل حقيقة أنه سيكون لديك الآن عدد محدد من الساعات شهريًا سيتم تخصيصه لهم ، وسيكون لديهم وصول مضمون إلى خدماتك.
كيفية إغلاق العملاء بشأن فكرة اتفاقية التجنيب
كيف تبيع عميلك على نموذج الدفع لاتفاقية التوكيل؟ هل يجب أن تقترح فكرة رسوم التجنيب عبر البريد الإلكتروني أو شخصيًا أو عبر الهاتف؟
لا يمكن دائمًا إغلاق العملاء شخصيًا ، خاصةً إذا كان عميلك يعيش في مدينة مختلفة.
لا تقلق بشأن ذلك ، رغم ذلك. أفضل طريقة لإغلاق العملاء عند الدفع لك عبر التجنيب هي تقديم الفكرة أولاً عبر الهاتف. ثم سوف تتابع مع البريد الإلكتروني.
يوجد أدناه دليل خطوة بخطوة لإغلاق العميل الخاص بك باتفاقية التجنيب:
الخطوة 1: حدد موعدًا لمكالمة هاتفية مع صانع القرار. (لا جدوى من الحديث عن فكرة اتفاقية التجنيب لأي شخص باستثناء صانع القرار).
الخطوة 2: قبل الاتصال بصانع القرار ، قم بإعداد إجابة على السؤال ... "كيف تعمل اتفاقية التجنيب؟"
الخطوة 3: بمجرد اتصالك بصانع القرار ... أول شيء ستسأله عنه هو مقدار العمل الذي يتوقعه خلال 3-6 أشهر القادمة. اسأل عن أهدافهم للأشهر الثلاثة أو الستة المقبلة. ساعدهم في تقدير حجم العمل المطلوب لتحقيق هذه الأهداف.
الخطوة 4: اقترح خدمات شهرية إضافية يمكن أن تكون ذات قيمة للعميل ... بالإضافة إلى ما ذكروه بالفعل ، سيحتاجون إليه. اشرح أنه يمكنك تقديم هذه الخدمات أيضًا.
الخطوة 5: أخبر العميل أنك ستحصل على رسوم شهرية ثابتة تغطي اشرح أن الرسوم ستغطي حجم العمل المتوقع.
الخطوة 6: اشرح أن الأمر الأكثر منطقية هو اتفاقية التجنيب حيث يتم دفع الرسوم كل شهر. انتظر حتى يسأل العميل ، "كيف تعمل اتفاقية التجنيب؟"
الخطوة 7: اشرح بثقة كيفية عمل اتفاقية التوكيل ، مع التأكد من تضمين جميع الفوائد للعميل. اشرح أن اتفاقية التجنيب الشهرية تعني أن العميل يحتفظ بخدماتك. يضمن هذا الوصول إلى وقتك ومهاراتك وخبراتك بشكل مستمر. ذكرهم بالمزايا الأخرى. إنهم يوفرون الوقت ، ويحصلون على المزيد من التوافر والولاء والتفاني. إنهم يقللون من حجم الأعمال الورقية ويسرعون من وقت إنجاز المهمة. لم يعد الحصول على عروض الأسعار أو أوامر الشراء ضروريًا ،
الخطوة 8: في هذه المرحلة ، من المحتمل أن يسأل العميل ، "كم سيكون التوكيل الشهري؟" هذا عندما توضح أنك سترسل لهم بريدًا إلكترونيًا. سيحصلون على ثلاثة رسوم توكيل شهرية مختلفة. يتضمن كل منها خيارات مختلفة من حيث عبء العمل والمهام الشهرية والخدمات الإضافية.
الخطوة 9: قم بإنهاء المكالمة وابدأ العمل على اقتراح البريد الإلكتروني الخاص بك ، مع ثلاثة خيارات مختلفة لاتفاقية التجنيب للعميل للاختيار من بينها.
فيما يلي مثال لقالب البريد الإلكتروني:
"مرحبًا جون ،
بالإضافة إلى محادثتنا الهاتفية السابقة ، أردت تمديد ثلاثة خيارات مختلفة لاتفاقية التجنيب لك. هناك ثلاث مستويات أسعار مختلفة للاختيار من بينها ، كل منها يمنحك الوصول إلى خدمات مختلفة كل شهر.
استنادًا إلى التحديات التي وضعتها عبر الهاتف ، مع الأخذ في الاعتبار أهداف نمو عملك ... أود أن أقترح الانتقال إلى المستوى 3. أنا واثق من أن المستوى 3 يوفر لك أكبر قدر من القيمة وبالتالي أفضل النتائج الممكنة.
أثناء وجودك في التجنيب ، سأرسل لك تقارير شهرية. بهذه الطريقة يمكنك مراجعة التقدم الذي نحرزه كل شهر وتشعر بالثقة في أن شراكتنا ذات قيمة.
ستمنحك اتفاقية التجنيب وصولاً مضمونًا إلى مهاراتي وخبراتي والوقت المخصص الذي تقضيه لمساعدتك في الوصول إلى أهدافك.
يُرجى تأكيد المستوى الذي اخترته ، وسأرسل الاتفاقية.
هتافات!"
كيف تحافظ على سعادة عملائك
شجع عميلك التوكيل على تحديد توقعاته بوضوح.
ما هي النتائج التي يحتاجون إلى رؤيتها كل شهر ، لجعل رسوم التجنيب الشهرية نفقة جديرة بالاهتمام؟ تأكد من مناقشة ما يجب أن تكون عليه التسليمات الشهرية ، حتى يكون العميل سعيدًا.
على سبيل المثال ، لنفترض أن العميل يحتفظ بخدماتك كمدير للوسائط الاجتماعية.
ربما يسعدهم دفع الرسوم الشهرية طالما أنهم يرون نتائج محددة. يمكن أن يشمل هذا عددًا معينًا من المتابعين الجدد شهريًا (نمو). أو عدد معين من مشاركات النشر شهريًا (المشاركة). وعدد معين من التحويلات شهريًا (العملاء المحتملون من وسائل التواصل الاجتماعي الذين يتحولون إلى عملاء مدفوعين).
قد يكون عميلك مشغولاً للغاية بحيث يتعذر عليه تتبع هذه النتائج بنفسه.
ومع ذلك ، هذا لا يعني أنهم لن يلاحظوا إذا فشلت في إبلاغهم بأن أهدافك الشهرية لم تتحقق. إن مهمتك هي متابعة تقدمك ونتائجك.
ومن مهامك أيضًا إرسال تقارير مرحلية شهرية للعميل. إذا كان العميل مشغولاً للغاية بحيث لا يمكنه طلب التقارير ، فلا يزال من مسؤوليتك التأكد من تحقيق أهدافك.
لا تزال مهمتك هي التأكد من إرسال التقارير. إذا لم تقم بذلك ، فسوف تحرق الجسور مع عملائك.
لا تستغل العملاء الذين يمنحونك التساهل. إنهم يثقون بك للقيام بما يدفعون لك من أجله. لا تأخذ ثقة العميل أبدًا كأمر مسلم به.
ملخص
إذا كان عملاؤك يدفعون لك حاليًا فقط عند اكتمال المشروع ، وغالبًا ما يسددون مدفوعات متأخرة ... فقد حان الوقت لتغيير نموذج الدفع الخاص بك إلى اتفاقية التجنيب.
التفاوض على اتفاقية التجنيب الشهرية هو أفضل نموذج دفع للعاملين لحسابهم الخاص.
عقود التجنيب هي اتفاقيات رسمية مكتوبة تُبرم بين موظف مستقل أو استشاري أو مقاول مستقل وعميله.
تعني اتفاقية التجنيب أن العميل يوافق على الدفع مقابل خدماتك مقدمًا ، وبالتالي يحتفظ بخدماتك.
عادةً ما يكون التوكيل عبارة عن رسوم شهرية ثابتة يوافق العميل على دفعها بناءً على حجم العمل المتوقع.
فوائد للعملاء على التوكيل.
يقوم التوكيل بتأمين خدماتك وولائك. هذا مفيد للعميل إذا كانت مهاراتك مطلوبة بشدة.
قد يفقدونك لصالح شركة مختلفة كانت على استعداد لتوقيع اتفاقية التوكيل ، إذا لم يوقعوا واحدة.
يعتبر التوكيل الشهري ضروريًا لضمان حصول العميل على وقتك وسهولة الوصول إلى خدماتك وتفانيك وولائك المستمر.
من هم العملاء المرشحون الجيدون لاتفاقيات التوكيل؟
إذا كان العميل سيحتاج باستمرار لخدماتك ، فهو مرشح رائع لاتفاقية التجنيب.
سيكون العميل منفتحًا على اتفاقية التجنيب إذا أراد تحقيق أهداف عمل معينة. إنهم يتطلعون إلى تنمية أعمالهم ، وهم على استعداد لتخصيص ميزانية ثابتة معينة شهريًا.
نعم ، يمكنك اقتراح اتفاقية التجنيب للعملاء الجدد.
مع العملاء الجدد ، ستحتاج إلى إيصال قيمتك من أجل حملهم على الدفع المسبق قبل رؤية النتائج.
سيكون عليك أن تجعل عميلك يشعر بالراحة والثقة مع نموذج الدفع هذا.
حدد قيمتك بثقة. ماذا ستقدم لهم كل شهر؟ ماذا ستكون مخرجاتك الشهرية؟
فوائد مدفوعات التجنيب؟
الحرية المالية هي الميزة الأولى لوجود عملاء على اتفاقيات التجنيب. لم يعد لديك آلاف الدولارات في شكل فواتير غير مدفوعة. لا مزيد من القيود على كيفية عيش حياتك أثناء انتظار جني الأموال. إنه وضع مريح للغاية للعمل بالقطعة.
من الممكن إغلاق العملاء الجدد باتفاقيات التجنيب ، وهو نموذج الدفع الأكثر مثالية للعاملين لحسابهم الخاص. ابدأ في الحصول على أموال وفقًا لشروطك ، وستقترب كثيرًا من الحرية المالية.
تعرف على كيفية إغلاق المزيد من الصفقات بشروطك
أنت تستحق أن تدفع مقابل عملك وفقًا لشروطك. أنت تستحق أن يتم الدفع لك مقدمًا والاحتفاظ بها بدلاً من مطاردة العملاء لدفع فواتيرهم.
قد يكون من الصعب أحيانًا إغلاق الصفقات بشروطك. ليس من السهل دائمًا إغلاق العميل على فكرة اتفاقية التجنيب.
مهارات البيع ومهارات الإغلاق الخبراء مطلوبة لتوقيع عقود التوكيل.
مع الممارسة ، يمكنك أيضًا إغلاق المزيد من الصفقات وفقًا لشروطك.
